Habilidades comunicativas

para la negociacin.

Negociar.

Negociar hace referencia a una accin que puede entrar dentro del
mbito de la economa o de los negocios y que supone la puesta en
comn de pautas entre dos o ms partes para que cada una aporte algo
y al mismo tiempo obtenga algn tipo de rdito o ganancia

Habilidades de la negociacin
efectiva

Saber Callar. Es mejor callar y escuchar a tiempo que hablar fuera de

lugar.

Anlisis del problema: Los negociadores eficaces deben tener los

conocimientos necesarios para analizar un problema y poder determinar
los diferentes intereses de las partes en la negociacin.

Preparacin: Antes de entrar a una reunin de negociacin, el

negociador se debe preparar. La preparacin consiste en tener muy
claros los objetivos determinantes, el margen de negociacin y las
soluciones alternas a los objetivos previamente determinados.

Escucha Activa: Los negociadores tienen la habilidad de escuchar

activamente a la otra parte en el debate. La escucha activa consiste en
la capacidad de leer el lenguaje corporal y la comunicacin verbal.

Control de emociones: En una negociacin sobre cuestiones

controvertidas puede ser muy frustrante permitir que las emociones
tomen el control del momento durante la reunin y dar lugar a
resultados poco favorables.

Comunicacin verbal: Los negociadores deben tener la capacidad de

comunicarse con la otra parte con claridad y eficacia.

Colaboracin y trabajo en equipo: Una negociacin no consiste

necesariamente en un arreglo de una parte contra la otra. Los
negociadores eficaces deben tener las habilidades para trabajar en
equipo y fomentar un ambiente de colaboracin durante las
negociaciones.

Resolucin de problemas: Las personas con habilidades de negociacin

tienen la capacidad de buscar una gran variedad de soluciones a los
problemas.

La capacidad de tomar decisiones: Los lderes con habilidades de

negociacin tienen la capacidad de actuar con decisin durante una
negociacin.

Habilidades interpersonales: Los negociadores eficaces tienen las

habilidades interpersonales necesarias para mantener una buena
relacin de trabajo con los que participan en la negociacin.

tica y confianza: La tica y fiabilidad de un negociador eficaz promueve

un ambiente de confianza para la negociacin.

Asumir riesgos. La parte o persona que no le importa arriesgar una

carga ms grande de inseguridad con respecto a un premio o castigo,
ver aumentar su poder

Dependencia. Si una de las partes lo tiene sobre la otra tendr adems

posibilidades de poder tomar ventajas en la negociacin u obtener
mejor posicin. Esto se cumple si una de las partes tiene dependencia
sobre la otra.

Escuchar:

Es la capacidad de sentir, de percibir sensorialmente lo que transmite

otra persona.

Hablar:

Capacidad de comunicarse mediante sonidos articulados que tiene el

ser humano. Estos sonidos son producidos por el aparato fonador, que
incluye lengua, velo del paladar, cuerdas vocales, dientes, etc.

Leer:

Es un bien colectivo indispensable en cualquier contexto econmico y

social. Como funcin cognitiva, Permite el acceso a los avances
tecnolgicos, cientficos y de la informacin. Da la posibilidad de recrear
y comprender mejor la realidad. Leer hoy, es ser capaz de dialogar
crticamente con el texto, tomar una postura frente a ello y valorarlo
integrndolo en el mundo mental propio.

Escribir:

La expresin escrita representa el ms alto nivel de aprendizaje

lingstico, por cuanto en ella se integran experiencias y aprendizajes
relacionados con todas las habilidades lingsticas (escuchar, hablar y
leer)

Habilidades conceptuales:

Se basan en el pensamiento estratgico, con mucho anlisis y

creatividad, se desarrolla sobre todo en la fase de preparacin. Aqu se
determinarn los objetivos, las estrategias y tcticas, los poderes, etc.
Cuanto mejor llevemos esta preparacin ms garanta de xito
tendremos en posteriores fases. Los directivos de las empresas son lo
que acometen estas laborales. Se refiere a las personas que tiene
buenas cualidades para planificar y ver de manera global el futuro.

