FACULTAD DE HUMANIDADES

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE PSICOLOGA

ORGANIZACIONAL

PRUEBAS PSICOLGICAS ORGANIZACIONALES II

TEST DE HABILIDADES EN LA
NEGOCIACIN
ALUMNOS
Dvila Marianella
Gamboa Luis
Labrn Carolina
Mendoza Camila
Yrigon Diana
ASESOR

Dennis Mera Quezada

Chiclayo - Per
2016

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

FICHA TCNICA
Nombre

Test de Habilidades en la Negociacin,

NEGO.

Autores

P. Poujaud y G. Gatier

Aplicacin

Individual y colectiva.

Duracin

20 a 30 minutos, aproximadamente.

Examinad
o

Adolescentes y adultos.

Objetivo

Evaluacin de diferentes aspectos implicados

en la negociacin (ascendencia, sumisin,
argumentos, respuestas vulgares, etc.)

Tipificaci
n

"Estadsticos y promedios de una muestra

normativa.

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

FUNDAMENTACIN

La prueba NEGO presenta un conjunto de

situaciones sociales relacionadas con entrevistas
o contactos personales en las que existe un
comprador que, en principio, rechaza la compra
y un vendedor que intenta llevar a cabo su
funcin precisamente de venta de un Producto o
de un servicio.
Estas situaciones generan en el vendedor
diferentes reacciones cuyo anlisis revela
informacin acerca de sus formas de adaptacin.

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

DESCRIPCIN DE LA
PRUEBA

La prueba est impresa en un cuadernillo o

Folleto con 28 situaciones que presentan a dos
personas intercambiando informacin.
Los dibujos son ms bien bocetos, y los rostros
no traducen ninguna expresin para evitar
inducir un tipo particular de respuesta.
Las palabras que dice una de las personas estn
recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la
otra persona est en blanco y se utiliza para
registrar la respuesta de la persona examinada.

DESCRIPCIN DE LA
PRUEBA

Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en

cinco familias de situaciones
Rechazo de la
Se expresa cansancio, falta de
comunicacin
tiempo para escuchar o recibir una
(elementos 1, 4, 6, 10, visita, etc. de entrada se toma la
14, 17, 18 Y 19).
postura de quien no quiere entablar
un dilogo.
Crtica del producto,
del fabricante o del
vendedor (elementos
2, 5, 8, 9, 12, 25,26 Y
27).

Se cuestiona la calidad del

producto, el inters del mismo, el
vendedor o el fabricante, bien de
manera intrnseca o en relacin con
las expectativas del comprador.

DESCRIPCIN DE LA
PRUEBA

Idea Dominante

Descripcin

Crtica del producto en

relacin con los de la
competencia
(elementos 3, 7, 13,20
Y 24).

El dilogo se centra en una

comparacin desfavorable o
peyorativa entre
lo que se propone y otros productos
de la competencia.

Crtica del precio

(elementos 16,21, 23
Y 28).

Es raro que en el mbito de una

venta o de la negociacin de un
presupuesto no aparezca esta
objecin, en un momento u otro,
como punto esencial o como
ltimo argumento lanzado al
vendedor.

Oposicin directa
(elementos 11, 15 Y
22).

Con descontento o enfadado, el

comprador se enfrenta, ms o
menos directamente, con su
interlocutor en tono agresivo.

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

MATERIAL PARA LA
APLICACIN

Adems del presente Manual (con las

bases
tericas, descripcin general,
justificacin estadstica y normas de
aplicacin e interpretacin), es necesario
el siguiente material:

- Folleto de la prueba, con espacios

suficientes para los datos de identificacin y
las respuestas a los elementos.
- Hoja de registro, para la puntuacin e
interpretacin de las respuestas.

