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INTRODUCCION
DISTRIBUCION
Concepto
CANALES DE DISTRIBUCION
Concepto y Generalidades
CONCEPTO
GENERALIDADES
Aportan utilidades
espaciales, temporal
y de propiedad a los
productos que se
comercializan
GENERALIDADES
Los Intermediarios
Los Intermediarios.
Los servicios se
caracterizan por
hacer llegar los
productos a los
consumidores y
facilitarles su
adquisicin, en
alguna forma.
LOS INTERMEDIARIOS
SE CLASIFICAN EN:
Los Intermediarios
Mercantiles (Mayoristas
como Minoristas),
Mayoristas
Mercantiles
Intermediarios
Minoristas o
Detallistas
Agentes y
Corredores
AGENTES O
CORREDORES
Jams llegan a
ser dueos de los
productos que
venden; porque
actan en
representacin de
los productores .
8.DAR A CONOCER
LOS PRODUCTOS
SUS
CARACTERISTICAS Y
BONDADES
9.ASUMIR LOS
RIESGOS DE
DETERIORO Y
OBSOLESCENCIA
2.BUSQUEDA DE
COMPRADORES
7.EQUILIBRIO DE LOS
PRECIOS
10.FINANCIAMIENTO
DE COMPRASDE LA
CLIENTELA
3.FACILITAR LA
CONFLUENCIA DE
TALES
PROVEEDORES Y
CONSUMIDORES.
6.CONSERVACION DE
LOS PRODUCTOS
4.ACONDICIONAR
LOS PRODUCTOS Y
NECESIDADES DEL
SEGMENTO DEL
MERCADO.
5.TRANSPORTE DE
LOS PRODUCTOS
1 BUSQUEDA DE
PROVEEDORES
y
t
CANALES
DE DISTRIBUCION COMO SISTEMA
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s
q
u
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l
Es
un conjunto
de funciones
tendientes
a llevar
Facilita
eli traslado
sucesivo de
productos,
desdelos
que
productos
desde
el
fabricante
hasta
el
consumidor
final.
sale del fabricante
a manos del productor, y luego del
z
consumidor
a
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s
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s
Es uno de las
mayores
trascendencias,
que se han de
afrontar la alta
Gerencia, que de
tantas decisiones
habra de tomar
con respecto a sus
productos.
Por medio de la
cual se exponen
los productos en
todos los
lugares posibles
de
comercializacin
DISTRIBUCION
INTENSIVA
LOS GRADOS
DE EXPOSICION
SON 3:
Ofrece la ventaja
de un control ms
riguroso, la
comercializacin de
productos, ya que
suelen regirse por
un contrato
mediante el cual
establecen
condiciones
generales como
precios, promocin
es y dems
condiciones de
ventas
DISTRIBUCION
EXCLUSIVA
Se combina las 2
ventajas anteriores,
y aunque se
proporcionan un
debilitamiento
relativo de control,
tambin reduce los
costos de
Mercadotecnia de
dichos productos
DISTRIBUCION
SELECTIVA
a) Determinacin de precios, a los cuales de venderse los productos a los intermediarios y a los
consumidores con la cual ya queda fijado.
b) Las condiciones generales de ventas, en las cuales se hacen referente a las formas de pago, los limites del
crdito y en la que responder por la calidad de los productos, defectos de fabricacin, etc..
c) Los intereses de cada uno de ellos son garantizados con claridad y sepan donde pueden extender sus
esfuerzos de comercializacin y que otros no aproveche de ellos.
Esto permite tambin a cada distribuidor conocer el lugar donde estn situados sus mas inmediatos competidores.
d)Detalles que deben atenerse las relaciones de los productores con sus distribuidores:
*Que tipo de asistencia y de facilidad promocionara el productor a los integrantes de sus canales de distribucin.
CANAL DE
DISTRIBUCIN
Cuando se modifica la
forma y nace otro producto,
entra en juego un nuevo
canal.
* Investigacin:
recabar
informacin
necesaria para
planear y
facilitar el
* Promocin:
crear y
intercambio
difundir mensajes
persuasivos acerca del
producto.
* Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
* Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribucin.
1) Tipo de mercado:
Los consumidores finales
se comportan en forma
diferente a los usuarios
industriales, se llega a ellos
a travs de otros canales de
distribucin.
2) Nmero de
compradores potenciales:
Un fabricante con pocos
clientes potenciales puede
usar su propia fuerza de
ventas directamente a los
consumidores o usuarios
finales.
3) Concentracin
geogrfica del mercado:
Cuando la mayor parte de
los compradores
potenciales estn
concentrados en unas
cuantas regiones
geogrficas, conviene usar
la venta directa.
4) Tamao de pedidos:
Cuando el tamao de los
pedidos o el volumen total
del negocio son grandes la
distribucin directa
resultara econmica.
