UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTIN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

Departamento Acadmico de Ciencias Econmicas
ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

LA NEGOCIACION
NEGOCIACION GERENCIAL

Lic. Adm. ROMEL MOZOMBITE

PINCHI
s
1

EL PROCESO DE
NEGOCIACION
I.

Introduccin al proceso de
negociacin

II. Definicin
III. Pasos de una negociacin

LA NEGOCIACION

I. INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN
La

negociacin

inherente

relaciones

es

Los seres humanos nos pasamos la

las

vida negociando, muchas veces sin

humanas.

Va ms all de los
conflictos
problemas.

de

darnos

cuenta.

Lo

hacemos

en

aquellas situaciones en las que:

los

Saber

Nuestro

punto

de

vista

llegar a acuerdos es

nuestras

una
competencia
La negociacin
es un

inicialmente diferentes de las de

proceso
una trabajar
tcnica
esencial ypara

otras personas implicadas

mediante los cuales dos o

preferencias

son

I. INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN
Para qu sirve la Negociacin?
1.
-

Para resolver conflictos entre:

Pases, regiones, grupos de naciones.
Mejorar el clima de confianza entre naciones.
Entidades privadas, pblicas, ONG.
Departamentos dentro de una organizacin
Grupos humanos (asociaciones profesionales, vecinos etc).
Jefes y subordinados.
Padres e hijos, esposos.

2. Desarrollar y obtener:
- Acuerdos de alta calidad (que satisfagan intereses de las partes)
- Mejores relaciones entre la partes.
- Mayores niveles de compromiso y eficiencia.
- Cumplimiento de tareas en las que los recursos o autoridad
estn diluidos.

Negociacin tema de actualidad

Para qu sirve la Negociacin?
1. Mejorar el clima de confianza entre naciones y concretar acuerdos de
desarrollo en materia comercial, defensa, ciencia, educacin, desarrollo social,
Presidentes de Per y Colombia encabezan Primer Gabinete
etc.

Binacional

ANDINA/
Lima, set.
presidentes
de Per,
Concretarn hoy importantes
acuerdos
de30.Los
desarrollo
fronterizo

Ollanta Humala
Tasso, y de Colombia, Juan Manuel Santos, encabezarn hoy sus
respectivos Gabinetes Ministeriales en Iquitos, con la finalidad de
concretar importantes acuerdos por el desarrollo de las comunidades
ubicadas
en
la
frontera
de
ambos
pases.
Esta trascendental reunin de autoridades nacionales de Per y
Colombiaes el resultado de negociaciones desarrolladas y las
excelentes relaciones que existen entre los dos pases. Su
objetivo es dinamizar la intensa agenda bilateral e impulsar
la cooperacin en el desarrollo de proyectos de inclusin
social y de carcter fronterizo.
Asimismo, se buscar intensificar las actividades cientficas,
tecnolgicas y de innovacin aplicadas en agricultura, biodiversidad,
biotecnologa, entre otros.
Por otro lado, tendrn especial consideracin los temas de igualdad
de gnero, promocin y proteccin de los derechos de la mujer y las
poblaciones vulnerables.

II. QU ES NEGOCIAR?
Qu

es negociar? De alguna forma es

conseguir los objetivos que nos proponemos.
Por eso es percibida como una habilidad
fundamental por los ejecutivos, directivos y
profesionales.

La negociacin no es una imposicin sino la

capacidad demostrada para tender puentes de

dilogo y de acuerdo con otra(s) parte(s).
Negociar, por tanto, supone la aceptacin previa

de la necesidad de interactuar con alguien, es

una prctica
democrtica
que requiere
receptividad y tolerancia.
Se puede definir como la relacin que establecen dos o ms
personas en relacin con un asunto determinado con vista
a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.

 Es el proceso de intercambio que generalmente

ocurre durante una confrontacin entre dos partes y
permite que estos lleguen a una solucin.
Es un proceso de toma de decisiones entre partes
interdependiente que no comparten preferencia
idnticas. Por medio de la negociacin, las partes
deciden lo que uno debe dar y recibir en sus
relaciones.
Es el proceso mediante el cual dos o mas partes
intercambian activos y acuerdan una tasa de
intercambio. En otras palabras, la negociacin se
concentra en el acuerdo y los intercambios entre las
partes involucradas.
(Comportamiento Organizacional Chiavenato PARTE IV - Pag. 400)

Aptitudes para
negociar
Gestin del tiempo

Preparacin Interculturalidad

Empata Asertividad

Creatividad Escucha activa

Inteligencia emocional

Qu es negociar?

