PROCESO DE LA TOMA DE

DECISIONES DE COMPRA
Lic. Ana Gabriela Hernndez Pea
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
M.E. y M.P. Xavier Hurtado Garca Roiz

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

La

decisin del consumidor para comprar o

rechazar es el momento de la verdad para el
mercadlogo. Significa que la estrategia de
marketing ha sido efectiva, o bien, que fue
planeada en forma deficiente.

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Leon G. Schiffman, Leslie Lazar Kanuk, colaboracin de Joseph Wisenblit

Reconocimiento de las necesidades

El reconocimiento de una necesidad ocurre cuando un consumidor se enfrenta a un

problema.

Bsqueda anterior a la compra

La bsqueda anterior a la compra comienza cuando un consumidor percibe una

necesidad que podra satisfacerse mediante la compra y el consumo de un producto.
La recoleccin de experiencias (provenientes del almacenamiento en la memoria de
largo plazo) podra dar al consumidor informacin adecuada para hacer la presente
eleccin.

Evaluacin de las alternativas

Al momento de evaluar las alternativas potenciales, los consumidores tienden a usar

dos tipos de informacin:
1. una lista de marcas (o modelos) entre los cuales planean hacer su eleccin (el
conjunto evocado).
2. Los criterios que servirn de base para evaluar cada marca (o modelo). Hacer una
eleccin a partir de una muestra de todas las marcas (o los modelos) posibles es una
caracterstica humana que ayuda a simplificar el proceso de toma de decisiones.

Comportamiento de compra

Los consumidores hacen tres tipos de compras: compras de ensayo, compras

repetidas y compras de compromiso a largo plazo. Cuando un consumidor compra
un producto (o marca) por primera vez y compra una cantidad menor que la usual,
esta compra se considerara como un ensayo.

Evaluacin posterior a la compra

A medida que los consumidores utilizan un producto, particularmente durante una

compra de ensayo, evalan su desempeo a la luz de sus propias expectativas.
Hay tres posibles resultados de estas evaluaciones:
1. el desempeo real cumple con sus expectativas, lo que conduce a un
sentimiento neutral.
2. El desempeo sobrepasa las expectativas, causando lo que se conoce como una
no confirmacin positiva de las expectativas.
3. El desempeo est por debajo de las expectativas, causando una no
confirmacin negativa de las expectativas e insatisfaccin.

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Sptima edicin Michael R. Solomon

Reconocimiento del problema

El reconocimiento del problema ocurre cuando el consumidor

nota una diferencia significativa entre su situacin actual
alguna situacin deseada o ideal. El consumidor percibe que
existe un problema que debe resolver, el cual puede ser pequeo
o grande, sencillo o complejo.

Bsqueda de informacin

Una vez que un consumidor reconoce un problema, necesita

encontrar la informacin adecuada para resolverlo. La bsqueda
de informacin es el proceso mediante el cual un consumidor
explora en el ambiente y encuentra datos apropiados para tomar
una decisin razonable. En esta seccin revisaremos algunos de
los factores que influyen en dicha bsqueda.

Evaluacin de las alternativas

Gran parte del esfuerzo que se realiza al tomar una decisin de

compra ocurre en la etapa en que es necesario hacer una
seleccin entre las alternativas disponibles. Despus de todo, la
sociedad de consumo moderna est repleta de opciones.

Opciones de productos: Eleccin entre diferentes alternativas

Una vez que la persona ha ordenado y evaluado las opciones

relevantes de una categora, ahora debe elegir entre ellas.
Recuerde que las reglas de decisin que guan la seleccin van
desde estrategias muy sencillas y rpidas, hasta procesos
complicados que requieren de mucha atencin y procesamiento
cognoscitivo. La integracin de la informacin de fuentes como
la experiencia anterior con el producto o uno similar, la
informacin presente en el momento de la compra y las
creencias sobre las marcas, creadas por la publicidad, pueden
influir en la eleccin.

Criterios de evaluacin

Los criterios de evaluacin son las dimensiones que se

utilizan para juzgar los mritos de opciones que compiten.

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
Clotilde Hernndez Garnica, Claudio Alfonso Maubert Viveros

La decisin del consumidor para comprar o rechazar es el

momento de la verdad para el mercadlogo. Significa que la
estrategia de marketing ha sido efectiva, o bien, que fue planeada
en forma deficiente. Por lo tanto, los mercadlogos estn
particularmente interesados en el proceso de toma de decisiones
del consumidor. Para que un consumidor tome una decisin, debe
haber mas que una alternativa disponible; en este sentido, la
decisin de no comprar es tambin una alternativa.

INICIO

Artculo= Seleccin
del cliente

NO

Al cliente
le gusta el
producto?

NO

SI

El cliente
se prueba
el
producto

SI

Cliente compra el
producto

FIN

DIAGRAMA DE FLUJO DE LA COMPRA EN

DIMAO BOUTIQUE

El diagrama que anteriormente

se muestra nos ensea como es
una toma de decisiones en la
boutique y puede durar de
media hora a dos horas segn
sea el caso ya que las mujeres
que acuden a ella son las que
se toman el tiempo necesario
para comprar.