NEGOCIACIN

Definiciones
La negociacin resulta una disciplina de suma
importancia para poder establecer interacciones y
resolver conflictos en forma racional,
emocionalmente inteligente y profesionalizada.
Es un acto integral de comportamiento en el cual
el negociador se enfrenta a un proceso complejo
con distintos actores o partes que buscan una
solucin para satisfacer sus intereses en juego

Qu es la Negociacin?

Proceso de comunicacin verbal y/o

escrita a travs de los que dos o ms
partes, de origen cultural igual o distinto
y
con
intereses
comunes
o
antagnicos, estudian y valoran la
forma
de
una
accin
conjunta
compatible con sus objetivos particulares
para definir los trminos de la
Es una de(McCall&
las formas
de creacin
de una
relacin.
Warrington
).
decisin en el transcurso del cual dos o
mas partes discuten entre s, con el
objeto de conciliar intereses opuestos.
(D.G. Pruitt)
Bsqueda de un compromiso aceptable
entre posiciones que son, generalmente,
extremas al principio. ( I.Thibaud).

Condicin para la Negociacin Exitosa

OBJETIVOS
Lograr un nuevo orden de relaciones donde
antes no existian.
Modificar un conjunto de relaciones
existentes por otras mas convenientes para
las partes.

ELEMENTOS BSICOS
A CONSIDERAR EN LA
NEGOCIACIN

SINCER
IDAD

ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACION
INTERESES

ALTERNATIVAS

OPCIONES

COMUNICACION

Las motivaciones que llevan asumir una

posicin Concentrndose
en los Intereses y no en las posiciones.

Son posibilidades
independientemente del acuerdo con
la otra parte.

Son opciones de beneficio

mutuo.
Proporcionas informacin
oportuna a cada una de las
partes

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

SINSERIDAD

LEGITIMIDAD

COMPROMISO

Es la posibilidad que se
cumplir con el compromiso
ofrecido.
Es la aceptacin y el
reconocimiento.
Son planteamientos verbales lo
que especifican lo que las
partes harn o no..

ETAPAS DE LA
NECOCIANCION

1.- PREPARACION
En muchos casos, la negociacin resulta ineficiente por el poco tiempo que le dedicamos a su preparacin.
Por muchos factores, prestamos poca atencin a la preparacin previa, y solemos sentarnos a la mesa sin
tener una idea preconcebida del modo en que nos conduciremos ante la otra parte. Utilicemos como base
de preparacin para negociar los cinco elementos negociables :

Intereses
Descifrar nuestros
intereses
Por
qu? Por qu
quiero eso? Qu
problema estoy
intentando
resolver?
Estimar
los
intereses de la
otra parte Por
qu quiere eso?
Para qu lo
necesitar?

Alternativas
Desarrollar
nuestra
MAAN ser la vara
con la cual mediremos
cualquier
acuerdo
potencial.
Identificar las MAANs
de ellos nos ayuda a
hacernos una idea de
reto que enfrentamos:
desarrollar un acuerdo
que sea superior a la
MAAN de la otra
parte. Esto nos ayuda a
evitar dos errores:
subestimar
y
sobreestimar
esa
alternativa

Opciones
Inventemos acuerdos posibles.
El error comn en una
negociacin es insistir en una
sola solucin, la posicin
original. Inventemos
opciones creativas y luego
evaluemos cules satisfaran
nuestros intereses y los de la
otra parte.
Propongamos opciones que
reflejen nuestros criterios de
legitimidad, es decir, que estn
sostenidas y puedan ser
juzgados bajo el cristal de
dichas
normas
objetivas,
ajenas a las partes.

Legitimidad
Pensemos,
de
antemano, a qu
criterios objetivos
podramos recurrir,
para que a la otra
parte le sea justo
aceptar o ceder.
Criterios que sean
favorables
para
nosotros y que nos
permitan persuadir a
los otros.

Compromiso
Proponer un acuerdo
posible que estaremos
dispuestos a aceptar. Es
una propuesta con
compromiso
que
contempla
la
satisfaccin de mis
intereses, que supera la
MAAN del otro y debe
basarse, si es posible,
en criterios objetivos.

