Un producto mercado puede ser en s muy

atractivo, no sindolo para una empresa

determinada, dadas las fortalezas y
debilidades comparadas con las de los
competidores ms peligrosos.

Conjunto de caractersticas
nicas que posee un
producto /marca que le da una
cierta superioridad sobre sus
competidores inmediatos.

Esta superioridad, si existe

es una superioridad relativa
establecida en referencia al
competidor mejor situado en
el segmento.

Competidor
Prioritario: comp.
ms peligroso

INTERNA
Se apoya en la superioridad
de la empresa en el manejo de
costos, obteniendo un costo
unitario inferior al de la
competencia.

LIDERAZGO EN COSTOS

EXTERNA
Se apoya en cualidades
distintivas del producto que
constituyen un valor para el
comprador.

DIFERENCIACIN

Anlisis de competitividad
Coste unitario
(en % del CMP)*
1,3

0,7

Liderazgo en
costos

E
L
B
A
1,2
R
O
V
A
1,1
1,2
1,1
SF
E
D
E
A
L
N
B
O
A
0,9
Z0,8
0,9
R
O
AV0,8
F
A
N
0,7
ZO

*CMP = Competidor ms peligroso

Diferenciacin

1,3
Precio de venta
mximo aceptable
(en % del CMP)*

FUERZAS QUE MUEVEN LA COMPETENCIA

EN UN SECTOR INDUSTRIAL
COMPETIDORES
POTENCIALES
Amenaza de
nuevos ingresos
Poder negociador de
los proveedores

PROVEEDORES

COMPETIDORES EN EL
SECTOR INDUSTRIAL

Poder negociador de los clientes

COMPRADORES

Rivalidad entre los

competidores existentes
Amenaza de
productos o
servicios sustitutos

SUSTITUTOS
Adaptado de Michael E. Porter

(1) RIVALIDAD
1.1

Competidores igualmente equilibrados

1.2

Crecimiento lento del sector industrial

1.3

Costos fijos elevados

1.4

Competidores de diversos sectores

1.5

Fuertes barreras de salida: econ., estrat, y

emocional

1.6

Batallas de precios y promociones

1.7

Innovacin apresurada de servicios y productos

CALIFICACION PROMEDIO/PORCENTAJE

/10

Los competidores
potenciales
constituyen una
amenaza que la
empresa debe
reducir y protegerse
creando barreras de
entrada.

(2) COMPETIDORES POTENCIALES

(Altura de las barreras de entrada)
2.1

Sector industrial mantiene economas de escala

efectivas

2.2

Diferenciacin del producto / imagen de marca de

sector industrial

2.3

Costo de inicio alto: no pronta recuperacin

2.4

Difcil acceso a canales de distribucin

2.5

Patentes y registros

2.6

Constantes inversiones de capital

2.7

Curvas de experiencia de sector industrial

CALIFICACION PROMEDIO/PORCENTAJE

/10

Son los productos

que desempean la
misma
funcin
para el mismo
grupo
de
consumidores,
pero que se basan
en una tecnologa
diferente.

(3) PRODUCTOS SUSTITUTOS

3.1

Precio de sustitutos pone techo a la rentabilidad

3.2

Grandes recursos de capital del sector sustituto

3.3

Promocin importante de sustitutos

3.4

Amplio portafolio de productos sustitutos

3.5

Tecnologa de mejor desempeo de sustitutos

3.6

Puntos de venta (cantidad y efectividad) de

productos sustitutos

3.7

Tendencia de crecimiento de sustitutos

CALIFICACION PROMEDIO/PORCENTAJE

/10

Los clientes detentan

un
poder
de
negociacin frente a
los proveedores, y
pueden influir en la
rentabilidad potencial
de
una
actividad
obligando a la empresa
a bajar el precio, exigir
ms servicios, etc.

(4) PODER DE NEG. DE COMPRADORES

4.1

Compradores estn concentrados

4.2

Costo de producto importante en costo total para

comprador (wallet share)

4.3

Productos ofrecidos son simples y sin valor agregado

4.4

Compradores tienen bajos ingresos

4.5

Compradores son una amenaza de integracin hacia atrs

4.6

El producto es determinante para el comprador

4.7

El comprador tiene informacin total

CALIFICACION PROMEDIO/PORCENTAJE

/10

Los
proveedores
tienen la posibilidad
de
aumentar
los
precios
en
sus
entregas, de reducir la
calidad
de
los
productos o de limitar
las
cantidades
vendidas a un cliente
concreto

(5) PODER DE NEG. DE PROVEEDORES

5.1

Sector ms concentrado y dominado por pocos

proveedores

5.2

Proveedores no compiten con otros productos sustitutos

5.3

Proveedor vende insumo importante para el sector

5.4

Productos del proveedor son diferenciados

5.5

Empresa enfrenta costos altos por cambiar de proveedor

5.6

Proveedores son una amenaza hacia adelante

5.7

Imposibilidad de integracin hacia atrs para el sector

industrial

CALIFICACION PROMEDIO/PORCENTAJE

/10