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IA URL
2011
MERCADEO
GERENCIAL
DISTRIBUCIN Y
OPERACIN MINORISTA
INTRODUCCIN
DISTRIBUCION Y OPERACIN
MINORISTA
NATURALEZA DE
LA DISTRIBUCION
DISTRIBUCIN
QU ES UN CANAL DE DISTRIBUCION?
INTERMEDIARIO
EMPRESA
FABRICANTE
CONSUMIDORES
INTERMEDIARIOS
CANALES DE DISTRIBUCIN
DISTRIBUIDORES
16 TRANSACCIONES
CANALES DE DISTRIBUCIN
POR QU EXISTEN?
8 TRANSACCIONES
Actividades tpicas de un
intermediario
Especialista de ventas
para productores
Agente de compras
para compradores
Almacena productos
Fracciona
Transporta productos
Crea surtidos
Intermediario
Financia
Provee financiamiento
Comparte riesgos.
Comparte riesgos
DISTRIBUCION Y OPERACIN
MINORISTA
FUNCIONES Y FLUJOS
CANALES DE DISTRIBUCION
OBJETIVO DE LA DISTRIBUCION
Reducir las Disparidades que Existen en:
Lugares
Momentos
Modos de
Consumo y
Fabricaci
n
Valor Aadido de la
Distribucin
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN
TRANSPORTE
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN
INVENTARIOS
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN
ALMACENAMIENTO
CANALES
1.
SELECCIN
FUNCIN
DE
INVENTARIOS
2.
ACUMULACIN
3.
ASIGNACIN
4.
CLASIFICACI
N
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN
LOCALIZACIN
POSESIN
POSESINFSICA
FSICA
POSESIN
POSESINFSICA
FSICA
PROPIEDAD
PROPIEDAD
PROPIEDAD
PROPIEDAD
PROPIEDAD
PROPIEDAD
NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
FINANCIERO
FINANCIERO
RIESGO
RIESGO
PEDIDO
PEDIDO
PAGO
PAGO
Subsistema comercial
PROMOCIN
PROMOCIN
PROMOCIN
PROMOCIN
NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
FINANCIERO
FINANCIERO
RIESGO
RIESGO
PEDIDO
PEDIDO
PAGO
PAGO
DETALLISTA
DETALLISTA
PROMOCIN
PROMOCIN
NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
FINANCIERO
FINANCIERO
RIESGO
RIESGO
PEDIDO
PEDIDO
PAGO
PAGO
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
POSESIN
POSESINFSICA
FSICA
DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR
PRODUCTOR
PRODUCTOR
DISTRIBUCION Y OPERACIN
MINORISTA
ESTRUCTURA Y
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION
DIRECTA
INDIRECTA
BIENES DE CONSUMO
Agentes
Mayoristas
Mayoristas
comerciante
s
comerciantes
Detallistas
Detallistas
Consumidores finales
Agentes
Detallistas
Detallistas
Revendedo
r
Agentes
Mayoristas
Comerciantes
(Distribuidores Industriales)
Productores de servicios
Agentes
NIVEL 3
NIVEL 2
NIVEL 1
NIVEL 0
PREBEL / DISNAL
DISTRIBUIDORES
SUBDISTRIBUIDORES/
MAYORISTAS
DETALLISTA
COMPRADOR /
CONDUMIDOR FINAL
CANAL
AUTOSERVICIO
AUTOSERVICIOS
AUTOSERVICIOS IND.
OTROS DETALLISTAS
DISTRIBUIDORES
CANAL
DISTRIBUTIVO
TIENDAS, DROGUERIAS
Y MINIMERCADOS
DISTRIBUIDORES
CANAL
MASIVO
MAYORISTAS
TIENDAS, DROGUERIAS
Y MINIMERCADOS
TIENDAS, DROGUERIAS,
SALONES, ETC
Entrega de pedidos
FABRICANTE
CLIENTE
DIRECTO
DISTRIBUIDOR
FUTURO
DISTRIBUIDOR
CROSS-DOCKING
CENTRO
CROSSDOCKING
TRADICIONAL
CENTRO
DISTRIBUCION
ALMACENAMIENTO
ESTRATEGIA DE COBERTURA
INTENSIVA
MXIMA
PRESENCIA.
ATOMIZACIN DE
PUNTOS DE VENTA.
POCO CONTROL
PRODUCTOS DE
CONVENIENCIA.
SELECTIVA
COMPRA
REFLEXIVA.
MAYOR VALOR
MENOR
PRESENCIA
SERVICIO E
IMAGEN.
MS CONTROL
SEGN LAS
POLITICAS DE
DISTRIBUCIN
EXCLUSIVA
PRODUCT. MAS
VALOR
UN SOLO PUNTO
DE VENTA.
CONTRATO DE
EXCLUSIVIDAD.
MS CONTROL
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION
COMUNICACION
PULL
PUSH
5. Evaluacin y control
de los canales.
4. Seleccin de los
canales.
4.1. Canal actual.
4.2. Canal ideal.
4.3 Canal
propuesto.
ETAPAS DEL
DISEO Y
PLANIFICACIN
DE CANALES
3. Desarrollo de las
estrategias de
distribucin.
2. Funciones de la
distribucin y servicios a
los clientes.
Conveniencia
Servicios que
Requieren los
clientes
Tiempo de
espera
SoporteAsesoria
Tamao de
lotes
Cuanto quiere,
ha variado los paquetes, los lotes
Variedad
Atados,
ver con que los acompaa,
complementos de la categora
Sistemas de Distribucion
Convencional o Autoventa
El vendedor de la
ruta vende, entrega
y mercadea el
producto en la
misma visita al
cliente
VENTA
ENTREGA
MERCADEO
El vendedor maneja el camion con una carga estimada y visita a sus clientes
El vendedor entrega y mercadea durante la misma visita al cliente
Sistemas de Distribucion
Preventa
El prevendedor vende y mercadea en un
dia. El repartidor entrega y mercadea al
dia siguiente
Prevendedor
VENTA
Repartidor
MERCADEO
ENTREGA
Sistemas de Distribucion
Televenta
El vendedor de televenta genera los pedidos
por telefono. El repartidor entrega y
mercadea al dia siguiente
Televendedor
VENT
A
Repartidor
MERCADEO
ENTREGA
Sistemas de Distribucion
Minibodegas
El minibodeguero
vende, entrega y
mercadea el
producto en la
misma visita al
cliente
VENTA
ENTREGA
MERCADEO
DISTRIBUCION Y OPERACIN
MINORISTA
RENDIMIENTO DE
LOS CANALES
MARGEN COMERCIAL
PRECIO DE
VENTA
MARGEN
BRUTO
CCIAL
PRECIO DE
COMPRA
COSTES DE
DISTRIBUCIN
MARGEN
BRUTO
CCIAL
MARGEN
NETO
VARIABLES
TENDENCIAS DE
LOS MAYORISTAS
OPERADORES
LOGISTICOS
OUTSOURCING