Pronósticos

UNE.
AMBIENTE MERCADOLOGICO DE LA EMPRESA
Pronsticos
Conceptos Bsicos:
Profesor: MC. Jorge Ortiz Ramrez
CICLO 16-3
El pronostico en los negocios
Principios fundamentales
Factores que deben pronosticarse en la Administracin de la Produccin y de
las Operaciones:
Horizonte de
Rango de
Factores que deben
Unidades de
pronostico
tiempo
pronosticarse
pronostico tpicas
Largo plazo
Aos
Nuevas lneas de
Dlares
producto.
Lneas actuales de
Dlares
productos
Capacidades de fabrica Volumen, tiempo,
peso, unidades o
clientes por periodo
Fondos de capital
Dlares
Necesidades de
Espacios (reas
instalaciones
volmenes)
Mediano plazo
Meses
Grupos de productos
Unidades
Capacidades
Volumen, tiempo,
departamentales
peso, unidades o
Fuerza de trabajo
Trabajadores, horas
Materiales comprados
Volumen, tiempo,
peso, unidades
Existencias o
Unidades, dlares
inventarios
Corto plazo
Semanas
Productos especficos
Unidades
Tipos de habilidades y
Trabajadores, horas
mano de obra
Capacidades de
Volumen, tiempo,
maquina
peso, unidades o
Principios fundamentales
La formulacin de pronsticos (o proyeccin) es una tcnica para utilizar
experiencias pasadas con la finalidad de predecir expectativas del futuro.
Es decir, una proyeccin estructurada del conocimiento pasado.
Algunas de sus caractersticas fundamentales son:
1. Los pronsticos casi siempre son incorrectos.
2. Los pronsticos son ms precisos para grupos o familias de
artculos.
3. Los pronsticos son ms precisos cuando se hacen para periodos
cortos.
4. Todo pronstico debe incluir un error de estimacin.
5. Los pronsticos no son sustituto de la demanda calculada.
Categoras
Existen dos tipos fundamentales de pronsticos: cualitativos y
cuantitativos.
Pronsticos cualitativos.
Son aquellos que se generan a partir de informacin que no tiene una
estructura analtica bien definida.
Sus caractersticas son:
1. Se basa en un juicio personal o en alguna informacin cualitativa
externa.
2. Tiende a ser subjetivo, por tanto estar sesgado.
3. Se utilizan para productos individuales o familias de productos.
4. Permite obtener resultados rpidamente.
5. Puede ser el nico mtodo disponible.
Categoras
cuantitativos.
Los mtodos ms comunes de pronstico cualitativo son:
1. Encuestas de mercado.
Son cuestionarios estructurados que se envan a los clientes
potenciales del mercado.
.Su fin es calcular la demanda de manera probabilstica.
.Son muy efectivas en el corto plazo.
.Son muy costosas.
.Son lentas.
Categoras
cuantitativos.
2. Delphi o consenso de panel.
Utilizan paneles de expertos especficos en el mercado o rea para la
cual se desarrolla la encuesta.
La demanda se determina por consenso con base en los factores que
cada experto considera importantes.
Puede realizarse de dos maneras:
a) En el pronstico de panel, se renen los expertos en una junta
formal para que se lleve a cabo la discusin.
Categoras
cuantitativos.
2. Delphi o consenso de panel.
b) En el mtodo Delphi, cada experto realiza sus pronsticos
individuales (con sus propios motivos definidos) despus, el
conjunto de pronsticos es distribuido entre todos los expertos, lo
cual permite que cada uno modifique sus proyecciones con base en
la informacin de los dems.
Estos mtodos tienden a ser bastante caros debido a:
.Los requerimientos de tiempo que tendra un grupo de expertos,
(suelen cobrar tarifas muy altas por su tiempo y observaciones).
Tienden a ser bastante precisos cuando se realizan correctamente.
Categoras
Existen dos tipos fundamentales de pronsticos: cualitativos y cuantitativos.
3. Analogas de ciclo de vida.
Se basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios tienen
un ciclo de vida bien definido.
.Se utiliza cuando el producto o servicio es nuevo.
Las principales preguntas que surgen al considerar este ciclo de vida
incluyen:
.Cul es el marco de tiempo? Cunto durar el crecimiento y la
madurez?
.Qu tan rpido ser el crecimiento? Qu tan rpido ser la
decadencia?
.Qu tan grande ser la demanda global, especialmente durante la fase
de maduracin?
Categoras
Existen dos tipos fundamentales
cuantitativos.
de pronsticos: cualitativos y
Etapas del Ciclo de vida de un Producto:
A. Introduccin:
Inician las ventas.
Se desarrolla la produccin y la mercadotecnia.
Utilidades bajas o incluso negativas.
B. Crecimiento:
Ventas en constante crecimiento.

