Ciclo de Vendas

Prospeco e Qualificao

Prospectar levantar e qualificar empresas com potencial.

Despertar o interesse das "pessoas que decidem" a compra.

Prospeco e Qualificao
Os vendedores devem usar de diversos canais para captar novos
contatos, como:

Saber o que se
procura
Conhecer o perfil
do seu alvo

Prospectar :

Saber como abordar

o alvo
Conhecer as
demandas do seu
alvo
Colocar-se em
evidncia

Prospeco e Qualificao

Estudar os prospects para decidir melhor abordagem.

Classificar os prospects para priorizar o atendimento.

Portiflio
Incio do funil de vendas
Adicione o maior numero de contatos, pois quanto mais contatos forem
realizados nesta fase maiores so as chances de evoluir para as
prximas fases, chegando ao fechamento.

Portiflio

Tenha sintonia com o cliente para torn-lo mais receptivo.

Levante informaes, mas evite interrogatrios

Ajude o prospect a identificar sua necessidade, ajude-o a comprar.

Levantamento de Necessidades

Verifica, a partir do portiflio, quais solues o ofertante pode ter

para quais problemas do comprador.

Apresentao

Prepare a apresentao do produto/servio

Atraia a ateno e desperte o desejo.

Apresentao
Realce os benefcios do produto/servio e mostrar suas principais
funcionalidades.

Apresentao

Itens informados do levantamento de necessidades e motivo de

compra.
Toda compra parte de uma necessidade, um desejo, os quais
identificamos na fase anterior com perguntas estratgicas.

Apresentao

Proposta

Formalizao da Oferta.

Adicione valores de real interesse, motivos de compra em funo

das necessidades levantadas.

Negociao

Trate os entraves da negociao

Para superar esses entraves o vendedor precisa treinar sua habilidade

de negociao, na finalidade de tratar os entraves.

Negociao

Entenda os passos do comprador, ajustando os processos dele,

valores e projetos.

Mostre ao comprador o retorno que ele ganhar com investimento

ROI.

Negociao
Lidar com OBJEES (dvidas + interesse)
ROI (Clculo do Retorno sobre o Investimento).
MACNA Melhor Alternativa em Caso de No Acordo

Negociao

Esclarea todas as dvidas.

Sobra o interesse.

Fechamento

Chegou a hora de fechar

Reconhea os sinais de que o comprador est pronto para fechar.

Acordo

O fechamento no deve se basear em truques ou manipulao.

Uma abordagem sincera fundamental.

Momento em que se concordam mutuamente as condies.

Pedido e Entrega

a formalizao do acordo.

Momento de cumprir a parte do ofertante (entrega), para poder

cobrar a parte do comprador (pagamento)

Ps venda
O ps venda a fase que se inicia logo aps o momento da aquisio.
Seu objetivo garantir que seu cliente esteja satisfeito com a compra e
gerar relacionamento.
Deste ponto em diante, o ciclo retorna para o portiflio OU
levantamento de necessidades