Sunteți pe pagina 1din 65

Coaching Enfocado a

Soluciones PARTE 4
Herramientas para LIDERES que Quieren
Resultados
Sntesis Captulo 4 al 10 del Libro de Carole
Pemberton

Centros UNPI Mxico


Mayo 2009
1

Sntesis de la Clase pasada


Enfocarse 90% de tu tiempo en las soluciones y
solo el 10% en los problemas. Anthony D
Angelo
La terapia psicolgica trata la enfermedad
mental y la problemtica desde una perspectiva
del pasado y de las conductas que se originan
en las races de la personalidad y en lo que sabe
y de lo que desconoce pero que ya experiment.
El Coaching, trabaja con personas sanas, para
agudizar su enfoque en lo que funciona y amplia
la lente en el conocimiento de ello con el fin de
enfrentar dificultades presentes y futuras
2

Coaching es la Psicologa enfocada a


Soluciones
Una ventaja del enfoque en las soluciones es que, se
minimiza el dilogo referente al conflicto.
El enfoque en las soluciones no consiste en eludir las
contrariedades sino en reencauzar la misma energa.
Todo aquel que haya estado preocupado por un
aspecto del desempeos durante cierto periodo,
habr puesto toda su atencin en el problema. Su
voz crtica interna habr estado reverberando en su
sistema, el cual se mantiene cerrado a los dems. La
limitacin de un sistema cerrado es que slo permite
el acceso de un individuo y con el tiempo el conflicto
llega a ser un compaero familiar. Al trasferir la
atencin a las soluciones, el asesor aporta algo
nuevo al sistema y en ese inter el contratiempo
cambia de tamao y de forma.

Profesor Anthony Grant


escribi:
El coaching exitoso trabaja en la
bsqueda de soluciones.
Mira hacia adelante y no hacia
atrs. Pregunta: Cmo
podramos cambiar esto?, y
Cmo hacer esto mejor?, no
pregunta: Porqu ocurri esto y
quin es el responsable?
4

El lente del enfoque a los


Las actividadesresultados
profesionales causan preocupaciones y

estn son cargas y estorbos para la meta, peor cuando


los mismos conflictos se haces fieles compaeros y
reafirman o refuerzan inhibiendo la habilidad resolutiva.
Los gua al lmite de su capacidad manteniendo el ciclo
vicioso del consumo de energas en el problema y se
socava la propia confianza deshabilitando, distrayendo,
desgastando e incapacitando
La lente ayuda a identificar opciones que provocan la
recuperacin de la confianza, la tencin y concentracin,
y la seguridad de la comprensin y dominio del plan, la
lente del enfoque reduce el dialogo referente al conflicto
a la desconfianza, a la duda y al anlisis parlisis

Diferencias del Mentor y el


Coach
El Mentor trasfiere su conocimiento y
experiencia versada a un nefito, para
favorecer a la comprensin del novato, su
aprendizaje y realizacin.
El Coach, no necesariamente es sabios, sino,
ms bien ayuda a que su coache se enfoque
en mejorar su trabajo y sus objetivos.
Qu es lo que te parece mal de lo que estas
haciendo?, Haz un recuento del proceso que
haces enfocndote a estar al pendiente de lo
que notas y lo que advierte?, y En la
observacin en particular esta la mejora del
desempeo, el cambio y la solucin de la
dificultad.

Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa


del coaching

Los Tringulos del xito

Los Tringulos del xito


Qu podemos cambiar?:

Qu no podemos
cambiar?:

Tres Conceptos Crticos para


Entender a los Miembros de un
grupo

Teora
I/R
Nombre

Califica
cin I

Califica
cin
R

DISC es un modelo de
comportamiento usado para categorizar el
modo en el que las personas interactan.
Recibe su nombre de:
Dominante
Influenciador
Estabilizador
preciso
Anlisis Transaccional, o AT, divide la
personalidad humana en tres estados
del ego:
Padre (P)
Adulto (A)
Nio (N)

10

El Proceso en la
Sesin de Coaching

11

El Proceso en la Sesin de
Coaching
1.- Previo a la Sesin:
Preparacin
Crea un espacio para tu cliente
Establece tu intencin para esta
sesin
Prepara tu estado de curiosidad
Considera el desconocer algo
respecto del cliente
12