Mercadotecnia intensa.
Elevada capacidad de produccin.
Producto rentable.
Categoras
Etapas del Ciclo de vida de un Producto:
C. Madurez.
Produccin eficiente.
Costo bajo.
Alto volumen.
Mercadotecnia dirigida (promociones)
Alta rentabilidad.
D. Declinacin.
Decremento en las ventas y utilidades.
Cambio de producto o proceso.
Obsolescencia del producto.
Categoras
cuantitativos.
Categoras
cuantitativos.
.Para responder a las preguntas, se vincula la demanda del nuevo
producto o servicio con uno del pasado.
.Se asume que el ciclo de vida del nuevo producto o servicio ser el
mismo que para el producto o servicio al que est reemplazando.
.Este mtodo no es preciso.
.Puede ser un buen punto de partida cuando no se cuenta con una
historia de la demanda del producto.
Categoras
cuantitativos.
4. Valoracin informada.
Consiste en solicitar a cada vendedor una proyeccin de ventas para su
rea, tomando como marco temporal cierto periodo futuro.
Se combinan las proyecciones individuales en un pronstico de ventas
global para la compaa.
.Es uno de los mtodos de pronstico ms comnmente utilizados.
.Desafortunadamente es de los menos confiables.
Por qu este mtodo tiende a ser tan deficiente?
a) Los vendedores utilizarn el pronstico como una oportunidad de
establecer metas optimistas.
Categoras
cuantitativos.
4. Valoracin informada.
b) Los vendedores tienen miedo de que sus pronsticos se utilicen
como una cuota de ventas.
c) Los vendedores realmente buscan obtener la mejor cifra; sin
embargo, se encuentran impactados de forma inconsciente por los
acontecimientos recientes.
Categoras
cuantitativos.
Pronsticos cuantitativos.
Son modelos matemticos que se basan en datos histricos.
Suponen que los datos histricos son relevantes para el futuro.
Los modelos pueden ser para el corto y para el largo plazo, siendo:
1. Regresin lineal.
2. Promedios mviles.
3. Promedio mvil ponderado.
4. Suavizacin exponencial.
5. Suavizacin exponencial con tendencia.
Todos estos modelos se pueden utilizar con series de tiempo:
Un conjunto de valores observados medidos durante periodos
sucesivos.
Categoras
cuantitativos.
Precisin del pronstico:
Se refiere a la aproximacin del pronstico vs lo real.
Solo se puede determinar una vez transcurrido el periodo calculado.
1. Si el pronstico se acerca a lo real, se dice su precisin es alta o
que el error de pronstico es bajo.
2. La precisin de los pronstico se realiza de manera acumulativa.
3. Cuando la precisin es baja, se modifica el mtodo o se cambia.
4. Se debe medir y monitorear el desempeo de los pronsticos.
Categoras
cuantitativos.
Pronsticos a largo plazo:
Incorpora la estimacin de condiciones futuras para lapsos mayores a
un ao.
Apoyan las decisiones estratgicas respecto a la planeacin de
productos, procesos, tecnologas e instalaciones:
1. Diseo de nuevos productos.
2. Determinar la capacidad de produccin para nuevos productos.
3. Planeacin del suministro de materiales.
En los datos a largo plazo se pueden identificar patrones muy simples:
Tendencia, ciclos, estacionalidad y fluctuacin aleatoria.
Categoras
cuantitativos.
Ejemplos de patrones estacionales:
Datos histricos
Tendencia
Ciclo
Categoras
cuantitativos.
Estacional
Aleatorio (ruido)
Categoras
cuantitativos.
1. Primavera.
2. Verano.
3. Otoo.
4. Invierno.
5. Otros:
6. Trimestrales (4).
7. Mensuales (12).
8. Semanales (52 y 4).
9. Diarios (30, 7).
Categoras
Regresin lineal y correlacin:
Establece una relacin entre una variable dependiente y una o ms
variables independientes.
El conocimiento de esta relacin y el conocimiento futuro de las variables
independientes (variable causal) se usan para pronosticar los valores
futuros de la variables dependiente.
El anlisis de regresin lineal puede ser simple o mltiple:
Regresin lineal simple: solo hay una variable independiente.
Regresin lineal mltiple: hay mas de una variable independiente.
