Auxiliar administrativo dos Correios

VENDAS

Conhecimentos
essenciais do vendedor

Conhecimento de si prprio
A primeira venda a ser feita a de sua
imagem pessoal, profissionalmente ntegra e
confivel, pois, a boa f componente
essencial em qualquer
atividade humana.

O vendedor para seus clientes a imagem

viva da empresa que representa,
bem como junto sua comunidade.
A autoanlise o meio mais seguro para
algum se conhecer, sendo, tambm, o ponto
de partida para as mudanas que se faam
necessrio.

Imagem pessoal - Importante

A aparncia saudvel e condizente com a idade;

Simpatia e naturalidade so atributos
indispensveis para a aproximao com
clientes, contam mais que beleza fsica.

O volume e tom de voz, com segurana e de

forma calma.

O modo de vestir a embalagem do produto

que ser vendido em primeiro lugar: Voc; ou
seja, vestir-se com discrio sempre uma
forma de no errar.

A facilidade de transmitir ideias e no ser

prolixo (confuso).

Os conhecimentos gerais e especficos.

Conhecimentos de sua empresa

O vendedor precisa conhecer a empresa em termos de

seus:
Dados gerais;
Dados estruturais;
Dados organizacionais;
Dados da imagem pblica;
Os objetivos da sua atividade para o sucesso de seu
trabalho;
Os sistemas de comercializao

Conhecimentos sobre os produtos

e servios

O vendedor no deve se deixar levar por tendncias

ou preferncias pessoais, quando se trata de servir a
seus clientes.
O homem moderno e as empresas de hoje tem sempre
uma multiplicidade de bens, responsabilidades e
valores em risco, e para cada um deles existe um
produto a ser oferecido.

Para conhecer bem e apresentar adequadamente os

produtos e servios aos clientes:

Identifique e relacione todos os produtos que voc

tem a sua disposio;

Verifique

todas as caractersticas de cada produto e

suas formas de comercializao;

Faa um resumo para cada tipo de produto;

Certifique-se sobre as condies de comercializao

adequadas ao seu cliente;

Com base nas informaes obtidas, no resumo

elaborado, no material especfico disponvel, e em
folhetos
promocionais,
identifique
as
particularidades de cada produto, fazendo uma
relao de solues e benefcios que seus clientes
obtero com a compra desses produtos.

Para voc manter sempre o nvel ideal

de conhecimentos sobre os produtos:

Leia com toda a ateno e interesse as circulares

emitidas pelos administradores dos produtos,
colocando em prtica suas instrues e orientaes;

Consulte, frequentemente, com todo cuidado, as

publicaes como: manuais, boletins, informativos e
outras, que digam respeito aos produtos que voc
comercializa;

Participe, ativamente, de todos os cursos e

atividades de treinamento, bem como das reunies
promovidas por sua Gerncia;

Mantenha-se informado sobre tudo que acontece

ou que divulgado pela mdia falada ou escrita
sobre sua rea se atuao, pertinentes a
atividades e fatos que possam influir ou interferir
no seu trabalho.

Conhecimentos das tcnicas

aplicveis ao seu trabalho

O vendedor precisa fixar e superar metas de

produo que significam um determinado volume de
vendas, num espao de tempo tambm definido.
Para isto necessrio o emprego de tcnicas que
foram desenvolvidas objetivando atingir os seguintes
resultados:
Produzir o mximo possvel;
Com o mnimo de esforo;

No menor tempo possvel;

Com o mximo de qualidade

As tcnicas utilizadas so:

De planejamento das atividades de vendas, na busca

de novos clientes;

De organizao de suas atividades, dos recursos e

dos seus instrumentos de trabalho;

De controle dos resultados de suas atividades e

esforos, isto : registro, auto avaliao e
correo de desempenho geral;

Tcnicas de vendas

Conhecimentos sobre seu TERRITRIO,

REA OU SETOR DE ATUAO

Conhecer bem sua rea de atuao essencial para o

sucesso, e significa:

Definir geograficamente o seu territrio ou setor de

atuao;
Definir mercadologicamente seu territrio ou setor de
atuao;
Identificar a infraestrutura de servios disponveis;
Identificar todos os clientes potenciais, pessoa fsica
ou jurdica, na regio;

O pleno conhecimento de seu territrio ou setor de

atuao fator fundamental para formular e
desenvolver planos de ao, roteiros de visitao e
atendimento ou assistncia, dentro de um esquema de
prioridades voltado para a realizao de objetivos e
metas pr-definidas.

Conhecimentos sobre a
CONCORRNCIA

A concorrncia uma realidade que deve ser

administrada para que dela se retirem os maiores e
melhores proveitos.
Conhecer a concorrncia saber:
Quais so as operadoras ou seguradoras que operam
no mesmo territrio;
Que tipo de estrutura e atendimento elas mantm;
Quem so as pessoas dentro destas estruturas;

Quais os produtos com que operam;

Quais so as polticas e normas de aceitao e operacionais
em vigor.
Como atuam os seus produtores;
Que tipo de propaganda e promoes realiza e com que
intensidade;
O que est ao seu alcance fazer para equilibrar as foras;
Que tipo de concorrncia indireta influencia o mercado,
sua periodicidade e intensidade;
Quais so as vantagens competitivas que voc pode
oferecer aos seus clientes.