NEGOCIACION

Hay alguna manera ms

eficaz de
Para algunos negociar?
un buen negociador es

una
persona dura, inflexible, que lucha hasta el fin
por lo que pretende conseguir y no cede en sus
tentativas para lograrlo.
Actualmente mucho se referencia el win / win.
Esto es, una forma de negociacin basada en el
intercambio o en la colaboracin entre dos
partes.
Peligro: Existe el peligro de quedarse en medio de una
negociacin sin reconocerlo. Si esto ocurre, no le ser
posible emplear los resultados a su favor. Si no ha pensado
en la transaccin como negociacin y si no se ha preparado,
las oportunidades sern menos favorables para Ud. de
cmo pudieron haberlo sido.

Tipos bsicos de

NEGOCIACIONES INTEGRADORAS

Enfoque de ganar ganar

Negociaciones
NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS

Enfoque de ganar perder

Negociacin
distributiva
Ganar
Perder

Perder
Perder

Negociacin
integradora
Ganar Ganar
Consenso

Tipos Bsicos de
Negociacin

Tipos bsicos de

NEGOCIACIONES INTEGRADORAS
Enfoque de ganar ganar

Negociaciones

NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS
Enfoque de ganar perder

1.1 VARIABLES DE UNA

En todo proceso de negociacin inciden un grupo de
NEGOCIACIN
que conocemos como
variables, las mas importantes son:

elementos

Las Econmicas:
Referidas a los gustos de la negociacin, los honorarios de los negociadores, los
resultados que aportarn, lo que costara el no manejo de la negociacin.

Las Tcnicas:
Referido a los conocimientos especializados requeridos para el buen manejo de
la negociacin.

Las Legales:
Toda la reglamentacin oficial que rige los procesos comerciales entre
naciones, etc.
Las ambientalistas:
Esto es, el local, la posicin de las partes, las comodidades

La informacin:
En la que cabe preguntarse cul informacin se necesita, cmo obtenerla y
donde; cmo organizarla o manejarla y cundo? Etc.

1.1 VARIABLES DE UNA

El tiempo:
NEGOCIACIN
Que se puede utilizar como instrumento de presin y que tambin influye en el
aprovechamiento de las oportunidades y en los gastos de la negociacin.
El Poder:
La certeza o incertidumbre sobre las fuerzas en la negociacin, la posibilidad de
contar con otras oportunidades, de demostrar la capacidad y la
experiencia para influir y utilizar el poder como factor de presin.
Las humanas:
Como la cultura, los valores, la personalidad, el carcter y la experiencia de los
negociadores. Tener presente la influencia de estas variables a la hora de la
negociacin es muy importante para ambas partes.

Negociacin tema de actualidad

1.2 CONTENIDOS Y VALORES DE UNA

NEGOCIACIN:
Toda negociacin presenta un grupo de aspectos tangibles e intangibles
conocidos como Contenidos los primeros y Valores los segundos.
(TANGIBLES) se encuentran:
La cantidad, el precio, la calidad, la duracin del acuerdo, las fechas y la
solucin del conflicto.
(INTANGIBLES) aparecen:
El logro de un acuerdo, la obtencin de una victoria, la preservacin de la
reputacin, el mantenerse en los principios y el no sentar precedentes.

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:
La negociacin se presenta como una actividad de
cambio, un encuentro promovido por las partes. Estos
protagonistas pueden representar sus propios intereses
o bien defender los intereses de un grupo, el rol de los
negociadores en este ltimo caso es mucho ms
complejo debido al cumplimiento del mandato y las
expectativas sobre su conducta por un lado, y la
necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello
del margen de confianza que se les hubiera dado. Tal
situacin engendra lo que se denomina doble
pertenencia.

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:

El encuentro entre las partes es un proceso voluntario

diseado para resolver las divergencias. La naturaleza
voluntaria del mismo implica que las partes pueden
elegir incorporarse o no al proceso para dirimir las
divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo.

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:

En cualquier sistema social, incluso en el ms represivo,

el orden establecido es siempre un ORDEN NEGOCIADO
en la medida en que la decisin de una de las partes
implique el acuerdo de otras partes que tengan algn
poder sobre la primera.
Este fenmeno se encuentra presente en todos los
modelos de la sociedad como un modo de relacin
permanente. La negociacin permite articular, ordenar y
perpetuar las diversas modalidades de interaccin
social.

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:
Mediante la negociacin, las partes resuelven el dilema
competicin - cooperacin, manteniendo o mejorando
sus posiciones y protegindose as mismo de otros
grupos o individuos. Consiguen de este modo mantener
el conflicto dentro de los lmites aceptables, la
negociacin en este sentido no es un debate, es una
conversacin sin orden. Negociar es jugar al conflicto
en la cooperacin, el producto de la negociacin se
formaliza en trminos de compromiso que representa el
resultado ms o menos calculado de una serie de
concesiones reciprocas..