Si los datos histricos forman una serie de tiempo: la variable independiente
es el periodo y la variable dependiente es, por ejemplo, las ventas en
pronostico de ventas.
Se utiliza con pronsticos a largo plazo pero tambin para el corto plazo.
Categoras
cuantitativos.
Regresin lineal simple:
Supone una cuasi normalidad.
Es decir, que los valores observados de la variable dependiente estarn
distribuidos normalmente a ambos lados de su media y el error
estndar del pronostico es constante a lo largo de la lnea de tendencia.
Definiciones y formulas para el anlisis por regresin lineal simple.
Es un modelo de la forma llamada ecuacin de regresin.
Donde:
es la variable dependiente; es la variable independiente; es la
interseccin con el eje ; es la pendiente de la lnea de tendencia.
Categoras
Existen
dos tipos fundamentales de pronsticos: cualitativos y cuantitativos.
Definiciones:
1. = valores de la variable independiente.
2. = valores de la variable dependiente.
3. = numero de observaciones.
4. = interseccin con el eje vertical.
5. = pendiente de la lnea de regresin.
6. = valor medio de la variable dependiente.
7. = valores de que aparecen en la lnea de tendencia .
8. = valores de que ocurren sobre la lnea de tendencia.
9. = coeficiente de correlacin.
10. = coeficiente de determinacin.
Categoras
cuantitativos.
Formulas para el anlisis por regresin lineal simple.
Categoras
cuantitativos.
Coeficiente de correlacin .
1. Explica la importancia relativa de la relacin entre y .
2. El signo de indica la direccin de dicha relacin.
3. El valor absoluto de la magnitud de la relacin.
4. puede asumir valores entre .
5. El signo de ser siempre igual al signo de .
6. Si es negativa indica que los valores de y se mueven en direccin
opuesta.
7. Si es positiva indica que los valores de y se mueven en la misma
direccin.
Categoras
cuantitativos.
S.
1. relacin negativa perfecta, si
aumenta,
disminuye
proporcionalmente.
2. relacin positiva perfecta, si aumenta, aumenta proporcionalmente.
3. no existe relacin entre y .
4. relacin positiva dbil.
5. relacin negativa fuerte.
6. relacin (positiva o negativa) moderada
Categoras
cuantitativos.
A pesar de que el coeficiente de correlacin mide la relacin entre y ,
adjetivos como fuerte, moderado o dbil no son medidas muy
especificas de relacin. Para ello se usa el coeficiente de
determinacin .
Coeficiente de determinacin.
Es el cuadrado del coeficiente de correlacin.
Permite pasar de una medida subjetiva a una especifica.
Se conocen tres tipos de variacin en
Categoras
cuantitativos.
Coeficiente de determinacin.
Categoras
cuantitativos.
Coeficiente de determinacin se calcula mediante la relacin entre la
variacin explicada con la total.
Indica que parte de la variacin total en la variable dependiente y queda
explicada por , o por la lnea de tendencia.
Ambos coeficientes son medidas tiles de la fuerza de la relacin entre
las variables dependientes e independientes y , por consiguiente del
valor de las ecuaciones de regresin como modelos de pronostico.
Mientras ms fuerte sea la relacin, mayor ser la probabilidad de que
sean ms precisos aquellos pronsticos que resulten de la ecuacin de
regresin.
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo 1:
Specific Motors (SM) produce motores electrnicos para vlvulas
automticas para la industria de la construccin. Durante ms de un
ao, la planta e produccin de SM ha operado casi a plena capacidad,
Jim White, el gerente de planta, estima que el crecimiento de las ventas
continuar y desea desarrollar un pronostico a largo plazo que se usar
para planear para planear las necesidades de las instalaciones para los
siguientes tres aos. Se han totalizado las cifras de ventas
correspondientes a los ltimos diez aos:
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo 1:
Ao.
Ventas anuales (miles de

