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Evolucin del concepto de

Marketing
Sesin 6

Orientacin a las ventas


Despus de la gran depresin, las personas necesitaban
economizar, administrando con cuidado su dinero.

Para esa etapa ya la


oferta de productos se
encuentra por encima de
la demanda y por lo que
a las empresas ya no
solamente les bastaba
producir o manufacturar
con
una
calidad
aceptable sino el reto
era como vender la
produccin resultante

Orientacin a las ventas


Este acontecimiento provoc que el
ejercicio de las ventas tomara mayor
protagonismo en las empresas y que la
administracin preparara y
desarrollara una venta profesional.

Orientacin a las ventas


La actividad se volvi ms agresiva y
competitiva y cuyo objetivo era mover
los inventarios; los vendedores se
encargaban de colocar los productos
persuadiendo a los consumidores a
comprar algo que muchas veces
realmente no necesitaban o no
pensaban comprar.

Orientacin a las ventas


En esta orientacin, la venta
se convierte en el objetivo
primordial, de vender lo que
se produce, concentrando el
trabajo de la empresa en
cerrar
transacciones;
mayormente sin detenerse a
evaluar que pasa despus
con el cliente.

Orientacin a las ventas


En
la
actualidad,
las
empresas que orientan el
marketing hacia las ventas,
consideran
que
los
consumidores se inclinarn
hacia aquellos productos que
sean
fuertemente
promocionados a travs de
la publicidad o venta directa;
aplicable a productos no
buscados
como
libros,
seguros, nichos; etc

Orientacin al cliente
Debido a la mayor informacin y globalizacin,
las personas ya no estaban dispuestos a
dejarse persuadir tan fcilmente.

Al encontrar a un consumidor ms informado,


las empresas entendieron que deban ofrecer a
los consumidores lo que estos deseaban
comprar y no lo que la empresa quera producir

Orientacin al cliente
Esto trajo como consecuencia un cambio total
del paradigma empresarial; es la orientacin de
la empresa hacia el mercado; que consiste en la
concentracin y esfuerzos de la empresa por
entender mejor a sus consumidores y sus
necesidades.
La experiencia de las
empresas que adoptaron
este
concepto
de
marketing, demostraron,
que de esta manera se
podan obtener mejores
resultados.

Orientacin al cliente
Lograr la satisfaccin del cliente se convierte
en el nuevo objetivo de las organizaciones.

Se produce un cambio del enfoque que antes


era de adentro hacia afuera; es decir
primero se produca y despus se ve la forma
de cmo venderlo; por el enfoque de afuera
hacia adentro; es decir preguntar primero al
cliente/mercado qu es lo que la empresa

Orientacin al cliente
Orientacin a la
venta
su punto de inicio
es la fbrica.
De all se trata de
vender lo ms que
se pueda

Orientacin al cliente
Investigan el mercado
para conocer primero
los
deseos
y
expectativas
de
sus
consumidores
para
saber qu y cmo
producir y as lograr
ofrecer un producto que
genere
mayor
satisfaccin
que
la
competencia.

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