Estrategias

Jos Martn Cori Rodrguez

Formulacin y Evaluacin de Proyectos
Administracin de Negocios
Universidad Catlica San Pablo

Esencia de una estrategia

Desarrollar una posicin de mercado suficientemente poderosa y una

organizacin capaz de producir un desempeo exitoso, a pesar de los
acontecimientos imprevistos, de la fuerte competencia y de las dificultades

La industria que pertenecen

Las condiciones del macro-entorno

La posicin competitiva de la empresa en un momento determinado

La eficiencia operativa de la empresa

Ventaja comparativa: aquella ventaja que tiene la empresa pero que podra ser
imitada por el competidor en el corto o medio plazo; trae beneficios temporales.

Ventaja competitiva: aquella fortaleza que la empresa tiene para generar mas valor
para sus clientes y que no se puede imitar o resulta muy costoso hacerlo y es
perdurable en el tiempo.

Posicin Competitiva = Panorama Competitivo + Ventaja Competitivo

Las ventajas competitivas de una empresa se generan dentro de la

organizacin, sobre la base del anlisis de los recursos, las capacidades y las
competencias de la empresa

El registro de una patente

El registro de una marca

Ubicacin privilegiada

Equipo y maquinaria tecnolgica

Equipo humano capaz

Clasificacin de las estrategias

La estrategia se refiere a la forma de alcanzar objetivos

1. Estrategias Competitivas

Relacionar a la empresa con su entorno y luego de un anlisis de las cinco

fuerzas competitivas (amenaza de nuevos competidores, rivalidad dentro del
sector, amenaza de productos sustitutos, poder de negociacin de los
compradores, poder de negociacin de los proveedores) determinar cual es la
mejor estrategia para competir en un determinado mercado, para ganarla a
la competencia.

El factor determinante de compra es el precio?

Los clientes buscan productos exclusivos?

La cultura de eficiencia-costos esta interiorizada en la empresa?

El bien o servicio agrega valor a los clientes?

Estrategia de liderazgo en costos

Estrategia de diferenciacin

Estrategia de enfoque

Liderazgo en costos

Las empresas buscan ser proveedores de bajo costo de la industria, atraer a

sus clientes por tener el precio promedio mas bajo del mercado. Donde el
precio es una caracterstica esencial del producto.

Es una bsqueda constante de reduccin de costos, donde no se debe

sacrificar la calidad ni las caractersticas esenciales del producto, que ya ha
sido aceptado por el mercado

Economas de escala

Mejor utilizacin de la capacidad de produccin

Mejor relacin costos fijos y variables

Estrategia de diferenciacin

Buscar otorgar al cliente un producto o servicio que entregue mayor valor,

aunque implique un mayor precio. El empresario se debe obsesionar por
identificar unos o varios atributos del producto o servicio, que mejorara el
nivel de satisfaccin del cliente, por lo cual estar dispuesto a pagar un
mayor precio, pues valora la diferenciacin.

La esencia de esta estrategia esta en que la diferenciacin se valiosa para los

clientes y sostenible en el tiempo.

Estudio profundo de necesidades y preferencias

Identificar atributos mas valorados del producto por parte del cliente

Profundo anlisis de la competencia directa e indirecta del sector

Fuerte relacin de funciones entre el marketing y la investigacin y desarrollo

de nuevos productos

Estrategia de enfoque

Empleada por empresas que producen bienes o servicios para nichos de

mercado muy particulares. la empresa deber preocuparse por tener la
lealtad de un determinado segmento o nicho del mercado. Con productos
sumamente diferenciados, excelente calidad, costo razonable y precio alto.
clientes exclusivos .

Segmento de mercado con necesidades inusuales o distintas.

Nicho de mercado suficientemente grande para que la empresa sea rentable

Empresa con capacidades y recursos necesarios para servir de manera

efectiva

Valoracin de la marca por parte de los clientes

2. Estrategias Funcionales

Establecidas para alcanzar los objetivos, de las distintas reas funcionales de

la organizacin como: marketing, operaciones, servicio al cliente,
investigacin y desarrollo, distribucin finanzas, recursos humanos, etc.
Donde estas acciones deben respaldar a la estrategia competitiva de la
empresa en armona conjunta hacia el xito empresarial.