unidades)
Ao.
Ventas anuales (miles de

unidades)
1,000
2,000
1,300
2,200
1,800
2,600
2,000
2,900
2,000
10
3,200
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo 1:
Ventas de los ltimos 10 aos en SM
U
n
i
d
a
d
e
s
v
e
n
d
i
d
a
s
3,500
3,000
2,500
2,000
1,500
1,000
500
0
1
6
Aos
10
Categoras
Ventas anuales (miles
de
Existen dos tiposAo. fundamentales
de
pronsticos:
y
Periodo (X)
X cualitativos
XY
unidades) (Y)
cuantitativos.
2
1
1,000
1,300
2
4
Regresin lineal simple: 2
3 tabla siguiente,
1,800
3
9
Ejemplo 1: Construimos la
con las definiciones.
1,000
2,600
5,400
2,000
16
8,000
2,000
25
10,000
2,000
36
12,000
2,200
49
15,400
2,600
64
20,800
2,900
81
26,100
10
3,200
10
100
32,000
Totales ()
21,000
55
385
133,300
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo 1: Sustituimos los valores de la tabla en las frmulas:
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo 2:
Jack Weis, Gerente General de Precision Engineering Corporatin,
supone que los servicios de ingeniera proporciona a las empresas de
construccin de carreteras estn directamente relacionados con la
cantidad de contratos de construccin de stas emitidos en su rea
geogrfica.
Weis se pregunta si su suposicin es real, y der as, podra sta
informacin ayudarle a planear mejor sus operaciones?
Jack le pide a Bill Brandon, uno de sus ingenieros, que hiciera un
anlisis de regresin lineal simple sobre datos histricos. Qu debe
hacer Bill?
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo 2:
1. Desarrollar una ecuacin de regresin lineal simple sobre los datos
histricos.
2. Predecir el nivel de demanda de los servicios de Presicion.
3. Calcular (estimar) la demanda de los siguientes cuatro periodos.
4. Determinar con que grado de exactitud se relacionan la demanda
con la cantidad de contratos de construccin realizados.
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo 2: Bill construye la siguiente tabla
con de
los Monto
datos de
histricos:
Ventas
Ao
Trimestre
Q1
Q2
Q3
Q4
Q1
Q2
Q3
Q4
servicios
(miles $)
8
10
15
9
12
13
12
16
contratos
liberados
(miles $)
150
170
190
170
180
190
200
220
Categoras
cuantitativos.
Monto de
Ventas de
contratos
Trimestr servicios
Ao
liberados
X2
e
(miles $)
(miles $)
(Y)
Ejemplo 2: Bill calcula los datos para(X)
usarlos en las
1Q1
Q2
Q3
Q4
2Q1
Q2
Q3
Q4
Totales ()
8
10
15
9
12
13
12
16
95
XY
Y2
formulas:
150
22500
170
28900
190
36100
170
28900
180
32400
190
36100
200
40000
220
48400
1470 273300
1200
1700
2850
1530
2160
2470
2400
3520
17830
64
100
225
81
144
169
144
256
1183
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo 2: Sustituimos los valores de la tabla en las frmulas:
Las estimaciones de los contratos para los siguientes 4 trimestres son:

