PRONOSTICOS

CUALITATIVOS
Yesica Paola Martinez Crespo
Kathyuska Mangones Ramos
Juan Pablo Franco Doria
Juan David Argel Avilez
Andres David Espitia Ramos

QUE ES UN PRONOSTICO?
Pronosticar es realizar un enunciado sobre el valor futuro de una variable de
inters, fundamentado ya sea por el anlisis de datos histricos disponibles,
por el juicio de expertos en el tema o por una combinacin de ambas cosas.
Tener indicios de lo que va a pasar en el futuro apoya en el proceso
de toma de decisiones al reducir la incertidumbre, sin embargo el
pronstico slo ser til si la reduccin de incertidumbre conduce a
una decisin cuyo beneficio es mayor que los costos de realizar el
pronstico.
Inherentemente al realizar un pronstico, est presente el tiempo,
la incertidumbre y la confianza en los datos histricos. En
ocasiones no se contar con datos histricos y se deber confiar
en el juicio de expertos para realizar pronsticos de escenarios
futuros, teniendo cuidado en controlar el sesgo que pudiera estar
presente por el optimismo o inclinacin de la persona.

APLICACIN DE LOS PRONOSTICOS EN

LA PLANEACIN
Las empresas, en su planeacin, utilizan los pronsticos
como premisas para definir sus metas, de tal forma que
stas sean reales o bien, en caso de que sean retadoras,
se definan oportunamente estrategias para alcanzarlas. No
hay que confundir meta y pronstico como comnmente se
hace, un pronstico es lo que se espera observar de una
variable de acuerdo a las estrategias realizadas
histricamente por la empresa, y una meta es lo que se
desea alcanzar de acuerdo a los objetivos definidos en la
planeacin.

PRINCIPALES CATEGORAS DE
PRONSTICO
Existen dos tipos fundamentales de pronsticos: cualitativos y cuantitativos.
PRONOSTICOS CUALITATIVOS:
Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en alguna
informacin cualitativa externa.
El pronstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse
a partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia
estar sesgado con base en la posicin potencialmente optimista o
pesimista de dichas personas.
Una ventaja de este mtodo radica en que casi siempre permite
obtener algunos resultados con bastante rapidez.
En ciertos casos, la proyeccin cualitativa es especialmente
importante, ya que puede constituir el nico mtodo disponible.
Estos mtodos suelen utilizarse para productos individuales o
familias de productos, y rara vez para mercados completos.

Algunos de los mtodos ms comunes de

pronstico cualitativo son:
Investigacin de Mercados
Se usa para evaluar y probar hiptesis acerca de mercados
reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se envan a
los clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinin
acerca de productos o productos potenciales e intentan muchas
veces averiguar la probabilidad de que los consumidores
demanden ciertos productos o servicios.

Objetivos de la investigacin de mercado.

Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o
servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los
requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.
Objetivo econmico:
Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener
una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al
introducir un nuevo producto o servicio y, as, saber con mayor
certeza las acciones que se deben tomar.
Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin,
organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para
que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.

MTODO DELPHI O CONSENSO DE PANEL

Se usa para pronsticos a largo plazo, pronsticos de ventas
de productos nuevos y pronsticos tecnolgicos. Llamado
as en honor al Orculo de Delphos, quien predijo eventos
futuros. En este mtodo un comit de expertos corresponde
al Orculo. Se utilizan paneles con stos expertos en el
mercado especfico y de diferentes campos, los cuales
intentan transferir al anlisis su conocimiento individual
respecto de los factores que afectan la demanda,
interactuando entre s para tratar de llegar a un consenso
en cuanto al pronstico de la demanda.

Analoga por ciclo de vida

Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y
se basa en el hecho de que casi todos los
productos y servicios tienen un ciclo de vida bien
definido, ste mtodo tiene una aplicacin muy
especial. Generalmente las ventas presentan un
crecimiento durante la etapa temprana que sigue
a la introduccin del producto en el mercado.

La valoracin o juicio informado.

Se encuentra entre los mtodos de pronstico ms
comnmente utilizados, pero por desgracia tambin est
entre los menos confiables.

Por qu es tan deficiente el

mtodo de valoracin o juicio
informado?
Los vendedores pueden utilizar dichos pronsticos
como oportunidad para establecer metas optimistas
El miedo de los vendedores de que sus pronsticos se
utilicen como cuota para vender, lo que puede llevar a
establecer una cifra menor de la que ellos creen poder
vender