MODELOS Y

CONCEPTOS DE
NEGOCIOS DEL
COMERCIO
ELECTRNICO
CAPTULO 2

2.1 MODELOS DE NEGOCIOS

DEL COMERCIO ELECTRNICO
Ocho elementos clave de un modelo de negocios
1. Proposicin de valor (PV): forma en que un

producto o servicio de la compaa satisface las

necesidades de los clientes
.

Punto de vista consumidor: personalizacin

adecuacin de la oferta de productos, reduccin
los costos de bsqueda de productos, reduccin
los costos de descubrir precios y facilitacin
transacciones mediante la admistracin de
entrega de los productos

y
de
de
de
la

Las propuestas de valor de Amazon son una

seleccin y conveniencia incomparables

2.1 MODELOS DE NEGOCIOS

DEL COMERCIO ELECTRNICO
Ocho elementos clave de un modelo de
negocios
2. Modelo de ingresos:
.

Modelo de ingreso por publicidad

Modelo de ingreso por suscripcin

2.1 MODELOS DE NEGOCIOS

DEL COMERCIO ELECTRNICO
Ocho elementos clave de un modelo de
negocios

Modelo
de
transaccin

ingreso

de

Modelo de ingreso por ventas

cobro

por

2.1 MODELOS DE NEGOCIOS

DEL COMERCIO ELECTRNICO
Ocho elementos clave de un modelo de
negocios

Modelo de ingreso por afiliacin

2.1 MODELOS DE NEGOCIOS

DEL COMERCIO ELECTRNICO
Ocho elementos clave de un modelo de
negocios
3. Oportunidad en el mercado: espacio de

mercado que pretende cubrir la compaa

y oporyunidades financieras disponibles en
general para la empresa en ese espacio de
mercado
4. Espacio

de mercado: rea de valor

comercial real o potencial en la que la
empresa pretende operar

2.1 MODELOS DE NEGOCIOS

DEL COMERCIO ELECTRNICO
Ocho elementos clave de un modelo de
negocios
4. Entorno competitivo: dems compaas

que operan en el mismo espacio de

mercado, vendiendo productos similares
.

Competidores directos

Competidores indirectos

Vs

Vs

2.1 MODELOS DE NEGOCIOS

DEL COMERCIO ELECTRNICO
Ocho elementos clave de un modelo de negocios
5. Ventaja

competitiva: producir un producto

superior y/o llevar al mercado a un precio menor que
la mayora o que todos sus competidores (Porter,
1985)

La asimetra existe cada vez que un participante en

un mercado tiene ms recursos que otros
participantes

Ventaja del primer participante

Recursos complementarios

Ventaja comparativa injusta

2.1 MODELOS DE NEGOCIOS

DEL COMERCIO ELECTRNICO
Ocho elementos clave de un modelo de
negocios
6. Estrategia de mercado: plan que usted
elabora, el cual detalla con exactitud cmo pretende
entrar a un nuevo mercado y atraer nuevos clientes
7. Desarrollo organizacional: plan que describe
cmoorganizar la compaa el trabajo que necesita
8. Equipo administrativo: empleados de la
compaa responsables de hacer que el modelo
funcione

2.1 MODELOS DE NEGOCIOS

DEL COMERCIO ELECTRNICO
Ocho elementos clave de un modelo de
negocios
COMPONENTES
PREGUNTAS CLAVE
Proposicin de valor

Por qu el cliente le debe comprar a usted?

Modelo de ingresos

Cmo obtendra dinero?

Oportunidad en el mercado

Qu espacio de mercado desea atender, y cul

es su tamao?

Entorno competitivo

Quin ms ocupa su espacio de mercado de

inters?

Ventaja competitiva

Qu ventajas especiales lleva su empresa al

espacio de mercado?

Estrategia de mercado

Cmo planea promover sus productos o servicios

para atraer a su audiencia objetivo?

Desarrollo organizacional

Qu tipos de estructuras organizacionales dentro

de la empresa se requieren para llevar a cabo el
plan de negocio?

Equipo admistrativo

Qu tipos de experiencias e historial son

importantes como para que los tengan los lideres
de la empresa?

