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White Paper: Una

herramienta efectiva
para persuadir
clientes
Jorge Luis Alonso G.
www.jorgeluisalonso.com

Resumen
Las empresas que venden cosas nuevas, complejas o costosas
generalmente esperan la aprobacin de un comit para cerrar negocios.
El proceso incluye a varias personas y puede durar semanas, meses, y an
aos.
En consecuencia, el nmero de transacciones se limita.
Un white paper agiliza este proceso.
Usando estadsticas y argumentos lgicos, un white paper educa, informa y
persuade al potencial cliente.

Muchos de los productos que compras en los supermercados responden al


Marketing B2C (Marketing Business to Consumer).
Los ves, te gustan, tomas la decisin, vas al supermercado y los compras. As
de simple.
Pero cuando abasteces a otras empresas de cosas nuevas, complejas o
costosas, tomar esa decisin no es fcil. Esas empresas pueden necesitar
un comit para tomarla.
Y est en juego mucho dinero.

Cmo se hacen hoy las ventas


complejas
Las empresas que venden a otras empresas consiguen sus clientes mediante
el llamado Marketing B2B (Marketing Business to Business).

Por muchos aos, la manera de hacer marketing B2B fue la tradicional. Hoy
las empresas han empezado a:
mejorar la visibilidad de sus sitios web en los buscadores (Google)
posicionar sus marcas utilizando las redes sociales
renovar la informacin de sus sitios web
Estos mtodos hacen parte de lo que llaman marketing de contenido.

Estrategia de marketing de
contenido
El marketing de contenido es una estrategia que anima a los potenciales
clientes a visitar un web.

Est acorde con los tiempos modernos pues hoy la mayora de clientes
realiza su propia investigacin antes de comprar.
Y slo se comunica con el vendedor al final del proceso. O tal vez nunca.
Google juega un papel muy importante en el marketing de contenido.
Si tu empresa renueva en forma constante su contenido web, Google lo
mostrar primero que el de tus competidores.

Cambia de estrategia y
consigue
nuevos
El marketing de contenido
est creciendo aclientes
pasos firmes.
Es una estrategia que permite enfocarse, como con un lser, sobre los
potenciales compradores.
Las empresas que lo adoptan venden ms porque ofrecen contenidos que
enganchan.
La buena noticia es que tu puedes hacer lo mismo.

Cambia de estrategia y
consigue
clientes
Primero, deja de usar tunuevos
sitio web como un
brochure electrnico.
Ya no es suficiente con ofrecer la localizacin de la empresa, una lnea de
productos y el eterno compromiso de servir al cliente.
Hoy debes crear contenido de calidad para atraer una audiencia definida
Debes convencerla que los productos o servicios que ofreces van a solucionar
sus problemas. Pero adems hacerlo de manera inteligente. Y para lograrlo,
existe una herramienta que durante 100 aos ha mostrado su efectividad: el
white paper.

Qu es un white paper?
Un white paper (o tambin llamado libro blanco) es un ensayo persuasivo que
usa estadsticas y argumentos lgicos para promocionar un producto o
servicio, o una solucin a un problema.
En lugar de ser una propuesta de venta, un white paper efectivo ofrece
contenido til, prctico y educativo.
Adems contiene informacin valiosa para aquellos lectores que estn
buscando entender un tema, resolver un problema o tomar una decisin.

Cuntos tipos de white papers


hay?
Backgrounder (Informacin general) es un documento que se enfoca en
las caractersticas, funciones y beneficios de un producto o servicio.

Numbered list (Lista numerada) es un conjunto de preguntas, puntos,


temas o consejos sobre un asunto determinado.
Problem/solution (Problema/solucin) es una discusin basada en hechos
de un problema que nunca ha sido resuelto. Considera su alcance,
describe las alternativas y sus inconvenientes, y recomienda una nueva
solucin.

Algunas preguntas clave sobre


los
white
Cmo los
encuentra lapapers
gente?
En Internet, las redes sociales o en el sitio web de los vendedores.
Dnde los lee?
En computadores de escritorio y dispositivos mviles.
Qu extensin tienen?
En promedio, 1012 pginas. Los lectores no tienen tiempo para leer
documentos con un mayor nmero de pginas.

Cmo saber si una empresa necesita


un
white
paper?
Las siguientes tres preguntas ayudan a decidirlo:
La empresa vende algo nuevo?
La empresa vende algo complejo?
La empresa vende algo costoso?
Si la respuesta es si a una de esas preguntas, es probable que la empresa
se beneficie con un white paper.
Pero la respuesta es si a dos o a las tres preguntas, la empresa
definitivamente necesita un white paper.

Palabras finales
Si decides escribir un white paper para tu empresa, hazlo bien.
Sobre todo, escribe documentos con (1) informacin til (no inclinados a
vender), (2) con evidencias y estadsticas (no superficiales) y (3) enfocados en
el cliente (no en tu empresa).
Si no te animas a escribirlo, contrata un escritor. Y asigna los recursos
necesarios para contratarlo. Recuerda que el white paper es un documento
para compartir. Y nada destruye ms la credibilidad de una empresa que un
documento mal escrito en manos de sus potenciales clientes y
contactos!

Esta informacin se basa en el artculo titulado White


paper: Una herramienta efectiva para persuadir a
potenciales clientes. Puedes leerlo en bit.ly/23E3Wtr

Sobre el autor
Jorge Luis Alonso G. es un escritor y bloguero que vive en Argentina.
Se especializa en escribir white papers para el sector agrcola y reutilizar su
contenido en entradas de blogs y artculos para boletines electrnicos,
magacines o peridicos. Adems, escribe contenido para sitios web.
Contact Information
www.jorgeluisalonso.com
jorge@jorgeluisalonso.com
Twitter: @JL_Alonso

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