Conhecimentos sobre os
CLIENTES

Sem que o cliente seja ampla e profundamente conhecido,

nada poder ser feito no sentido de realizar e superar os
objetivos e metas a que o vendedor se prope.
Atender, prestar servios aos clientes, com toda a eficincia
necessria e desejada, conquistar, manter e expandir
posies de mercado so funes e responsabilidades de
todos os que trabalham direta ou indiretamente em vendas.

Para que isto seja realizado preciso conhecer,

mais do que tudo, o cliente, como pessoa e como
profissional, e a forma pela qual ele vai agir e
reagir, em funo do esforo do vendedor para
atingi-lo, conquist-lo e servi-lo

Tenha sempre em mente:

preciso selecionar e direcionar os conhecimentos
para a realizao e superao de objetivos e metas;
fundamental incorporar os conhecimentos
adquiridos aos seus hbitos pessoais e profissionais;
A forma de fazer tudo isso atravs de muito,
muito exerccio.

Motivao do CLIENTE

Processo mental de motivao

Motivao a razo que leva as pessoas AO.

As pessoas agem para alcanar seus objetivos
pessoais e profissionais.
As pessoas, normalmente, passam por um processo
mental, muitas vezes inconsciente, para tomar uma
deciso.

A realizao de objetivos obriga as pessoas a ter

necessidades. Uma necessidade gera um desejo, cria
um problema, que requer uma soluo, levando-nos a
buscar uma negociao com uma operadora ou uma
seguradora.
A NEGOCIAO uma ao que deve, sempre,
satisfazer a uma necessidade.

A operadora ou seguradora contratada , ento, a soluo do

problema e o instrumento para que o vendedor alcance os
objetivos que deseja.
Os CLIENTES so pessoas, e, como tal, para serem motivados
PRECISAM ser COMPREENDIDOS.
O cliente faz coisas pelas suas razes, e no pelas razes do
vendedor. Os clientes querem satisfazer as suas prprias
necessidades e no as necessidades do vendedor.

Fechar um negcio :
Ajudar o cliente a descobrir como pode conseguir o
que deseja, satisfazendo suas necessidades atravs
de servios, benefcios e garantias oferecidas pelas
operadoras e seguradoras.

As necessidades humanas e sua satisfao

Tipos psicolgicos de clientes

Trs tipos psicolgicos de clientes

a) Clientes conservadores e introvertidos:
As pessoas de mente muito fechada, tendem a evitar
inovaes;
Conservadoras ao extremo;
Evitam situaes arriscadas;
Seguem a experincia de outras pessoas;
So, em geral, pessimistas;
Elas perguntam sempre: o que acontecer se no der certo?

Elas usam como exemplo experincias que falharam, e

precisam de muitas provas para mudar;
Elas no decidiro e no mudaro se no tiverem provas reais
de que a deciso ou a mudana ir ajud-las a evitar riscos e
derrotas.

b) Clientes que procuram aceitao

social e prestgio:
A maioria das pessoas se incluem neste grupo. Tendem a se
posicionar entre as dinmicas e as conservadoras, com vrios
graus caractersticos de ambas;
Elas demonstram motivao equilibrada;
Elas olham e analisam a empresa, procurando satisfazer-se
com ela;

c) Clientes dinmicos e extrovertidos:

Estes clientes so, em geral, pessoas de orientao positiva
e realista;
Suas experincias os tornaram de mente positiva e
extrovertida;
No se deixam empurrar com facilidade e resistem s
insistncias do vendedor em for-lo a negociar, no entanto,
podem tomar decises rpidas;

Os valores e as atitudes da
negociao

Na maioria das vezes, nossas aes e reaes refletem as

nossas atitudes;
Nossas atitudes refletem uma srie de valores, adquiridos
ao longo do tempo;
O produtor que encara a venda como uma batalha entre
ele e o cliente, deixa clara esta atitude negativa;
Da mesma forma, o cliente assume o papel de oponente do
produtor;

A empatia na compreenso das

pessoas

A empatia a chave da compreenso.

Quando voc se coloca no lugar dos outros para
analisar ou entender determinada situao ou atitude,
voc esta praticando a empatia.
A prtica da empatia leva voc a concluir que:
Negociar no convencer o cliente a fazer algo que no
deseja!

Quando ns compreendemos as pessoas e

demonstramos isto, criamos um
clima altamente favorvel para a negociao.
Negociar ajudar o cliente a descobrir como o nosso
produto ou o nosso servio o colocar em uma boa
posio perante si mesmo e diante dos olhos de
outros, em funo da contratao.