Clase N 02

Tipos de Investigacin de Mercados

Econ. David Espinoza Dextre

 Capacidad: Identifica los tipos de

investigacin de mercados
Producto acadmico: Exposicin

Reflexionemos:
Apenas 10% de los clientes aportan 90% de las
utilidades de la compaa. El problema es averiguar
quines son
David Ogilvy
Presidente de Ogilby and Mather

Surgen las siguientes interrogantes:

Qu nos transmite la expresin anterior?
Ser verdad en el mundo de los negocios?
Algo ms falta por hacer en el estudio a los clientes?

 Responder a las necesidades y

deseos de los clientes para fincar y
cultivar relaciones de largo plazo.
Una
manera
es
clasificar
sistemticamente
informacin
oportuna sobre los clientes pasar
de recolectar datos a generar
informacin en un dilogo con los
clientes

 Generar informacin con

los
clientes, me permite detectar a los
clientes en lo individual, jerarquizar
sus transacciones al paso del tiempo
y anticipar qu tipo de clientes
comprarn en el futuro
La finalidad, asegurar rentabilidad de
largo plazo y la supervivencia de
empresas de productos y servicios.

 La
inteligencia
de
mercados
comienza
con
la
nocin
de
conocimiento de los clientes.
Una compaa no puede satisfacer
necesidades y ni deseos y por
consiguiente ofrecer valor si no
entiende la evolucin de sus clientes.

 Entender la evolucin de los clientes

implica asimismo captar e integrar
informacin sobre los clientes
La
informacin
abarca
datos
demogrficos,
psicogrficos,
de
hbitos
y
preferencias,
quejas,
ventas y niveles de existencias y
comunicaciones directas e indirectas
con la compaa

 Captar la informacin significa crear

una cultura de inteligencia de
mercados para que la recoleccin de
datos se integre a todas las reas de
la compaa

 La inteligencia de mercados ayuda a

retener y recuperar clientes. Permite
a las empresas obtener ventajas
competitivas usando informacin de
los clientes en el nivel de datos
granulares (datos muy detallados y
personales), permitiendo anticipar
los cambios de los deseos de los
clientes y perfeccionar sus ofertas

 Dos preguntas fundamentales para

guiar la inteligencia de mercados son
qu valoran los clientes y cul es el
valor de stos

Dinmica empresarial
Se forman 4 grupos: 2 grupos
conformados por varones y 2 grupos
conformados por seoritas.
Cada grupo va a cumplir el rol de
empresa y el rol de consumidor
Cada grupo en su rol de empresa va
a tener un producto en sus manos.
Para lo cual va a realizar lo siguiente:

 1.
Observar
y
anotar
el
comportamiento de los clientes y su
conducta frente al producto en venta,
qu tipo de clientes estn ms
interesados por el producto.
2. Tendr la opcin de realizar ciertas
preguntas a los potenciales clientes.
3. En grupo decidirn si el producto es
agradable
al
pblico.
Considerar
estrategias para retener y recuperar a
los clientes del producto.

 Recuerda Toda interaccin con los

clientes es una oportunidad para
adquirir informacin, invertir en las
relaciones con ellos y cultivar la
lealtad
El
intercambio
de
informacin
muestra la empresa que no todos
los clientes son iguales

VEAMOS ALGUNOS DATOS

Fuentes de informacin

Informacin importante

Transacciones de compra

Frecuencia de compras,
informacin de crdito

Vendedores

Informacin de la competencia

Centros de atencin telefnica

Lneas de servicio a los clientes

Promociones de ventas

Hbitos de compra

Datos de encuestas

Satisfaccin de los clientes

 Asimismo una base de datos de

marketing, es un depsito central de
toda la informacin referida a los
clientes (qu compran, con qu
frecuencia y qu compran).

Los clientes tienen

informacin?

Hoy da , los clientes poseen una

gran riqueza de informacin:
Por qu los clientes poseen una
gran riqueza esencial para cualquier
empresa?
Qu caractersticas y beneficios
buscan?
Los clientes
decisiones
Qu
otros toman
productos
pueden
comprar?

Las preguntas anteriores responden

a:
Investigacin cualitativa: Consiste en
observar y comprender los hechos
sociales que se producen . Se basa
en la observacin y el anlisis de las
motivaciones y deseos de las
personas.
Sin embargo sus resultados tienen
limitaciones para generalizarse a una
poblacin mayor.

 Investigacin cuantitativa:
Recoge informacin medible y
controlada .
Los resultados se basan en el estudio
de una muestra representativa, para
extender las conclusiones a la
poblacin de estudio.

Veamos:
Caso Moradita de Inca Kola
Innovar significa tomar riesgos

riesgos que llevaron al cierre de la

produccinqu paso?
Es muy complejo, por no decir
imposible, acercarse al sabor natural
de un delicioso vaso de Chicha
Morada, aquella que viene del
verdadero maz morado y ms an al
tratar de combinarlo con gas.
Oscar Mas, Director de Diseo Grfico
Publicitario de UCAL

 "Para la mayora de peruanos, la

chicha se sirve en una jarra, no
una botella, es una bebida
casera, no una gasificada. Un
fabricante debe entender cmo el
consumidor estructura el mercado en
su cabeza a la hora de disear
productos.

 La chicha de mi casa, la chicha

de mi abuela est en la mente
del consumidor. Creo que se
aventuraron
al
lanzar
La
Moradita. Debieron darle un
evidente toque casero. En
cuanto a su publicidad, se pudo
reforzar. Creo que el envase no
ayud. Se debi pensar en algo
que vaya con ese concepto
casero familiar
Jorge Salmn - publicista

 La Srta. Freitas, Gerente de

Marketing de Coca Cola, seal que
fueron 18 meses de pruebas y ms
de 10 estudios de mercado para
lanzar La Moradita de Inca Kola
Fernando Zelada, Director Tcnico de
Mercadeando

 Nuestras
fuentes
sealan que los estudios
fueron
realizados
por
IPSOS, lo que refuerza la
hiptesis
que
la
metodologa debi haber
sido la correcta, pero el
enfoque
estaba
equivocado. A la luz de
los resultados, es muy
poco creble pensar que
se hicieron pruebas de
producto.

 Freitas sealaba que se

alcanz 90% de aceptacin,
pero aceptacin de qu?
Arellano Marketing seala
que solo el 41% de
empresas en el pas hacen
pruebas de producto antes
de lanzarlos al mercado.
Suena alucinante que Coca
Cola no lo haya hecho.
Qu se investig?

 No contemplar la tpica
investigacin de laboratorio
(Focus, entrevistas, etc), sino
estudios
etnogrficos
y
antropolgicos para ver in
situ
si
realmente
esto
funcionara.
Imagnese
comiendo un sabroso seco
con frijoles con un agua
gasificada de color morado y
sabor a chicha, versus el
mismo
plato
con
una
verdadera Chicha Morada
Oscar Mas

Funcion la investigacin
cuantitativa y la cualitativa?
En conclusin: No escuchamos el
mercadoconocer y entender la
cultura y tradicin del consumidor es
clave en una empresa