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:

Se precisa en todo caso de una relacin de poder entre

las partes de la negociacin para que este resultado
surja. Esta relacin puede ser de orden estatutario, la
norma jerrquica puede decir quien debe de negociar y
quin no. La norma puede ser con personal carismtico,
puede representar ese poder en su mbito (el ms viejo
del lugar).
Puede ser como un fenmeno de competencias sobre la
materia. Puede representar tambin alguien que sea el
resultado de una alianza de intereses entre las partes.
.

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:

En base a este principio se sugiere que la negociacin

surge a partir de dos circunstancias:
La escasez de recursos que origina la competicin
entre aquellos que necesitan los mismos recursos de
un lado.
Asignacin desigual de los mismo que crea la
necesidad de intercambiar entre las partes los
diferentes recursos que necesita cada uno.

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:
Las relaciones de negociacin entre las partes, implican
esfuerzos para influir sobre la percepcin y la
evaluacin que la otra parte realiza de la situacin,
mediante tcticas como las demandas, las amenazas,
las concesiones, las promesas, de hecho cada parte
utiliza sus habilidades perceptivas para interrumpir las
tcticas del oponente, al mismo tiempo que transmite a
sta la impresin que ha creado.
Al final del proceso cada parte se siente motivada para
conformarse con la imagen de espejo recibida desde la
otra parte.

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:
Si la negociacin supone un encuentro entre los
protagonistas, el resultado de la confrontacin con
ocasin de una divergencia constatada, exige que cada
parte posea un objetivo a atacar y un margen de
maniobra para reducir divergencias.
Se hace preciso tener recursos para las concesiones, lo
propio de una situacin de negociacin es estar
tcticamente preparado. Provisto de argumentos desde
el aspecto competitivo y de concesiones para el aspecto
cooperativo.

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:
La negociacin se sustituye por un lado en la existencia
de la cooperacin en aras de la supervivencia del
sistema. De otro lado en la maximizacin de los
objetivos e intereses de cada parte.
Este deseo individual de maximizar los intereses y el deseo
colectivo de lograr una solucin equitativa, aspecto cooperativo,
implica una conflictividad de los parmetros implicados.
En este aspecto la lealtad y la integracin de la organizacin son
elementos bsicos tratado de desarrollar la ideologa del consenso
al propugnar que las necesidades de supervivencia de la
negociacin se imponen a todas las dems y que cada parte tiene
que evitar la instabilidad y maximizar la lealtad para que el poder
de la negociacin sea fuerte, coherente y duradero.

1.3 CARACTERSTICAS DE UNA

NEGOCIACIN:

La pauta de las relaciones durante la negociacin es

secuencial ms que simultnea. Todo el sentido
secuencial reside en que dan intercambios de
valoracin, decisin, hasta llegar a un RESULTADO
ACEPTABLE.

1.4 CLASIFICACION DE LA
NEGOCIACIN:
Negociacin Acomodativa
Negociacin Competitiva
Negociacin Colaborativa
Negacin Evitativa

1.4 CLASIFICACION DE LA
Aquella en la que
NEGOCIACIN:
Negociaci
n
Acomodativ
a

Negociaci
n
Competitiv
a

el negociador se deja
torcer el brazo, pierde la negociacin,
porque pierde tal vez los intereses
econmicos, con el objetivo de perpetuar
una relacin de confianza y continuidad con
el cliente.
El objetivo en esta negociacin es ganarse
la confianza y la empata del otro
negociador para perpetuar la relacin, se
puede perder algn inters econmico pero
se gana un valor mucho ms importante.
El negociador va a por todas con un
carcter agresivo con el fin ltimo de
vencer, de llevarse consigo el trofeo; este
tipo de negociacin se debe dar en
negociaciones en las que no nos importa la
relacin con el cliente, en negociaciones
que solo se dan en una sola ocasin y se
cierra, como en la venta de un piso, compra
de un coche.
El negociador competitivo arrastra al otro
competidor a su ritmo y a su direccin para
lograr sus objetivos, sin importarle la