.260
.290
.300
.270
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo 2: Sustituimos los valores en la frmula de la recta de
regresin:
El pronostico para el siguiente ao ser:

20.827+24.346+25.519+
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo 2: determinar cuanto se apega la demanda al monto de los
contratos de construccin liberados.
Esto significa que el monto de los contratos liberados explica

aproximadamente el 80% (r2=0.799) de la variacin observada en la
demanda trimestral de los servicios de Precision.
Categoras
cuantitativos.
Resolver los problemas del 1 al 7 de regresin simple, paginas 94, 95 y
96 del libro: Gaither, N. Frazier, G. (2000). Administracin de Produccin
y Operaciones. Cengage Learning Latin Am. Octava Edicin. ISBN 978970-68-6031-6
Categoras
cuantitativos.
Rangos de pronsticos:
La presencia de errores en el pronostico o de variaciones al azar son un
hecho; es decir, la incertidumbre es parte del pronostico.
La incertidumbre se trata desarrollando intervalos de confianza para el
pronostico.
Los intervalos de confianza se pueden calcular grficamente, sin
embargo es mas preciso hacerlo analticamente mediante la formula
siguiente:
Llamada error estndar o desviacin estndar del pronostico
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo:
Utilizando los datos de ventas de Specific Motors (ejemplo 1), la
distribucin de los valores pronosticados para un futuro tiene una
medida relativa de la forma en que la distribucin est dispersa a uno y
otro lado de su valor esperado (Y).
La distribucin de todos los valores de pronstico futuros de los
periodos se supone es una distribucin t de Student.
Los datos del ejemplo son: ; ; ; ; ; ; ; .
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo:
Calculamos el error estndar o desviacin estndar del pronostico
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo:
Calculamos los limites superior e inferior del pronstico para el periodo
11:
Donde t es el nmero de desviaciones estndar de separacin respecto

a la media de la distribucin para proporcionar una probabilidad dada de
llagar a estos limites.
De la tabla t, para un valor de significancia del 10% (0.10), con grados
de libertad (g.l.) = n-2; el valor de t = 1.860
Categoras
cuantitativos.
Ejemplo:
La interpretacin es la siguiente:
Existe una probabilidad del 90% de que las ventas anuales del
prximo ao estn entre 3,610 y 2,960 miles de unidades.
La probabilidad de que las ventas estn fuera de estos lmites es del
10%.
La mejor estimacin es de 3,290 miles de unidades.
Categoras
cuantitativos.
Resolver los problemas del 23 al 26 de regresin simple, pagina 100 del
libro: Gaither, N. Frazier, G. (2000). Administracin de Produccin y
Operaciones. Cengage Learning Latin Am. Octava Edicin. ISBN 978970-68-6031-6
Bibliografa:
1. Chase, R., Jacobs, F. y Aquilano, N. (2009). ADMINISTRACIN DE
OPERACIONES. Produccin y cadena de suministros. McGraw-Hill.
Duodcima edicin. Mxico. ISBN: 978-970-10-7027-7.
2. Chapman, Stephen N. (2006). Planificacin y control de la
produccin. Prentice Hall. Pearson Educacin Mxico. 1. Edicin.
ISBN 970-26-0771-X
3. Gaither, N. Frazier, G. (2000). Administracin de Produccin y
Operaciones. Cengage Learning Latin Am. Octava Edicin. ISBN
978-970-68-6031-6.

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Ventas en constante crecimiento.

Ventas anuales (miles de

Ventas anuales (miles de

Ventas de los ltimos 10 aos en SM

Las estimaciones de los contratos para los siguientes 4 trimestres son:

El pronostico para el siguiente ao ser:

Esto significa que el monto de los contratos liberados explica

Donde t es el nmero de desviaciones estndar de separacin respecto

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