El Proceso en la Sesin de
Coaching
2.- Rapport Empata y
confianza
Creacin del apoyo para la
sintona con tu cliente
Facilita la relacin con tu cliente
Observar la perdida de inters
en el rapport y recuperar la
empata
13

El Proceso en la Sesin de
Coaching
3.- Dirigiendo Preguntar
Pregunta de apertura que
has establecido para tu
cliente
Consecuencias de varis
tipos

14

El Proceso en la Sesin de
Coaching
4.- Mantenimiento del espacio
y de la agenda del cliente
Mantenerse focalizado
Escuchar y retrorastrear
Especificar
Escuchar ms all del contenido
Atencin al proceso

15

El Proceso en la Sesin de
Coaching
5.- Qu intervencin
requieres?
Flexibilidad
Cmo fomentar la flexibilidad
del cliente?

16

El Proceso en la Sesin de
Coaching
6.- Planeacin y Accin
Movimientos
Decisiones
Pasos identificables
Evaluacin del plan

17

El Proceso en la Sesin de
Coaching
7.- Cierre y seguimiento
Resumen de la sesin
Revisar compromisos
Preguntar
Dejar tareas o temas puente
para la siguiente sesin
18

El retrorastreo y las
barreras de
comunicacin en el
Proceso del Coaching

19

Retrorastrea (Espejea)
Mantn contacto visual
Postura de atencin, la cabeza
inclinada
Aprende a escucha y pensar lo
que dirs a la misma vez
Al escuchar entiende los
enunciados del emisor
Date tiempo para pensar lo que vas
a decir a continuacin y Parafrasea
oportunamente.
20

12 Barreras de
Comunicacin
Respuestas ordinarias
que no funcionan
cuando hay un
problema y lo que
sientes al escucharlas.

21

12 Barreras de
Cuatro Comunicacin
Soluciones Ofrecidas
Ordenando: Deja de hablar para que pueda darte
mi opinin!
Advertencia: Si fallas a otra sesin dejar de ser tu
coach.
Moralista: Debes ser ms condescendiente contigo
mismo; el ser tan critico hacia ti u otro no es muy
til.
Aconsejar: Por qu no vas y hablas directamente
con la persona con la que tienes el problema? Eso te
ayudar a sentirte mejor una vez que se han puesto
las cosas en claro.

22

12 Barreras de
Comunicacin
Tres Juicios orquestados
Culpabilizar: No hay ms a quien
culpar que a ti por esta situacin que
atraviesas, esta ah!
Etiquetar: Estoy de acuerdo contigo
que tu jefe es un verdadero idiota.
Analizar: Estoy seguro que esta muy
claro esto. Quizs necesitas aprender
mejor habilidades para escuchar.
23

12 Barreras de
Comunicacin
Los tres Errores (Horrores)
Alabar: Qu bueno que haces un intento
por aprender, Ese es el punto central!
Reafirmar: Pobrecito, meditando una y
otra vez en ese problema. Los problemas
se hacen ms sencillos con el paso del
tiempo
Distrayendo: Quizs sea bueno cambiar
de tema a fin de tomar distancia del
problemas
24

12 Barreras de
Comunicacin

El interrogatorio ultimatum
El tiro de gracia con la
preguntatum
Cuestionando: Siempre has tenido
problema con ese empleo? Hay
algo ms que se te ocurra hacer
para comunicarte con ellos? Haz
probado algn otro tipo de opinin
para llegar al meollo? No estarn
pasando por alguna situacin que tu
ignoras?
25

Los principales
supuestos o
presuposiciones de la
comunicacin y del
crecimiento personal
en la psicologa del
coaching

26

1.- Toda comunicacin es


redundante
Invariablemente nos comunicamos a travs de
los tres principales sistemas representacionales:
Auditivo
Visual
Kinestsico
Lo que hablamos para expresar, lo que no
logramos codificar y clarificar para expresar, y
lo que omitimos y ocultamos para no revelar
verbalmente
Lo que decimos verbalmente, lo en todo caso lo
repetimos no verbalmente
Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa 27
del coaching

