NEGOCIACION

Una
forma de
manejar las diferencias
Dr. Cleofe Molina
<cmolina@minsal.cl>

 POR QU NOS PREOCUPA ?

Negociamos todos los das y no nos damos cuenta
Negociamos en la familia, en el trabajo, con los
jefes y con los subalternos
No es fcil negociar, las competencias son escasas

Manejar estrategias efectivas

para lograr acuerdos y establecer
relaciones permanentes y beneficiosas

AUNQUE NO QUERAMOS...
1. Somos polticos sanitarios, y hacemos poltica
para identificar y prevenir problemas
2. Hacemos lobby para asignar recursos
3. Evaluamos el uso de los recursos
4. Identificamos brechas de: a) Competencias
b) Infraestructura c) Equipamiento y
d) Capacidades institucionales

EJERCICIO # 1

COMPROMISO DEL
FACILITADOR
Lo que pide y lo que promete en
funcin de un objetivo superior

 QU QUEREMOS ?

Aplicar un
Modelo de Negociacin
por Cooperacin

GANA GANA

 QU QUEREMOS ?
Conocer y optimizar sus competencias
Ver la Negociacin en base a posiciones
Describir la Negociacin por cooperacin
Describir y aplicar los siete elementos claves de la
Negociacin por cooperacin
Identificar situaciones dificiles

DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIN

Es una discusin entre dos o ms personas

para encontrar algn acuerdo
Es un intercambio de alternativas entre
dos o ms personas que no utilizan ni
desean utilizar el poder en su propio
beneficio

DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIN
Es un ciclo de procesos, en el cual, cada
negociacin abre la puerta a otra
"La Negociacin es un proceso conjunto, en el cua
cada parte intenta lograr ms de lo que podra
conseguir actuando por cuenta propia, sin daar
los intereses del otro"
ROGER FISHER

EJERCICIO # 2

BUSCANDO EL
OBJETIVO INDIVIDUAL
Hagamos un gallito

 QUE APRENDIMOS DEL EJERCICIO ?

Nadie gana
Hay desaliento y percepcin de maltrato
Alguien gana...pero con alto costo
Todos ganan...cundo?

EL PROBLEMA
Negociar en base a posiciones
Produce acuerdos insensatos
Es ineficiente
Pone en peligro la relacin
Es peor en la relacin multilateral
Ser amable no es solucin

Existe una alternativa

NEGOCIACION POR COOPERACIN

La clave radica en:
Saber lo que quiere la otra persona
Demostrar la manera de conseguirlo
Al tiempo que uno logra lo que quiere
Adaptado de HERB COHEN, 1985

QU SOMOS?

SOMOS SOCIOS
y tenemos un objetivo comun !!

EJERCICIO # 3

HAGAMOS
UN EJERCICIO
DE PRIORIZACIN
Para lograr el mejor acuerdo

HAGAMOS UN ESFUERZO

Organizar grupos de cinco personas cada uno

Hacer una lista de 10 problemas de desastres
Fundamentar la importancia de cada uno
Elegir al problema ms importante

HUBO CONSENSO?
Acuerdos previos
Imposicin por liderazgos naturales
Son buenos negociadores

NO HUBO CONSENSO
Debemos encontrar una frmula para
ponernos de acuerdo
Podemos hacer una guerra de posiciones
Podemos aplicar el juicio de expertos
mediante varios mtodos:
El ms tradicional:
VOTACIONES SUCESIVAS

VOTACIONES SUCESIVAS
Votar para clasificar cada problema segn
prioridad: ALTA - MEDIA BAJA
Al menos deben quedar dos problemas en
cada grupo de prioridad (20%)
Analizar los problemas con prioridad
asimtrica
Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo

EL MTODO DE LA NEGOCIACIN POR

COOPERACIN
Separa las personas de los problemas para
ver intereses y no posiciones
Incorpora las percepciones
Asume las emociones
Valida las comunicaciones

SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Los negociadores son personas
No confundir relacin con problema
Los intereses del negociador:
El fondo
La forma
El ambiente
Separar el fondo de la forma

EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONES

Pngase en el lugar del otro

Conoce los temores...propios y ajenos?
No culpar al otro
Comentar las mutuas percepciones
Ser consistente con los valores y las
percepciones
Involucrarlos en el proceso

EL MUNDO DE LAS EMOCIONES

Reconocerlas como legtimas, explicitarlas
y comprenderlas...las propias y las ajenas..
Que la otra parte se desahogue, sin
reaccionar ante un estallido emocional
La semiologa de los gestos y la
comunicacin no verbal

EL MUNDO DE LA COMUNICACIN

Sin comunicacin no hay negociacin

Escuche y ...escuche atentamente...
Hable para que se le entienda
Hable sobre usted, no sobre ellos
Hable con un propsito...

UNA REFLEXION FINAL

Cmo estamos ? De salud, bien, pero...
Estamos preparados para negociar?
En que parte de la malla curricular de
pre-grado se encuentra Negociacin ?
De verdad estamos preparados ?

ADVERTENCIA:

Cualquiera sea la clase de negociacin

a la que nos enfrentaremos, nuestra
mayor y ms grave desventaja es:

LA FALTA DE PREPARACIN

POR QU NO SE PREPARAN LOS

NEGOCIADORES?
Piensan que no hay riesgo ya que solo se habla
La preparacin ocupa demasiado tiempo
No conocen la forma de prepararse bien
No aceptan metodologas sistemticas

REQUISITOS DE LA PREPARACIN
Abarcar toda la negociacin
Identificar las reas de mayor utilidad
Analizar a los negociadores
Evaluar los escenarios posibles
Usar una lista de comprobacin

NEGOCIACION POR COOPERACION

LOS 7 ELEMENTOS BSICOS

Los intereses
Las opciones
Las alternativas
La legitimidad
Las comunicaciones
Las relaciones
Los compromisos

LOS INTERESES
A los negociadores les gustar un resultado
que satisfaga tanto sus intereses explcitos
como sus intereses implcitos:
Cosas que necesitamos
Cosas que nos importan

LAS OPCIONES

Las opciones son posibles acuerdos

o son parte de ellos

Mientras ms opciones seamos capaces

de poner sobre la mesa...
...es ms probable que una de ellas
interprete nuestros intereses en forma
satisfactoria

LAS ALTERNATIVAS
Un buen resultado debe ser mejor que
todas las alternativas presentadas en la
mesa de negociaciones o fuera de ella
Todas las alternativas fueron
consideradas...
...y la decisin tomada es la mejor

LA LEGITIMIDAD
No queremos ser tratados en forma injusta
y tampoco queremos hacerlo con los dems.
Para ello:

Usaremos normas externas...

...para dar garantas

LAS COMUNICACIONES
Es imprescindible una comunicacin de
doble va, ya que ambos negociadores
buscan la forma de influir en el otro
Debemos pensar por adelantado que es lo
que queremos escuchar...
...y que vamos a decir

LAS RELACIONES
Debemos construir relaciones que
faciliten el acuerdo

Debemos pensar en las personas sentadas

en la mesa de negociaciones y...
...en nuestra relacin permanente con ellas

LOS COMPROMISOS
Debemos pensar en las promesas concretas
y realistas, que podemos esperar o hacer,
durante o al trmino de la negociacin
La calidad del resultado se mide en el
cumplimiento de las condiciones de
satisfaccin

EJERCICIO # 4

SOY UN BUEN NEGOCIADOR?

SOY UN BUEN NEGOCIADOR?

Instrucciones
1. Leer cuidadosamente cada lnea
2. Aplicar una nota en la escala
3. Sumar los puntos
4. Ubicarse en la tabla
5. Reevaluarse...por si acaso...

NEGOCIACIN
La verdad...

ES NECESARIO
PREPARARSE ..............................
....................

CMO NOS PREPARAMOS?