La coordinacin, la uniformidad y la consistencia entre las distintas

estrategias funcionales son esenciales, para implementar un plan de accin
que permita alcanzar la visin, la misin y los objetivos de la empresa, sobre
la base de una estrategia competitiva previamente definida.

Estrategias de Marketing

Estrategias de Operacin o Produccin

Estrategias de Recursos Humanos

Estrategias de Financiamiento

Estrategias de Marketing

Estrategias para generar relaciones redituables

Estrategias segmentacin

Consiste en dividir el marcado total de un bien o servicio en varios grupos ms

pequeos e internamente homogneos.

Segmentacin diferenciada: se aplican distintas estrategias de marketing para

distintos mercados meta.

Segmentacin no diferenciada: aplicar las mismas estrategias de marketing

para dos o mas mercados meta.

Segmentacin concentrada: aplicar estrategias de marketing a un solo

mercado, son mercados muy pequeos o especializados.

Segmentaciones como edad, gnero, nivel de ingresos, nivel de educacin,

residencia, ubicacin geogrfica, etc.

Estrategias de posicionamiento

Se debe determinar como es que las empresas quieran ser vistas por el
mercado, por sus clientes, por sus trabajadores, y por la sociedad en
conjunto.

Tener un posicionamiento es fundamental, para distinguirse con xito de la

competencia, y que este ser el elemento principal para las estrategias de
promocin de imagen, publicidad y toda la campaa de marketing.

Metro precios ms bajos siempre

Wong donde comprar es un placer

Plaza vea todo cuesta menos

Estrategia competitiva de marketing

Tambin llamada postura competitiva, es aquella estrategia que la empresa

empleara para enfrentar a sus competidores, tomando en cuenta su posicin
actual en el mercado.

De defensa: el lder de mercado se defender desarrollando estrategias de

bloqueo a sus competidores, y este deber innovar constantemente.

De flanqueo: consiste en ingresar a un segmento de mercado poco disputado,

siguiente a las mejores empresas para que con un ataque sorpresivo de
marketing se logre un buen posicionamiento.

De guerrilla: consiste en detectar las falencias de una empresa y por all

ganar clientes, para luego salir sin que la empresa lo detecte y no pueda
atacarlo.

Especializada: lograr la mxima especializacin y trabajar con mercado

especficos.

Estrategias para la introduccin de

nuevos productos al mercado

Rpida penetracin en el mercado: precio bajo y una baja inversin de

promocin.

Rpida penetracin en el mercado: precio alto y una inversin alta de

promocin

Muy rpida introduccin en el mercado: precio bajo y alta inversin de

promocin.

Lenta penetracin de mercado: precio alto y muy baja inversin en

promocin.

Estrategias de precios

La determinacin del precio depende de varios factores. En primer lugar el

costo de produccin, luego el precio de los productos cercanos o sustitutos y
por ultimo el posicionamiento que se desea tener en el mercado.

Descreme: distinguirse y captar solo el segmento mas alto del mercado con un
precio alto en base a su diferenciacin

Penetracin: entrar con un buen producto de calidad a un precio

relativamente bajo.

Reaccin: regular el precio de acuerdo a los movimientos de la competencia.

Guerra de precios: dar al mercado un producto al menor precio posible (casi

siempre ninguna empresa sale ganando, hay un desgaste en ambos).

Estrategias de distribucin

Delivery: disminucin de costos operativos y disminucin de alfuencia al local

saturado.

Web: amplitud del mbito de influencia.

Distribucin exclusiva: un solo distribuidor, disminucin de costos y de

inversin.

Distribucin selectiva: varios distribuidores o mayoristas.

Distribucin intensiva: llegar a la mayor parte del mercado, alto costo

administrativo.

