Lo cultural en el

tratamiento y resolucin
de conflictos

Definicin de
Cultura
1. Desarrollo: Conjunto de
conocimientos adquiridos del saber del
hombre, de estructuras sociales y
religiosas, de manifestaciones
intelectuales, artsticas, que caracterizan
a una sociedad.
2. Forma de Vida: Prcticas y valores
comunes a una sociedad en particular
que vive en un lugar perfectamente
delimitado, es un producto compartido y
colectivo que proporciona un repertorio

Negociacin
Intercultural

Proceso de
comunicacin
transcultural que
se supone cuando
personas de
culturas distintas
tratan de alcanzar
un acuerdo.

Crculos culturales
diferentes en el contexto
de la globalizacin:
Empresas multinacionales,
franquicias, negocios
internacionales
Migraciones internacionales
(por trabajo, estudios,
asuntos personales etc. )
Comunicacin electrnica a
travs de las redes

Teora de
las
Dimension
es
culturales

Distancia de
Poder

Individualis
mo
Colectivismo

Masculinida
d
Femineidad

Actitud de la
cultura hacia
estas
desigualdades .
Las culturas
con mucha
distancia de
poder aceptan
las
desigualdades
en poder y
estatus como
naturales.

Grado en que
las personas se
integran en los
grupos. Las
culturas que
son
individualistas
dan
importancia a
la consecucin
de los objetivos
personales. En
las sociedades
colectivistas,
los objetivos del
grupo y su
bienestar se
valoran por

Esta dimensin
mide el nivel de
importancia
que una cultura
da a los valores
estereotpicame
nte masculinos,
como la
asertividad, la
ambicin, el
poder y el
materialismo, y
a los valores
estereotpicame
nte femeninos,
como el nfasis
en las
relaciones

Teora de las
Dimensiones
Culturales Gee
rt
HofsdetedOrientacin
Evitacin
e
la
Incertidumb
re

a corto
/largo plazo

El grado en que
los miembros
de una cultura
se sienten
amenazados
por situaciones
ambiguas o
desconocidas y
han creado las
creencias e
instituciones
que tratan de
evitarlas.
Forma en que
perciben y
reaccionan ante
los cambios.

Describe el
horizonte
temporal de
una sociedad.
Medida en que
una sociedad
muestra una
perspectiva
orientada hacia
el futuro en
lugar de una
perspectiva
histrica
convencional.

Teora
Dimen de las
Cultura siones
les Gee
rt
Hofste
de

Dimen
siones
de
Hofste
de
GUATE
MALA

Distancia de Poder: Guatemala se encuentra en los ms altos rankings de PDI - es decir, una
sociedad que cree que las desigualdades entre las personas son simplemente un hecho de la
vida . Esta desigualdad es aceptada en todas las capas de la sociedad, por lo que un lder
sindical tendr mayor poder en comparacin con su equipo de direccin sindical, que a su vez
tendr ms poder que otros miembros del sindicato. Un fenmeno similar se observa entre los
lderes empresariales y entre los ms altos puestos en el gobierno. El lder suele contener una
cantidad considerable de poder .
Individualismo/colectivismo: Guatemala tiene la puntuacin individualista ms baja, es decir ,
que tiene la cultura ms colectivista en el mundo. Dado que los guatemaltecos son un pueblo
muy colectivista, la opinin de que el grupo es muy importante. La comunicacin es indirecta y
busca mantener la armona del grupo, se evitan conflictos abiertos. La relacin tiene una base
moral y esto siempre tiene prioridad sobre el cumplimiento de la tarea . El tiempo debe ser
invertido inicialmente para establecer una relacin de confianza . El nepotismo puede encontrarse
con frecuencia. La retroalimentacin es indirecta, tambin en el entorno empresarial

Dimen
siones
de
Hofste
de
GUATE
MALA

Masculinidad/femineidad: En Guatemala prevalecen los aspectos ms dciles de la cultura,

tales como el consenso o la compasin por los desvalidos son valorados y alentados . Los
conflictos se evitan en la vida privada y el trabajo y el consenso al final es importante. El tiempo
libre es importante para los guatemaltecos, es el momento en que toda la familia y amigos se
renen para disfrutar de la vida .
.
Evitacin de la incertidumbre: Guatemala tiene el puntaje ms alto en este aspecto. Esto
significa que, como pas que estn buscando mecanismos para evitar la ambigedad y
minimizar la ansiedad. Las emociones se expresan abiertamente , hay muchas reglas para todo
y el conservadurismo social goza de muchos seguidores . Esto se refleja tambin en la religin,
que es respetada, seguida por muchos y conservadora. Las reglas no necesariamente se
siguen, sin embargo , esto depende de la opinin del grupo al que se pertenece. En trminos de
trabajo esto se traduce en una planificacin detallada que no necesariamente se aplican en la
prctica.