Enfoque sistemtico
Historia previa
Construccin de escenarios
Anlisis de los negociadores
Dimensionar el mejor resultado a obtener por
ambas partes (MAAN)
Anticipar consecuencias del acuerdo

INTERESES
Nos pelearemos por nuestras demandas?
Por qu quiero lo que quiero?
Estoy seguro?
Estn priorizados mis temas?
Qu querra el otro si fuera yo?
Qu querra yo si fuera el otro?

OPCIONES
Habr ganador y perdedor?
Ambos tenemos algo que ganar?
Hay intereses compatibles?
Hubo lluvia de ideas?
Estamos llegando a un punto
muerto?

ALTERNATIVAS
Debo llegar a un acuerdo?
Asum que ellos han de llegar a un acuerdo?
Qu har si no hay acuerdo?
Qu harn si no hay acuerdo?
Tiene ms poder que yo?
Soy yo el ms poderoso?

LEGITIMIDAD
Me asaltarn?
Me tratarn injustamente?
Ayudar si argumento por qu mi
propuesta es justa para ellos?
Tendr que explicar por qu estuve de
acuerdo?
Tendrn que explicar ellos?
Nos criticarn a uno o a ambos?

COMUNICACIN
S lo que quiero escuchar?
Estoy dispuesto a escuchar en forma
activa y emptica?
Son claros mis mensajes?
He pensado en la forma de hablar para
conseguir que ellos quieran escucharme?

RELACIONES
Es difcil nuestra relacin?
Se daar con la negociacin?
Estoy a la defensiva y actuando como
antagonista?
Es difcil hablar de dinero?
Se trata de alguien con quin trabajar
en el futuro?

COMPROMISO
Tengo clara la clase de compromiso que
puedo esperar?
Estoy cerca del momento de tomar una
decisin?
Qu otra cosa hay que hacer despus del
acuerdo?
S quin tiene en sus manos la autoridad
para comprometerse?

EJERCICIO # 5
Preparmonos para negociar
1. Recordar el problema elegido
2. Dividir el grupo en dos sub-grupos. Uno a
favor y el otro en contra
3. Preparar la negociacin por separado,
utilizando el formulario preparado
4. Presentar los argumentos al plenario y acercar
posiciones

NEGOCIACIN EFECTIVA

1. El problema
2. El mtodo
3. Las variantes
4. Algunas situaciones extremas

De la guerra de posiciones a la cooperacin...

...para encontrar un aliado estratgico...
Dr. Perogrullo.

EL PROBLEMA
Bueno.......
...ya lo sabemos

EL PROBLEMA
ES LA NEGOCIACIN POR
POSICIONES

EL MTODO
1. Enfrentar los problemas, no las personas

2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones

Los intereses:
Definen el problema
Pueden ser compartidos
Pueden ser compatibles

EL MTODO
Cmo se identifican los intereses?
Por qu?

Por qu no?

Cmo impacta en mis intereses

Impacta en los intereses grupales?
Los intereses mltiples de cada parte

EL MTODO

...los intereses mas poderosos son

las necesidades humanas...

Seguridad

Bienestar econmico

Sentido de pertenencia

Reconocimiento

Control sobre la propia vida

EL MTODO

...concentrarse en los intereses...

Mis intereses y sus intereses son partes

del problema
El problema, despus la respuesta
Mire hacia adelante, no hacia atrs
Sea concreto pero flexible
Duro con el problema y suave con las
personas

EL MTODO

...inventar opciones de mutuo beneficio...

Elementos para el diagnstico

Juicio prematuro
La respuesta nica
El tamao del pastel no es fijo
La solucin del problema de ellos, no es solo

problema de ellos

EL MTODO

...elementos para la intervencin eficaz...

Separar el acto de inventar opciones del acto de
juzgarlas
Ampliar las opciones en vez de buscar una
respuesta nica
Buscar beneficios mutuos
Inventar maneras para facilitarle la decisin al
otro

EL MTODO
...ampliar las opciones...