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

NORMAS DE APLICACIN
La prueba puede aplicarse individual o colectivamente, y
con tiempo libre; por 10 comn se emplean entre 20 y 30
minutos. Cuando esta tarea exige ms de 45 minutos, es
probable que exista un problema de adaptacin a la
situacin.
Consigna:

A continuacin encontrar unos dibujos o vietas que

presentan a dos personas conversando. Por arriba de una de
ellas se han anotado las palabras que acaba de decir.
Imagnese la respuesta de la otra persona y antela en el lugar
correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense
demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la
vieta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al examinador".

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

NORMAS DE APLICACIN

En primer lugar, conviene examinar previamente el material

utilizado para comprobar que no se hayan hecho anotaciones
inapropiadas (por ejemplo, dar una respuesta ilegible en un
elemento). Si se presenta alguno de estos casos, el examinador
puede hacer las correcciones oportunas. Las contestaciones
dadas por el participante pueden valorarse desde cuatro
perspectivas:
A) Tipo de respuesta: de ascendencia, de sumisin, de argumentacin
(concreta, indiferenciada, temporal o exploratoria) o de tipo
compuesto.
B) Fenmenos particulares: justificacin, humor, seduccin y
descentrado de situacin.
C) Respuestas inadaptadas.
D) Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta.

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

TIPOS DE RESPUESTA
A, ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ASCENDENCIA
Esta
actitud revela comportamientos de valor
adaptativo diferente; puede ir desde la respuesta que
presenta una "oposicin manifiesta" al interlocutor
Justificada por la situacin si el vendedor quiere evitar
ser
excluido
inmediatamente)
a
la
respuesta
claramente "agresiva" (que no hace ms que bloquear
la relacin).
Esta ascendencia refleja la dificultad del vendedor para
tolerar la frustracin infligida por el interlocutor
(presentada de modo que no es inadecuado ms que en
el sentido de que corta la relacin con el comprador).

TIPOS DE
RESPUESTA
FACTOR A

CATEGORAS Y ACCIONES

a) afirmar la autoridad, sin 'argumentos ni demostracin.

b) poner en duda, la palabra del interlocutor, de modo ms o
menos encubierto, directo o corts.
c) dictar la conducta que debe seguir el interlocutor.
d) desacreditar, sea directamente a la persona o a su
producto.
e) ironizar ("Irona: burla fina y disimulada; figura retrica
que consiste en dar a entender lo contrario de lo que se
dice", definicin dada por el diccionario.) La irona, con su
frecuente tonalidad insufrible y spera, pertenece ms a la
actitud agresiva, mientras que el humor (actitud encuadrada
en otro apartado), tiene un valor adaptativo ms bien
positivo, a no ser que represente un comportamiento
estereotipado.

TIPOS DE
RESPUESTA
SITUACIONES

RESPUESTAS

1. Estoy satisfecho con los

productos de la competencia.
1. Estoy satisfecho con los
productos de la competencia.
2. Esto no hay manera de
venderlo.
3 Mis clientes prefieren la
marca 'X'.
4. Ud. es la quinta persona que
recibo hoy.
5. Ya tengo un producto
similar.
5. Ya tengo un producto
similar.
6. Dentro de poco tendr que
emplear todo mi tiempo en
recibir representantes.

Pruebe los nuestros (punt. A,

ms que In).
Usted estar ms satisfecho
con los nuestros
Cambie su mtodo o sea ms
convincente.
Porque, ustedes no analizan
las ventajas tcnicas de sta.
Yo ser el primero que le
facilite un buen negocio.
Pero debe empezar a pensar
en reemplazarlo.
Para
estar
seguros,
mustremelo.
Cada uno a su oficio, y el mo
es ver al mayor nmero
posible de Directores de
Compras.
No lo hara si eligiera un
producto que le diese plena
satisfaccin.

6. Dentro de poco tendr que

emplear todo mi tiempo en
recibir representantes

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

LA ENTREVISTA

La interpretacin de algunas respuestas necesita un

comentario por parte de quien las ha dado para que
se pueda descubrir su intencin exacta o el contexto
en el que se ha situado. La bsqueda de estos datos
permite, en particular, identificar sin equivoco las
respuestas descentradas. Por ejemplo la contestacin
Bueno, ser preciso, por tanto, hacer ms atrayente la
presentacin del producto en la situacin Esto no hay
manera de venderlo, puede revelar unas notas de
Ascendencia si se trata de la argumentacin dada por el
vendedor a su cliente, mientras que ser Descentrada si
dicha respuesta evoca un dilogo entre dos interlocutores
del mismo rango (tanto entre colegas como entre superior y
subordinado).

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

CONFIABILIDAD
INTERCALIFICADORES
NDICES GENERALES
Respuestas compuestas
Ascendencia
Sumisin
Argumentos (lc+ln+It+lb)
Fenmenos (J+H+R+D)
Respuestas vulgares
ndices de vulgares
Ascendencia
Sumisin
Argumentos total
(Ic+ln+lt+lb)
Argumentos In
Argumentos It

r
0.96
0.96
0.96
0.97
0.90
0.90
r
0.94
0.87

C1
44.9
30.2
15.7
48.5
5.6
35.4
C1
4.6
1.7

C2
40.8
30.7
15.4
47.0
7.0
34.5
C2
4.4
1.5

0.86

7.7

7.1

0.87
0.81

4.0
3.0

3.5
3.0

Fenmenos (J+H+R+D)

0.84

0.7

0.8

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

NORMAS PARA LA INTERPRETACIN

SISTEMA DE PUNTUACIN

Cada respuesta del individuo, o segmento de la misma, se representar en la Hoja de

registro, mediante una cruz (X) En la casilla correspondiente a la categora de
actitudes manifestada por dicha respuesta.
Si se trata de una respuesta compuesta, cada segmento dar lugar a una cruz, y el
conjunto de stas se unir con una flecha que indique el encadenamiento del
proceso d la respuesta, por !ejemplo: A In A seala una contestacin que parte
de una categora de ascendencia, sigue con una bsqueda de argumentacin
indiferenciada y termina en una actitud de ascendencia; en este caso las tres cruces
de esta respuesta compuesta se considerarn como tres soluciones.
La suma de las cruces existentes constituye el nmero total de repuestas (NT) del
individuo; la de
cruces por columna representa el total de respuestas del
participante por categora de actitudes y la de cruces presentes en las casillas
sombreadas (que localizan las respuestas vulgares encontradas estadsticamente)
indica el total de respuestas vulgares de la persona.
Los diferentes clculos a efectuar para obtener las cifras necesarias para la
interpretacin (que se describirn en los siguientes prrafos) estn indicados en la
Hoja de registr en dos recuadros; stos contienen los ndices normalizados, a partir
de los cuales se pueden establecer las comparaciones.

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

ANLISIS CUALITATIVO
Mediante el anlisis cualitativo de cada respuesta se
podr, con anterioridad a un en enfoque cuantitativo,
recopilar la mxima informacin sobre los modos de
comunicacin y capacidades de negociacin del
individuo. Por tanto, cada una de las contestaciones
debe considerarse por su agudeza de adaptacin a la
situacin, en funcin de lo que cada una permite como
apertura de dilogo, como aporte de solucin
adecuada, como posibilidad de afrontar una posicin
normalmente frustrante y, en todo caso, siempre difcil
para el "vendedor".

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIN

ANLISIS CUANTITATIVO
(NDICES)
Este anlisis se ayudar de algunos datos numricos obtenidos en el
estudio estadstico realizado sobre la muestra normativa. El valor de
stos servir ms como punto de partida que como un sistema
rgido de puntuacin y, en esencia, se considerarn slo como
indicativos.

HOJA DE
APLICACIN

HOJA DE
APLICACIN

HOJA DE
APLICACIN

HOJA DE
APLICACIN

RESPUESTA Y
RESULTADOS