TIPOS DE

NEGOCIACIN
NEGOCIACION COMPETITIVA Y
COLABORATIVA

NEGOCIACIN
Cuando hablamos de
negociacin pensamos en
Ventas, pero la negociacin
no solo es el acto de
vender; se negocia al
momento de arreglar un
conflicto, ponerse de
acuerdo en como ir vestido
a una reunin de trabajo
con los compaeros, etc.

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QUE ES UNA NEGOCIACION?

PROCESO MEDIANTE EL CUAL SE
PRESENTAN
PROPUESTAS
ESPECIFICAS, CON EL PROPOSITO
APARENTE DE LLEGAR A UN ACUERDO
O A UN INTERCAMBIO, EN LA
BUSQUEDA DE UN INTERES COMUN
DONDE INTERESES CONFLICTIVOS
ESTAN PRESENTES.

Elementos de la negociacin
O NEGOCIADORES

O OBJETO DE LA

NEGOCIACION

Elementos de la negociacin
O AMBIENTE DE LA

NEGOCIACION

O TIEMPO

DISPONIBLE

Tomando en consideracin y como base los elementos de la

negociacin, se
pueden distinguir dos formas consuetudinarias de actuar: la
tradicional o competitiva y la
cooperativa.

La primera COMPETITIVA es
esencialmente un proceso de regateo, en
el que se pone nfasis en la distribucin
de lo que se negocia, bajo el supuesto de
que lo que uno gana lo pierde el otro.

Por el contrario, el nuevo enfoque

COOPERATIVO de la negociacin trata
de redefinir el problema mediante un
intercambio de intereses para conseguir
una ampliacin de resultados
beneficiosos tanto para compradores
como para vendedores. Esta es una
tendencia ms efectiva y beneficiosa en
todo proceso negociador.

Resulta obvio sealar que lo

recomendable es seguir el enfoque
cooperativo,
pues la nueva realidad de la
sociedad, el mercado y los negocios
implica una
manera diferente de actuar

Los
Los clientes
clientes no
no
son
son adversarios
adversarios
Saber
Saber negociar
negociar
diferencias
diferencias

Propsito:
Propsito: Ganar
Ganar
Ganar
Ganar

Determinar
Determinar
diferencias
diferencias de
de
valor
valor

Visin
Visin
estratgica
estratgica aa
largo
largo plazo
plazo

LINEAMIENTOS
LINEAMIENTOS
GENERALES
GENERALES
ENFOQUE
ENFOQUE
COOPERATIVO
COOPERATIVO

Hacer
Hacer clculos
clculos
antes
antes de
de negociar
negociar

Soluciones
Soluciones
favorables
favorables para
para
todos
todos

Pensar
Pensar en
en el
el
cliente
cliente como
como en
en s
s
mismo
mismo

Ampliar
Ampliar ofertas
ofertas yy
propuestas
propuestas

Redefinir
Redefinir el
el
objeto
objeto de
de la
la
negociacin
negociacin

Definir
Definir reas
reas de
de
incompatibilidad
incompatibilidad
Hacer
Hacer las
las
preguntas
preguntas
necesarias
necesarias

Negociacin Integrativa o Cooperativa

El principio bsico de este tipo de
negociacin es que ambas partes ganan.
Por
tanto siempre hay un trato mejor para
ambos, si estn dispuestos a tomarse el
tiempo para buscarlo.

Negociacin Cooperativa
La negociacin es el proceso por el cual los
participantes tratan de moverse
mutuamente hacia la cooperacin y la
concesin.
Por ello, es importante adoptar una
conducta ms amistosa y constructiva,
especialmente si se necesita crear una
relacin estructural de alianza y
mantenerla en el tiempo.

Este enfoque
cooperativo no implica
que todas las partes
obtengan todo lo que
deseen, si no que
obtendrn ms de lo que
podran conseguir a
travs de otro
modo que pudieran
elegir para cerrar un
acuerdo de compra y
venta.

Se apoya y se tiende a desarrollar un

clima de confianza, de reciprocidad y
de credibilidad mutua.

Al disminuir los riesgos de revisar

posteriormente el acuerdo
alcanzado, se asegura una mayor
posibilidad de negocios futuros.

Razones para seguir

una orientacin
integrativa dentro de
una negociacin de
ventas

Valoriza la creatividad, la bsqueda

de opciones constructivas y
dinmicas, la movilizacin de ideas y
de acciones nuevas, puesto que se
trata de persuadir a la otra parte
de seguir comercialmente
relacionados.

Se evita caer en una conducta que

enfatiza de modo cotidiano de usar el

CLAVES PARA CREAR RESULTADOS DEL TIPO

GANAR / GANAR
No limite su negociacin a un solo tema.
Es fundamental que se discutan todos los
factores sobre un determinado asunto.
Por ejemplo, cuando se negocie el precio de un
producto, considere tiempo de entrega, la
calidad, beneficios, forma de pago, aspectos
legales y contractuales, presentacin, entre
otros.

VIDEO

Negociacin
Distributiva o
Competitiva

Aqu los negociadores

demuestran una dbil
cooperacin entre s,
a veces esta
cooperacin no
existe, en este tipo
de negociacin una de
las partes gana y la
otra pierde.

La meta final es
la victoria sobre
las otras partes.

Las partes
amenazan con
utilizar el poder.

Las partes
desconfan unas
de otras.

Caractersticas
de la negociacin
distributiva

Las partes se
mantienen
firmes e
inamovibles en
sus posiciones.

Las partes
buscan presionar
a las dems.

Las partes
buscan la
respuesta que
solo les
beneficie.

CLAVES PARA CREAR RESULTADOS DEL TIPO

GANAR / GANAR

No suponga que conoce todas las

necesidades de su contraparte.
Generalmente los negociadores creen conocer
exactamente lo que la contraparte desea. Sin
embargo, existen situaciones imprevistas que
tienen mayor influencia para que su interlocutor
tome una decisin. Muchas de estas situaciones
pueden ser emocionales, o por influencia del
entorno o de terceras personas.

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