Ms opciones (de lo particular a lo general)

Mirar desde los ojos de varios expertos
Inventar acuerdos de diferente intensidad
Cambiar el alcance del acuerdo propuesto

EL MTODO

...el problema en el mundo real...

Qu sucede?
Cules son los sntomas?
Cules son los hechos que disgustan?
Cul es la situacin preferida?

EL MTODO
...qu se puede hacer?...

Listar las estrategias de intervencin

Identificar actividades y programas
especficos para intervenir
Generar ambientes para acordar las
mejores intervenciones
Buscar beneficios mutuos

EL MTODO
...buscar beneficios mutuos...

Identificar los intereses comunes y

complementar las diversidades (intereses,
creencias, valoracin del tiempo, aversin
al riesgo, previsiones, etc.)
Pregnteles que prefieren !!
Los acuerdos se basan en los desacuerdos

EL MTODO
...que los criterios sean objetivos...

El voluntarismo es costoso
El sentido comn y la equidad
Ser razonable y escuchar razones
Nunca ceder ante la presin
Producir acuerdos prudentes y amistosos

EL MTODO
...recomendaciones prcticas...

En el lugar de quin?
Cul decisin?
Escribir borradores de borradores
...Escribirlos bien...
...como si estuviramos de acuerdo...

LAS VARIANTES
Qu pasa si son ms poderosos?
Y si no entran en el juego?
Y si juegan sucio?

LAS VARIANTES
...qu pasa si ellos son ms poderosos?...

Protegerse
Los costos de utilizar un mnimo
Conozca la MAAN
La inseguridad de un MAAN poco conocido
o desconocido
Formular un sistema de alarma

LAS VARIANTES

...utilizar al mximo sus ventajas

Mientras mejor sea su MAAN, mayor

ser su poder
Encontrar o inventar su MAAN
Identificar la mejor idea y convertirla en
alternativa real
Seleccionar la mejor opcin
Conocer el MAAN de la otra parte

LAS VARIANTES

...qu pasa si ellos no entran en el juego?

Concentrarse en los intereses y no en

las posiciones
Cmo hacerlo para que acepte entrar en
los intereses?
Utilizar el procedimiento basado en un
solo texto

LAS VARIANTES

...qu pasa si ellos no entran en el juego?

Mostrarse abierto a la negociacin

Separar las personas del problema
Anunciar negociacin por principios
No descalificar

LAS VARIANTES

...qu pasa si ellos no entran en el juego?

Evitar hechos amenazantes

No aceptar ni rechazar la posicin de la
otra parte
Asegurar una buena comunicacin
Las decisiones importantes no se toman de
inmediato

LAS VARIANTES

...qu pasa si ellos no entran en el juego?

Presentar las razones antes que hacer

una propuesta
Presentar la propuesta como UNA
alternativa buena para ambas partes
Facilitarle la salida a la otra parte
Cerrar la negociacin con signos claros
de conciliacin

LAS VARIANTES

...procedimiento basado en un solo texto

Requiere de un mediador:
Con autoridad reconocida
Recoge necesidades e intereses de las
partes
Propone una lista de los intereses de c/u
Entrega propuestas sucesivas
Entrega la propuesta final para SI o NO

SITUACIONES EXTREMAS
...cuando la otra parte juega sucio...

Mentiras
Violencia sicolgica
Tcticas de presin
Ilegales
No ticas
Desagradables

SITUACIONES EXTREMAS

...cuando la otra parte juega sucio...

Las reacciones:
Tolerancia
Las mismas herramientas

Los resultados:
Una de las partes se rinde
Ruptura de las negociaciones

SITUACIONES EXTREMAS
...cuando la otra parte juega sucio...

Reconocer la tctica
Explicitar el problema
Separar la persona del problema
Concentrarse en los intereses
Inventar opciones de mutuo beneficio
Usar criterios objetivos

ALGUNAS TACTICAS ENGAOSAS

...engao deliberado...