1.4 CLASIFICACION DE LA
NEGOCIACIN:
Frecuente en empresas
Negociaci
n
Colaborativ
a

Negociaci
n Evitativa

petrolferas, las
conveniencias se reparte para las dos
partes, aunque no sea equitativamente pero
se aproxima; en este tipo de negociacin,
nos importa tanto los intereses como la
relacin con la otra parte, es una
negociacin a mediano y a largo plazo.
En esta negociacin ambos negociadores les
importan tanto la relacin como los
intereses y se conduce la negociacin a un
acuerdo
beneficioso
para
los
dos
negociadores.
Muchos
autores consideran que este tipo de
negociacin no se debe dar, debemos ser
despiertos para saber realmente cuando y
con quien no negociar, debemos ser
selectivos, porque si caemos en el error de
negociar con la persona equivocada es como
hacer nada.
Los objetivos e intereses de los dos
negociadores son divergentes, no existe
una zona de posibles acuerdos, y cuanto
antes abandonen la negociacin mucho

III. LOS PASOS DE LA NEGOCIACIN

PREPARACIN

Y
PLANEACION

DEFINIR REGLAS
BASICAS

N
E

ACLARACIONES Y

JUSTIFICACIONES

O
C

IA

IO
N

INTERCAMBIO
Y SOLUCION DE
PROBLEMAS

CONCLUSIONE
SY

(Comportamiento Organizacional Chiavenato PARTE IV - Pag. 403-

APLICACIN:

II. LOS PASOS DE LA

NEGOCIACIN
1. PREPARACIN
Y PLANEACION

Es la etapa preliminar de la negociacin. Implica hacer preguntas

como:
Quien esta involucrado?
Que preparaciones tiene sobre negociacin?
Cuales son las metas y los resultados que se deben alcanzar?
Cual es la mejor manera de disear la estrategia para
alcanzarlos?
Agenda

II. LOS PASOS DE LA

NEGOCIACIN
2. DEFINICION
DE REGLAS BASICAS

Es la etapa que sirve para definir con la otra parte las Reglas de la
Negociacin:
Quien negociara?
Donde se realizara la negociacin?
Cuales son las restricciones de tiempo y recursos, entre otros
factores?
Cual ser el procedimiento si surge un impase?
En esta etapa las partes intercambian propuestas o plantean sus
exigencias iniciales.
Se debe empezar a negociar con una posicin POSITIVA.

II. LOS PASOS DE LA

NEGOCIACIN
3. ACLARACIONES Y
JUSTIFICACIONES

Despus del intercambio inicial de propuestas, cada parte

explica, amplia, aclara, refuerza y justifica sus exigencias
originales.
Antes de buscar la confrontacin, es mejor informar y orientar
a la otra parte sobre las cuestiones mas importantes y las
exigencias mutuas. Si fuera necesario se deben presentar
datos y documentos.
Enfquese en los problemas y no en las personas,
concentrndose en los temas de negociacin y no en las
caractersticas de sus oponentes.

II. LOS PASOS DE LA

NEGOCIACIN
4. INTERCAMBIO Y
SOLUCION DE
PROBLEMAS

Es la parte esencial del proceso de Negociacin. Las

dos partes tendrn que hacer concesiones hasta
llegar a un consenso o a una aceptacin reciproca.
Se debe crear un clima abierto y de confianza. El
Negociador habilidoso sabe escuchar, hace mas
preguntas, enfoca sus argumentos mas
directamente, es menos defensivo y evita irritar al
oponente.

II. LOS PASOS DE LA

NEGOCIACIN
5. CONCLUSIONES Y
APLICACION

Es la etapa final del proceso.

Consiste
en
formalizar
los
ACUERDOS
NEGOCIADOS, mediante la suscripcin de
documentos que garanticen el cumplimiento de las
partes.
Se debe tener en cuenta que esta formalidad de
ambas partes deben ser registrados a la autoridad
competente.

EL ACUERDO

Lograr soluciones:
claras
viables
duraderas
Obtener de todas las partes el compromiso
de cumplimiento

EL ACUERDO
Identificar

quienes suscribirn el acuerdo y acreditacin su

representacin

Detallar con precisin:

soluciones acordadas
puntos sobre los cuales no hay acuerdo
puntos cuya negociacin ha sido pospuesta y fecha para la
renegociacin

Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo

DECLOGO PARA UNA NEGOCIACIN EFICAZ

1. Satisfacer necesidades ms que deseos.

2. Conocer tu poder real y usarlo sin olvidar el poder de la otra parte.
3. Posicionarse adecuadamente en el espectro competitivo-colaborativo.
4. Pensar en lo grande, sin dejar de ser razonable.
5. Desarrollar una estrategia de concesiones.
6. Administrar la informacin.
7. Gestionar la relacin interpersonal.
8. Gestionar el uso del tiempo.
9. Realizar una adecuada preparacin previa.
10.Realizar un balance de la negociacin para capitalizar lo aprendido.