Cambios de Precio

Despus de desarrollar sus estrategias y

estructuras de precios, las empresas a menudo
enfrentan situaciones en las que deben iniciar los
cambios de precio o responder a los cambios de
precio por los competidores.

Inicio de cambios de
precio
En algunos casos, la empresa puede encontrar que es
conveniente iniciar un recorte de precios o un
aumento de los mismos. En ambos casos se debe
anticipar las posibles reacciones de los compradores y
competidores.

Recorte de precios
Varias situaciones pueden conducir a la empresa a
considerar la reduccin de precios:

El exceso de capacidad
La cada de la demanda ante la fuerte competencia de
precios

Una economa debilitada

La empresa puede tambin reducir los precios en un impulso
por dominar el mercado a travs de costos ms bajos

Aumento de precios
Un aumento de precios exitoso puede mejorar considerablemente
las utilidades

Un factor importante en el aumento de los precios es el costo de la

inflacin.

Otro factor que conduce a aumentos de los precios es el exceso en

la demanda

Al aumentar los precios, la empresa debe evitar ser percibida como

especuladora.

Reacciones del comprador a

los cambios de precio
Los clientes no siempre interpretan los cambios en los
precios de una manera sencilla

Un incremento de los precios, que por lo general

producira menores ventas, podra tener algunos
significados positivos para los compradores.

El precio de una marca y su imagen a menudo estn

estrechamente vinculados. Un cambio en el precio, en
especial una cada en el precio, puede afectar
adversamente la forma en que los consumidores ven la
marca.

Reacciones de los competidores a los

cambios de precio
Una empresa que considera un cambio en el
precio debe preocuparse por las reacciones de
sus competidores, as como de sus clientes.

Los competidores son ms susceptibles a

reaccionar cuando el numero de empresas
involucradas es pequeo, cuando el producto es
uniforme y cuando los compradores estn bien
informados sobre productos y precios.

Respuestas ante los cambios de

precio

Poltica publica de fijacin de

precios
Fijacin de precios a travs de los niveles de canal

Fijacin de precios: Los vendedores deben

establecer precios sin hablar con los competidores

Fijacin de precios depredadora: Vender por

debajo del costo con la intencin de castigar a un
competidor o de tener mayor utilidades a largo
plazo al sacar a los competidores del negocio

 Ley Robinson Patman tiene la finalidad de evitar la discriminacin

de precios injusta al asegurar que el vendedor ofrezca las mismas
condiciones de precio a los clientes de cierto nivel comercial

La discriminacin de precios esta permitida:

Si el vendedor es capaz de probar que sus costos difieren cuando

vende a distintos minoristas

Si el vendedor fabrica distintas calidades del mismo producto para

diferentes minoristas