2.

2 MERCADO DE NEGOCIOS Y SU
COMPORTAMIENTO DE COMPRA

 El mercado de negocios est integrado por todas las organizaciones que

adquieren bienes y servicios para emplearlos en la produccin de otros bienes
y servicios que vendern, alquilarn y entregarn a otros.
El comportamiento de compra de las organizaciones pueden caracterizarse
como el proceso de toma de decisiones mediante el cual, las empresas y otras
organizaciones formales (como las instituciones publicas o privadas),
establecen la necesidad de comprar productos y servicios.
Identifican, evalan y eligen entre las distintas ofertas y suministradores
relacionados con los productos o servicios que ellos a su vez, venden a sus
clientes.

OBJETIVOS
Mantener la continuidad del abastecimiento.
Hacerlo con la inversin mnima en existencia.
Evitar duplicidades, desperdicios e inutilizacin de los
materiales.
Mantener los niveles de calidad en los materiales.
Procurar materiales al precio mas bajo compatible con la
calidad.
Mantener la posicin competitiva de la empresa.

2.2.1 Modelo de comportamiento

de compra de los negocios

El comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias,

valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generacin en generacin, que
sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad

RESPUESTA DEL COMPRADOR

ESTIMULOS DE
MARKETING

OTROS
ESTIMULOS

Econmicos

Producto

Tecnolgicos

Precio

Polticos

Promocin

Culturales

RESPUESTA DEL
COMPRADOR

LA ORGANIZACIN DE
COMPRA

EL CENTRO DE
COMPRAS

PROCESO DE
DECISION DE
COMPRA
(influencias
interpersonales e
individuales,
organizacionales)

Eleccin del producto o

servicio
Eleccin del proveedor
Cantidades ordenadas
Trminos de la entrega
y tiempo
Trminos del servicio

INFLUENCIAS IMPORTANTES SOBRE LA

CONDUCTA DEL COMPRADOR DE NEGOCIOS
AMBIENTALES
ORGANIZACIONALES
INTER
PERSONALES
INDIVIDUALES

Nivel de demanda
Econmica

Objetivos

Costo del dinero

Polticas

Condiciones
suministro

Procedimientos

ndice de cambio
tecnolgico

Estructura Organizacional
Sistemas

Autoridad

Edad

Posicin

Educacin

Empata

Posicin en el
trabajo

Persuasividad

Personalidad

DECISIONES EN LA COMPRA
INDUSTRIAL
TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA
Recompra directa
Recompra modificada
Operacin nueva
DECISIONES SECUNDARIAS DE LA COMPRA

Especificaciones del producto

Lmites del precio
Condiciones y tiempo de entrega
Condiciones de servicio y de pago
La cantidad de rdenes
Los proveedores aceptables

PROCESO DE DECISIONES DE
COMPRAS EMPRESARIALES
1.Reconocimiento del problema.
2.Descripcin general de la necesidad.
3.Especificaciones de producto.
4.Bsqueda de proveedores.
5.Solicitud de propuesta.
6.Seleccin del proveedor.
7.Especificaciones de rdenes rutinarias.
8.Revisin de desempeo.