2.- El significado de tu
comunicacin es el resultado que
produce
La comunicacin tiene que ver con la
intencin que se tiene al expresar una idea,
con el uso de palabras correctas para su
logro.
La comunicacin produce mejor respuestas y
resultados cuando se trata de crear una
experiencia y se evoca una respuesta a
nuestro interlocutor.
Finalmente nuestra comunicacin despierta a
una reaccin misma en respuesta que refleja
el mensaje comunicado primero.
Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa 28
del coaching

3.- La versatilidad como requisito. A


mayor nmero de opciones, mayor
ventaja competitiva
La variedad es la que enriquece y no
empobrece
En todo sistema el elemento ms flexible
ser el que mantenga el control

Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa 29


del coaching

4.- Las personas funcionan


maravillosamente
Nadie esta incompleto o descompuesto, por lo
que no se es inservible, tan solo es cuestin
de descubrir de cmo funciona la persona en
el momento contextual, correspondiente y
acertado.
La meta es ayudarles a implementar maneras
tiles y correspondientes contextuales y
ecosistmicamente para que respondan
satisfactoriamente.
Las personas ms que necesiten ser
reparadas, necesitan ser reubicadas o
actualizadas.
Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa 30
del coaching

5.- De entre las opiniones


disponibles el cliente elige la que
considera mejor
Hay muchas opiniones y opciones parecidas,
correctas y mejores, pero el cliente siempre
elegir la que considere como la mejor.

Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa 31


del coaching

6.- Toda conducta desasignada es til


en algn contexto
Lo que define a la pertinencia de la
conducta es el contexto.
Meter un gol es aplaudido, siempre que no
lo hagas en tu propia portera
La conducta en si cuando no tiene
asignacin, es con clasificacin como sin
contexto. Al tener una asignacin ya no es
una conducta desasignada, sino clasificada.

Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa 32


del coaching

7.- Tener opinin es mejor que no


tenerlas
Una opinin ya es una referencia.
Sin opinin no hay punto de partida.
Con una mala opinin se sopesa con una
buena y se puede cambiar.
Con una buena opinin se puede sostener al
compararla con otras malas opiniones.
Una buena opinin se puede conjugar,
complementar e incrementar con otras
opiniones.

Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa 33


del coaching

8.- Casi cualquier persona puede


aprender a hacer cualquier cosa
Si tan sola una persona puede hacer algo,
entonces es posible que otra pueda
aprenderlo.

Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa 34


del coaching

9.- La gente tiene de antemano


todos los recursos que requiere en
la vida
Lo que necesita es poder echar mano de sus
recurso en el momento y en el lugar
apropiado y adecuado.

Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa 35


del coaching

10.- No existe el fracaso, sino solo la


retroalimentacin
Nuestros errores nos comunican un nuevo
aprendizaje de cmo no se hacen las cosas.
El fracaso es el pasado lleno de una experiencia.
Nos convertimos en los expertos de lo que no
debemos volver repetir.
Cualquier respuesta puede ser utilizada a favor
de nuestra enseanza
La frustracin es la negacin de la
retroalimentacin.
La culpa extrapunitiva e intrapunitiva es la
aniquilacin de la retroalimentacin
La negacin es la bloqueadora de la
retroalimentacin

Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa 36


del coaching

11.- El objetivo ms ambicioso es


alcanzable si se divide en pequeas
fracciones
Cualquier meta puede ser alcanzada (por
cualquier persona) si la tarea se organiza
en pequeas porciones.
La grandiosidad de la meta asusta,
paraliza, cansa y desanima
Pero si se fracciona, se ve la movilidad y
el avance. Siempre que sea en partes
fraccionadas.