Habilidades de comunicacin.

Se aplican en la negociacin en s y pueden ser aprendidas y

desarrolladas.

Saber escuchar:

Hay que estar siempreactivosen la escucha buscando ese momento en

el que nos dirn la esencia de la exposicin, el mensaje importante. Es
clave evitar distracciones, preguntar cuando aparezcan dudas, tomar
notas y, sobre todo, descifrar lo ms importante de lo que nos estn
contando.

Saber preguntar:

Hacer muchas preguntas, pero que estas sean lasoportunas, en el

momento oportuno y de la manera ms correcta posible.

Saber argumentar.

Argumentar es probar que las afirmaciones son ciertas y crebles. En

este momento los nuevos negociadores utilizan mucho la
denominadanueva retrica, que se basa no slo en la exposicin
racional sino tambin en el carcter emocional de las ideas. No se
contenta con el qu se dice, sino tambin en el cmo se dice.

Saber persuadir:

Si el negociador tiene las ideas claras y sabe transmitirlas bien

conseguir convencer a la otra parte. Se puede persuadir de dos
maneras:
a) con evidencias, datos, documentos, etc
b) con la llamada persuasin artstica, combinando credibilidad y
confianza, lgica y argumentacin.

La comunicacin no verbal y el uso de las

tecnologas en la negociacin.

La comunicacin no verbal complementa la verbal, para bien o para

mal, ya que a veces se contradice lo que estamos diciendo, que puede
indicar seguridad, con nuestros movimientos nerviosos, miradas
perdidas, sudoracin, etc. El lenguaje corporal se puede estudiar, pues,
a pesar de que pueden engaarnos con palabras, los gestos son difciles
de ocultar.

El uso de las nuevas tecnologas, telfonos, e-mail, etc. se utiliza para

cuestiones no bsicas, como la cita, orden de la negociacin, cuestiones
iniciales, etc., pero la negociacin en s es cara a cara.

Barreras en la comunicacin.

Estas barreras pueden ser que lo que se dice puede no ser odo, o puede
ser odo pero no entendido.

La comunicacin durante la negociacin hay que mejorarla creando un

clima favorable, intervenir sin cansar a la otra parte, dos horas mximo
en cada sesin de negociacin, comunicar de forma clara, sencilla y
ordenada, escuchar de forma activa e intentar que la lengua utilizada
sea la adecuada siempre.

Habilidades sociales.

Se podra decir que se trata de la unin de sentimientos, actitudes,

opiniones de un individuo de forma que respeta esas conductas en los
dems intentando solucionar los problemas presentes y futuros. Algunas
de las dimensiones conductuales ms aceptadas son: hacer cumplidos,
aceptar cumplidos, hacer peticiones, expresar afecto, iniciar y mantener
una conversacin, defender los intereses propios, expresar
justificadamente desagrado, disculparse, etc.

Ellenguajeen la comunicacin

El lenguaje a emplear en unanegociacin debe ser sencillo y claro, que

facilite la comprensin.

El dialecto que se utilice debe adecuarse a la personaa la que se dirige.

Cuando se negocia con ungrupohay que utilizar un lenguaje que sea

comprensible para todos, de modo que les resulte fcil seguir la
conversacin.

Durante la negociacin hay que mantener las reglas bsicas de cortesa:

no interrumpir, contestar cada pregunta que nos formulen (no guardar
silencio), no monopolizar la conversacin, mantener contacto visual con
el interlocutor, etc.

Conclusiones

El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada

parte no puede manifestar sus deseos y necesidades de un modo
adecuado y eficaz, le ser poco menos que imposible alcanzar
algnobjetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicacin eficaz
resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociacin.