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LOTE ECONOMICO
D
Q
CT = D P +
Ce
Ca
Q
2
CT= Costo Total
P= Precio de compra unitario
Q= Cantidad comprada
Ce=Costo de emisin de una orden
de compra
Ca= Costo de almacenamiento anual por
unidad
Representacin Grfica
C
O
Costo Total
T
O
Costo de Almacenamiento
Ca x Q / 2
Costo de Emisin
D x Ce / Q
DxP
Qop.
Modelo de Wilson
(resultado)
Finalmente derivando la ecuacin
antes descrita se obtiene como
resultado:
OP
2 D Ce
Ca
PRESUPUESTO
DE
VENTAS
PRESUPUESTO DE VENTAS
Es el primer presupuesto que se prepara en una empresa y
debe estar fundamentado en un pronostico de ventas.
Relaciona los ingresos provenientes de las actividades
bsicas de la empresa durante un periodo determinado.
En una empresa manufacturera y comercial el presupuesto
de ventas esta determinado por el volumen de unidades que
esperan vender,
En una empresa de servicios, los ingresos estn
determinados por la cantidad de servicios que la compaa
espera prestar en un periodo determinado.
PRESUPUESTO DE VENTAS
Por lo tanto es de vital importancia elaborar un presupuesto
de ventas realista y consistente con los objetivos que se
desean alcanzar.
El presupuesto de ventas constituye un elemento
fundamental para el estado de resultados proyectado, ya
que proporciona la informacin relacionada con los
ingresos provenientes de las ventas.
La prediccin de las ventas para un periodo presupuestado
es lo que se denomina pronostico de ventas.
PRONOSTICO DE VENTAS
Un pronostico de ventas realista y bien fundamentado
constituye la base fundamental para la realizacin de un
plan presupuestario slido para una empresa.
El pronostico de ventas es la columna vertebral del plan
presupuestal.
Si el pronostico de ventas no refleja sensatamente las
ventas para el periodo presupuestado
El presupuesto no mostrara razonablemente los
resultados reales para el periodo que se presupuesta, por
lo tanto se presentaran variaciones significativas entre los
estados financieros reales y
los estados financieros
presupuestados.
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ESTADOS DE
RESULTADOS
PRESUPUESTAD
OS
FLUJO DE EFECTIVO
PRESUPUESTO
DE OPERACION
Presupuesto de
Produccin
Requisiciones de Materia
Prima y Compras
Gastos de Fabricacin
Costos de Produccin
Gastos de Venta
Gastos de Administracin
BALANCE GENERAL
11
12
13
14
15
17
Mtodos Subjetivos:
Prueba
1. Basado en Las
Expectativas del
Usuario
de Mercado
Anlisis de Series de
Tiempo
Mtodo de Regresin
Simple.
2. Basado en la opinin
y experiencia de la
Fuerza de Ventas
3. Basado en la
Opiniones de Ejecutivos
y Directivos: Tcnica
Delfos
Mtodos Subjetivos:
Basado en Las Expectativas del Usuario
Ventajas:
Es conocido como el
mtodo de las intensiones
del comprador ya que
depende
de
las
respuestas
que
los
consumidores
en
en
cuanto al consumo o las
compras
que
esperan
realizar del producto. Se
refiere al potencial del
mercado o de las ventas y
as poder las necesidades
de los consumidores que
no han sido explotadas.
Mtodos Subjetivos:
Basado en la experiencia de la Fuerza de Ventas
Ventajas:
Abarca a las personas que
tendrn la responsabilidad de
los resultados
Es bastante exacto
Ayuda a controlar y dirigir el
esfuerzo de ventas
El pronstico est disponible
para territorios individuales
de ventas
Desventajas:
Los vendedores tienen un
inters manifiesto y los
resultados podran estar
alterados y si se vende
menos de lo esperado
perjudica a toda la empresa.
Mtodos Subjetivos:
Basado en la Opiniones de Ejecutivos y Directivos
Tcnica Delphi:
Es una metodologa
intuitiva para organizar y
compartir el pronstico de
los expertos sobre el futuro
quienes
hacen
estas
conjeturas basadas en un
juicio racional y en la
informacin
disponible
sobre el tema.
Se hace un sondeo interno
individual de la opinin de
los ejecutivos clave de la
empresa o de los expertos,
par saber como evalan las
posibilidades de las ventas.
Y luego se realizan comits
de resultados.
Ventajas:
Es fcil de realizar y muy
rpido
No requiere estadsticas
elaboradas
Desventajas:
La responsabilidad no la
toman los vendedores
Los pronsticos pueden ser
ms elevados de lo que
realmente podran ser
Mtodos Objetivos:
Prueba de Mercado
Se pone un producto a
disposicin
de
los
compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego
se miden las compras y la
respuesta del consumidor a
diferentes
mezclas
de
mercadeo. Con base en esta
informacin se proyectan las
ventas
para
unidades
geogrficas ms grandes.
Ventajas:
Mtodos Objetivos:
Basado en el Anlisis de Series de Tiempo.
Se utilizan los datos
histricos de ventas de la
empresa para descubrir
tendencias
de
tipo
estacional,
cclico
y
aleatorio o errtico. Por
medio de los promedios
mviles
determinamos
primero si hay presente
un factor estacional. Con
un sistema de regresin
lineal
simple
determinamos la lnea de
tendencia de los datos
para establecer si hay
presente un factor cclico.
El factor aleatorio estar
presente
si
podemos
atribuir
un
comportamiento errtico
a las ventas debido a
acontecimientos
Ventajas:
Es un mtodo efectivo
para productos de
demanda
razonablemente
estable.
Mtodos Objetivos:
Mtodo de Regresin Simple
Ventajas:
Este mtodo puede
ser til cuando se
dispone de datos
histricos que cubren
amplios perodos de
tiempo.
Desventajas:
Es ineficaz para
pronosticar las ventas
de nuevos productos.
Factores
de Cambio
Factores
Corrientes de Crecimiento
Factores
de Influencias Administrativas
Fuerzas
Econmicas Generales
Factores de Ajuste
1.
De efecto
Perjudicial:
Son aquellas que
afectaron en decremento
las ventas del periodo
anterior y que obviamente
debern tomarse en cuenta
para el presupuesto de los
ingresos del ejercicio
siguiente como ejemplo de
estos factores se puede
citar los siguientes:
Huelga.
Incendio.
Inundacin.
Rayo.
2. De efecto
Saludable:
Son aquellos que
afectaron en
beneficio del periodo
anterior y que
posiblemente no
vuelvan a ocurrir
como por ejemplo:
o Productos que no
tuvieron
competencia,
o contratos especiales
de venta,
o situaciones o poltica,
etc.
Factores de Cambio:
Se refieren a aquellas modificaciones que van efectuarse,
ofrecen un medio para estimar las ventas si se estudiaron
las posibilidades que desde luego, influirn en las ventas
tales como:
Cambio de material.
Cambio de productos.
De presentacin.
Rediseos.
Cambio de produccin.
Cambios en la remuneracin de la fuerza de ventas.
Mejoras de situaciones de la empresa.
Cambio de mercados.
Cambios en los mtodos de venta.
Mejores precios.
Servicios.
Publicidad.
Factores de Influencias
Administrativas:
Este factor es de carcter interno de la
entidad econmica refirindose a las
decisiones que deben tomar los directivos
de la misma, despus de considerar los
factores especficos de ventas y los factores
especficos generales que desde luego
repercuten en forma directa en el
presupuesto de ventas, dichas decisiones
pueden optar por:
Cambiar la naturaleza o tipo de producto.
Estudiar nueva poltica de mercados.
Aplicar otra poltica de publicidad.
Variar la poltica de produccin.
Variar la poltica de precios.
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siendo:
Pt+1 = Ventas a pronosticar periodo t + 1
a
= Alfa, o constante de suavizacin
St = Ventas reales del periodo t
Vt = Pronostico de ventas t
El peso aplicado a las ventas reales del periodo es un
estimado que tiene en cuenta la importancia relativa de las
mismas y lo determina quien pronostica las ventas. Este
estimado se denomina alfa y se le fija un valor entre 0,0 y 1,0.33
34
Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco aos con
la misma tendencia, se puede acudir al mtodo de mnimos
cuadrados.
donde
Pronosticos de Ventas
Ao 6
Pronosticos de Ventas
Ao 8
Pronosticos de Ventas
Ao 10
Pronosticos de Ventas
Ao 7
Pronosticos de Ventas
Ao 9