12.- Los sntomas somticos son mensajes


de nuestro organismo en relacin alguna
accin que debemos emprender.
13.- Somos responsables de la actitud con
la que enfrentemos cada acontecimiento
en y de nuestra vida.
Los principales supuestos o presuposiciones de la comunicacin y del crecimiento personal en la psicologa 37
del coaching

Descubrien
do el
Impacto de Tengo los
recursos
mis
para el
y
supuestos momento
el lugar
apropiado

Siempre
comunico,
lo que
obtengo es
el resultado
de lo que
expreso

No hay
errores solo
retroalimen
tacin

Todo mi
comportami
ento tiene
una
intencin
positiva en
algn
contexto

Puedo
alcanzar
cualquier
meta si la
fracciono

La fuerza
fluye hacia
donde va la
atencin

Mi opcin
es la ms
posible, la
considerar
ante
muchas
otras
Mi
flexibilidad
me ayudar
a tener el
control y
ventaja en
cualquier
sistema
Si es
posible para
alguien
mas,
entonces es
posible para
m
38

LIDERANDO A TU GENTE
HACIA AL XITO

Material de Coaching de Negocios

JORGE SERGIO RAMIREZ LIZARRAGA


39

40

LIDERAZGO
SUPERVISIN
La supervisin representa el uso de la autoridad por parte del
gerente en relacin al desempeo del empleado.
COACHING
Se enfoca en la aplicacin de habilidades del empleado para
llegar al mximo desempeo en un ambiente de trabajo en
equipo.
ENTRENAMIENTO
La funcin de entrenamiento se concentra principalmente en el
desarrollo de competencias en la persona que entrena.
MENTORING
El propsito del mentor es, con su ejemplo, socializar al que
recibe la gua.

41

LIDERAZGO

ACTUALMENTE

LO QUE DEBERA SER

42

Preguntas

Conoces los dolores de las personas? Por


qu trabajan a nivel intelectual y emocional?

Conoces las fortalezas y debilidades de las


personas?

Qu % de tu tiempo y esfuerzo inviertes en


ellos?

43

REGLAS DE LIDERAZGO
Los objetivos de carrera de un empleado son un mapa
para el crecimiento profesional
El mejoramiento continuo es esencial para las
posibilidades de empleo en el futuro
Para producir a travs de otros debes invertir energa
en ellos

Conclusin

44

COACHING SESIN A
OBJETIVOS
Describir los aspectos
relacionados con el Coaching.
Describir los propsitos y
objetivos del Coaching.
Explicar dos acercamientos
principales para la funcin
Coaching.

45

Propsito del Gerente


Propsito

Efectos

1.La compaa utiliza al


gerente para

mejorar la productividad y
desempeo.

2. El trabajo del gerente es

hacer que se realicen ciertas


tareas requeridas por medio
de manejar las capacidades y
caractersticas de otras
personas.

3. Debido a que el desempeo


de estas otras personas se
relaciona con las
competencias, la motivacin
y apoyo el corporativo

el gerente est ah para afectar


cada una de esas reas.

46

Funciones de un Coach
1. Identificacin de las necesidades del vendedor.
2. Definir pasos para mejorar el Desempeo.
3. Dar seguimiento para mantener los esfuerzos.
4. Reforzar comportamientos efectivos.

47

Propsito del Coaching


El propsito principal del Coaching

La meta del Coach

La meta del Entrenamiento

48

Coaching Estratgico/Tctico
Tctico:

Estratgico:

Conclusin
1.

Cul es el propsito bsico del Coaching?

2.

Cmo afecta el Coaching al desempeo?

3.

El Coaching se basa en la autoridad o en las relaciones?

4.

Qu tipos de Coaching existen?


49

Conclusin Respuestas
1. El propsito bsico del Coaching es alentar a los empleados
a que utilicen sus competencias en la situaciones laborales
2. El Coaching principalmente afecta al desempeo por medio
de alentar a los empleados a utilizar sus competencias.
Tambin incrementa la motivacin y muestra el apoyo
corporativo, lo cual realza el desempeo
3. El Coaching tiene elementos de autoridad y relaciones. A
diferencia del Mentoring, que requiere excelencia, el
Coaching requiere que el gerente tenga la habilidad para
utilizar una relacin interpersonal para lograr que el
empleado utilice lo que sabe y haga lo que tenga que hacer;
el aspecto de autoridad emana de la posicin formal del
Coach, o del respeto generado por los conocimientos e
influencia del Coach.
4. El Coaching Tctico es la utilizacin de tcticas en una
situacin de ventas; el Coaching Estratgico es la utilizacin
de estrategias que afectan el contexto de las ventas.

