Empoderamiento Del Proceso Compras o Abastecimiento

1
Arq. Norma Anglica Valles Ruz
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
compras oo abastecimiento
abastecimiento
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
2
Empoderamiento del
proceso compras o
abastecimiento
"En el futuro, la competencia no se dar de empresa a
empresa, sino ms bien de cadena de suministros a cadena
de suministros."
Michael E. Porter
Ph.D, Harvard University
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Presentacin de los participantes
Dinmica introduccin: Renete con

Por zonas donde estn tu empresa
Empresas de diferentes Giros
Por universidades
Lugar de Origen
Compaeros que tengan:
Jalisco
Fuera de Jalisco
Fuera del Pas
Menos de 1 ao en compras
1 a 3 aos en compras
4 a 7 aos en compras
Mas de 7 aos
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Tu presentacin:
Mi nombre es:
Trabajo en:
Mi trabajo es:
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
5
Qu objetivos espera haber logrado al

trmino de este Mdulo?
Qu compromisos asumir para que los
objetivos anteriores se cumplan?
Qu le gustara que NO sucediera durante
este Mdulo?
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
6
Objetivo:
Dominar los aspectos ms importantes de la Gestin integral del

proceso de Compras o abastecimiento
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Contenido
Objetivos, misin y visin del proceso de compras

El rol del comprador en procesos de cambio y mejora.
La importancia del Departamento de Compras en la
Empresa con los resultados del negocio
Aspectos crticos para el Comprador Moderno
Plan de Accin y compromisos de aplicacin en su
trabajo diario.
Impacto del Departamento de Materiales en las
Utilidades de la Empresa.
Relaciones Interdepartamentales de MaterialesCompras
Compras como rea estratgica de utilidades.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
8
Objetivos, misin y visin

del proceso de compras
Qu beneficios otorga a una organizacin el
conducir la funcin de compras bajo un
enfoque estratgico?
Cul es el riesgo para aquellas
organizaciones que solo se conducen bajo un
enfoque operativo?
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
9
Contribucin de las compras a la estrategia

empresarial
Estrategia de abastecimiento interpretada en una estrategia organizacional
Objetivos de
abastecimiento
Objetivos
organizacionales
Estrategia de
abastecimiento
Estrategia
organizacional
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
10
La estrategia de abastecimiento enlaza los mercados

actuales y los futuros, con las necesidades actuales y
futuras
Necesidades
actuales
Necesidades
futuras
Estrategia de
abastecimiento
Mercados
actuales
Mercados
futuros
11
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
El estratega de compras vs el operativo

en compras
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
12
Direccin operativa tradicional
Direccin estratgica
Maneja las variables controlables.
Responde a las variables externas no

controlables y gobierna las variables
controlables.
Acta en torno a la actividad comercial.
Considera, adems tendencias

econmicas, sociopolticas, de cambio y de
innovacin
Considera el marco de operaciones y de

mercado estable y bien definido, a partir de
la actividad comercial.
El marco de operaciones y mercado es

cambiante y debe redefinirse con la
aparicin de nuevos productos,
tecnologa, sustitutos y por la mayor
competencia.
Generalmente toma en cuenta pocos

receptores o partes interesadas (clientes y
pblico).
Considera a mltiples receptores que

influyen en la informacin de una imagen
corporativa (pblico, clientes,
proveedores, gobierno, sindicatos,
instituciones de crdito).
Busca popularizar un producto o servicio

que es considerado como permanente.
Persigue un posicionamiento e imagen

corporativa que respalde a sus productos o
servicios que son transitorios y cambiantes.
Cuida slo de los competidores que

ofrecen productos similares, a partir de
considerar al pblico como consumidor.
Cuida de una ms amplia gama de

competidores a partir de considerar al
pblico como elector, a los productos
sustitutos y a sus clientes y proveedores
como una competencia potencial.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
13
Direccin operativa tradicional
Direccin estratgica
Considera que las organizaciones provocan

el cambio.
Considera al cambio como consecuencia de

tendencias externas a la organizacin y a
las cuales hay que responder.
Considera que hay pocas sorpresas que

