EL CASO DE LA COMPAA STYLER CHEMICAL

Relacin de los Planes de Compensacin y la Cuota

P E E I 2 0 1 6 - G E R E N C I A D E V E N TA S

LA COMPAA
En 1988, Darrell Styler (representante de ventas regional para West
Star en Oakland por ms de 12 aos) dej la compaa West Star
Chemical para iniciar su propio negocio en Oakland, california..
La estrategia Styler era atender a clientes pequeos con enfoque en el
servicio, ya que muchos clientes dependan de estos productos para
sus operaciones.
En los 3 primeros aos pas de 53 cuentas originales a mas de 200
cuentas.
La empresa deba incrementar su fuerza de ventas y tuvo que idear un
plan de compensacin y un sistema de cuotas adecuado.

Enfoque empresarial:
MISION: Ayudar a nuestros clientes a satisfacer sus necesidades a travs de la

distribucin de qumicos, teniendo un nfasis caracterstico con el servicio.

Objetivos corporativos: Alcanzar el 50% de mercado
Objetivo de marketing: Aumentar la participacin de mercado, llegar a 12%.
Objetivo de ventas: Llegar a facturar 300 000$
Estrategia de marketing: Ampliar la lnea de productos
Estrategia de venta: Aumentar la FFVV en Oakland
Tcticas de venta: Descuento a pedidos de grandes volmenes, suministro directo,
servicio personalizado, condiciones de pago favorables para el clientes.
MKT MIX:
Producto: 4 fabricantes distintos, mucho mas variedad en lneas.
Precio: Competitivo respecto a la competencia.
Plaza: Oakland
Promocion: visita a clientes nuevos mediante FFVV.

1.- Qu opina de la manera en que Styler ideo la compensacin y los

planes de cuota de Styler Chemical? Qu piensa de sus fuentes?
FUENTES
Anlisis de salario promedio en el industria

Informac. Financ de la empresa (flujo de efectivo < 35000

USD/ao)

COMPENSACIN Y PLANES DE CUOTA ESTABLECIDO

Pago de 25000 USD/ao + bono 5000 USD/ao x 100% de cuota

(500 NC de mn 100 USD c/u

Es lo mnimo necesario para retener a un recin graduado por

un tiempo limitado, perfil contratado podra no ser el adecuado

CONCLUSIN
Fuente indica riesgo, insuficiencia en flujo de efectivo
El salario no le permite explotar al mximo la capacidad del
vendedor

Debe reestructurar la compensacin y planes de cuota de

acorde a sus posibilidades.
Debi buscar una empresa similar en facturacin para as tener
una comparacin de salario mas acorde.

2.- Cul es el potencial de mercado de Styler Chemical?.

Cuentas pequeas (200USD x pedido) en la industrial de qumicos al

consumidor (6 MM USD), por las siguientes razones:
En el mercado se comercializaban cuentas pequeas con poca fuerza y era
considerado un problema, aun cuando los mrgenes de utilidad eran similares as
como la diferencia en costo de venta, el nicho de mercado se haca obvio!.
Los clientes pequeos dependan de estos insumos para operar diariamente,
el servicio del proveedor de insumos era clave, Styler lo saba!.
Las grandes distribuidoras haban rechazado la oportunidad, Styler no
la rechaz, la aprovech!

3.- No debera idear un sistema de cuotas

separado del plan de compensacin y despus
relacionarlos?

Hay un estrecha relacin entre el PdC y el SdC,

dado que ambos en conjunto representan la
remuneracin anual del vendedor, el cual servir
de referencia para ambas partes:
Empresa: Verificar si la relacin costo HH/beneficio
es el adecuado
Empleado: Si el sueldo fijo es suficiente para sus
gastos cotidianos y ahorrar, y si el bono es
suficiente paraPlan
mejorar
calidad de vida.
de
compensac
in

Sistema de
Cuotas

Plan de
compensaci
n

Sistema de
cuotas

Remuneraci
n anual /
empleado
satisfecho??

4.- Tiene sentido pagar a un nuevo vendedor 35.000 dlares por

ingresar solo 50.000 dlares en nuevos negocios?

Para responder habra que tener en claro lo siguiente:

1. Se sabe que 35000USD es el pago mnimo del mercado para un vendedor en
la industria, pero cul es la cuota mnima que se exige en el mercado por este
pago?
2. Cul es el plan de lnea de carrera que ofrece Styler Chemical?, est
estipulado en su plan este gasto para formar un futuro vendedor estrella?
Consideramos que en los primeros aos de un negocio se debe
tomar una postura ms conservadora hasta que se logre el
posicionamiento deseado, por lo cual pagar a un vendedor
inexperto (recin egresado y con dudas si cumple el perfil) el 70%
de su total de ventas anuales generadas representa un riesgo alto
moderado para la empresa.
Asimismo, quedar como antecedente esta proporcin de pago
para futuros incrementos de sueldo del vendedor (no aceptar

5.- Es acertado que Styler sea responsable de 250.000 dlares del

negocio, mientras que el nuevo vendedor es responsable de solo 50.000
dlares?

No es
acertad
o

S es
acertad
o

Segn perfil, el
vendedor cont
ratado
es inexperto

El GG y GO inve
rtirn
similar HH en
actividades de
ve
y no en planifica ntas
cin
Se pagar al nu
evo
vendedor el 70
% de
las ventas gene
radas

Cuota de merca
do
para no frustrar real
lnea
de carrera
Pago mnimo se
industria de re gn
ferencia
Es un riesgo
programado pa
ra el
futuro de la em
presa

6.- Debera darse mayor nfasis al desempeo al garantizar menos

dinero y ofrecer un bono o comisiones mayores?
Al ser un vendedor inexperto y entrar a un mercado competitivo se debe
valorar con nfasis el desempeo

El vendedor encontrar ventajas al aprender mientras se remunera

competitivamente sus resultados concretos

SI
Una empresa tiene en su personal un activo importantsimo, conseguir
motivarlo (teora de felicidad) dar como resultado mayores ingresos a la
compaa

Si porque asi gana la empresa y el vendedor, la empresa tiene la posibilidad de

vender mayor volumen y el vendedor a la vez al querer vender mas , su ganancia
ser mayor.

7.- El potencial de mercado para el rea de Styler Chemical es 2.5 millones de dlares, y su
actual participacin de mercado es del 10%. Con el vendedor adecuado, sera posible
aumentar la participacin de mercado en cerca de 6 a 8%!, Idee su propio sistema de cuotas y
plan de compensacin.

Sistema de Cuotas y Plan de Compensacin

Permite tener un control y hacer seguimiento sobre el

territorio asignado a cada vendedor.

Clarifica el anlisis del rendimiento y evaluacin

costo/beneficio que el vendedor genera a la compaa (con
periodicidad escogida).
Teniendo un sistema con indicadores se podr hacer
correcciones de estrategia en el camino si lo requieren con el
objetivo de alcanzar metas y motivar al vendedor.

SI/NO

De
acuerdo?

Desacuerd
o?
SI/NO

8.- Style y Watson creen que necesitan cierta forma

de sistema de cuotas para dirigir y evaluar al
vendedor. Cul es su opinin sobre este asunto?

INTEGRANTES
ANGEL MANRIQUE LEN
IVAN ARACA SALAZAR
GITLA HOCHMAN
CSAR ORIHUELA VILLAR
MIGUEL ANGEL BARREDA
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