MARKETING

O marketing to bsico
que
no
pode
ser
considerado como uma ao
isolada... o negcio todo
visto do ponto de vista do
resultado final, isto , do
cliente.
Peter Drucker
Marketing a atividade
humana dirigida para a
satisfao das necessidades
e desejos, atravs dos
processos de troca.
Phillip Kotler

- PRODUTOS
Um produto tudo aquilo capaz de
satisfazer a um desejo.
O ponto mais importante do produto o
servio que ele presta, ou seja,
qualquer coisa capaz de prestar um
servio,
isto
,
satisfazer
uma
necessidade, pode ser chamado de
produto, isto inclui pessoas, lugares,
organizaes e idias.

- CONCEITOS DA ADMINISTRAO DE MARKETING

Devemos pensar, a nvel de organizao, qual a
filosofia que norteia os esforos de marketing, seu peso
relativo escolhido para servir aos interesses da
organizao, dos clientes e da sociedade, por isso
desejvel que as atividades de marketing sejam
realizadas dentro de um conceito claro de marketing
abrangente e responsvel.
H quatro alternativas de conceitos pelos quais
as empresas e outras organizaes podem conduzir suas
atividades de marketing.

 Conceito

de produo
Sustenta que os
consumidores do
preferncia a produtos
fceis de encontrar e
de baixo custo.

- CONCEITO DE PRODUTO
Para o conceito de
produto existe pouco esforo de
marketing. Sustenta que os
consumidores do preferncia a
produtos que ofeream
qualidade e desempenho
superiores ou que tenham
caractersticas inovadoras.

- CONCEITO DE VENDA

a
orientao
da
administrao que pressupe que os
consumidores
normalmente
no
compraro o suficiente dos produtos da
empresa, a no ser que sejam abordados
por um esforo substancial de venda e
promoo. As premissas implcitas
desse conceito so:
a) - tarefa principal da empresa
conseguir vendas substanciais de seus
produtos;
b) - consumidores no compram o
suficiente por si mesmos;
c) - consumidores podem ser induzidos
a
comprar
atravs
de
vrios
estratagemas de estmulo de vendas;
d) - consumidores compram de novo,
mesmo que no o faam, existem muitos
outros consumidores no mercado.

Para que o conceito de venda

funcione por um longo perodo de
tempo, as seguintes situaes
precisam estar presentes:

1) - clientes sabem da esperteza

dos vendedores, porm acreditam
que podero controlar a situao;
2) - clientes insatisfeitos logo
esquecero suas insatisfaes;
3)
clientes
insatisfeitos
provavelmente no se queixaro a
instituies
de
defesa
dos
consumidores;
4) - clientes insatisfeitos no falam
muito com outros clientes;
5) - h um grande nmero de
clientes em potencial no mercado;
a empresa no precisa depender
sempre de negcios com os
mesmos clientes.

CONCEITO DE MARKETING
A tarefa primordial da
organizao determinar as
necessidades, desejos e
valores de um mercado visado
e adaptar a organizao para
promover as satisfaes
desejadas de forma mais
efetiva e eficiente que seus
concorrentes

Suas principais premissas

so:

a) - a organizao concebe
suas misses em termos
de satisfazer a um
conjunto de desejos
definidos de um grupo de
clientes especficos;
b) - a organizao
reconhece que a satisfao
de desejos requer um ativo
programa de pesquisa de
marketing para conhecer
esses desejos;

c) - a organizao reconhece
que todas as atividades de
influenciar clientes devem
ser colocadas sob um
controle integrado de
marketing;
d) - a organizao acredita
que ao fazer um bom
trabalho em satisfazer aos
clientes, ela ganha sua
lealdade, repetio de
negcios e palavras de
recomendao, coisas que
so cruciais na satisfao
dos objetivos da
organizao.

 Marketing

societal
Sustenta que a tarefa da organizao
determinar as necessidades, os desejos e
os interesses dos mercados-alvo e fornecer
as satisfaes desejadas mais eficaz e
eficientemente do que a concorrncia, de
uma maneira que preserve ou melhore o
bem-estar do consumidor e da sociedade.

Profissionais de
marketing
Administrao da
demanda
1. Demanda negativa
Quando uma parcela
significativa no gosta
do produto ou at
mesmo o evita. Ex:
vacinas, servios
odontolgicos,
vasectomias,
presidirios,
alcolatras.

2.

Demanda inexistente
Quando os consumidores
desconhecem ou no interessados em
um produto. Ex: novos mtodos de
cultivo (agricultores).

3.

Demanda latente
Forte necessidade que nenhum
produto do mercado capaz de
satisfazer. Ex: cigarros que no
prejudiquem a sade, bairros mais
seguros, automveis que consumam
menos.

4.

Demanda em declnio
Momentos em que a empresa se
depara, em um ou mais produtos,
com uma queda de consumo. Ex:
cigarro, papel carbono.
O profissional deve procurar novos
mercados, mudana nas
caractersticas do produto ou
comunicao.

5.

Demanda irregular
Empresas que
lidam com
demanda irregular,
ou sazonal, dirias
ou mesmo
horrias. Ex:
transporte
coletivo,
lanchonetes.

6.

