TEORA DE LA

NEGOCIACIN Y TCNICAS
DE NEGOCIACIN
MODULO V

GENERALIDADES

La negociacin es una actividad sin

ceremonias que desarrollamos cuando se trata
de conseguir algo que necesitamos o deseamos
de otra persona.

FACTORES DE UNA NEGOCIACIN

Actores
Conflicto
Bsqueda o Voluntad de
Acuerdo

LA NEGOCIACIN ES

Un proceso para la
resolucin de problemas,
en el cual dos o ms partes
discuten voluntariamente sus diferencias,
intentando alcanzar un acuerdo o arreglo
conjunto sobre ellas.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Marco de nuestras
negociaciones

Compromiso
Legitimidad

Gua
para
prepararnos, negociar
y analizar el acuerdo.

Opciones
Alternativas
Intereses

INTERESES
Son las reales necesidades que deben ser
satisfechas para que el conflicto termine.
Pueden ser materiales o afectivas.
Sustento y la motivacin de las posiciones
(Reclamos, exigencias)
Importante diferenciarlas de los posiciones.

POSICIONES
Son los requerimientos, exigencias, reclamos
que realizan las personas cuando tienen un
conflicto.
Se piensa que es la nica forma (solucin)
para solucionar los conflictos.
Son incompatibles unos con otros.

ALTERNATIVAS
Son las posibilidades con las que se cuenta
para resolver el conflicto fuera de la
negociacin.
Las alternativas no dependen de las otras
personas con las que negociamos.

OPCIONES
Son
posibilidades
negociadas
para
solucionar los conflictos.
Se dan siempre dentro de la negociacin.
Dependen de todas las partes involucradas
en la negociacin.

LEGITIMIDAD
Todo aquello que le da sustento a los
argumentos.
Esta basada en criterios OBJETIVOS.
Los criterios objetivos son:

Independientes

a la voluntad de las partes

Sirven para evaluar o analizar propuestas
Son aplicables a todas las partes que negocian.
(El valor del mercado, la ley, la costumbre, etc.)

COMPROMISO
Planteamientos escritos o verbales que
especifican lo que las partes realmente
pueden y quieren hacer.
A mayor participacin en la negociacin y en
la construccin del acuerdo, mayor
compromiso en el cumplimiento de lo
acordado

ETAPAS DE LA NEGOCIACIN

Preparacin
Desarrollo

Compromiso
Legitimidad
Opciones

Implementacin

Alternativas
Intereses

PREPARACIN
1. INTERESES

Tener claridad respecto a nuestros

intereses:

qu es lo que quiero?
por qu lo quiero?

Estimar los intereses de la otra parte

Qu es lo que la otra parte quiere?

Para qu lo necesita?

PREPARACIN
2. ALTERNATIVAS

Respecto a nosotros

Qu puedo hacer para resolver mi conflicto

sin la intervencin de la otra parte?
Qu o quin me puede generar un mayor
beneficio al momento de negociar?

Respecto a la otra parte

Qu puede hacer la otra parte si no llegamos

a un acuerdo?

PREPARACIN
3. Opciones

Cules podran ser los acuerdos posibles?

Cmo deberan ser para que la otra parte las
tome en cuenta?
Cmo las plantear?

PREPARACIN
4. Legitimidad

Cules son los criterios objetivos que

utilizaremos?
Qu criterios objetivos podra utilizar la
otra parte?

PREPARACIN
5. Compromiso

Qu
planteamientos
o
acuerdos
preparatorios puedo asumir?

Qu puedo pactar para mejorar la

negociacin?

DESARROLLO
1. Intereses

Buscar los intereses que estn detrs de las

posiciones

2. Alternativas

Evaluar si me conviene negociar o retirarme

3. Opciones

Utilizar la lluvia de ideas

Separar la generacin de la evaluacin

DESARROLLO
4. Legitimidad

Utilizar criterios objetivos para legitimar

nuestras propuestas y evitar el abuso

5. Compromiso

Aclarar los compromisos que se asumirn

Establecer con claridad las obligaciones que se
asumen

IMPLEMENTACIN
1. Intereses

Asegurar la satisfaccin de los intereses

2. Alternativas

Si no acuerdo opto por mi alternativa

3. Opciones

Debe superar a mi alternativa

4. Legitimidad

Acuerdos en base a criterios objetivos (ley)

IMPLEMENTACIN
5. Compromiso

El acuerdo no debe generar nuevos

conflictos
Prever el acceso a los recursos necesarios
para la ejecucin del acuerdo
Observar la proporcionalidad de las
cargar

NEGOCIACIN POR POSICIONES

Llamada tambin negociacin distributiva o
de suma cero
Se basa en lograr acuerdos tomando como
base las posiciones de las partes.
Genera resultados pobres
Deteriora la relacin ya que es altamente
competitiva
La ganancia de uno importa la perdida del
otro

NEGOCIACIN COLABORATIVA
Se trabaja en base a los intereses de las
partes
Es posible obtener el 100% de satisfaccin
para ambas partes
No se basa en el reparto
Se basa en la colaboracin y no en la
competencia, por ende genera menos
desgaste en la relacin de los involucrados
Motiva resultados creativos

MTODO DE LA NEGOCIACIN POR

INTERESES

Separa

a las
personas del
problema

 Separa

a las
personas del
problema

PERCEPCIONES
EMOCIONES

COMUNICACIN

MTODO DE LA NEGOCIACIN POR

INTERESES

Se

concentra en
los intereses y
no en las
posiciones

MTODO DE LA NEGOCIACIN POR

INTERESES

Insiste

en usar
criterios
objetivos

DIFERENCIA ENTRE POSICIONES E

INTERESES

POSICIN: El pedido/demanda inicial en

una negociacin (Yo quiero S/.1,000.00 para
acordar)
INTERES: La razn por qu la parte
toma esa posicin (Necesita plata para pagar
los gastos mdicos)

 HABITUALMENTE

SUPONEMOS
QUE NUESTRA POSICION EN LA
NEGOCIACIN REPRESENTA LA
NICA MANERA DE SATISFACER
NUESTRAS NECESIDADES
NO ES VERDAD