UNIDAD 6

ESTRATEGIAS DE
MERCADEO INDUSTRIAL
Gestin de Empresas

ndice
Introduccin
Competencias
1. El mercado industrial
1.1 Caractersticas
1.2 Tipos de compra
2. Estrategias de
mercadeo
2.1 Marketing Mix
2.2 Estrategias de
producto
2.3 Estrategia de

2.5 Estrategia de
promocin
2.6 Estrategia de
servicio al
consumidor
2.7 Estrategia MKT
interno
Bibliografa

Introduccin
Las empresas as como venden tambin
compran y a esta interaccin se le conoce
como mercado industrial. Tenemos que
entender cmo funcionan los actores de
este mercado para lograr los objetivos
empresariales. Quienes desarrollan una
mejor estrategia comercial tienen ms
posibilidades de lograr el xito que
desean.

COMPETENCIAS

Discutir el diseo de una

estrategia de marketing mix para
el xito comercial

1. EL MERCADO INDUSTRIAL

Tomado de: Philip Kotler. Direccin de Marketing.

Mxico: Prentice Hall

Fuente: amboferreterialapiramide.blogspot

1.1 CARACTERISTICAS DE LOS

MERCADOS INDUSTRIALES
1.Menos Compradores
2.Compradores de mayor tamao
3.Relacin ms cercana entre proveedor cliente
4.Compradores concentrados geogrficamente
5.Demanda Derivada
6.Compra profesional
7.Compra Directa

Fuente: automatizacionteisac.blogspot.com

1.2 PRINCIPALES TIPOS DE

SITUACIONES DE COMPRA
1. Recompra Directa
Es la repeticin de la compra sobre una base rutinaria. El
comprador escoge los proveedores a partir de una lista
aprobada segn la satisfaccin de la ultima compra
2. Recompra Modificada
Es cuando se cambian las especificaciones tcnicas del
producto, precios, requerimientos de entrega u otros
trminos
3. Compra Nueva
Es cuando se compra un producto por primera vez. Cuanto
mayor sea el costo y el riesgo, mayor ser el numero de
agentes participantes en la decisin y cuanto mayor ser la
bsqueda de informacin en la decisin.

2. Estrategias de
Mercadeo Industrial
Cada consumidor es diferente, y cada
consumidor tiene un valor diferente para
su empresa; para tener xito en el
marketing, debe entender y aprovechar
estas diferencias ajustando las ofertas a
las necesidades de los consumidores, y
dirigiendo los recursos hacia los
consumidores mas provechosos
Comunicacin del Dr. Mohan Sawhney.

2.1 Marketing Mix

Primero diremos que el MKT, es el proceso de construir relaciones
redituables al crear valor para los clientes captando a cambio el valor
de los clientes.
Tenemos aqu como las principales herramientas de:
Precio
Producto
Promocin
Distribucin
Servicio al cliente
Esta combinacin es lo que se conoce como Mkt Mix

Fuente: elaboracin propia

Las estrategias del MKT

APOYO

MKT MIX

PRODUCTO

PRECIO
PROMOCION

SERVICIO
CLIENTE
MKT INTERNO

DISTRIBUCION
SERIVICIO AL CLIENTE

Fuente: elaboracin propia

Marketing Empresarial
Esta dirigido a empresas industriales donde
se ofertan productos o servicios que los
usaran como componente o producto final
en sus procesos productivos o de servicios.
Tenemos los siguientes tipos:
Fabricantes de equipo original
Usuarios finales
Empresas de servicio post venta
Intermediarios Industriales

Fuente: elaboracin propia

Del anlisis del mercado a la fijacin de

objetivos y Estrategias

Una vez que analizo el mercado,

Mi empresa,
Conozco mis segmentos y,
Mi posicionamiento,
Ya puedo saber con que recursos
cuento,
El siguiente paso es definir mis objetivos
y
Determinar mis estrategias de MKT
Fuente: elaboracin propia

2.2
Estrategias
del Producto
1.- Nombre solo,
2.- Nombre y
smbolo,
3.- Nombre, smbolo
y eslogan

Post venta,
financieros, de
investigacin y
asesora en
general

Diferente -- Monoplico

Genrico -- ISO

Contener, proteger,
promocionar, diferencia

Fuente: elaboracin propia

2.3 Estrategias de
Distribucin
Uno o varios intermediarios

Estn relacionados con

las funciones de cada
intermediario

Movimiento fsico
de los productos

Fuente: elaboracin propia

2. 4 Estrategias de
Precio
Sin utilidad para no
ganar ni perder. No
dejar entrar a la
competencia

Precios negociados

Precios de licitaciones,
Concursos pblicos

Precios
administrados,
poltica de precio
fijo, o con
descuentos o con
ofertas
Fuente: elaboracin propia

2.5 Estrategias de
Promocin

Fuente: elaboracin propia

2.6 Estrategias de
Servicio al Consumidor

Fuente: elaboracin propia

2.7 Estrategias sobre

MKT Interno
La filosofa del MKT interno es considerar
a los empleados y los colaboradores como
clientes internos.
Deben conocer segn los casos
El detalle tcnico y caractersticas del
producto
Las estrategias aplicadas para la
fijacin de precios
Los esfuerzos promocionales que hace
la empresa

BIBLIOGRAFA
1. Mercadotecnia. Philip Kotler. Prentice Hall.
2. Direccin de Marketing. Philip kotler, Kevin Keller.
Decimo segunda edicin. Person Education.
3. http
://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/20
11/11/10/marketing-industrial-vs-marketing-de-co
nsumo-las-4-ps
/

FIN DE LA UNIDAD