Plena demanda
Quando as empresas esto satisfeitas
com o volume de seus negcios.
Marketing de manuteno.

7.

Demanda
excessiva
Chamado de
demarketing.
Consiste em
encontrar meios de
reduzir a demanda
temporria ou
permanente. Ex:
aumento de
preos, reduo de
promoes e
servios.

8.

Demanda indesejada
A tarefa do marketing
fazer com que as
pessoas que
apreciam
determinado produto
deixem de consumilo. Ex: cigarro,
bebidas alcolicas,
drogas, armas de
fogo, filmes
pornogrficos.

Mercados-alvo e
segmentao
Uma empresa
raramente consegue
satisfazer a todos
em um mercado.
Grupos distintos de
compradores que
podero preferir ou
exigir produtos e
compostos de
marketing variveis.

Marketing de
relacionamento
Tem como objetivo
estabelecer
relacionamentos
mutuamente satisfatrios
de longo prazo com
partes-chave - clientes,
fornecedores,
distribuidores a fim de
ganhar e reter sua
preferncia e seus
negcios no longo prazo.

Canais de marketing
1. Canais de comunicao;
2. Canais de dilogo;
3. Canais de distribuio.

Cadeia de suprimento
Enquanto os canais de marketing ligam a
empresa a seus compradores-alvo, a cadeia de
suprimentos (supply-chain) um canal mais
longo, que se estende das matrias-primas aos
componentes dos produtos finais que so
levados aos compradores finais.

Concorrncia
Inclui todas as ofertas e
substitutos rivais reais e
potenciais que um comprador
possa considerar. Pode ser de
quatro tipos:

1.

Concorrncia de marcas
Uma empresa v suas concorrentes
como outras empresas que oferecem
produtos e servios semelhantes aos
mesmos clientes por preos
similares.Ex: Volkswagem e Fiat, GM,
Ford.

2.

Concorrncia setorial
Uma empresa v todas as empresas
que fabricam o mesmo tipo de produto
ou classe de produto como suas
concorrentes. A Volkswagem pode
considerar como concorrente todas as
demais fabricantes de automveis.

3.

Concorrncia de forma
Uma empresa v todas as empresas
fabricantes de produtos que oferecem
o mesmo servio como suas
concorrentes.

4.

Concorrncia genrica
Uma empresa v como suas
concorrentes todas as empresas que
competem pelo dinheiro dos mesmos
consumidores.

Mix de marketing (ou composto de

marketing)
o conjunto de ferramentas de
marketing que a empresa utiliza para
perseguir seus objetivos de marketing
no mercado-alvo.

ESTRATGIAS DE MARKETING 4 Ps
Mix de marketing

PRODUTO

PRAA

Mercado Alvo

Variedade de produtos

Canais

Qualidade

Cobertura

Design

Variedades

Caractersticas

PREO

PROMOO

Locais

Nome da marca

Preo de lista

Promoo de Vendas

Estoque

Descontos

Publicidade

Transporte

Concesses

Fora de Vendas

Prazo de pagamento

Relaes Pblicas

Condies

Marketing Direto

Robert Lauterborn
sugere que os 4 Ps do
vendedor correspondem
aos 4 Cs do cliente
4 Ps

4 Cs

Produto

Cliente (soluo para o)

Preo

Custo (para o)

Praa

Convenincia

Promoo

Comunicao

Necessidades dos clientes

Alguns consumidores tm
necessidades das quais no tm
plena conscincia. O que um carro
barato, um mai atraente, ou um
hotel repousante? Podemos
distinguir cinco tipos de necessidades:

Declaradas: o cliente quer um carro

econmico;
2. Reais: o cliente quer um carro cujo
custo de manuteno seja baixo, no
seu preo inicial;
3. No declaradas: o cliente espera um
bom atendimento por parte do
vendedor);
1.

De algo mais: o cliente gostaria que

o vendedor inclusse o mapa
rodovirio como brinde;
5. Secretas: o cliente quer ser visto
pelos amigos como um consumidor
inteligente.
4.

De algo mais: o cliente gostaria que

o vendedor inclusse o mapa
rodovirio como brinde;
5. Secretas: o cliente quer ser visto
pelos amigos como um consumidor
inteligente.
4.

Marketing reativo: preenchimento de

necessidades declaradas;
Marketing pr-ativo: necessidades
futuras;
Marketing criativo: solues que os
clientes no pediram, mas que os
satisfazem.

Marketing integrado
Quando todos os departamentos da
empresa trabalham em conjunto para
satisfazer os clientes. Funciona em
dois nveis:

Funes de marketing: fora de

vendas, propaganda, atendimento ao
cliente, gerncia do produto, pesquisa
de marketing;
2. Demais funes da empresa:
finanas, recursos humanos,
produo, sistemas de informao,
jurdico...
1.

Para isso a empresa adota dois tipos

de marketing:
1. Externo: direcionado as pessoas de
fora da empresa;
2. Interno (endomarketing): contratar,
treinar e motivar funcionrios que
desejem atender bem aos clientes.

Respostas das empresas as

mudanas:
1. Reengenharia: indicao de
equipes para gerenciar os
processos que agregam valor para
o cliente e tentativa de derrubar as
barreiras interdepartamentais entre
funes.