TEHNICI DE

NEGOCIERE

 Negocierea seamn puin cu respiraia.

Nu eti obligat s o faci, dar
alternativele nu sunt foarte atractive!
(L. Lewicki, A. Hiam, Arta negocierii n afaceri)

Negocierea,
definire i caracteristici
Negocierea
realitate a vieii
cale fundamental prin care obinem ce dorim
de la alii
comunicare n ambele sensuri

Negocierea este procesul prin care dou

sau mai multe pri ncearc s ajung la un
acord
Mecanismul fundamental de rezolvare a
conflictelor

Negocierea,
definire i caracteristici
Strategii i tactici
Strategia = tiina scopurilor
Tactica = tiina mijloacelor
Fixarea scopurilor = elaborarea unei strategii
Fixarea mijloacelor = definirea uneia sau mai
multor tactici

Pregtire
Richard Nixon: Trebuie ntotdeauna s fii gata
s negociezi, dar niciodat s nu negociezi fr s
fii pregtit

Triunghiul negocierii
C: Acordul

A: Noi

B: Ei

Curba zonelor negocierii

nclinaia spre
cumprare a
clientului

Negociere optim

ZONA DE
NEGOCIERE

Negociere
puin
sau deloc

Prea
mult
negociere

Nivel de
intervenie a
vnztorului

Negocierea, definire i
caracteristici
Elementele fundamentale ale negocierii:

Obiectul
Contextul
Miza
Raportul de fore
Negociatorii

Elementele negocierii
Obiectul negocierii depinde de:
domeniul de aplicare (comercial, social,
diplomatic, interpersonal)
subiectivitatea negociatorului (pe de o parte, el
poate avea doar o idee vag despre ceea ce se
va negocia, iar pe de alt parte poate avea
obiective mascate, gnduri ascunse cu care va
porni negocierea)

Elementele negocierii
Contextul include:

mediul global al negocierii (condiiile politice,

economice, sociale, culturale)
circumstanele particulare (loc, climat)
o dimensiune istoric: antecedente care au
structurat relaia.

Elementele negocierii
Miza este tot ceea ce va avea o influen
(o greutate) asupra ansamblului de
interese, preocupri, nevoi, ateptri,
constrngeri i riscuri resimite de
negociatori
Miza corespunde n principal noiunii de
raport, adic confruntrii sau comparrii
ctigurilor sau avantajelor sperate cu
riscurile sau pierderile anticipate

Elementele negocierii
Raportul de fore reprezint situaia la un
moment dat a capacitii relative pe care o
are fiecare din pri de a influena
strategia i comportamentul prii adverse
Ecuaia raportului de fore
RF = (Xa Xb) + (Yb Ya)

Elementele negocierii
Negociatorii, considerai n sensul
relaiei lor impersonale i
psihosociologice, altfel spus:
confruntarea comportamentelor lor

Tipuri de negocieri
Negocierea integrativ (cooperativ)
Negocierea spre satisfacie reciproc

Negocierea distributiv (conflictual)

A ctiga cu orice pre: stilul sovietic

Negocierea cooperativ
acordurile vizeaz crearea de valoare i
nsuirea ei
win-win
dezvolt un climat de ncredere, reciprocitate
i credibilitate reciproc;
diminund riscurile contestrii ulterioare a
acordului, ea asigur o mai mare stabilitate
soluiei negociate;
permite luarea n considerare a viitorului n
relaia dintre negociatori.

Negocierea conflictual
prile concureaz pentru distribuirea unei valori
fixe
win-lose; negociere cu sum nul
vizeaz diferenierea interlocutorilor n funcie de
puterea de care dispun;
fiind asemenea unui joc cu sum nul, ea determin
protagonitii s vrea s fie ctigtori, pentru a nu
fi nvini;
fiind totui o negociere, ea se oprete acolo unde
ncepe confruntarea. Deci nu se provoac ruptura,
ntruct nu trebuie distrus o relaie inevitabil, i
util.

Dilema negociatorului
Negociatorul trebuie s decid ce joc
s joace
s cear n mod agresiv valoarea aflat n
joc (fiind posibil s fie el cele care
pierde)
s coopereze cu cealalt parte pentru a
crea oportuniti i mai bune ce pot fi
partajate

Tipuri de negocieri
NEGOCIERE CONFLICTUAL NEGOCIERE COOPERATIV
Cooperare slab

Cooperare puternic

Ctig propriu

Ctig reciproc
- aprarea intereselor

- interdependen

minim

- dominare, dar nu strivire

NFRUNTARE
- nu exist interdependen
- supunerea total a
adversarului

- utilizarea nuanat a puterii

- interdependena parial a
obiectivelor
REZOLVAREA PROBLEMELOR
- interese confundate
- nu exist jocuri de putere
- interdependena total a
obiectivelor

Tipuri de negociatori
Negociatorul cooperant
deschis i conciliant, dar nu prea puin ferm;
caracterizat prin fermitate n ce privete scopurile,
preocuprile i aspiraiile majore i suplee n cutarea
soluiilor reciproc acceptabile;
se bazeaz pe voina de a reui i pe respectul fa de
partener i fa de obiectivele sale;
este un generator de relaii bune pe termen scurt, mediu
i lung

Tipuri de negociatori
Negociatorul conflictual
acord prioritate forei i nu diplomaiei;
caracterizat prin rigiditate att n ceea ce privete
scopurile i aspiraiile, ct i cutarea soluiilor;
s-a obinuit s ipe pentru a avea dreptate, s foloseasc
antajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog
i s abuzeze de raportul de fore.

Tipuri de negociatori
Negociatorul afectiv
acioneaz potrivit sentimentelor i emoiilor de moment,
n funcie de afinitile sale i de gradul de afectivitate
care l leag de partener;
impulsiv, el poate decide n privina unei cumprri sau
exprima un refuz, fr un motiv evident sau raional;
modul lui de a aciona se bazeaz pe subiectivitate, pe
plcere i durere, dragoste i ur, parteneriat i
adversitate, precum i pe prietenie i respingere;
folosete expresii ca: am chef, doresc, grozav,
extraordinar, zero, mi place, prefer, incredibil

Tipuri de negociatori
Negociatorul demagog
se refugiaz n spatele minciunilor,
manipulrilor, simulrilor i duplicitii,
n lipsa unor mijloace intelectuale, a unor
tactici i strategii