TCNICO EN TURISMO

POLTICA Y GESTIN DE
PRECIOS TURSTICOS.

El precio es un componente que

no se debe considerar de manera
individual, sino en relacin con los
otros aspectos del marketing mix
y su fijacin depender de los
objetivos empresariales, ya que
puede condicionar muchos
aspectos de un negocio desde el
volumen de la demanda y el tipo
de clientes a la imagen, el margen
de beneficio, su rentabilidad total.
El precio ha de permitir cubrir
gastos y obtener un beneficio, y
para ser competitivo ha de
ajustarse a los mercados y
segmentos a los que se dirige la
oferta, porque, el valor que la
empresa conceda a un servicio no
tiene ningn sentido si no hay
alguien dispuesto a pagarlo.

La fijacin de precios puede estar

influda por factores como:
1) Demanda muy elstica al precio.
2) Las decisiones de precio se
toman con mucha anticipacin
respecto del momento de compra.
Ej. los contratos con tour
operadores se firman con uno o
dos aos de anticipacin, las tarifas
se deben publicar a principio de
ao o de cada temporada.

3) Los distribuidores (agencias minoristas) no

comparten las decisiones relativas a la fijacin
de precios ni los riesgos derivados de una
capacidad de produccin no vendida.
4) El turismo es una actividad internacional y los
precios se ven influenciados por las
fluctuaciones en los cambios de divisas.
5) Los recortes tcticos de precio son frecuentes
en el sector debido por un lado a la gran
competencia que existe, y por otro lado los
costos fijos lo que conduce a guerra de precios.
6) La estacionalidad obliga a modificar los
precios para incentivar la demanda en
temporada baja.

RESPUESTAS TCTICAS:
El precio debe estar
de acuerdo con la
flexibilidad de la
demanda y la
ejecucin de la
estrategia requiere
una adaptacin a las
circunstancias del
momento. Son las
acciones tcticas, y
existen diferentes
posibilidades:

 RESPUESTAS TCTICAS:
1) BAJAR PRECIOS

2) REDUCCIN
PROGRESIVA DE PRECIOS

3) SEGMENTACIN
4) DISUASIN
5) PRECIO PSICOLGICO

descanso de la demanda, o el
ms mnimo ataque de los
competidores, no hay que bajar
precios de forma irreflexiva
porque se puede caer en guerra
a la baja que es siempre un
peligro y puede dejar fuera del
mercado a ms de uno. Un precio
bajo es la nica forma de ser
competitivos y se ha de aplicar
creatividad y marketing para
encontrar nuevas soluciones
como pueden ser descubrir
nuevos segmentos y mejorar el
producto.

2) REDUCCION PROGRESIVA DE PRECIOS

Se trata de llevar a cabo una

reduccin progresiva de precios
para captar nueva demanda. Es
una estrategia que responde a la
accin de competidores que desean
ganar cuota en un mercado
saturado ofreciendo bajos precios o
a una reduccin de costos por
economas de escala. Las
condiciones para su aplicacin son:
El producto ser atractivo para un
mayor nmero de gente a medida
que baje el precio en un mercado
elstico. Hay necesidad de evitar la
entrada de competidores.

3) SEGMENTACIN:

Poner precio
diferente a
productosservicios
prcticament
e iguales
para
segmentos
diferentes.

3) SEGMENTACIN:
El producto-servicio es apropiado para varios segmentos.
Puede ser modificado o presentado con coste mnimo para
adaptarse a diferentes clientes.
Los segmentos no son competitivos y no se violan las reglas
lagales.
Algunos restaurantes premian a los clientes que acuden en
horas bajas, con descuentos y ofertas especiales. Es el caso de
las aerolneas que venden tarifas diferenciales segn las plazas
en un mismo vuelo. El precio pagado por el cliente puede estar
determinado por:
Las prestaciones recibidas: primera, business, turista, etc.
Las caractersticas de los usuarios: tercera edad, estudiantes,
nios
El momento en que se hace uso del servicio: da de la semana,
hora, tiempo de estancia, etc.
La cantidad de servicios adquiridos: ida y vuelta, grupos, etc.
Segmentacin geogrfica: vuelo internacional, dependiendo del
lugar.