2.2
PRINCIPALES
NEGOCIOS
TIPO
CONSUMIDOR (B2C)

MODELOS
NEGOCIO

DE
A

TIENDAS DE VENTAS AL DETALLE EN

Pueden ser grandes como LNEA
Amazon o pequeas, con las
de sus proyectos

Algunas de estas tiendas son

subsidiarias
Catalogo de correo. Mall
virtuales, venta en lnea
directa de fabrica
Cada usuario es un cliente en
potencia
Barreras de entradas muy
bajas en la web
Diferenciar es el xito

2.2
PRINCIPALES
NEGOCIOS
TIPO
CONSUMIDOR (B2C)

MODELOS
NEGOCIO

PROVEEDOR COMUNIDADES
Sitios que crean entornos en
lnea donde las personas
pueden hacer transacciones
Proposicin de valor sitio
rpido, conveniente e integral
Modelo de negocio hbrido
Interes crece muy rpido
Miembros solicitad informacin
Para sitios recientes facilidad y
flexibilidad son claves del xito
Marketing viral

DE
A

2.2
PRINCIPALES
NEGOCIOS
TIPO
CONSUMIDOR (B2C)

MODELOS
NEGOCIO

PROVEEDOR DE CONTENIDO
Propiedad intelectual
Distribuye contenido de
informacin
Publicidad y suscripcin
Micro pagos forma
efectiva de proceso de
pequeas transacciones
Ser dueo de su propio
contenido
Sindicacin de contenido

DE
A

DUELO DE TITANES:
MSICA EN LA NUBE

2.2 PRINCIPALES MODELOS DE

NEGOCIOS TIPO NEGOCIO A
CONSUMIDOR (B2C)
PORTAL

Ofrece a los usuarios poderosas herramientas de

bsqueda web, as como un paquete integrado de
contendi oy servicios, todo en un solo lugar

Modelo de ingreso: publicidad

Portal horizontal: define su espacio de mercado

para incluir a todos los usuarios

Portal vertical (vortal): similar al portal horizontal,

pero se enfocan en torno a un tema o segmento de
mercado especfico

2.2
PRINCIPALES
NEGOCIOS
TIPO
CONSUMIDOR (B2C)

MODELOS
NEGOCIO

DE
A

PORTAL
HORIZONTAL

PORTAL VERTICAL

2.2
PRINCIPALES
NEGOCIOS
TIPO
CONSUMIDOR (B2C)

MODELOS
NEGOCIO

CORREDOR DE TRANSACCIONES
Procesadores de
transacciones de
ventas en lnea
Ahorro tiempo y
dinero
Eliminar miedo de
consumidores
Ganan dinero por
transaccin

DE
A

2.2
PRINCIPALES
NEGOCIOS
TIPO
CONSUMIDOR (B2C)

MODELOS
NEGOCIO

GENERADOR DE MERCADO
Entorno digital de
encuentro de
compradores y
vendedores
Distinto al corredor de
transacciones
Cuota por transaccin
Oportunidades muy
grandes si se tiene los
recursos financieros y
plan comercializacin

DE
A

2.2
PRINCIPALES
NEGOCIOS
TIPO
CONSUMIDOR (B2C)

MODELOS
NEGOCIO

PROVEEDOR DE SERVICIOS

Servicios en lnea

Cuotas, suscripciones o
recoleccin de informacin
Intercambio de
conocimiento, experiencia
y capacidades
Proposicin de valor
ofrecen servicios nicos
Perfil del consumidor
Generar confianza en
consumidores

DE
A

2.3 PRINCIPALES MODELOS DE

NEGOCIOS TIPO NEGOCIO A
NEGOCIO (B2B)
El modelo de negocio B2B supera en ms
de 10 veces al modelo B2C
B2B se basa en tecnologa llamada
Intercambio Electrnico (EDI Electronic
Data Interchange)

2.3 PRINCIPALES MODELOS DE

NEGOCIOS TIPO NEGOCIO A
NEGOCIO (B2B)
DISTRIBUIDOR ELECTRNICO (edistributor)
Suministran

productos
y
servicios
directamente a negocios individuales

Son propiedad de una sola compaa que

busca dar servicio a muchos clientes

Masa crtica factor a tomar en cuenta

W.W. Grainger

2.3 PRINCIPALES MODELOS DE

NEGOCIOS TIPO NEGOCIO A
NEGOCIO (B2B)
Abastecimiento electrnico de materia
primas (e-procurement)
Crean

y venden acceso
electrnicos digitales

mercados

Cmo funciona Ariba (ASP)?