Informacin falsa
Autoridad ambigua
Intenciones dudosas
Algo menos que la verdad total no es lo
mismo que una mentira

ALGUNAS TACTICAS ENGAOSAS

...guerra sicolgica...

Situaciones personales y ambientales

tensas
Ataques personales
El juego del bueno y del malo
Amenazas

ALGUNAS TACTICAS ENGAOSAS

...tcticas de presin...

Negativa a negociar
Exigencias exageradas y crecientes
Tcticas de atrincheramiento
El socio inconmovible
Demoras premeditadas
Tmelo o djelo

NEGOCIACIN

El objetivo central de su
preparacin para negociar es
DEFINIR SU META

NO DEBERAMOS LLEGAR A UN
ACUERDO, ...a menos que...
1. Sea mejor que nuestro MAAN
(Mejor alternativa antes de negociar)
2. Satisfaga los INTERESES:
Los nuestros:
Bien
Los de ellos:
Aceptable
Los de otros:

Tolerable

NO DEBERAMOS LLEGAR A UN
ACUERDO, ...a menos que...
3. Sea la mejor OPCIN entre muchas
4. Sea LEGTIMO para todos
5. Incluya COMPROMISOS realistas,
suficientes y operativos

NO DEBERAMOS LLEGAR A UN
ACUERDO, ...a menos que...
6. El proceso sea eficaz, es decir,
que exista una buena comunicacin
7. El proceso mejore la RELACIN

NEGOCIACIN

PARA ALCANZAR SU META

PARA ALCANZAR SU META...

1. Sea constructivo con la RELACIN

2. Promueva una COMUNICACIN
eficiente y clara

3. Busque INTERESES debajo de

las posiciones
4. Invente muchas OPCIONES para
maximizar las ganancias

5. Utilice criterios de
LEGITIMIDAD

6. Considere su MAAN (mejor alternativa

antes de negociar)

7. COMPROMTASE solo despus de

inventar opciones

POR ULTIMO

PARA SALIR BIEN DE LAS

EMERGENCIAS. . .
.
...SE NECESITAN ALGUNAS
AYUDAS. . .
.

 Permanecer abiertos a la negociacin

Por favor, corrjame si estoy equivocado..
Separar las personas del problema
...Le agradezco que...
Anunciar que negociaremos con principios
...Queremos lo justo...

 Insistir en la negociacin por principios

...Queremos un arreglo basados en normas
independientes y no en lo que uno pueda hacerle
al otro...

No descalificar
...El problema aqu no es de confianzas...

Evitar hechos amenazantes

..Podra hacer algunas preguntas para ver si la
informacin que tengo es correcta?...

 No aceptar ni rechazar la posicin de la

otra parte
...Qu principios inspiran sus actos?...

Asegurar una buena comunicacin

...Permtame ver si entiendo lo que me
est diciendo...

Las decisiones importantes no se toman de

inmediato
...Podemos volver a conversar?...

 Presentar todas sus razones antes de

hacer una propuesta
...Quisiera decirle cuales son los puntos
de su razonamiento que me cuesta
entender

Presentar la propuesta como UNA

alternativa buena para ambas partes
...Una de las soluciones justas podra
ser...

 Facilitarle la salida a la otra parte

...Si estamos de acuerdo...si estamos en
desacuerdo...

Ponerse, nuevamente, en el lado de la otra

parte
...Nos gustara...cuando sea ms
conveniente para ustedes...

Cerrar la negociacin con signos claros de

conciliacin
..Ha sido un placer...

Gracias...por la invitacin
Bueno...
....tambin por la paciencia

AH !!...pero...
Antes de terminar...es necesario
precisar:

LOS ONCE TEMAS

DE LA FAMA

PREGUNTAS CLAVES:

JUSTICIA
Y
NEGOCIACIONES

1. Hay circunstancias en la que tenga

sentido negociar por una posicin?
Es importante evitar un resultado arbitrario?
Son complejos los asuntos relacionados?
Es importante mantener una buena relacin
laboral?
Cules son las aspiraciones de la otra parte y
cun difcil ser modificarlas?
En qu punto de la negociacin se encuentra
usted?

