El proceso

negociador
4 DE JUNIO DE 2016

Las 3 fuerzas en juego en toda

negociacin
1. La relacin de fuerza.

2. El tiempo.

3. La informacin.

La relacin de fuerza : El Poder

1. Importancia del poder: Proporciona ventaja sobre la
contraparte.
2. El poder es relacional. Vinculado a dos o ms
personas.
3. El poder se aplica a una situacin dada. Se puede
tener poder para una cosa y no para otra.
4. El poder es subjetivo: Poco importa ser dbil si el
oponente est convencido que uno es poderoso.
(Jean Fracois Maubert. Negociar, las claves para
triunfar).

Fuentes del Poder:

Jean Francois Maubert

Lewicki, Saunder, Barry

Budjac, Alba, Del

Carmen

La coercin

Informacin
(conocimientos)

Legitimidad

La autoridad

Personal (psicolgica,
Posicin
cognoscitiva, motivacional)

La competencia

Basadas en la posicin
(poder legtimo, control de
recursos).

Experto

La legitimidad

Basado en relaciones
(interdependencia de
metas, poder referente,
redes).

Retribucin

Las creencias

Coercitivo

La ley, el reglamento

Carismtico

La competencia

Situacin

Tiempo
1. Variable que avanza inexorablemente.
2. Las ansiedades y las prisas son enemigas del xito en la
negociacin.
3. La negociacin es un intercambio entre seres humanos, cuyos
ritmos no siempre coinciden.
4. Es importante respetar el ritmo del oponente, en especial cuando es
sistemticamente ms lento que el nuestro.
https://www.youtube.com/watch?v=811I-6aKNqE
5. De otro lado, la posibilidad de reflexin observacin requiere
tambin de una cierta dosis de tiempo.

La informacin
1. La informacin es poder para quien la detenta.

Ejemplo: sociedades teocrticas agrarias.

2. La mayor cantidad de informacin influye decisivamente en
el xito de nuestra negociacin.
3. Se debe obtener informacin de uno, de sus intereses,
necesidades, MAAN, PAAN, Qu queremos lograr?, as como
del otro.
4. Buscar informacin fiable ms que accesible: Pelcula la
Suma de todos los miedos

 ... si usted conoce al enemigo y se conoce a

s mismo, no tiene por qu temer al resultado
de un centenar de batallas. Si usted se conoce
a s mismo perfectamente, pero en cambio no
conoce al enemigo, sus oportunidades de
ganar o perder son iguales. Si usted no se
conoce a s mismo ni conoce al enemigo,
entonces sucumbir en todas las batallas.
(Sun Tzu, El Arte de la Guerra)

Etapas del proceso negociador

1. Etapa de preparacin.
2. Etapa de desarrollo.
3. Etapa de cierre.

Etapa de preparacin
1. Nunca Improvisar.
2. Destine tiempo a la preparacin aunque quite tiempo para la
negociacin en s.
3. Beneficios de la preparacin:
1.
2.
3.
4.

Nos dar confianza porque tendremos claro nuestros objetivos.

Nos permitir pensar con precisin.
Podremos hablar de forma positiva.
Optimizaremos el tiempo de la entrevista.

Cmo prepararse para negociar

Trace el mapa que le llevar al acuerdo. (William Ury)
1. Intereses.- Descifre sus propios intereses y los de ellos.
2. Opciones.- Invente opciones para que ambas partes ganen.
Ejemplo 17 camellos. Agrandar el pastel
3. Normas.- Bsqueda de normas justas e independientes.
Piense de antemano a qu normas podr recurrir en su
negociacin.
4. Alternativas.- MAAN y PAAN
5. Propuestas.- Diferente a opcin porque la propuesta implica
Compromiso. Se recomienda tener 3 propuestas: a) De
apertura, b) De retroceso y c) De detencin.

Etapa de Desarrollo
Supere los cinco obstculos para la cooperacin (William Ury):
1. La reaccin de uno.
2. Las emociones de los otros.
3. Las posiciones de los otros.
4. El descontento de los otros y
5. El poder de los otros.
Establecer estrategia.

Replantear
En el replanteo se valida la experiencia y se permite pasar de
una situacin negativa a una positiva:
1. Especificar las generalizaciones: Ella nunca hace lo que
promete
Replanteo: nos podra decir qu fue exactamente lo que ella no
hizo?
2. Identificar sentimientos: Es mentira que seamos unos
estafadores
Replanteo: Percibo que usted est muy molesto de ser visto
como un estafador.
3. Neutralizar ataques verbales: Juan es un holgazn y
siempre llega tarde al trabajo

Replantear
4. Identificar ofertas, puntos de acuerdo o comunes: Si
fuera ms respetuoso yo le hubiera podido dar facilidades de
pago
Replanteo: Para usted entonces es muy importante una relacin
respetuosa.
5. Personalizar el mensaje: Nadie quiere que Juan sea el
coordinador general
Replanteo: Podramos centrarnos en las razones por las cules
usted no desea que Juan sea coordinador?

El Cierre
Se debe identificar el momento adecuado del cierre.
La finalidad del cierre es lograr un acuerdo.
Un cierre sin xito nos devuelve por lo general a la fase de
discusin.
Un cierre excesivamente pronto puede ser interpretado como un
acto hostil y provocador.
Dos tcnicas de cierre:
A. Cierre con concesin
B. Cierre con resumen.

Cierre con concesin

1. Concesin de un elemento importante de las
peticiones de nuestro opositor.
2. Ceder en uno de los grandes obstculos de la
negociacin.
3. Ceder en un punto de menor importancia.
4. Presentar una nueva concesin no exigida
anteriormente pero atractiva para nuestro opositor.

Cierre con resumen

Hacer resumen.
Destacar las ventajas que la otra parte ha conseguido.
Subrayar ventajas de llegar a un acuerdo sobre los puntos
pendientes.
Si la otra parte no est de acuerdo se puede optar por:
1. pasar a un cierre con concesin o
2. declarar que este es nuestra ltima oferta.