Sunteți pe pagina 1din 21

Universitatea Bucureti

Facultatea de Administraie i Afaceri


Specialitatea: Marketing
Student: Nistor Marta

PROCESUL DECIZIONAL
DE CUMPRARE A
UNUI PACHET DE VACAN
I FACTORII SI DE
INFLUEN

DECIZIA DE CUMPRARE
Decizia de cumprare este un act contient ce urmrete satisfacerea n condiii
de raionalitate a unei nevoi. Ea exprim un anumit curs al aciunii, bazat pe o alegere
preliminar a bunului sau serviciului respectiv. Consumatorul va adopta multiple
decizii, pentru fiecare produs n parte, deoarece condiiile sunt diferite.
Decizia variaz n funcie de :
o tipurile decizionale de cumprare
o de veniturile consumatorului i evident de preul i utilitatea produsului.
Decizia unui consumator de a cumpra sau nu un anumit bun sau serviciu este
rezultatul unui proces amplu, reprezentat de ansamblul actelor premergtoare i
posterioare momentului achiziiei lui, un proces de gndire cu numeroase ramificaii i
feed-back-uri, pe care specialitii au ncercat s le analizeze prin fragmentarea n
etape.
De aceea, specialitii apreciaz, c decizia de cumprare este secvenial i
mbin att activitatea mental, ct i pe cea fizic (M.J. Baker op. cit.126). Astfel, s-a
mprit secvena n 5 etape de baz:

Procesul de cumprare ncepe


cu momentul n care
consumatorul identific o
problem sau o nevoie. El
devine contient de diferena
existent ntre starea real n
care se afl i starea n care
dorete s se afle.
Consumatorul este conient c poate rezolva mult mai uor
lucrurile i cerinele cotidiene,i va putea fi mult mai relaxat dac se
va putea bucura de o vacan de unde s se ntoarc cu bateriile
ncrcate.

Alegerea unei vacane turistice


Apariia unei nevoi
nesatisfacute, reprezint prima
faz a procesului decizional de
cumparare, atunci cnd
consumatorul sesizeaz c
exist o diferen
perceptibil,suficient de mare,
ntre modul n care-i este
satisfacut o nevoie i modul n
care ar dori el s-i fie
Un criteriu de clasificare a
satisfacut.
formelor de turism i poate cel
mai important l reprezint
motivaia cltoriei.

Nevoi i
dorine

Motivaii
(pentru a lua o vacan)
Preferine
Percepii
Ateptri
Evaluarea alternativelor

Decizia

Vacana
Satisfacia

Un concediu reuit ne va ncrca bateriile i vom putea duce mai uor


povara lunilor de munc
din urmtorul an.
n ceea ce m privete,petrecerea vacantei satisface n primul rnd o
nevoie
fiziologic,apoi social i, n funcie de destinaia aleas, poate
reprezenta i o motivaie de autodepire.
De aceea atunci cnd imi aleg o destinaie de vacan ntotdeauna voi
ine cont de urmtoarele motivaii:

Motivele
fizice

Motivele
culturale
Motivele
interperso

nevoia de refacere fizic i intelectual, de


ngrijire a sntii, sport i destindere

dorina de a vedea i a cunoate culturi


diferite, de a descoperi locuri inedite,
specificul acestora n ceea ce privete stilul
de via al populaiei,muzica, arta,folclorul,
dansul etc.
dorina de a ntlni noi oameni, de a vizita
prietenii sau rudele, de a cuta experiene
noi de via, de a evada din rutina relaiilor
cotidiene cu prietenii i vecinii,din mediul de
acas

2.Cutarea de informaii i identificarea


alternativelor

Un consumator cruia i s-a declanat


interesul, va fi tentat s caute informaii
suplimentare.
Un element de maxim importan il
constituie sursele de informare spre care se va
orienta consumatorul i influena pe care o va
avea fiecare din acestea asupra deciziei de
cumparare.
Sursele de informare sunt :
-surse personale (familie, prieteni, vecini,
cunotine);
- surse comerciale (reclame, personal de
vnzare, distribuitori, ambalaje, expoziii);
-surse publice (mass-media, organizaii ale
consumatorilor);

Atunci cnd planifici o cltorie, cum alegi locul n care


vei merge?

Cutarea de informaii
concrete a pornit de la o
prim surs,reprezentat
de prietenii mei, cei care au
mai vizitat acele locuri n
urm cu civa ani i care,
mprtindu-mi din
impresiile lor, mi-au strnit
mai mult curiozitatea .Apoi
sursa surselor ,internetul
a fost cel care mi-a ghidat
paii spre decizia final.

Prezentarea alternativelor
identificate
Consumatorul privete fiecare
produs ca pe un ansamblu de
atribute, cu capaciti diferite de ai oferi avantajele dorite i de a-i
satisface nevoia.