afectan el manejo de las
organizaciones.
Observa cuidadosamente a las frecuentes

y variadas sorpresas que afectan el manejo
de las organizaciones, porque implican
riesgos y oportunidades
Estima que hay continuidad en los

mercados, productos, tecnologa,
estructura, y prcticas comerciales.
Toma en cuenta que hay cambios

discontinuos en el mercado, tecnologa,
competencia, productos y en las relaciones
con los diferentes receptores.
Generalmente segmenta el mercado en

base al nivel de ingresos del consumidor.
Segmenta el mercado en base a la

dinmica de la poblacin, estilos de vida,
comportamientos, ubicacin fsica,
objetivos, etc..
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
14
La misin del rea de compras

Qu es la misin?
Es la descripcin concisa de lo que se ocupa una organizacin,
destacando su identidad institucional como un todo que provee de
bienes y servicios a su medio ambiente, a partir de considerar la
relacin de sus productos y de sus clientes. Generalmente el
enunciado se formula en trminos del producto genrico y de su
mercado principal.
Lo que una empresa trata de hacer por sus

clientes en la actualidad
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
15
Desarrollo de la Misin
No es crear una frase agradable

Es especfica a la empresa
Es un concepto viable del futuro que coloque
a la empresa en una trayectoria con la que se
encuentre comprometida la Administracin
Debe transmitir lo importante para:
Guiar la toma de decisiones
Modelar la estrategia de la empresa
Afectar su administracin
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
16
Componentes de una Misin
Clientes - quienes
son.
Productos/servicios.
Mercados segmentos y
localizacin.
Tecnologa.
Preocupacin por
supervivencia,
crecimiento,
rendimiento comprometida con el
crecimiento y con la
Filosofa - creencias,
valores, etc.
Auto imagen principal ventaja.
Preocupacin por
la imagen pblica social, comunitaria,
etc.
Preocupacin por
los empleados.
Calidad.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
17
Misin Oxxo
Satisfacer las necesidades cotidianas de nuestro cliente de

una manera amable, rpida, prctica y confiable; creando
Valor Econmico y Humano en la Sociedad (Consumidores,
Colaboradores, Proveedores y Accionistas), desarrollando
redes replicables de negocios de comercio al detalle, en
formatos pequeos, que apoyen a nuestros negocios de
bebidas.
Visin Oxxo
Continuar siendo la tienda de conveniencia con mayor

nmero de establecimientos en Amrica Latina.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
18
Para definir en qu negocio se encuentra una organizacin, es

necesario considerar tres factores:
Las necesidades del consumidor, o qu es lo

que se est satisfaciendo.
Los grupos de consumidores, o a quin se
est satisfaciendo.
Las tecnologas usadas y las funciones
realizadas, o cmo se estn satisfaciendo las
necesidades de los consumidores.
Ejercicio:
Cul es la misin de su organizacin?
Cul es la misin del rea de compras?
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
19
Misin Oxxo
Brindar a los clientes comodidad, variedad de productos y

servicios, con rapidez y amabilidad, en un ambiente
agradable
Satisfacer las necesidades de los clientes, en un ambiente

agradable, con rapidez y amabilidad, ofreciendo comodidad y
una variedad de productos y servicios.
Misin Compras
Proveer a la empresa de los insumos necesarios para su

operacin, en condiciones optimas en funcin, costo y
oportunidad
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
20
Razones por las que Compras es especial
Fijacin del precio de compra.

La operacin eficiente de la
inversin.
Costos y sustitucin de materiales.
21
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
El rol del comprador en

procesos de cambio y
mejora.
(Pg. 11)
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
22
Modelo de las cinco fuerzas de Porter

Nuevos participantes
Amenaza de nuevos
participantes
Poder de negociacin
de proveedores
Proveedores
Competidores de la
Industria
Intensidad de las
rivalidades
Amenaza de
sustitutos
Sustituto
Poder de negociacin
de compradores.
Compradores
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Factores de Entrada
23
Economas de escala
Diferencias de producto de los propietarios
Identidad de marcas
Variacin de costos
Requerimientos de capital
Acceso a la distribucin
Ventajas de costo absoluto
Curva de aprendizaje del propietario
Acceso a las entradas necesarias
Diseo de la produccin de bajo costo del propietario
Polticas de gobierno
Represalias esperadas
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
24
Factores de rivalidad
Crecimiento Industrial
Costos Fijos (o almacenamiento) / valor agregado
Sobre capacidad intermitente
Diferencias de producto
Identidad de marca
Variaciones de costo
Concentracin y balance
Complejidad informativa
Diversidad de competidores
Intereses corporativos
Barreras de Salida
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
25
Determinantes del poder del

proveedor
Diferenciacin de entradas
Variacin de costos de proveedores y
firmas en la industria
Presencia de entradas sustitutas
concentracin de proveedores
Importancia del volumen para el proveedor
Costo relativo a las compras totales en la
industria
Amenaza de integracin directa relativa a
la amenaza de integracin inversa por
firmas en la industria
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
26
Factores de la amenaza de
sustitucin
Precio / desempeo relativo de

sustitutos
Variacin de costos
Propensin del comprador al sustituto.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
27
Factores del poder del comprador
Apalancamiento de la
negociacin
Concentracin del
comprador contra
concentracin de la firma
Volumen del comprador
Costos variables del

comprador relativos a
costos variables de la firma
Informacin del comprador
Habilidad para integrar a la

inversa
Productos sustitutos
Atraccin.
Arq. Norma
Anglica Valles Ruz
Sensibilidad de precios.
Precio total de compras
Diferencias de producto
Identidad de marca
Impacto en la calidad
desempeo
Ganancias del comprador
Incentivos de los
tomadores de decisiones.
27
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Nuevos participantes
Potenciales
Comerciantes o promotores de
rebajas generales extranjeros.
Estrategias de cambio de minorista
establecidos a almacenes de
descuento o megatiendas
Vendedores en internet.
Poder de negociacin de
proveedores.
Fabricantes de productos en
Estados Unidos.
Fabricantes extranjeros
Gobiernos locales
Proveedores de productos y
servicios de tecnologa de la
informacin.
28
Rivalidad intraindustrial
SBU: Wal-Mart
Rivales: Kmart, Target,
Toys R Us, tiendas
especializadas
Productos y servicios sustitutos

Pedido por correo.
Red de compras en el lugar
Compras electrnicas
Telemarking
Clubs de compra
Ventas puerta por puerta
Ejemplo del
Modelo de
Porter para
Walmart
(1996)
Poder de Negociacin de los
compradores
Consumidores en pequeos
pueblos en Estados Unidos.
Consumidores en reas
metropolitanas en Estados
Unidos.
Consumidores canadienses y
mexicanos.
Otros consumidores extranjeros.
29
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
La importancia del
Departamento de Compras en la
Empresa
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
30
Por qu es importante administrar

correctamente las compras y los
materiales?
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
31
Por qu es importante administrar correctamente las

compras y los materiales?
1.
Controlar el flujo de dinero, ya que las compras representan

una inversin.
2.
Servir eficazmente en la consecucin de materias primas y

artculos indispensables para la fabricacin, a fin de
mantener a la empresa competitivamente en operacin.
a)
Mantener la continuidad del abastecimiento de las materias

primas, para el departamento de produccin.
b)
Realizar las compras con la inversin mnima en existencias de

materiales, compatible con la seguridad y el provecho econmico.
c)
Evitar desperdicios de las materias primas.
d)
Procurar las materias primas a los precios ms bajos posibles, y de

acuerdo con la calidad requerida.
e)
Mantener en posicin competitiva a su empresa en lo que a costos

de materiales se refiere.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
32
BIENES
Materias primas o materiales. Son

aquellos de procedencia agrcola, minera, o
de otras industrias, por medio de las cuales
tendrn su primer grado de transformacin.
Mercancas. Son aquellos productos
terminados, que se destinan a la venta de
quienes los necesitan.
Suministros. Son los artculos de oficina
que utiliza una empresa para realizar
adecuadamente sus labores (papelera,
tinta, jabn, etc.)
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
33
Contribucin de la funcin de
administracin de compras/ materiales al
desempeo de las organizaciones
Efecto de Utilidad-Ventaja
Fuente de Informacin
Efectos sobre la Eficiencia
Efectos en la Posicin Competitiva
Efectos sobre la Imagen
Campo de entrenamiento
Estrategia Gerencial y Poltica Social
34
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Presiones de la industria
35
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
36
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Flujo de informacin interna a

compras
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
37
Flujos de informacin externa hacia

compras
Condiciones generales del mercado

Fuentes de abastecimiento
Capacidad de los proveedores, velocidad
de produccin de los proveedores y
condiciones de trabajo en las plantas e
industrias de los proveedores
Precios y descuentos, aduanas, ventas y
uso de impuestos
Disponibilidad y costos de transportacin
Nuevos productos e informacin sobre
productos
38
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Flujos de informacin externa hacia

compras
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
39
Flujos internos de informacin de

compras hacia la organizacin
Gerencia general
Ingeniera
Desarrollo de productos
Mercadotecnia
Produccin
Jurdico
Finanzas y contabilidad
Almacenes
40
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Flujos internos de informacin de

compras hacia la organizacin
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
41
Ejercicio Por Equipos:
Cada miembro del equipo debe desempear el papel

de gerente a cargo de alguna organizacin la cual
ofrece servicios tursticos: ecoturismo, visitas guiadas,
museos, restaurant, entre otras., incluyendo a turistas
Cada gerente y Turista debe enumerar la

informacin que necesita para realizar su funcin.
Determinar los datos e informacin que cada gerencia

debe compartir con cada una de las otras gerencias.
Determine cual informacin producida por una

gerencia, es necesaria para llevar a cabo las funciones
de las otras gerencias.
42
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Aspectos crticos para el

Comprador Profesional
43
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Etapas de un Sistema de Informacin de Compras
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
44
Clasificacin y tipos de compras
CALIFICADA:
ESPECIALIZADA:
ANALTICA Y
RACIONAL:
Esta funcin la debe desempear personas expertas,

preparadas, con amplios conocimientos de mercadotecnia y que
conozcan la terminologa propia de las compras, la empresa y el
medio.
Las funciones estn orientadas bsicamente a la atencin de

proveedores y al anlisis de ofertas, productos, precios,
condiciones, competencia; o sea, se trata de funciones
especializadas en analizar y tomar decisiones acertadas de
compras.
Debe hacerse teniendo en cuenta todos los factores e

incidencias que tienen sus decisiones; requiere tiempo y medios
que faciliten el cumplimiento de esta funcin.
45
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
46
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
47
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Tipos de Compras
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
48
Modelo de abastecimiento equilibrado

Este modelo fue creado por Booz-Allen & Hamilton, con el
cual encontraron un equilibrio entre unas relaciones
cooperativas y un compromiso con precios competitivos,
a este modelo le denominaron Abastecimiento
equilibrado, que va ms all de la fe en la confianza.
En 1982 Peter Drucker identific el momento The
changing Face of the Executive: No hay mayor
potencial en los negocios para beneficiarse de..... la
interdependencia como entre las empresas y sus
proveedores. sta es la frontera ms grande donde
todava se pueden desarrollar ventajas competitivas, y en
ningn otro lugar ha sido tan desaprovechada
48
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
49
Enfoques para comprar
Alto
Relaciones basadas en la
confianza
Abastecimiento equilibrado
Incentivo poco claro para impulsar

el mejoramiento
Supone coincidencia en las metas
del proveedor
Proveedor podra captar todo el
valor creado
Compras no influenciadas
Co
m
Mentalidad tradicional de compras
de oficina
pr
o
Se aceptan los precios
mi Bajo Deja el dinero sobre la mesa

so
pa
ra
Bajo
es
ta
bl
ec
er
rel
Influye totalmente en las

habilidades del proveedor
Trae mejoras para el cliente y el
proveedor
Requiere una habilidad
significativa del cliente
Rivalidad darviniana
Requiere mucha influencia para
comprar
Elimina el letargo del proveedor,
pero puede generar
resentimiento
No motiva el mejoramiento
cinegtico.
Alto
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
50
El abastecimiento equilibrado requiere