* Carcter perecedero:
Algunos bienes, entre
ellos, muchos productos
agrcolas se deterioran
fsicamente con gran
rapidez. Otros bienes,
como la ropa, son
perecederos en cuanto a
la moda. Los productos
perecederos requieren
canales directos o muy
cortos.
Naturaleza tcnica de un
producto: Un producto
industrial muy tcnico a
menudo se distribuye
directamente a los
usuarios industriales. La
fuerza de venta del
fabricante debe de dar
un servicio completo
antes de la venta y
despus de ella. Los
productos de consumo
de naturaleza tcnica
plantean un verdadero
reto de distribucin a los
fabricantes.
FACTORES DE LOS
INTERMEDIARIOS
Disponibilidad de los
intermediarios idneos
Actitudes de los
intermediarios ante las
polticas del fabricante:
FACTORES DE LA
COMPAIA
Deseo de controlar
los canales
Servicios dados
por el vendedor
Capacidad de los
ejecutivos
Recursos
financieros
Establecen canales
directos porque
quieren controlar la
distribucin de sus
productos, a pesar
de que un canal
directo puede ser
ms caro que un
indirecto.
Toman decisiones
respecto a sus
canales basndose
para ello en las
funciones que los
intermediarios
desean de la
distribucin
La experiencia de,
marketing y las
capacidades
gerenciales del
fabricante influyen
en las decisiones
sobre que canal
emplear.
Podr contratar su
propia fuerza de
venta, conceder
crdito a los
clientes y contar
con
almacenamiento
para sus productos.
1)
Distribucin
de los bienes
de consumo
2)
Distribucin
de los bienes
industriales
6) Canales
inversos
PRINCIPALES
CANALES DE
DISTRIBUCION
3)
Distribucin
de servicios
5) Canales no
tradicionales
4) Canales
mltiples de
distribucin
1)DISTRIBUCION DE LOS
BIENES DE CONSUMO
CANAL DIRECTO
CANAL DETALLISTA
CANAL MAYORISTA
PRODUCTOR, AGENTE,
DETALLISTA y CONSUMIDOR
CANAL AGENTE
/INTERMEDIARIO
CANAL DIRECTO
Representa el volumen de
ingresos ms altos en los
productores industriales que
cualquier otra estructura de
distribucin
DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL
CANAL
AGENTA/INTERMEDIARIO
2)DISTRIBUCION DE LOS
BIENES INDUSTRIALES
CANAL
AGENTE/INTERMEDIARIO,
DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL
3)DISTRIBUCION DE
SERVICIOS
*PRODUCTOR-CONSUMIDOR
Una intangibilidad de servicios, el proceso de produccin y la actividad de
ventas que requiere a menudeo un contacto de canal directo.
*PRODUCTOR-AGENTE-CONSUMIDOR
No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en
las actividades de distribucin.
5)CANALES NO
TRADICIONALES
Limitan la cobertura de una marca,
ofrecen al fabricante que sirve a un
nicho una forma de obtener acceso al
mercado y ganar la atencin de los
cliente sin tener que establecer
intermediarios de canal.
6) CANALES INVERSOS
Cuando los productos se mueven en
direccin opuesta a los canales
tradicionales: consumidor de vuelta al
fabricante.
Consideracin legal:
Los intentos de controlar la
distribucin estn sujetos a
restricciones legales.
*El volumen de
ventas del fabricante
es una parte
importante del
volumen total de las
que se obtienen en un
mercado.
*La distribucin
exclusiva ser ilegal si
la competencia no
disminuye de modo
considerable.
*El contrato se
celebra entre un gran
productor y un
intermediario ms
pequeo, se
considera que el
poder del proveedor
es intrnsecamente
coercitivo y por lo
mismo limita al
comercio.
*Un contrato de
distribucin
competitiva, en caso
de que los
intermediarios
decidan respaldar el
producto con un gran
esfuerzo de
marketing.
Se dan 2 excepciones
pueden ser legales
cuando:
Un distribuidor
exclusivo tiene la
obligacin de
vender la lnea
completa de
productos, pero
no se le prohbe
vender los de la
competencia
Los territorios
exclusivos pueden
permitir cuando:
1)Establecer contacto
con los clientes
potenciales:
2)Reducir los
costos de transporte
TIPOS DE VENTA
MAYOREO
MENUDEO
*Mercados
*Tiendas de conveniencia
*Tiendas de especialidad
*Tiendas departamentales
*Tiendas de descuento
*Exhibicin de ventas por medio de catalogo
*Compaas de pedidos por correo
*Hipermercado
TIPOS DE COBERTURA
DEL MERCADO POR EL
TIPO DE DISTRIBUCIN:
INTENSIVA
EXCLUSIVA
SELECTIVA