Comportamiento

del Consumidor

 Comportamiento del Consumidor

Se define como las actividades del
individuo orientadas a la adquisicin y
uso de bienes y/o servicios, incluyendo
los procesos de decisin que preceden
y determinan esas actividades.
Acciones que el consumidor lleva a
cabo en la bsqueda, compra, uso y
evaluacin de productos que espera
servirn
para
satisfacer
sus
necesidades.

Que es el consumidor?

Persona o conjunto de personas que satisface

sus necesidades mediante el uso de los bienes
y
servicios
generados
en
elproceso
productivo.
Un consumidor es aquella persona que piensa
comprar o ha consumido un producto
determinado,
eligindolo
entre
los
de
lacompetencia.

Modelo de comportamiento de
los consumidores

Es fcil averiguar
QUE, COMO Y CUANDO compra la
gente.
Lo difcil es averiguar PORQUE
compra
Es el primer paso antes de plantearse otra pregunta:
Cmo reaccionarn ante nuestros estmulos
de MKT?

El punto de partida es el modelo de estmulo respuesta del

comportamiento de los compradores, conocido como el

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL

COMPRADOR:

Factores que influyen

en el comportamiento
de los consumidores.

Factores
Culturales
En pocas palabras se podra definir al
factor cultural como:
Lo que define y caracteriza a una
sociedad, el conjunto de valores,
tradiciones y costumbres que se
comparten

Factores Sociales
Clases:

Factores Sociales

Grupos de pertenencia:
Ejercen influencia directa a la hora
de
juzgar
cosas,personas
o
actividades.

 Grupos de referencia
Son puntos comparativos o de referencia
directa o indirecta que influyen en el
comportamiento. (lideres de opinin, estrellas
de cine, TV etc.)

 Grupos de referencia.

Grupos de referencia
Los grupos de referencia, son aquellos que la persona
elige para ser modelo a seguir, pero no pertenece a
los mismos. El ejemplo ms simple en este caso, lo
constituyen las bandas musicales como grupos de
referencia de los adolescentes.
En muchos casos los grupos de pertenencia y
referencia son los mismos; pero en otros, la persona
rechaza su grupo de pertenencia por entrar en
conflicto con los valores que sostiene el grupo de
referencia elegido.

Estatus:
Es la posicin que cada persona ocupa en la estructura
social cuando se comunica con los dems. Viene
determinado no solo por la ocupacin , el nivel de
ingresos, su ocupacin, sino tambin por los productos
materiales que tengan y el significado que las personas
de su entorno les atribuyan.

 Factores personales
Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado
fsico. Cuando se percibe el producto o servicio como medio para
mejorar la imagen propia, se vuelve ms fuerte y es probable que se
convierta en un factor ms duradero y que funcione como un rasgo
estable.

A)Edad y fase del ciclo de vida familiar:

Los consumidores cambian de gustos con el tiempo
D)Estilo de vida:
Perfila todo un patrn de accin e interaccin con el
mundo, denota por completo a la persona en
interaccin con su ambiente.

 El estilo de vida se divide

en:
-Actividades (trabajo, entretenimiento, compras,
deportes, actividades sociales)
-Intereses (comida, moda, familia, ocio)
-Opiniones ( sobre si mismo, en materia social,
comercial y sobre productos)

 El estilo de vida

Personalidad y Concepto de s
mismo.
Se define la personalidad como las caractersticas
psicolgicas y distintivas de una persona como la
confianza en s mismo, autoridad, autonoma,
sociabilidad, agresividad, estabilidad emocional que
conducen a respuestas a su ambiente relativamente
consistente y permanente. La personalidad influye
en la conducta de compra de las personas.
Las marcas tambin tienen personalidad, y
as,los consumidores tienden a elegir las
marcas cuya personalidad se asemeja ms a
la suya

Factores psicolgicos.
A) Motivacin:
Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una
necesidad ms importante que otra. La necesidad ms
importante exige ser satisfecha en primer lugar.
La motivacin es una dinmica compleja alimentada por
diferentes necesidades de naturaleza fisiolgica, biolgica y
social. Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la
necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar
productos o servicios que se encuentren alineados con dicha
necesidad, tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual
(subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca).

La Pirmide de Maslow
de las necesidades.

B) Percepcin:

Es la forma en que captamos el mundo que nos

rodea, el modo de reaccin de una persona se ve
influido por la forma en que ve las cosas.
(Selecciona, organiza e interpreta la informacin
para crear una imagen propia).
Los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero
comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema
perceptual.
La percepcin es una variable influenciada por estmulos
externos como los comentarios de otras personas o las
comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de
relaciones pblicas. Estos factores participan en el proceso de
moldear la percepcin y sistema de creencias y actitudes de
las personas referidas a las marcas.

Tipos de
comportamiento
en la decisin
de compra

Comportamiento complejo de compra:

Losconsumidoresestn altamente involucrados con la compra al percibir una
diferencia significativa entre las marcas. Estecomportamientopor lo general
ocurre cuando el producto es comprado con poca frecuencia, es delicado
o caro. El consumidor puede no saber mucho de la terminologa asociada con
el producto como "megas de memoria RAM" o "Pentium Core Duo". El
consumidor hace su compra luego de desarrollar creencias y actitudes acerca
de los potencialesproductos. Las marcas que son ms efectivas en estas
compras son aquellas que transmiten su informacin extensiva de forma clara
y eficaz ( buena percepcin para diferenciar una marca de la otra ) .

Comportamiento de compra reductor de

disonancias:
Losconsumidoresestn altamente involucrados con la
compra, por lo general se da al comprar productos caros,
sofisticados y delicados pero las marcas tienen pocas o
imperceptibles diferencias. Un ejemplo de esto es una
computadora de hogar. Las marcas como Acer, Dell y HP
parecen similares y tienen especificaciones parecidas, de
modo que los compradores mirarn siempre diferentes marcas
y precios y luego comprarn por conveniencia o precio. Las
marcas
que
son
ms
efectivas
con
estos
tipos
deproductoshan establecido fuertes comunicaciones y
soporte de post-venta

 Comportamiento habitual de compras:

Los consumidores tienen baja participacin y existe una
percepcin mnima entre diferenciar una marca de la otra
por lo general compran lo que les resulta conocido o
familiar y son productos de bajo costo.

 Comportamiento de bsqueda
de variedad:
Losconsumidorestienen baja participacin, pero las
marcas tienen diferencias percibidas significativas.
Losconsumidoresdeben cambiar marcas seguido, ya
que probarn una y luego harn su propia evaluacin.