una perspectiva organizacional amplia
sobre compras, y es mucho ms difcil de
lograr que cualquier otro modelo.
Quienes lo lideran en la prctica
demuestran que la clave del
abastecimiento equilibrado no es una
serie de habilidades para comprar, sino
un grupo ms amplio de seis
habilidades organizacionales
Excelencia en el servicio del
50
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
51
Habilidades organizacionales para el

abastecimiento equilibrado
Habilidades universales
Habilidades diferenciales
Creacin de un modelo de
costo total
Integracin de la red de
abastecimiento
Creacin de estrategias de
abastecimiento
Aprovechamiento de la
innovacin del proveedor
Construccin y sostenimiento
de relaciones
Desarrollo de una base de

abastecimiento global
51
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
52
Principios para lograr el

equilibrio entre competencia y
cooperacin
Tomar decisiones con base en hechos

Pensar estratgicamente, a largo plazo
Soluciones viables, no frmulas
mgicas
Crear valor y participacin colaborativa
Ejecutar pragmticamente
52
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Principios del abastecimiento

estratgico
53
Ver la racionalizacin de la base de

proveedores como un resultado, no un
objetivo.
Usar equipos multifuncionales
Coordinar entre regiones y unidades del
negocio, si es necesarios
Realizar investigaciones globales
rigurosas
Examinar el costo total de adquisicin
Segmentar el gasto
Cuantificar los beneficios
53
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
54
Ejercicio por equipos:

Determinar los principales 25 problemas
dentro del rea de compras.
Generar un diagrama de Pareto y
determinar de los principales problemas
cuales son las causas que los generan y
analizar que se tendra que hacer para
resolverlos
54
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
55
La Matriz de Posicionamiento de
Materiales
Cules son los factores ms

importantes que definen la
estrategia de abastecimiento en
una empresa?
La influencia en los resultados de la

empresa
Los riesgos de procuracin
55
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
56
Cmo se elabora una matriz de

posicionamiento?
1.
Seleccione el insumo para ser posicionado
2.
Determine la influencia y el peso relativo en los resultados de la

empresa.
3.
Identifique los factores clave de xito en el mercado
D peso a los factores clave de xito en el mercado
Calcule la influencia en los resultados de la empresa
Calcule el riesgo de procuracin. Determine el valor relativo de las

fuerzas competitivas
Poder de negociacin
Rivalidad
Productos sustitutos
Barreras
4.
Posicione el insumo en la matriz de posicionamiento
5.
Seleccione las acciones apropiadas para garantizar el abastecimiento

adecuado de los insumos estratgicos
Excelencia en el servicio del
56
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
La matriz de posicionamiento de materiales

5
4
3
Influencia
de los
resultados
del
Proyecto
2
1
0
Insumos de
Influencia
Insumos
Estratgicos
Insumos No
Crticos
Insumos con
Cuello de Botella
Riesgo de Procuracin
57
57
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
58
Plan de Accin y compromisos de

aplicacin en su trabajo diario
El Comprador del Tercer Milenio
1)Es ms profesional.
2)Tiene orientacin hacia el marketing.
3)Busca permanente actualizacin.
4)Tiene amplio conocimiento de la
competencia.
5)Tiene mayor espritu competitivo.
6)Est mejor informado.
7)Es ms financiero.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
59
Plan de Accin y compromisos de

aplicacin en su trabajo diario
8) Tiene mejor preparacin.

a. Acta de acuerdo con el plan de mercadotecnia
de su organizacin
b. Se apoya en otras reas de la empresa para el
logro de los objetivos.
c. Recibe y busca informacin sobre participacin
de mercado.
d. Realiza estudios propios para tener argumentos
frente a sus proveedores y mejorar su gestin.
e. Realiza chequeos de precios a sus competidores.
f. Realiza comparaciones entre proveedores
similares.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
60
Impacto del Departamento

de Materiales en las
Utilidades de la Empresa.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
61
Objetivo de administracin de
materiales es aplicar la llamada regla
de oro
Lograr su mxima productividad con el
mnimo de recursos
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
62
La razn de ser se encuentra en sus

mltiples finalidades, dentro de las
cuales se encuentran las siguientes:
Abastecer de materiales a los clientes
Mantener en buen servicio al cliente
Cubrir de material a las naves de
produccin
Facilitar el flujo general de materiales
Estar preparado ante los cambios de la
oferta y la demanda
Facilitar las labores del personal
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
63
Administrar bien los materiales es