Culturas
Individualista
s
1. Estados
Unidos
2. Australia
3. Gran Bretaa
4. Canad
5. Holanda
6. Nueva
Zelanda
7. Italia
8. Blgica
9. Dinamarca
10 . Suecia
11. Francia
12. Irlanda
13. Noruega
14. Suiza

Distancia de
Poder
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Malasia
Guatemala
Panam
Filipinas
Mxico
Venezuela
Pases
Arabes
8. Ecuador
9. Indonesia
10.India
11.Africa
Occidental

Dimen
siones
de Hof
stede

Masculinidad/ Prevencin de
Femineidad
Incertidumbre
1. Suecia
2. Noruega
3. Holanda
4. Dinamarca
5. Costa Rica
6. Yugoslavia
7. Finlandia
8. Chile
9. Portugal
10.Tailandia

1. Grecia
2. Portugal
3. Guatemala
4. Uruguay
5. Blgica
6. El Salvador
7. Japn
8. Yugoslavia
9. Per
10.Argentina
11.Chile
12.Costa Rica
13.Panam
14.Espaa

Estilo de
El tiempo es un recurso limitado.
negociacin en Actitud de prisa controlada.
La rapidez dificulta establecer
Amrica del
relaciones personales ms all
de las elaciones superficiales.
Norte
Lenguaje directo, claro e
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informal, con abundancia del

Slang.
Negociacin cooperativa y
secuencial, basada en
argumentos tcnicos. Pocas
concesiones distribuidas a los
largo de todo el proceso.
Decisiones individuales por
niveles de responsabilidad en la
empresa. Se espera que el

Estilo de
negociacin
en Europa

Uso de tiempo rgido.

Puntualidad, detalle de los
temas a tratar, orientacin a
corto plazo.
Inicio de la relacin a nivel
profesional, que puede
e
t
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CCoonntitninend
convertirse en relacin personal
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Comunicacin directa: se dice lo
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Concesiones a lo largo de toda
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la negociacin. Los acuerdos se
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Toma de decisiones
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Estilo de
negociaci
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d
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de
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mitadXX.
XX.

Uso occidentalizado del tiempo, pero con

orientacin a largo plazo.

Utilidad de las relaciones oficiales para
penetrar en un entramado formado por
los gobiernos, las compaas pblicas y
los grandes grupos empresariales.
Relaciones personales poco afectivas por
la posicin cambiante de las personas
que integran las organizaciones.
Lenguaje indirecto y controlado. Se evita
la agresividad. Los mensajes verbales no
tienen el mismo significado que en
occidente.
Concesiones sobre todo al final. Los
acuerdos son el inicio de las relaciones,
no la culminacin de las relaciones.
Decisiones consensuadas que necesitan
la aprobacin de varios estamentos.
Implementacin rpida de los acuerdos.

Estilo de
negociaci
n en frica
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r
e
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tesr
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Tiempo flexible y secuencial. La

planificacin y el futuro no existen.

Importancia de los contactos con
funcionarios y agentes locales. En
las relaciones personales deben
evitarse actitudes de superioridad.
Comunicacin indirecta y poco
expresiva: la educacin y el
protocolo se valoran positivamente.
Prctica de las concesiones a lo
largo de todo el proceso basadas en
las mejores ofertas de la
competencia. Se piden
directamente. Se adopta una
actitud de disgusto cuando algo se
concede.
Decisiones autoritarias y
centralizadas en el jefe de la

Estilo de
negociacin
en Amrica
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Latina
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rtatann loss.
ndespniee
espi rricano s.

Tiempo flexible: simultaneidad de

tarea, atencin a la familia y a la vida

social, generacin de confianza.
Conexiones entre asuntos personales
y profesionales. Profundizar en las
relaciones es clave.
Lenguaje formal, elaborado e
indirecto. Se valora la elocuencia y la
capacidad para entrar en
conversaciones intelectuales.
Concesiones paulatinas a travs de la
suave confrontacin. Se aconseja
reconocer las concesiones a la otra
parte con iniciativa suya.
Conducta jerrquica: las decisiones
se toman por poder e influencia, no
necesariamente por conocimientos y
competencias.

De una
cultura
base a
una
ampliada

Cultura Base

Dilogo

Autonoma

Tolerancia

Tringulo del ejercicio

democrtico

Diez modos en
que la
cultura influye e
n la
negociacin
Definicin de la negociacin
Oportunidad de negociacin
Eleccin de los
negociadores
Protocolo
Comunicacin
Sensibilidad de tiempo
Propensin al riesgo
Grupos o personas
Naturaleza de los acuerdos
Emociones

Contrato
Distributiva
Expertos
Informal
Directa
Alta
Alta
Colectivism
o
Especficos
Alto

Relacin
Integradora
Confiables
Formal
Indirecta
Baja
Baja
Individualis
mo
Generales
Bajo

Familiaridad
Cultural
BAJA
Es mejor
emplear
agentes o
asesores
Incorporar
un mediador
Inducir al
otro a utilizar
mi enfoque

MODERA
DA

ALTA

Puede
buscarse
una
adaptacin
al enfoque
del otro
negociador.
Hacer un
ajuste por
etapas

Es mejor
adoptar el
enfoque
cultural del
otro
negociador.
Efecto
sintona

g
e
t
a
r
t
s
E
ias

1.Comprende
r sus propios
prejuicios, for
talezas y
debilidades.
2.Comprende
r al otro nego
ciador
como persona.
3.Comprende
r el contexto c
ultural
del otro negoc
idor.

Algunas
consideraciones:

Estud
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cultura
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cultura.
se a