50

Coaching Sesin B
OBJETIVOS
Explicar la importancia de la nocin: El Coaching se
asimila, no se dicta.
Definir Coaching Tctico.
Enlistar y discutir el proceso del Coaching Tctico.
Describir una variedad de tcticas de Coaching utilizadas
por el vendedor para apoyar el desempeo tctico.

51

Coaching se Asimila no se Dicta


Los coaches que hablan ms de lo que escuchan puede que
estn tratando de impartir conciencia, conocimientos y
habilidades pero recuerda, esa es una funcin del
entrenamiento.
Coaching, por otra parte, se concentra mucho ms con la
aplicacin de las habilidades existentes a la situacin de
trabajo.

52

Coaching para la Diversidad


Profesional
El reto que llega a representar el Coaching a un grupo
profesionalmente diverso.
Diversidad Profesional se refiere a diferencias entre los
empleados respecto a genero, experiencia y dominio de los
conocimientos.
Un buen coach puede trabajar con todos
El Qu? puede ser diferente
El Cmo? es el mismo.

53

El Efecto Foco
Un punto general acerca del Coaching. Sabemos que se
asimila, no se dicta.
Debes observar, evaluar, y aprender las necesidades del
empleado
As nos aseguramos de que el Coaching es individual y se
ajusta a algn empleado en particular.
Se hace de Adulto-a-Adulto, y que deben diferenciar
claramente la I y la R de los empleados.
Manejamos diferente contenido con un grupo
profesionalmente diverso de empleados esto es parte del
arte del Coaching pero nuestro manejo del Coaching es el
mismo.
54

Pasos en el Coaching Tctico


1. INVENTARIO DE COMPETENCIAS

2. SESIN DE COACHING

3. SEGUIMIENTO

55

Primer Elemento
Inventario de Competencias

56

S.E.A.R.C.H.
HabilidadeS
Experiencia
Actitud
Resultados
Habilidades Cognitivas
Hbitos

57

Segundo Elemento
La Sesin de Coaching
El coach tiene la posibilidad de
realizar una entrevista o una serie
de entrevistas con un vendedor.
No hay nada como observar a una
persona en accin para obtener
una imagen clara de lo que
exactamente sucede durante una
entrevista de ventas.
Se necesita determinar cuatro
ingredientes antes de empezar la
observacin.

58

Sesin de Coaching
Primer Ingrediente

Segundo Ingrediente

Tercer Ingrediente

Cuarto Ingrediente

59

Anlisis del Desempeo


El anlisis de desempeo empieza con una revisin de la
conciencia del vendedor acerca de

Despus el anlisis de desempeo revisa el

Despus de eso, el anlisis de desempeo revisa cmo


la persona utiliza

60

Retroalimentacin
1.

Moldear el desempeo

2.

Ver la jugada antes de que suceda

3.

Reforzamiento

61

Tercer Elemento
Seguimiento
1.

2.

3.

4.

62

Como Representar Roles


1.Explicacin
a.Explica las metas y el proceso
2.Cambio de Roles
a.T representas al vendedor y el vendedor al prospecto
b.Explica que las personalidades sern diferentes.
3.Analiza
a.Cmo te sentiste como prospecto?
b.Pregunta Qu fue lo que sucedi?
c.Qu no te ves haciendo?
4.Hazlo nuevamente
5.Reversin de Roles
a.Tres veces

63

Coaching Tctico
El primer elemento incluye tres pasos:
Primero, realizar un inventario de competencias
Segundo, completar un RNIE
Tercero, proveer el entrenamiento necesario.
El Segundo elemento es llevar a cabo las sesiones de
Coaching sobre el desempeo actual para asegurar el
mejoramiento continuo.
El Tercer elemento es el seguimiento.

64

Reglas de Liderazgo y Coaching


Para mejorar el desempeo, los Coaches A.I.D

Admiran
Inspiran
Desarrollan
a los miembros de su equipo

Coachea constantemente,
selectivamente y respetuosamente

65