INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION

UNIDAD SANTO TOMAS
FUNDMENTOS DE MERCADOTECNIA
PROFA. GABRIELA GOMEZ GONZALEZ
UNIDAD ii: LOS MERCADOS Y LA CODUCTA DEL CONSUMIDOR
INTEGRANTES:
CARDENAS VEYAN LIZBETH
GOMEZ OJEDA NANCY
GONZALEZ QUESADA AMAIRANI
MONDRAGON VALDES GABRIELA ALEJADRA

Unidad II
LOS MERCADOS Y LA
CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR

El mercado

Mercado Econmico

Mercado Mercadolgico

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
CULTURALES
SOCIALES
PERSONALES

Cultura
Subcultura
Clase Social

Grupos de
referencia
Familia
Papeles y
posicin

Edad y etapa
del ciclo de vida
Ocupacin

PSICOLOGICOS

Motivacin
Percepcin

Situacin
econmica

Aprendizaje

Estilo de vida

Creencias y
Actitudes

Personalidad y
concepto del yo

COMPRADOR

Factores que influyen en la decisin de compra

Factores culturales

Cultura

Subcultura
Consumidores hispanos

Consumidores Afro estadounidenses

Asitico Estadounidenses

Consumidores Maduros

Factores sociales
Grupos

Familia

Roles y status

Factores personales
Edad y etapas en el ciclo de vida

Ocupacin

Situacin econmica

Estilo de vida

UNIDAD 2. Mercado de Consumo

Los mercados de consumo

estn integrados por los
individuos o familias que
adquieren productos para su
uso
personal,
para
mantenimiento y adorno del
hogar.

En trminos puramente econmicos se entiende

por consumo la etapa final del proceso
econmico, especialmente del productivo,
definida como el momento en que un bien o
servicio produce alguna utilidad al sujeto
consumidor

Tipologas de consumo
En funcin de las necesidades del sujeto econmico y de la frecuencia
en el gasto del bien o servicio, se pueden establecer tres tipologas de
consumo:

Consumo
Experimental

Consumo
Ocasional

Consumo
Habitual

Ejemplos de artculos
considerados dentro del
consumismo

Alimentos empaquetados y bebidas embotelladas

Productos de Baja Calidad

MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

Entorno social

Estmulos de la empresa

Factores

Diferencias personales

Proceso

1. RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD

Retroalimentacin

De situacin

3. VALORACIN DE
LAS ALTERNATIVAS

2. BSQUEDA DE
INFORMACIN

5. EVALUACIN

4. COMPRA

Aprendizaje
Satisfaccin/insatisfaccin
Disonancia cognoscitiva

LA CAJA NEGRA DEL COMPRADOR

PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIN

ESTMULOS DE
MARKETING
Y DE
OTRO TIPO

PROCESO DE
DECISIN
DEL
COMPRADOR

Caractersticas

CAJA NEGRA
DEL
COMPRADOR

ESCOGER PRODUCTO
ESCOGER MARCA
ESCOGER
DISTRIBUIDOR

ECONMICO
TECNOLGICO
POLTICO
CULTURAL

RESPUESTA
DEL
COMPRADOR

que afectan la
conducta del
consumidor

TIEMPO DE
COMPRA
IMPORTE DE
COMPRA

MODELO DE CONDUCTA DEL

COMPRADOR
ESTIMULOS DEL MARKETING Y
OTROS DEL MEDIO AMBIENTE
PRODUCTO,
PRECIO,
PLAZA,
PROMOCION

ECONOMIA,
TECNOLOGIA,
POLITICA,
CULTURAL

CAJA NEGRA DEL

COMPRADOR
CARACTERISTICAS
DEL COMPRADOR

PROCESO
DE
DECISION
DE COMPRA

RESPUESTAS DEL
COMPRADOR

Eleccin del producto

Eleccin de la marca
Eleccin del distribuidor
Momento de compra
Cantidad de compra

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR

FUNCIONES EN LA COMPRA
INICIADOR: Una persona que sugiere la idea de

adquirir el producto o servicio especfico.

INFLUYENTE: Una persona cuyos puntos de vista o
sugerencias tienen algn peso en la decisin final.
EL QUE DECIDE: Una persona que determina alguna
parte de la decisin de compra; si se compra, que se
compra, como se compra o donde se compra.
COMPRADOR: La persona que hace compra.
USUARIO: Una persona que consume o usa el
producto o servicio.

PROCESO DE COMPRA EN LOS

MERCADOS DE CONSUMO
VARIABLESDEMARKETING

PRODUCTOPRECIODISTRIBUCINPROMOCIN

VARIABLES
INTERNAS
MOTIVACIN

RECONOCIMIENTO
DEL
PROBLEMA

BSQUEDA
INFORMACIN

PERCEPCIN
EXPERIENCIA
CARACT.
PERSONALES
ACTITUDES

VARIABLES
EXTERNAS

EVALUACIN
ALTERNATIVAS
DECISIN
COMPRA/NOCOMPRA
SENSACIN
POSTCOMPRA

ENTORNO:

ECONMICO
POLTICO

LEGAL

CULTURAS

CLASESOCIAL
GRUPOS
SOCIALES
FAMILIA
INFLUENCIAS
PERSONALES
SITUACIONES

PROCESO DE COMPRA

CONDUCTA
POSTERIOR A LA
COMPRA
DECISION DE
COMPRAR

EVALUACION DE
ALTERNATIVAS

BUSQUEDA DE
INFORMACION

RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD

El Proceso de Compra

ETAPAS

Maslow

1. Reconocimiento de la necesidad
2. Bsqueda de informacin
Anlisis interno (memoria) y externo
Informacin que en general no proviene de la
empresa

3. Valoracin de alternativas
Valora las posibilidades de compra que tiene

4. Decisin de Compra
Seleccin de la alternativa que considera ms
adecuada

5. Evaluacin

El Proceso de Decisin de Compra

ETAPA DE EVALUACIN
(RETROALIMENTACIN)
Aprendizaje:
Consecuencia de la experiencia de compra
y del uso de los productos
Satisfaccin / insatisfaccin:
Sentimiento consecuencia de la compra y
uso del producto
Disonancia cognoscitiva:
Duda posterior a la compra por las
alternativas existentes

NECESIDADES DE ACTUALIZACIN
(autodesarrollo y actualizacin)
NECESIDADES DE ESTIMA (autoestima,
reconocimiento, posicin)

NECESIDADES SOCIALES (sentido de

pertenencia, amor)

NECESIDADES DE SEGURIDAD (seguridad, proteccin)

NECESIDADES FISIOLGICAS (hambre, sed)

ERARQUIZACION DE LAS
ECESIDADES DE MASLOW