2. Qu hacer cuando la otra parte

cree en una norma de justicia
diferente?

No es necesario
llegar a un acuerdo
sobre la mejor norma

3. Debo ser justo aunque

no necesite serlo?
Cunto representa la diferencia para
usted?
Ser duradero ese resultado injusto?
Cunto dao por un resultado injusto les
causara a esa relacin o a otras?
Le dejar en paz a su conciencia?

PREGUNTAS CLAVES:

COMO
TRATAR
A LAS PERSONAS

4. Qu hacer si el problema ES la persona?

Desarrollar una relacin sin considerar acuerdos
y desacuerdos es de alto riesgo
Despejar asuntos sustantivos: Plazos, precios,
condiciones, fechas, cifras, obligaciones
Despejar temas relacionales: equilibrios entre la
razn y emocin, simpata y antipata, confianza
y desconfianza, facilidad de comunicacin

4. Qu hacer si el problema ES la persona?

Negociar la relacin
Diferenciar entre la manera de tratarlo usted a
su oponente y la manera de tratarlo l a usted
Razonable ante lo que le parezca irracional

5. Cundo es lgico no negociar?

Negociar con terroristas?

Negociar con alguien como Hitler?

Negociar cuando las personas actan

por convicciones religiosas?

Cundo?

6. Cmo debo adaptar mi manera de

negociar frente a las diferencias de gnero,
personalidad, cultura y otras?
Sintonizarse con la otra parte
Adaptarse a la situacin especfica
Darle importancia a las costumbres y a la manera
de pensar
Escuche activamente y cuestione sus suposiciones
a priori

PREGUNTAS CLAVES:

ALGO
ACERCA DE LAS TCTICAS

7. Cmo decidir sobre algunos aspectos

bsicos?
Donde reunirse
Quien hace la primera oferta
Cifras iniciales
La estrategia y la tctica depende
principalmente de la preparacin

8. Cmo pasar de inventar alternativas a

contraer compromisos?
Desde el principio piense en el cierre
Disee un acuerdo-marco de referencia
Avance gradualmente hacia el compromiso
Persista en velar por los intereses pero no en
mantener tercamente una determinada posicin
Haga una oferta
Generoso hasta el final

9. Cmo puedo poner en prctica

estas ideas sin correr mucho riesgo?
Comience en pequeo
Haga una inversin
Revise su desempeo
Preprese

PREGUNTAS CLAVES:

ALGO
ACERCA DEL PODER

10. Mi forma de negociar puede cambiar

las cosas cuando el otro tiene ms poder?
Hay cosas que no se pueden conseguir
Su manera de negociar puede hacer la diferencia
Recursos no es igual que Poder de Negociacin
No pregunte quien es ms poderoso
Equilibrar entre causas perdidas y testimonios
Las fuentes del poder de negociacin son muchas
Hay que ser optimista

11. Puedo mejorar mi poder de

negociacin?
Las fuentes del poder de negociacin son muchas
Hay que ser optimista
Desarrollar una buena relacin laboral
Comprender los intereses del otro
Inventar una opcin elegante
Recurrir a normas externas de legitimidad
Tener un buen MAAN
Establecer un compromiso bien pensado
Aproveche al mximo su potencial

TRES RECOMENDACIONES
Cuidado con : YA LO SABA
Aprenda haciendo
Ganemos todos

REFLEXIN FINAL
Cuando la otra parte es ms poderosa, si tiene
mejores fusiles que Usted....
....Usted no querr que la negociacin
convierta en una balacera...por lo tanto...

se

Mientras ms fuerte parezca ser la otra parte,

en cuanto a poder fsico o econmico,
ms le conviene a usted
negociar con base a los mritos de la cuestin

AHORA SI...

Gracias por la invitacin

DR. CLEOFE MOLINA
<cmolina@minsal.cl>