definir perfectamente:
La mercanca a pedir
La fecha del pedido
El lugar de almacenamiento
La manera de evaluar el nivel de los
inventarios
El modo de reaprovisionamiento
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
64
Problemas frecuentes en el control

de inventarios
Ejercicio por equipos:
Cules son los 15 problemas ms
frecuentes a los que tiene que enfrentarse
en la administracin de inventarios y de
qu forma son resueltos?
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
65
Algunos ejemplos de Problemas

frecuentes en el control de inventarios
Falta de registros
Exceso de inventario
Insuficiencia de inventario
Baja calidad de la materia prima dada
su caducidad
Robo
Mermas
Desorden
66
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
RELACIN
INTERDEPARTAMENTAL DE
MATERIALES-COMPRAS
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Relaciones Globales de la Empresa

Proveedores
Proveedores
Calidad
Calidad
Clientes
Clientes
Manufactura
Manufactura
Ingeniera
Ingeniera
Contabilidad/Legal
Contabilidad/Legal
Mercadotecnia/Ventas
Mercadotecnia/Ventas
67
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
68
Ejercicio:
Elegir una empresa que sea familiar
para los integrantes del equipo
Elaborar un organigrama general de la
empresa seleccionada
Establecer las relaciones que guarda el
departamento de materiales-compras
con cada una de las funciones
identificadas
rea
Qu requiere el
departamento de materialescompras de esta rea?
Qu requiere esta rea del

departamento de materialescompras?
Ventas
100%
Almacenes
Proveedores
Compras
Egresos
80%
Rrpp
Centros de
distribucin
Transporte
Almacenaje
Recibo
69
Ingresos
Financiera
Financiera
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Relacin de Compras con Otras reas

de la Empresa
Mercadotecnia
Sistemas
Despacho
69
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Flujo de materiales e informacin

Inventario de
Materiales
Previsin de
Ventas
Control de
Produccin
Produccin de
Partes
Montaje
Clientes
Abastecimiento
Materiales
Capacidad de
Produccin
70
Almacn
producto
Terminado
Inventario de
partes
Proveedores
Informacin
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
71
Diez funciones compartidas con otras

reas
1. Estar atento a que el rea financiera liquide oportunamente

las facturas de los proveedores, de acuerdo con las condiciones
establecidas en el momento de la negociacin.
2. Intervenir en forma objetiva y racional para ayudar a resolver
los reclamos y diferencias que eventualmente se presenten en
los pagos a proveedores.
3. Estar atento a que los almacenes o tiendas y el personal de
ventas pidan oportunamente y en cantidades suficientes las
mercancas definidas para el negocio.
4. Velar por una adecuada exhibicin y distribucin de espacios
de acuerdo con la rotacin y el margen de utilidad que genera
cada una de las referencias que maneja el almacn o la tienda.
5. Verificar que los precios de venta registrados en los productos
para la venta al pblico correspondan a los fijados por el
departamento de compras y que conserven los mrgenes de
comercializacin de acuerdo con los precios de adquisicin.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Diez funciones compartidas con otras

reas
72
6. Estar atento a las legalizaciones oportunas de las mercancas

que se reciben en los centros de distribucin, con el fin de que
stos se evacuen rpidamente hacia los almacenes, tiendas,
sucursales o puntos de venta.
7. Asesorar a los jefes de bodega, centros de distribucin o
depsitos, en sistemas de almacenamiento y distribucin de
mercancas que, por sus caractersticas especiales, requieran
tratamiento diferente.
8. Solicitar a las reas de publicidad que elaboren campaas o
anuncios de programas o eventos que ofrezcan un buen
potencial de ventas y requieran un apoyo especial de
comunicacin.
9. Contactar a los proveedores para definir su participacin en
campaas de publicidad cooperativa o en eventos que requieran
una vinculacin conjunta.
10. Tomar decisiones rpidas en coordinacin con otras reas
de la empresa. La clave es la velocidad.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
73
Para que una decisin sea a la vez rpida y

acertada, es importante tomarla lo ms cerca
posible de la verdadera accin. Si se trata de un
asunto de ventas, la decisin debe tomarla el
vendedor o el gerente de ventas. Si es un problema
de produccin, entonces corresponde al gerente de
produccin. Cuando se trate de una posible
adquisicin, decidir el individuo encargado de
adquisiciones.
Si todos en la organizacin saben tomar
decisiones rpidas y las toman dentro de los
parmetros del mismo conjunto de principios
rectores, entonces la abrumadora mayora de las
decisiones sern acertadas.
79
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
Compras como rea

estratgica de utilidades.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
80
Recomendaciones para Generar