Estrategias de promocin

Se determinara cuales son los canales y mecanismos que se emplearn para

llegar a los consumidores o clientes finales.

Push: empujar a los distribuidores o intermediarios para que ofrezcan nuestro

producto va compensaciones. Se deber lograr un alto compromiso por parte
del distribuidor.

Pull: el fabricante busca contacto con los clientes y los jala para que
consuma todo lo que produce la empresa.

Promocin de ventas: estimular las compras para aumentar las ventas totales
paga 2 lleva 3

Estrategias de promocin

Publicidad: aumentar las ventas y lograr el posicionamiento adecuado

Relaciones publicas: establecer relaciones que permitan retener y fidelizar al

cliente.

Propaganda: promover la difusin de ideas y valores con el fin de influir en el

publico y el mercado en general.

Estrategias de Internacionalizacin

Marketing industrial: busca mantener relaciones de largo plazo con sus

clientes, pues la mejor estrategia es que cliente y proveedores se consideren
parte de la cadena de valor.

Marketing global: cuando las empresas ven que el potencial de crecimiento de

una organizacin se est reduciendo, debido a un estancamiento de la
demanda del mercado local, buscar salir al mercado global en busca de
nuevos clientes.

Joint venture

Alianzas estratgicas

Fusiones o adquisiciones

Maquila internacional

Estrategias de Operaciones o Produccin

Cumplir con los requerimientos de produccin que el mercado demande

Estrategia de calidad

Que partes del producto fabricar la empresa y que partes deber comprar o
mandar a fabricar fuera de sus instalaciones para cumplir con los estndares
de calidad requeridos?

Que factores son crticos para lograr la calidad requerida del producto final?
(maquina, controles de lnea, pruebas de productos, etc.)

Que sistemas de control se emplean para asegurar la calidad de los productos

terminados?

Como se ejerce control sobre los proceso?

Estrategia de producto

Pretende definir cuales son las especificaciones tcnicas de su producto y en

que se diferenciar o asemejar a los productos de la competencia.

Conocer plenamente el mercado, tener plenamente identificadas las

necesidades de los clientes y los requerimientos tcnicos de los productos
demandados.

Estrategia de procesos

Que planta y que equipos se necesitan y cuales son sus principales

especificaciones?

Que recursos y servicios se requieren para mantener en marcha la lnea de

produccin?

Cuales son los incidentes que probablemente podran interrumpir la

produccin?

Cuanto tiempo podra durar estas interrupciones?

Quien es la persona responsable de manejar los inventarios de la empresa?

Estrategia de localizacin

Para usar eficientemente los recursos y aprovechar las ventajas que ofrece el
mercado, se debe definir la ubicacin ideal de la empresa para el optimo
desempeo de sus actividades en funcin a los objetivos establecidos y a las
disponibilidad de recursos.

Cercana de la materias primas o recursos para la produccin

Lugares de energa econmica

Cercana a la mano de obra especializada

Sectores donde las licencias y permisos sean fciles de obtener

Cercanas a los puertos para exportar e importar

Existencias de regulaciones sanitarias en la zona seleccionada

Clima apropiado para la elaboracin del producto

Estrategia de Layout o distribucin fisica

La distribucin adecuada de maquinarias y equipo, oficinas administrativas,

almacenes, zonas de despacho, comedor personal, rea de produccin y
transformacin, etc. Es indispensable para el optimo desarrollo de las
actividades de la empresa.

Una inadecuada distribucin de las instalaciones de la empresa trae consigo

tiempos muertos, accidentes de trabajo, desmotivacin en el personal,
perdida de eficiencia, demoras en los procesos, costos incensarios, etc.

