COMUNICACIN DE MARKETING

INTEGRAL

QU ES LA
COMUNICACIN
INTEGRAL?

Uso coordinado de los elementos promocionales, para garantizar el

mximo impacto persuasivo sobre los clientes actuales y potenciales.

CLAVE DE LA
COMUNICACIN?

Consistencia y uniformidad del MENSAJE, en todos los elementos

promocionales.

MODELO PARA ESTABLECER LAS METAS PROMOCIONALES

a) ATENCIN

Captar la atencin de los clientes

Comunicar al cliente la existencia de un Producto

b) INTERES

Despertar el inters del cliente

Demostrar las caractersticas, usos, beneficios

c) DESEO

Estimular el deseo de consumo del Producto

Convencer de la superioridad del Producto y de la habilidad para
satisfacer necesidades especficas.

d) ACCIN

Convencer a que compren el producto

Impulsar la compra real.

ATENCIN

DESEO

ACCIN
INTERS

RELACIONES
PBLICAS

PUBLICIDAD

COMUNICACIN
INTEGRAL

VENTAS
PERSONALES

PROMOCIN
VENTAS

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN

INTRODUCCIN

CRECIMIENTO

META: Crear conciencia de

marca y educar al cliente
sobre los beneficios del
producto.

META: Crear y mantener

lealtad a la marca

ESTRATEGIAS
Ventas personales: garantiza cobertura
de la distribucin y la cooperacin en la
cadena.
Promocin de ventas al consumidor:
Estimula la prueba del Producto.
Promocin de venta comercial: Facilita
o acelera la distribucin (espacio en
anaqueles, exhibicin del producto)

ESTRATEGIAS:
Invertir en publicidad y relaciones
pblicas
Ventas personales.- Mantener la
cooperacin en la cadena de
distribucin
Promocin de ventas.- Disminuir su
actividad

MADUREZ

DECLIVE

META: Recordar a los clientes la

existencia del producto

META: Reducir gastos de

comunicacin

ESTRATEGIA:
Promocin de ventas.- Fomenta el
cambio de marcas y el comercio en
general.
Ventas personales.- Garantizar el
apoyo a la cadena de
abastecimiento.

ESTRATEGIA:
Reducir esfuerzos de publicidad y
Relaciones pblicas.
Promocin de ventas y ventas
personales: Sus niveles bajan slo
para mantener el apoyo al producto.

PUBLICIDAD
QU ES LA
PUBLICIDAD?

Comunicacin pagada no personal

Se transmite a travs de medios masivos (TV, radio, revistas,
peridicos, correo directo, anuncios exteriores, letreros en vehculos
en circulacin.
Llega a una audiencia meta numerosa o
A un segmento muy pequeo y definido ( Jardineros orgnicos,
comunidad hispana, refugiados)
Gasto inicial para publicidad en masa es elevado
Publicidad en lnea llega a mercados especializados a un costo
relativamente bajo. (bandas publicitarias, patrocinios en sitios web,
anuncios clasificados).

TIPOS DE PUBLICIDAD

PUBLICIDAD INSTITUCIONAL
PUBLICIDAD DE PRODUCTOS

PUBLICIDAD INSTITUCIONAL

Promueve imagen, ideas, cultura de una empresa

META.- Crear o mantener una imagen positiva de la UEN .
Se dirige a grupos de relevancia: accionistas, entes de
gobierno, asociaciones, sociedad.
Publicidad defensora de causas (reciclado, apoyo artes,
alcohlicos, calentamiento, injusticia social.

Publicidad Institucional de Reciclaje.mp4

PUBLICIDAD DE PRODUCTOS
PIONERA
PIONERA

COMPETITIVA
COMPETITIVA

RECORDATORI
RECORDATORI
O
O

REFORZAMIENT
REFORZAMIENT
O
O

COMPARATIVA
COMPARATIVA

Estimula la demanda de una categora de productos

Aumentar el inters y la conciencia del consumidor, para incrementar el tamao del mercado.