Utilidades a travs de la Funcin de
Compras
1. Obtenga los mejores descuentos
comerciales y reduzca el precio de
costo.
2. Acuerde el mayor plazo posible (revise
las condiciones de proveedores
similares).
3. Consiga que le otorguen o le mejoren
los descuentos financieros.
4. Dele preferencia a los productos que le
representen mejor margen y una
buena rotacin.
5.NormaConsiga
Arq.
Anglica Valles Ruzproductos exclusivos que le
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
81

Compras
Elimine la compra de productos que definitivamente no

necesite en su surtido y que slo le representan gastos
financieros y de almacenamiento. (Recuerde la ley del
desapego.)
7. En los cierres de cada mes, consiga descuentos adicionales
en productos que usted necesite y al proveedor le interese
conceder.
8. Cuando se presenten aumentos de precios, analice su
inventario, el consumo normal, el incremento en los precios
de los productos y efecte compras que le permitan
aumentar sus utilidades.
9. Piense en la utilidad basada en los altos volmenes
(recuerde que los japoneses lograron penetrar en el mercado
con esta estrategia).
10. No deje que se presente agotados en el surtido por mala
planeacin de las compras.
6.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
82

Compras
Entusismese con los productos que estn respaldados

con buenas campaas publicitarias y apoyos
promocinales.
12. Aprenda a escuchar. No piense que siempre que el
proveedor le ofrezca un producto, el beneficiado
nicamente va a ser l.
13. Trate de ser el primero en tener los productos que se
lancen al mercado con el respaldo de una importante
firma e inversin publicitaria.
14. Una buena rotacin sin que se presenten agotados que
perjudiquen las ventas equivale a una generacin de
utilidades en forma continuada.
15. No espere que los proveedores lo busquen para
proponerle negocios. Busque usted a sus proveedores y
propngales negocios.
11.
Empoderamiento
Empoderamiento del
del proceso
proceso compras
abastecimiento
83

Compras
No compre por inercia al mismo proveedor y los

mismos artculos, busque otros proveedores y estudie
sus cotizaciones.
17. Haga contacto con otros canales diferentes del suyo.
Se llevar grandes sorpresas.
18. Ejerza controles y auditorias que l permitan identificar
posibles irregularidades en el manejo de precios y
condiciones.
19. Establezca unas excelentes relaciones con sus
proveedores. Ellos saben valorar y recompensar a su
empresa el respeto y su actitud hacia sus
representantes. Las mejores oportunidades se las
brindarn a los clientes dispuestos a escuchar y a
decidir rpidamente.
20. Seleccione con seriedad y responsabilidad su personal
de compras. Recuerde que de su calidad, idoneidad y
grado
de compromiso
va a depender en gran parte la
Arq. Norma
Anglica Valles
Ruz
16.

Empoderamiento Del Proceso Compras o Abastecimiento

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Maneja las variables controlables.

Responde a las variables externas no

Acta en torno a la actividad comercial.

Considera, adems tendencias

Considera el marco de operaciones y de

El marco de operaciones y mercado es

Generalmente toma en cuenta pocos

Considera a mltiples receptores que

Busca popularizar un producto o servicio

Persigue un posicionamiento e imagen

Cuida slo de los competidores que

Cuida de una ms amplia gama de

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Direccin operativa tradicional

Considera que las organizaciones provocan

Considera al cambio como consecuencia de

Considera que hay pocas sorpresas que

Observa cuidadosamente a las frecuentes

Estima que hay continuidad en los

Toma en cuenta que hay cambios

Generalmente segmenta el mercado en

Segmenta el mercado en base a la

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