Recordar que el diseo modular del espacio fsico brinda una mayor
flexibilidad al rea de produccin y mayor libertad a la empresa en conjunto

Estrategia de capacidad

Una de las mayores angustias es no poder estimar con cierto nivel de

expresin, en que momento la empresa estar al 100% de su capacidad
instalada. Para ello se deber tener una adecuada programacin de la
produccin con la finalidad de optimizar el uso de los recursos, cumplir con
los objetivos de produccin y alcanzar los estndares de calidad requeridos.
Con la finalidad de determinar e implementar estrategias adecuadas para el
logro de los objetivos de la empresa

Estandarizacin de procesos, pero con la flexibilidad para responder a los

cambios del mercado

Determinar el nivel de tecnologa, en funcin de la estrategia competitiva

para el logro de objetivos de la empresa

Establecimiento de un sistema de planeamiento de materiales

Establecimiento de un sistema de ordenes automatizadas y estimacin de los

objetivos de calidad

Estrategias de Recursos Humanos

Determinar cual es la mano de obra requerida para la atencin a la demandad

del mercado

Estrategia de reclutamiento

La contratacin de personal por parte de la empresa puede ser externas o

internas.

Externa: Su es finalidad de renovar personal para generar nuevas ideas e

introducir cambios positivos en la cultura organizacional.

Interna: simplifica el proceso de adaptacin ya que el trabajador conoce la

empresa, sus polticas, procesos, etc. Por otro lado significa un ascenso lo que
tiene un efecto motivador, y un impacto en el grupo y la organizacin.

Estrategias de seleccin: Jefe directo encargado de seleccionar, en relacin de

las actitudes y habilidades del trabajador y los requerimientos de la empresa.

Estrategias de contratacin: contrataciones enmarcadas en el cuadro de la ley,

se busca un buena relacin entre la empresa y el trabajador para lograr
conjuntamente los objetivos de la empresa.

Proceso de induccin: familiarizar al trabajos con la misin y la visin de la

empresa y los objetivos de su puesto.

Capacitacin: contribuir con mejorar el desempeo de los trabajadores,

aumentar su nivel de motivacin, obtener una mejor calidad de productos y en
general el logro de los objetivos de la empresa. Es una inversin.

Evaluacin de desempeo: mediante la evolucin se premiara o se aplicar

medidas correctivas al trabajador, para el cumplimiento de su rol en la
consecucin de metas de la organizacin.

Estrategias de financiamiento

Determinar el capital de inicio de la empresa: capital propio, deuda, acciones para

proyectar los niveles de recuperacin inversin, capital y la rentabilidad.

Estrategias de financiamiento

Financiamiento a travs de parientes y amigos

Financiamiento de proveedores

Financiamiento a travs de prestamos en el sistema financiero tradicional

Financiamiento por medio de concursos de negocios

3. Estrategias de crecimiento para Pymes

(Pequea y mediana empresa)

El crecimiento de una empresa depender de las condiciones del entorno, de

los recursos y capacidades internas que tenga la organizacin y sobre todo de
la capacidad de un buen administrador- estratega que implemente la
estrategia con efectividad.

Estrategias intensivas

Estrategias de integracin

Estrategias de diversificacin

Estrategias defensivas

Estrategias intensivas

Penetracin de mercados: vender mas de los mismos productos a los clientes

actuales.

Desarrollo de nuevos mercados: vender mas de los mismos productos a nuevos

mercados.

Desarrollo de nuevos productos: vender nuevos productos a los mercados que

ya se tienen.

Desarrollo de productos y mercados: vender nuevos productos a nuevos

clientes.

Estrategias de integracin

Integracin hacia adelante: asegurar los canales de distribucin.

Integracin hacia atrs: asegurar la calidad y disponibilidad de los

proveedores.

Integracin horizontal: captar una mayor porcin del mercado adquiriendo a

los competidores.

Estrategias de diversificacin

Diversificacin relacionada: aprovechar los recursos y capacidades de la

empresa para incrementar los negocios existentes. Aprovechar sinergias.

Diversificacin no relacionada: diversificar el riesgo financiero de la empresa.

Estrategias defensivas

Joint Venture: compartir riesgos del negocio.

Downsizing: reducir los costos operativos de la empresa.

Desinversin: reducir el tamao de la empresa y el volumen de sus

operaciones.

Liquidacin: cerrar la empresa

Gracias !