UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTIN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA ACADEMICA DE ADMINISTRACION

ASIGNATURA : ESTUDIO DE MERCADOS.

ESTUDIO DE LA DEMANDA
DOCENTE:
Lic. Adm. Edman Junior Silva
Huamantumba

La Demanda
La cantidad demandada de un bien o
servicio es la cantidad del producto que un
individuo compra para diferentes niveles de
precios, en un plazo de tiempo
determinado.

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La demanda total es la suma de las

demandas individuales de los individuos
que componen el mercado en un perodo
determinado.

La Funcin Demanda
La demanda de un bien o servicio ("producto") es
funcin de:
El ingreso disponible de los consumidores
La riqueza acumulada por los individuos
El precio del producto del proyecto

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El precio de los productos sustitutos disponibles

en el mercado
Las preferencias y gustos de los individuos
La expectativa de futuros ingresos, precios, etc.

La Funcin Demanda

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Demanda en funcin del precio

La Funcin Demanda

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Cambios en la funcin
demanda

Proceso para el Anlisis del Mercado

Se definen los mercados y variables

que se deben estudiar para
posicionar el producto
Se seleccionan las fuentes
primarias y secundarias a travs
de las cuales se van estudiar las
variables
Se definen medios y forma
como se va a recoger la
informacin de las
distintas variables

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Anlisis y
Proyecciones de las
variables del
proyecto
Resultados de
acuerdo a
objetivos

La Demanda del Producto

Es necesario diferenciar entre Demanda
del Mercado y la Demanda de la Empresa.
Demanda del Mercado: Corresponde al
total del consumo del producto de un
producto en el mercado en un tiempo
determinado.

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Demanda de la Empresa: Corresponde a la

parte de la demanda del mercado que la
empresa pretende atender.

Tipos de Demanda
Demanda Potencial:
Potencial Mxima demanda posible
que se podra dar para el producto en un mercado
determinado.
Demanda Efectiva:
Efectiva Es la demanda real, es decir la
cantidad que realmente compra las personas del
producto.
Demanda Insatisfecha:
Insatisfecha Es la demanda en la cual
el pblico no a logrado acceder al producto y en
todo caso si accedi no est satisfecho con l.

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Demanda Satisfecha:
Satisfecha Es la demanda en la cual el
pblico a logrado acceder al producto y adems
est satisfecho con l.

Tipos de Demanda
Demand
a
Efectiva
(Capacidad y
disposicin
Pagar)

Poblacin

Poblacin
sin
Necesidad

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(Sin
Capacidad o
disposicin
Pagar)

Demanda
Insatisfech
a
Demanda
Satisfecha

La Demanda del Producto

La determinacin de la demanda
depender del tipo de producto. Para el
producto, sea este de consumo,
intermedio, de capital o servicio, se
debera encontrar la funcin de demanda
en trminos de los precios de los bienes
consumidos y los ingresos del consumidor.

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Para estimar la funcin de demanda se

puede utilizar cualquiera de los siguientes
mtodos:

Clculo de la Demanda del

Producto
Encuestas.
Para determinar la demanda a travs de este
mtodo se realiza una encuesta a una muestra
representativa del mercado meta en la cual se
pregunta a los potenciales consumidores que
cantidad del producto del proyecto estarn en
dispuestos a comprar a diferentes precios.

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Este medio aparte de ser costoso, no es muy

confiable, especialmente para productos de
consumo masivo. De esta forma, el mtodo puede
inducir a errores en la estimacin de la demanda.

Clculo de la Demanda del

Producto
Mercados Representativos
La demanda se determina a travs de un estudio
piloto el cual consiste en seleccionar mercados
representativos del mercado nacional, fijando
precios diferentes en cada uno de ellos y
estimando una curva de demanda ajustando una
recta de regresin a los puntos observados de
relacin de precio y cantidad.

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Aunque el mtodo es bastante confiable es

costoso y requiere mucho tiempo para su
realizacin.

Clculo de la Demanda del

Producto
Informacin Histrica
A travs de este mtodo se determina la
demanda mediante la comparacin de niveles
de consumo con informaciones de diferentes
individuos, familias, ciudades, regiones u otras,
recopiladas previamente para un momento
determinado.

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La dificultad del mtodo radica en los patrones

de comparacin los cuales en muchos casos no
son homologables.

Clculo de la Demanda del

Producto
Series Temporales
Este mtodo es el ms utilizado y se fundamenta
en el uso de datos de series temporales, que
mediante anlisis de regresin multi-variables
buscan definir la funcin ms adecuada al
proyecto.

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Si el proyectista sabe que la demanda depende del

ingreso de los consumidores y los precios
relativos de determinado bien, predecir su
comportamiento le permitir pronosticar la
demanda.

Caracterizacin del
Producto

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A partir de la definicin inicial del

producto y los resultados del estudio de
mercado consumidor, a travs del cual,
adems de la demanda, se deben
determinar las necesidades y deseos de
los consumidores que se van a atender,
el proyectista podr definir las
caractersticas que finalmente debern
tener los productos.

Estrategia Comercial del

Producto

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Como resultado del estudio del mercado

competidor y distribuidor el proyectista
deber definir la estrategia con la cual se
va poner el producto en manos de los
consumidores. Para ello deber definir la
mejor alternativa de distribucin, las
formas de promocin y de publicidad, as
como las polticas de ventas que convendr
emplear al entrar en operacin el proyecto.

Estrategia Comercial del

Producto
-DistribucinLa mejor alternativa de distribucin ser el
resultado de un adecuado estudio del o los
medios a travs de los cuales se llevara el
producto al consumidor final. Ya sea a travs de
agencias, mayoristas, minoristas, o entrega
directa al cliente.

Formas de Distribucin

Directa

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Mixta

Indirecta

Cualquiera sea la forma de distribucin escogida

se deber considerar el efecto econmico en el
estudio financiero.

Estrategia Comercial del

Producto
-Promocin y
PublicidadDe acuerdo a las caractersticas del consumidor,
las prcticas de la competencia e incluso el
medio de distribucin se deber definir las
estrategias de promocin y publicidad.

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Con la promocin se busca motivar el deseo de

compra de los consumidores para que adquieran
el bien o el servicio. Para cada proyecto en
particular se deben analizar las necesidades
reales de promocin teniendo en cuenta los
beneficios que esta puede reportar.

Estrategia Comercial del

Producto
-Promocin y
PublicidadLa publicidad a diferencia de los programas de
promocin no busca lograr la reaccin inmediata
de los compradores, sino que pretende conseguir
una actitud favorable a largo plazo pero que
finalmente conducir a la compra. Para cada
proyecto en particular se deber estudiar la
necesidad de tener un programa de publicidad.

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Los efectos econmicos de las estrategias de

promocin y publicidad debern considerarse en
el estudio financiero; estas afectarn el resultado
financiero.

Estrategia Comercial del Producto

-Poltica de VentasTeniendo en cuenta el anlisis de la competencia y
consumidores el proyectista deber definir los
criterios que orientarn las actividades de las
ventas durante el periodo de operacin.

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Se debern definir las tcnicas de ventas y los

procesos; de igual manera se debern definir
todas las polticas de descuentos, rebajas, formas
de pago. Estas polticas debern tenerse en cuenta
en el estudio financiero del proyecto, como se ver
ms adelante, ya que estas pueden afectar el flujo
de caja del proyecto.

Gracias por su atencin