Los proveedores de servicios B2B ganan

dinero de diferentes formas

Funcionan con economas a escala

2.3 PRINCIPALES MODELOS DE

NEGOCIOS TIPO NEGOCIO A
NEGOCIO (B2B)
MERCADOS DE INTERCAMBIO
Mercado electrnico digital independiente
donde proveedores y compradores realizan
transacciones (Kaplan y Sawhney, 2000)
Los vendedores se benefician por un acceso
mayor de compradores, aun menor costo de
venta y mayor probabilidad de realizar una
venta
Pero han tenido ciertas dificultades < 200

2.3 PRINCIPALES MODELOS DE

NEGOCIOS TIPO NEGOCIO A
NEGOCIO (B2B)
CONSORCIOS INDUSTRIALES
Mercados

verticales propios de una

industria, dan servicio a una industria
especfica, ejemplo automotriz

Mercados horizontales venden productos y

servicios a una gran variedad de empresas

2.3 PRINCIPALES MODELOS DE

NEGOCIOS TIPO NEGOCIO A
NEGOCIO (B2B)
REDES INDUSTRIALES PRIVADAS
Red digital diseada para coordinar flujo

de comunicacin entre empresas

Estas redes suelen desarrollarse a partir de

propios sistemas de planificacin de

recursos empresariales (ERP - Enterprise
Resource Planning)

2.4
FACILITADORES
DEL
COMERCIO
ELECTRNICO: EL MODELO DE LA FIEBRE
DEL ORO

2.5 CMO CAMBIAN LOS NEGOCIOS

INTERNET Y LA WEB : ESTRATEGIA,
ESTRUCTURA Y PROCESO

2.5 CMO CAMBIAN LOS NEGOCIOS

INTERNET Y LA WEB : ESTRATEGIA,
ESTRUCTURA Y PROCESO
ESTRUCTURA INDUSTRIAL

2.5 CMO CAMBIAN INTERNET Y

WEB LOS NEGOCIOS: ESTRATEGIA,
ESTRUCTURA Y PROCESO
CADENAS DE VALOR INDUSTRIALES

2.5 CMO CAMBIAN INTERNET Y

WEB LOS NEGOCIOS: ESTRATEGIA,
ESTRUCTURA Y PROCESO
CADENAS DE VALOR EMPRESARIALES

2.5 CMO CAMBIAN INTERNET Y

WEB LOS NEGOCIOS: ESTRATEGIA,
ESTRUCTURA Y PROCESO
REDES DE VALOR EMPRESARIALES

2.5 CMO CAMBIAN INTERNET Y

WEB LOS NEGOCIOS: ESTRATEGIA,
ESTRUCTURA Y PROCESO
ESTRATEGIA DE NEGOCIOS
Plan para obtener utilidades a largo plazo

en un entorno competitivo
Por qu alguien pagara ms por un

producto que lo que cuesta producirlo?

4

estrategias genricas:
costo, alcance y enfoque

diferenciacin,

2.5 CMO CAMBIAN INTERNET Y

WEB LOS NEGOCIOS: ESTRATEGIA,
ESTRUCTURA Y PROCESO
ESTRATEGIA DE NEGOCIOS

Diferencia
cin

Indiferencia
cin

El propsito del marketing es crear una

caracterstica diferenciadora

Estrategia de competencia en costo significa

descubrir un conjunto nuevo y eficiente de procesos
de negocios, para atraer a sus clientes y cobrar
precios
ms bajos
Los mercados
de factores estn abiertos para todos

2.5 CMO CAMBIAN INTERNET Y

WEB LOS NEGOCIOS: ESTRATEGIA,
ESTRUCTURA Y PROCESO
ESTRATEGIA DE NEGOCIOS
Estrategia de alcance: implementada para

competir en todos los mercados alrededor

del mundo
Estrategia de enfoque: implementada para

competir en un segmento estrecho de

mercado, o en un segmento