4)

Se utiliza para
DISUASIN:disuadir a los
competidores, y
como una actividad
que genere altos
beneficios
despertara el inters
de competidores, a
veces es mejor
mantener un precio
ms bajo y un
beneficio moderado
como medida

Las condiciones para su

aplicacin son:
Disponer de una
posicin fuerte en un
mercado medio o
pequeo.
Tener una cobertura de
mercado suficiente y
clientes fieles que
hagan creer a la
competencia que lo
tiene difcil. Esta
estrategia requiere
conocer a los

5) PRECIO PSICOLOGICO:
Consiste en
vender un
producto barato
para atraer
clientes para
otros productos
o servicios.

5) PRECIO PSICOLGICO:
Es una estrategia que se aplica
cuando:

Se venden otros productosservicios a precios normales.

El producto se utiliza para llamar
la atencin sobre una lnea de
productos/servicios.

5) PRECIO PSICOLGICO:
En turismo es
comn ofrecer un
precio base al cual
se le han aadido
gastos extras.
Es una estrategia
adoptada por
muchos tour
operadores en la
venta de paquetes y
por la mayora de
los hoteles.

5) PRECIO PSICOLGICO:
El xito de esta
estrategia depende del
producto que se ofrece,
de los mercados, la
costumbre y del objetivo
que se persigue.
Puede ser una
estrategia adoptada
para vender el servicio
bsico a un precio de
costo incluido con
prdidas y obtener una
alta contribucin
marginal en los extras.

5) PRECIO PSICOLGICO:
Una tendencia totalmente
opuesta es la de las
ofertas todo includo.
El cliente obtiene la
ventaja de que conoce de
antemano el costo total
de sus vacaciones y no
ha de preocuparse por
nada, porque tiene a su
disposicin un amplio
abanico de actividades y
prestaciones ej. all
resorts paquetes de
prestaciones.

Cundo hacer
descuentos???

Cundo hacer
descuentos???

La idea del precio fijo en

turismo casi ha desaparecido y
todo el mundo aplica
descuentos o tarifas especiales
sobre los precios publicados.
El turismo es un sector en el
que se ha aplicado poco el
marketing y en el que las
ventas se han basado en una

Cundo hacer
descuentos???

El resultado es que la demanda actual,

las reservas de vacaciones, que antes se
realizaban meses antes, ahora se
retrasan esperando las bajadas de
precios y ofertas de ultima hora.
Y son los pocos, los que reservando con
anticipacin obtienen algn beneficio.

Podemos hacer descuentos

cuando:

Cuando sea la nica manera de conseguir

clientes.
Si con ello no se pierden negocios ms
provechosos.
El precio de venta an es rentable.
A travs de promociones especiales
limitadas a ciertos productos y/o clientes o
en tiempo. Las promociones debern ir
acompaadas de una campaa de
comunicacin aclarando su carcter
excepcional.
Si se necesitan ingresos desesperadamente.

EL PRECIO EN LOS
SERVICIOS: Es uno de los elementos

tangibles de la prestacin que

se hace ms evidente cuando
el cliente efecta una reserva
y paga por adelantado,
aunque tambin hay servicios
en los que se paga despus
de haberlos disfrutado.
Las decisiones en servicios
pueden afectar al proceso de
prestacin e incluyen
tambin:
1) El momento del pago
2) La forma de pago
3) El proceso de pago

EL PAGO:

El momento de pago: Con

anterioridad a la prestacin o
con posterioridad? La
respuesta depender del
sector, y de los usos y
costumbres ms frecuentes.
La gente acepta pagar por
adelantado en el cine, o en un
paquete temtico pero, la
costumbre, en algunos
lugares, es que el cliente
cuando llegue a un hotel deje
un depsito o firme un
cheque en blanco o voucher,
o cuando renta un coche, y
luego paga. Nos evitamos
reclamaciones posteriores.

EL PAGO:

La forma de
pago:
Pagar al contado
no es la nica
forma posible hoy
en da. Se ha de
decidir si se
admiten tarjetas
o cheques y
cuales, si se
conceden
crditos, etc.

EL PAGO:

El proceso de
pago:
El objetivo final
ha de ser ofrecer
un proceso de
pago simple y
rpido que no
sea un problema
para el cliente.