MOMENTO DE

ENTRADA
GESTIN TECNOLOGICA
Facultad de Ingeniera UdeA
2016-2
Fabio Neira Alzate

PDA (Personal Digital

Assistant)
Esta tecnologa no empez a hacerse realidad si no hasta principios
de los 90 con gran expectativa debido a que era considerada la
tecnologa del futuro y su estimacin en ventas era bastante alta.
Entre 1990 y 1993 varias compaas entraron en el desarrollo de la
PDA, algunas reconocidas como Apple, IBM, HP y Motorola, junto con
algunas nuevas compaas como GO corporation, EO Inc (ahora
AT&T) y Momenta.

Tecnologas facilitadoras y confusin

del mercado
El xito de los PDA descansaba en la tecnologas facilitadoras como el

software de reconocimiento de escritura, la batera, los modems y la

memoria.
Algunas de estas tecnologas no estaban bien desarrolladas para la poca por
lo cual minimizaba el atractivo del producto y representaba un desafo para
las empresas, ya que las deban desarrollar ellas mismos, lo cual implicaba un
gasto excedente y posible perdidas.

La confusin en el mercado se debi a que este aun era muy

inmaduro con respecto al potencial de los PDA, esta tecnologa
era considerada cara a comparacin de los ordenadores de mesa
y se tenan dudas acerca de la satisfaccin de necesidades y la
compatibilidad de los software.
Las compaas para obtener una ganancia necesitaban lograr ventas
a gran escala
Pero aun no era claro a que tipo de mercado de usuarios era mejor
ofertar.
Consumo en masa o ejecutivo?

Conmosin
En 1994 muchas compaas empezaron a vacilar ya que aun no tenan una

base de ingresos procedente de sus productos, por lo que muchas

compaas empezaron a descapitalizarse. Ejemplo: Momenta que haba sido
una de la primeras en el mercado se qued sin dinero y se disolvi.
Hasta 1996, el precio y las caractersticas no haba alcanzado una
convergencia apropiada para la mayora de vendedores y usuarios.
Empresas como AT&T, Compaq, IBM, Motorola, NCR y Toshiba despus de
haber invertido millones en el desarrollo de hardware y software, se
redujeron drsticamente o abandonaron el mercado

Compaas
Supervivientes

Palm dio en el blanco a pesar de ser una compaa entrante tar

al mercado su dispositivo era ms rpido, sencillo,
acorde a las necesidades de los usuarios y mucho ms barato

Tipos de entrantes en el mercado

Primeros en mover (o pioneros): Son los

primeros en vender un producto o categora

de servicios.
Primeros seguidores: (tambin
denominados lideres tempranos) que entran
temprano a un mercado pero no son los
primeros.
Entrantes Tardos: entran en el mercado
cuando el producto empieza a penetrar el
mercado de masas o despus de ello.

Ventajas de mover primero!

Ser los primeros en mover puede conferir las

ventajas de lealtad de marca y liderazgo

tecnolgico., apropiacin de recursos escasos
y explotacin de costes del comprador.

Lealtad de Marca y Liderazgo

tecnolgico.
La compaa que introduce una nueva tecnologa puede obtener

una reputacin duradera como lder en tal dominio tecnolgico. Esa

reputacin puede ayudar a mantener la imagen de la compaa y la
cuota de mercado incluso despus de que los competidores hayan
introducido productos comparables, Esto debido a que esta
posicin de lder permite influir en las expectativas de los clientes
sobre la forma de la tecnologa, caractersticas y precio.

Apropiacin de recursos escasos.

Las empresas que entran temprano en el mercado

pueden captar de manera preventiva recursos escasos

tales como localizaciones clave, permisos
gubernamentales, acceso a canales de distribucin y
relaciones con proveedores.
Ejemplo: Radiofrecuencias que requieren permiso
gubernamental.

Explotacin de los costes de cambio

del Comprador

Una vez los compradores han adoptado un bien, a menudo afrontan costes
de cambiar a otro diferente. Por ejemplo, el coste inicial del bien en si mismo
Es un coste de cambio, as como el coste de los complementos adquiridos para
el bien. Adems si un producto es complejo, los compradores deben gastar tiem
familiarizndose con su funcionamiento. Esto disuade al comprador de que
cambie a otro producto diferente.

Desventajas de entrar
primero
Gestores de investigacin y desarrollo
Canales de suministro y distribucin no

desarrollado
Tecnologas facilitadoras y
complementos inmaduros
Incertidumbre en los requerimientos de
los clientes

Gestores de investigacin y
desarrollo
A menudo los entrantes primarios son lo que deben gastar

altas sumas de dinero para el desarrollo de tecnologas

(procesos de produccin y bienes complementarios), como
tambin investigaciones con respecto a la aceptacin del
consumidor. Esto implica una desventaja a la hora de iniciar un
proyecto productivo. Es de considerar que esto se relaciona
con la tasa de fracaso que puede ser tan alta como 95 de 100

Canales de suministro y distribucin

no desarrollado.
Cuando una empresa introduce una

tecnologa nueva para el mundo suelen no

existir proveedores o distribuidores
adecuados. La empresa puede enfrentarse a
la desalentadora tarea de desarrollar y
producir sus propios servicios de suministro y
distribucin.

Tecnologas facilitadoras y
complementos inmaduros
Muchas veces se dependen de otras

empresas para realizar innovaciones, este es

el caso de los PDA cuando se vean limitados
para hacer dispositivos ms sofisticados
debido a que dependan del desarrollo de las
tecnologas en bateras y mdems.

Incertidumbre en los requerimientos

de los clientes
Aqu se tiene muy en cuenta que tan

necesario es o no un producto en el
mercado y si los clientes son conscientes
del potencial que este tiene para ayudar en
sus vidas. Un ejemplo es kodak que
introdujo una cmara muy sofisticada y con
un precio bastante alto, esto no cumpli
con las ventas esperadas debido a que los
clientes aun no reconocan la necesidad en
ese momento de tener que grabar en tan al
definicin. Aqu cumple un papel
importante la educacin del consumidor y
como aprovechar el momento.

Factores que determinan el

momento de entrada ptimo.
Preferencias de los clientes.
Margen de ventaja que propone la innovacin.
Tecnologas facilitadoras y complementos

suficientemente maduros.
Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Retornos asociados a la adopcin (bloqueos por
patentes).
Recursos para asumir las perdidas o para acelerar
adopcin del mercado.
Reputacin de la empresa para reducir
incertidumbre de clientes.

Estrategias para mejorar la eleccin

del momento de entrada.
Procesos de desarrollo muy rpido y procesos

de desarrollo paralelos. Esto quiere decir que

una estrategia para mejorar el momento de
entrada puede ser la de estar innovando y
mejorando el producto constantemente.

Referencias
- Momento de entrada, capitulo 5, Melissa
Schiling

Gracias