Estimula
Estimula la
la demanda
demanda de
de una
una marca
marca especfica:
especfica: caractersticas,
caractersticas, ventajas,
ventajas, beneficios.
beneficios.

Comunica
Comunica que
que la
la marca
marca esta
esta an
an disponible
disponible

Asegura al cliente que la decisin de compra fue correcta

Compara con productos de la competencia (autos, computadoras, refrescos,)

Se debe asegurar de no engaar sobre sus caractersticas.

PIONERA

Mvil Led - Atacama Publicidad.mp4

COMPETITIVA

Sony Xperia Z3 Commercial.mp4

RECORDATORIO

Publicidad de McDonalds.mp4

REFORZAMIENTO

Chevrolet Aveo Family - El carro para toda la familia.mp4

COMPARATIVA

Publicidad Desleal FCOM 2012 - ltimo ejercicio.mp4

RELACIONES PBLICAS
PROPSITO

Promover a la empresa, su gente, sus ideas, su imagen.

Crear una comprensin interna entre los empleados
Mejorar la conciencia del pblico en cuanto a la empresa
( calidad, innovacin, valor, preocupacin por los problemas
sociales)

QU SON LAS
RELACIONES
PBLICAS

Identifica los problemas que preocupan a la gente.

Desarrolla programas para crear y mantener relaciones positivas.

METODOS DE RELACIONES PBLICAS:

COMUNICADOS
COMUNICADOS
DE
DE PRENSA
PRENSA

Se
Se utiliza
utiliza para
para captar
captar la
la atencin
atencin hacia
hacia un
un evento,
evento, un
un producto
producto oo una
una persona
persona de
de la
la empresa.
empresa.
Se
presentan
a
peridicos;
revistas;
contactos
en
la
TV,
proveedores,
personal.
Se presentan a peridicos; revistas; contactos en la TV, proveedores, personal.

Se
Se presenta
presenta para
para un
un propsito
propsito especfico
especfico oo audiencia
audiencia meta
meta

Se
enfocan
a
los
impactos
econmicos
que
tienen
las
actividades

Se
enfocan
a
los
impactos
econmicos
que
tienen
las
actividades de
de la
la empresa.
empresa.
ARTCULOS
DE
ARTCULOS DE
NOTICIAS
NOTICIAS

INFORMES
INFORMES
OFICIALES
OFICIALES

CONFERENCIAS
CONFERENCIAS

DE
DE PRENSA
PRENSA

Son
Son informes
informes tcnicos
tcnicos de
de temas
temas de
de inters
inters para
para los
los grupos
grupos de
de referencia
referencia de
de la
la empresa.
empresa.
Promueven
la
posicin
de
una
empresa
con
relacin
a
un
producto
o
el
mercado
Promueven la posicin de una empresa con relacin a un producto o el mercado
Promueve
Promueve los
los productos
productos yy soluciones
soluciones de
de la
la empresa
empresa
Se
usa
mucho
en
temas
de
la
tecnologa
de
Se usa mucho en temas de la tecnologa de la
la informacin.
informacin.

Reunin
Reunin con
con los
los medios
medios de
de noticias.
noticias.
Para
anunciar
o
responder
a
Para anunciar o responder a eventos
eventos importantes
importantes
El
personal
de
los
medios
reciben
invitaciones,
El personal de los medios reciben invitaciones, se
se les
les proporciona
proporciona material
material escrito,
escrito, fotografas,
fotografas, productos,
productos, material
material multimedia,
multimedia,
Anunciar
patentes
nuevas,
fusiones,
adquisiciones,
filantropia,
cambios
internos
Anunciar patentes nuevas, fusiones, adquisiciones, filantropia, cambios internos

COMUNICADO DE
PRENSA

ARTCULOS DE
NOTICIA

INFORMES
OFICIALES
CONFERENCIA
DE PRENSA

METODOS DE RELACIONES PBLICAS:

CABILDEO
CABILDEO

RELACIONES
RELACIONES
INVERSIONISTAS
INVERSIONISTAS

RELACIONES
RELACIONES
EMPLEADOS
EMPLEADOS

PATROCIONIO
PATROCIONIO DE
DE
EVENTOS
EVENTOS

Influir en los funcionarios del Estado

Dilucidar aspectos que afectan a la empresa

Relaciones positivas con accionistas, comunidad financiera.

