PROLIFERACIN DE

PRODUCTOS
MARCELO ARROYO
CARLOS LOMAS

INTRODUCCIN
Es La estrategia que se utiliza para manejar la rivalidad dentro de la industria y evitar la
entrada a la misma. Generalmente las grandes compaas tienen un producto en cada
segmento o nicho del mercado y compiten frente a frente por los clientes.
La proliferacin de productos puede explicarse, en parte, como la consecuencia de la
bsqueda de los potenciales beneficios de ser pionero.

DESARROLLO
Las empresas produzcan una variedad de
productos dirigidos a distintos segmentos del
mercado por lo que tienen amplias lneas de
productos. En ocasiones, para reducir la amenaza
de la entrada, amplan la variedad de productos
que fabrican para llenar una gran variedad de
nichos. Esto origina barreras a la entrada debido a
que los competidores potenciales ahora
encuentran que es ms difcil penetrar en una
industria en la que todos los nichos estn
ocupados. Esta estrategia de contar con una
amplia lnea de productos para evitar la entrada
se conoce como variacin de productos.

- Condiciones de xito

- Cuando posea fortalezas en marketing, investigacin y desarrollo.

- Cuando existan canales de distribucin eficientes para llegar a
mercados desatendidos.
- Cuando el precio no es el principal criterio de compra.
Cuando existan oportunidades de nuevos mercados y nuevos productos.
- Cuando exista capacidad ociosa.
- Cuando exista alta competencia en el mercado.

Causas que pueden originar tales resultados se cuentan:

Copamiento de variedades

Al producir y vender un mayor nmero de variedades de

productos, el operador establecido que un mayor nmero de
consumidores. Este mayor nmero de variedades de productos
disminuye las utilidades esperadas para los competidores de
introducir nuevas variedades ya que, en la variedad que
introduzcan, tendrn una competencia ms cercana.
Costos de espacios en canales de distribucin

Al producir y vender un mayor nmero de productos, el

productor establecido encarece el costo de los espacios en los
canales de distribucin (por ejemplo, supermercados). Esto
porque la demanda tanto por sus espacios fsicos (metros de
estantera) como publicitarios (folletos) se incrementa.

Aumento en el poder de negociacin

El hecho de ofrecer un espectro ms amplio de productos

otorga a los proveedores un poder mayor de negociacin
con los distribuidores. Lo anterior es especialmente cierto
cuando el proveedor tiene una variedad que es muy
importante para el distribuidor, caso en el cual puede
atar, de una u otra manera, la venta de diversas
variedades a la venta de su variedad base.
Posibilidad de quiebre de la regla de un solo precio

Las utilidades esperadas de la entrada son mayores

cuando las empresas establecidas no pueden realizar
discriminacin de precios, debido a que la rigidez de
precios abre un espacio para que otros competidores
atiendan ciertos nichos de mercado que presenten una
disposicin distinta a pagar por la variedad en cuestin.

 Cereales para el desayuno se diferencian en una nica caracterstica

grado de dulzura: 0 a 1
Menos dulce: cornflakes
Ms dulce: chococrispies

Dos empresas:
empresa 1: empresa establecida
empresa 2: entrante potencial

No hay competencia en precios:

Estrategia de proliferacin en el mercado de cereales para el desayuno:
Antes de que otra empresa entre en el mercado ocupo la localizacin que
podra elegir la empresa para eliminar cualquier incentivo a la entrada

Si la entrante potencial entra la demanda que obtiene no es suficiente

para cubrir costes de entrada
La proliferacin nicamente cobra sentido con el objetivo de evitar la
entrada, en caso contrario la empresa instalada esta mejor produciendo
una nica variedad.
Otros ejemplos: bancos, pizzas reparto a domicilio mayor densidad de
localizaciones