Consumatorii se deosebesc ntre ei


n funcie de ce atribute ale
produsului le consider cele mai
Ei vor acorda cea mai mare atenie acelor
relevante sau mai atractive.
atribute care le ofer avantajele scontate. Piaa
unui produs poate fi segmentat i n funcie de
atractivitatea pe care diferitele categorii de
consumatori o manifest pentru atributele
produsului.

3.Evaluarea mental a alternativelor


Dup ncheierea activitii de cautare a
informaiilor i de identificare a
alternativelor,consumatorul trece n
urmtoarea faz a procesului decizional,la
evaluarea mental a variantelor
considerate,aceasta constituind baza lurii
deciziei de cumprare.
n aceast faz ,consumatorul filtrez
informaiile prin prisma structurii sale de
valori i convingeri.
Gradul de cuprindere i amploarea
procesului de evaluare sunt influenate de mai
muli factori,printre care mai semnificativi
sunt:
Experiena consumatorului
Importana produsului sau serviciului
considerat
Costul lurii unei decizii incorecte

Criteriile pe care le-am considerat importante sunt:

Pachet
Crciun

Calitat Referin Apropier Pre


ea
ele
ea de
serviciil vilelor
zone
or
culturale 35%
20%

15%

30%
Vila
Telecontru
cia

10

Vila
Camelia

4.Rezultanta evalurii
Cea de-a patra faz a procesului decizional de
cumprare este rezultanta evalurii,n care se
concretizeaz defapt,fazele descrise anterior.
n aceast faz consumatorul decide asupra
comportamentului su privitor la procesul decizional
de cumprare n care s-a angajat , n sensul c se
oprete la una dintre urmtoarele posibilitti:
Decide s cumpere produsul sau serviciul respectiv
Decide s nu cumpere produsul sau serviciul in cauz
Decide s amne cumprarea
Decide s nlocuiasc , la cumprare, produsul sau
serviciul iniial cu un altul

VILA IRINA
Dup aplicarea modelului ,varianta C s-a dovedit a fi mai bun, n
consecin m-am decis s achiziionez acel pachet de vacan.

5. Evaluarea post-cumprare
Procesul decizional de cumprare nu se ncheie odat cu luarea
deciziei de cumprare ci cuprinde nc o faz, i anume evaluarea postcumprare.Dup ce cumprarea a fost facut, consumatorul va face o
evaluare a msurii n care decizia sa a fost bun sau nu.
Dac performanele produsului sau serviciului achiziionat se ridic la
nivelul ateptrilor sale, consumatorul va fi satisfcut i informaiile pe
care le-a acumulat le stocheaz n memorie , pentru a le utiliza ntr-un
viitor proces decizional.
Dac, ns, consumatorul are unele motive de insatisfacie, atunci
apare o stare de nelinite a acestuia,cunoscut sub denumirea de
disonan cognitiv, care dac se produce , consumatorul alege ntre
dou alternative:
oFie va admite c a fcut alegerea nepotrivit
oFie va cuta informaii care sa i consolideze convingerea

Satisfacia obinut n urma consumului turistic nu rezult din simpla


nsumare a mulumirii generate secvenial de consumurile pariale de
servicii componente ale unui produs turistic.
Astfel, eventuala calitate inferioar a unei singure componente a
pachetului de servicii turistice are o influen negativ puternic asupra
aprecierii globale a calitii consumului efectuat..

Dar n linii mari experiena consumat a corespuns cu ateptrile i dac


ar fi s acord o not generala, atunci un 9 va fi mai mult dect mulumitor .
n concluzie, m declar satisfcuta de achiziia fcut i, dac voi avea
ocazia,voi repeta aceasta experienta.

Factorii de influen
n ampla analiz pe care o face
comportamentului consumatorului,
Ph. Kotler (Kotler, 1999, pp. 334-338)
pornete de la analiza factorilor care
l influeneaz, grupai n:
1. factori culturali reprezentai de:
cultura, subcultura i clasa social;
2. factori sociali care includ: grupuri
de referin, familie, roluri i
statusuri;
3. factori personali care se refer la:
vrsta i stadiul din ciclul de via,
ocupaia, stilul de via,
circumstanele economice,
personalitatea i prerea despre sine;
4. factori psihologici desemnai
prin: motivaie, percepie, nvare,
convingeri i atitudini.

n procesul decizional de cumprare a unui pachet de vacan am avut


n vedere n primul rnd factorii de natur
psihologic(endogen):percepia,motivaia,nvarea,
personalitatea i atitudinea,factorii specifici mixului de marketing dar i
factorii situaionali deoarece am considerat aceast vacan necesar
pentru bunstarea mea ceea ce a facut ca achizitionarea pachetului s
devin una extrem de important.

Bibliografie:

1. Note de curs
2. Comportamentul consumatoruluip- Iacob Catoiu si Nicolae
Teodorescu)
3.
http://www.scritub.com/economie/comert/Procesul-decizional-de-cu
mpara437171713.php
4. http://documents.tips/documents/mrc-proiect.html
5.
http://www.scribd.com/doc/192942186/Evaluarea-Post-cumparare#sc
ibd

S-ar putea să vă placă și