Ofrecen
Ofrecen apoyo
apoyo al
al empleado,
empleado, en
en cuanto
cuanto aa su
su trabajo
trabajo yy su
su vida:
vida:
Boletines informativos, capacitacin, asistencia al empleado.

Patrocinio
Patrocinio aa eventos
eventos locales:
locales: competencias
competencias deportivas,
deportivas, obras
obras de
de caridad,
caridad, nombres
nombres aa estadios
estadios

COLOCACIN
COLOCACIN DE
DE
PRODUCTOS
PRODUCTOS

Colocacin del producto en programas de TV, pelculas ( bebidas, computadoras, ropa, autos.
Se
Se dirige
dirige aa artistas
artistas de
de cine
cine yy personajes
personajes de
de TV,
TV, aa quienes
quienes ven
ven mientras
mientras disfrutan
disfrutan el
el producto.
producto.

CABILDEO

RELACIONES
INVERSIONISTAS

RELACIONES
EMPLEADOS

PATROCINIO DE
EVENTOS

COLOCACIN
DE PRODUCTOS

VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACIN DE VENTAS

PROPSITO

Vender un producto con la participacin directa del vendedor y el comprador.

Ofrecer un servicio excepcional
Aprender acerca de los productos de la competencia
Conocerle profundamente al cliente

QU SON LAS
VENTAS
PERSONALES

Comunicacin personal pagada.

Informa a los clientes acerca del producto y convence que lo compren.

FORMAS DE VENTAS
Un vendedor describe los beneficios
Venta
Venta aa una
una
del producto a un cliente.
persona
persona natural.
natural.

Venta
Venta aa una
una
empresa.
empresa.

Un vendedor trata de convencer a

una empresa para que compre el
producto.

Venta
Venta aa un
un
gobierno.
gobierno.

Varias reuniones para presentar y

convencer sobre las bondades del
proyecto

PROMOCIN DE VENTAS
5.1.QUE ES??

Actividad u objeto que agrega valor para el comprador.

Acta como incentivo para la compra
Est dirigida a los consumidores finales o intermediarios

5.2. META

Inducir a la prueba del producto

Lograr su compra constante

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN MERCADO DE

CONSUMIDORES

CUPONES

Reducen
Reducen el
el precio
precio del
del producto
producto yy motivan
motivan al
al cliente
cliente aa que
que prueben
prueben marcas
marcas nuevas
nuevas oo establecidas.
establecidas.
Aumentan
Aumentan el
el volumen
volumen de
de ventas
ventas con
con rapidez
rapidez
Atraer
compradores
permanentes
Atraer compradores permanentes
Introducir
Introducir nuevos
nuevos productos
productos
Deben
Deben ser
ser fciles
fciles de
de reconocer,
reconocer, usar
usar yy acceso
acceso
Se
distribuyen
en
paquetes,
a
travs
de
Se distribuyen en paquetes, a travs de insertos
insertos en
en publicidad
publicidad impresa,
impresa, correo
correo directo,
directo, exhibidores,
exhibidores, en
en lnea
lnea

DESCUENTOS

MUESTRAS

La
La empresa
empresa tiene
tiene mayor
mayor control
control sobre
sobre los
los descuentos(iniciar
descuentos(iniciar terminar
terminar con
con rapidez)
rapidez)
Recopila
Recopila informacin
informacin del
del consumidor
consumidor (base
(base de
de datos)
datos)
Mayora
Mayora de
de consumidores
consumidores hace
hace uso
uso de
de los
los descuentos
descuentos