I
M
P
L
E
M
E
N
T
A
C
I

Intereses
Revisin de satisfaccin mutua, como consecuencia de la
ejecucin del acuerdo
Alternativas
Supera nuestra MAAN.
Opciones
Es una propuesta con compromiso, que contempla la
satisfaccin de los intereses propios como los del otro.
Legitimidad
Est respaldado por criterios objetivos que lo hacen justo a los
ojos de ambas partes.
Compromiso
Estructuracin del acuerdo tendiente a minimizar conflictos posteriores y a
asegurar su duracin sostenida; determinacin de las obligaciones a cargo de
cada una de-las partes y fijacin clara y precisa de sus trminos y
condiciones de ejecucin
Previsin de acceso a los medios para el cumplimiento exacto del acuerdo
y seguimiento progresivo
Observancia de la proporcionalidad de las cargas del acuerdo
Ratificacin de los objetivos trazados en virtud del acuerdo

TIPOS DE NEGOCIACION

POR POSICIONES

Asociada al
sostenimiento
de posiciones
para el logro
de las metas.

POR INTERESES

Las metas se
plantean con
relacin a los
intereses.

Los tres principios del proceso negociador

Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen
Es un mtodo capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo
Las partes deben estar satisfechas de la solucin y la relacin
debe quedar consolidada, nunca daada

Actitudes del negociador

SUAVE
Los participantes son
amigos
La meta es el acuerdo
Suave con la gente y el
problema
Confa en los dems
Ofrece alternativas
Insiste en el acuerdo
Cede
Expone

DURO
Los participantes son
adversarios
La meta es la victoria
Duro con la gente y el
problema
Desconfa de los dems
Amenaza
Insiste en su posicin
Presiona
Engaa

Tipologa del negociador

Tipo

Caractersticas

Reconocimiento

ANALTICO

Desea tener todos

los hechos para
tomar decisiones

Pide hechos concretos

inmediatos. Docmtos.
que avalen

ESTTICO

Atencin en como se
ven las cosas, en su
impacto sobre los
sentidos

Gran importancia en
la apariencia. Sensaciones que le agradan.
(olor, detalles, color)

INTUITIVO

Es como se siente
acerca de lo que se
est negociando.
Visceral

Juicios rpidos y
generalizados no me
gusta mucho creo
que va a....

LOS SEIS PASOS DE LA

NEGOCIACIN

Conocerse.
Expresar metas y objetivos.
Inicio del proceso de negociacin.
Expresiones de desacuerdos y conflictos.
Reevaluacin y concesin.
Acuerdo de principio o arreglo.

Composicin de la Negociacin
Es la utilizacin de informacin para poder afectar
comportamientos, dentro de un remolino de tensiones

INFORMACIN

TIEMPO

PODER

METODOS DE LA NEGOCIACION SEGN

LOS PRINCIPIOS
PRIMER PRINCIPIO.SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA.
Para ello hay que tratar de comprender a la otra parte, es decir entender su
manera de pensar. Hay que ponerse en el lugar del otro ya que una mejor
comprensin de lo que piensa la otra parte puede llevarlo a revisar sobre sus
propios puntos de vista.
SEGUNDO PRINCIPIO: CONCENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN
LAS POSICIONES
En todo conflicto las partes enfrentadas determinan sus pretensiones a travs de
las posiciones y los intereses. Las posiciones son la lnea argumentativa que
defiende el deseo o inters de una de las partes ante un determinado conflicto. Las
posiciones son los argumentos que plantean las partes. El problema bsico de una
negociacin no es conflicto entre posiciones sino el conflicto entre los intereses,
es decir, las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.

TERCER PRINCIPIO: GENERAR UNA VARIEDAD DE OPCIONES

ANTES
DE
DECIDIRSE
A
ACTUAR
La habilidad para inventar opciones es una de las ms tiles para un negociador. Las
opciones son posibilidades de acuerdo, distintas variantes a travs de las cuales pueden
satisfacerse los intereses. Sin embargo, a pesar de lo valioso que es tener muchas
opciones, las personas que participan en una negociacin rara vez se dan cuenta de esta
necesidad. En una disputa, por lo general las personas creen que ellas saben la
respuesta
y
que
su
punto
de
vista
debe
prevalecer.

CUARTO PRINCIPIO: DISCUTIR EN BASE A ALGN CRITERIO

OBJETIVO.
Los acuerdos a los que se arribe no podrn sustentarse en algn particular criterio
subjetivo, sino en base a alguna pauta o criterio que sea independiente de la voluntad
de las partes, que sea legtimo y prctico, y aplicable a ambas partes.
Mientras ms criterios de equidad, eficiencia o respaldo cientfico se puedan utilizar,
ms probable ser que se logre un acuerdo final mutuamente satisfactorio y equitativo.
Adicionalmente, la utilizacin de criterios objetivos permitir evitar los costos de ceder
ante una exigencia arbitraria, por lo que contribuir a no ceder ante la presin.

HASTA SIEMPRE,
SIGA ESTUDIANDO.
RECBASE!!!