Estimulan
Estimulan la
la prueba
prueba del
del producto
producto
Aumentan
Aumentan las
las ventas
ventas en
en la
la etapa
etapa de
de introduccin
introduccin del
del P
P
Distribucin:
Distribucin: correo,
correo, anexarse
anexarse aa otros
otros productos,
productos, entregas
entregas personales,
personales, exhibidores,
exhibidores,
habitaciones
de
hotel
habitaciones de hotel

CUPN

DESCUENTOS

MUESTRAS

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN MERCADO DE

CONSUMIDORES
PROGRAMAS
PROGRAMAS DE
DE
LEALTAD
LEALTAD

Premios
Premios aa clientes
clientes frecuentes
frecuentes

Anunciar
Anunciar el
el Producto
Producto
Inducir
la
compra
Inducir la compra por
por impulso
impulso

PROMOCIN
EN
EL
Medios.exhibidores,
PROMOCIN EN EL Medios.- exhibidores, mostrador,
mostrador, anaqueles,
anaqueles, exhibicin,
exhibicin, carteles
carteles de
de autoservicio,
autoservicio, demostraciones
demostraciones en
en tiendas(desfile
tiendas(desfile
PUNTO
DE
VENTA
PUNTO DE VENTA de
modas,
como
hacer
un
plato,
aplicar
un
producto
de
belleza).
de modas, como hacer un plato, aplicar un producto de belleza).

PRODUCTOS
PRODUCTOS
ADICIONALES
ADICIONALES

CONCURSOS
CONCURSOS Y
Y
SORTEOS
SORTEOS

Artculos
Artculos que
que se
se ofrecen
ofrecen gratis
gratis oo un
un costo
costo mnimo
mnimo

Hacer
Hacer competir
competir al
al mercado
mercado por
por los
los premios
premios
Atraen
a
muchos
participantes
y
obtiene
Atraen a muchos participantes y obtiene informacin
informacin

PROMOCIN EN EL PUNTO
DE VENTA

CONCURSOS Y SORTEOS

PRODUCTOS ADICIONALES

PROGRAMAS DE LEALTAD

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN MERCADO

EMPRESARIAL
DESCUENTOS
DESCUENTOS
COMERCIALES
COMERCIALES

MERCANCIA
MERCANCIA
GRATUITA
GRATUITA

AYUDA
AYUDA EN
EN
CAPACITACIN
CAPACITACIN

PUBLICIDAD
PUBLICIDAD
COORPORATIVA
COORPORATIVA

INCENTIVO
INCENTIVO DE
DE
VENTAS
VENTAS

Por
Por volumen.volumen.- reducciones
reducciones en
en el
el precio
precio
Recompra.Proporcional
a
la
cantidad
Recompra.- Proporcional a la cantidad de
de compra
compra durante
durante el
el tiempo
tiempo que
que dure
dure la
la oferta.
oferta.
Esfuerzos
promocionales
especficos.Fabricante
paga
una
cantidad
de
dinero
Esfuerzos promocionales especficos.- Fabricante paga una cantidad de dinero por:
por: exhibiciones,
exhibiciones, publicidad
publicidad

Por
Por cantidad
cantidad comprada
comprada
Ofrece
para
reducir
Ofrece para reducir costos
costos de
de facturacin
facturacin

Capacitacin
Capacitacin aa empleados
empleados del
del intermediario
intermediario
Cuando
Cuando el
el producto
producto es
es complejo
complejo

Pago
Pago aa medios
medios por
por anunciar
anunciar el
el producto
producto

Para
Para promover
promover un
un Producto
Producto especfico
especfico yy para
para concursos
concursos de
de ventas
ventas entre
entre vendedores,
vendedores, cuando
cuando se
se supera
supera las
las
metas
metas de
de venta.
venta.
Ofrece:
Ofrece: dinero,
dinero, vacaciones,
vacaciones, viajes,
viajes, autos,
autos, computadoras.
computadoras.