Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PROCESUL DECIZIONAL
DE CUMPRARE A
UNUI PACHET DE VACAN
I FACTORII SI DE
INFLUEN
DECIZIA DE CUMPRARE
Decizia de cumprare este un act contient ce urmrete satisfacerea n condiii
de raionalitate a unei nevoi. Ea exprim un anumit curs al aciunii, bazat pe o alegere
preliminar a bunului sau serviciului respectiv. Consumatorul va adopta multiple
decizii, pentru fiecare produs n parte, deoarece condiiile sunt diferite.
Decizia variaz n funcie de :
o tipurile decizionale de cumprare
o de veniturile consumatorului i evident de preul i utilitatea produsului.
Decizia unui consumator de a cumpra sau nu un anumit bun sau serviciu este
rezultatul unui proces amplu, reprezentat de ansamblul actelor premergtoare i
posterioare momentului achiziiei lui, un proces de gndire cu numeroase ramificaii i
feed-back-uri, pe care specialitii au ncercat s le analizeze prin fragmentarea n
etape.
De aceea, specialitii apreciaz, c decizia de cumprare este secvenial i
mbin att activitatea mental, ct i pe cea fizic (M.J. Baker op. cit.126). Astfel, s-a
mprit secvena n 5 etape de baz:
Nevoi i
dorine
Motivaii
(pentru a lua o vacan)
Preferine
Percepii
Ateptri
Evaluarea alternativelor
Decizia
Vacana
Satisfacia
Motivele
fizice
Motivele
culturale
Motivele
interperso
Cutarea de informaii
concrete a pornit de la o
prim surs,reprezentat
de prietenii mei, cei care au
mai vizitat acele locuri n
urm cu civa ani i care,
mprtindu-mi din
impresiile lor, mi-au strnit
mai mult curiozitatea .Apoi
sursa surselor ,internetul
a fost cel care mi-a ghidat
paii spre decizia final.
Prezentarea alternativelor
identificate
Consumatorul privete fiecare
produs ca pe un ansamblu de
atribute, cu capaciti diferite de ai oferi avantajele dorite i de a-i
satisface nevoia.
Pachet
Crciun
15%
30%
Vila
Telecontru
cia
10
Vila
Camelia
4.Rezultanta evalurii
Cea de-a patra faz a procesului decizional de
cumprare este rezultanta evalurii,n care se
concretizeaz defapt,fazele descrise anterior.
n aceast faz consumatorul decide asupra
comportamentului su privitor la procesul decizional
de cumprare n care s-a angajat , n sensul c se
oprete la una dintre urmtoarele posibilitti:
Decide s cumpere produsul sau serviciul respectiv
Decide s nu cumpere produsul sau serviciul in cauz
Decide s amne cumprarea
Decide s nlocuiasc , la cumprare, produsul sau
serviciul iniial cu un altul
VILA IRINA
Dup aplicarea modelului ,varianta C s-a dovedit a fi mai bun, n
consecin m-am decis s achiziionez acel pachet de vacan.
5. Evaluarea post-cumprare
Procesul decizional de cumprare nu se ncheie odat cu luarea
deciziei de cumprare ci cuprinde nc o faz, i anume evaluarea postcumprare.Dup ce cumprarea a fost facut, consumatorul va face o
evaluare a msurii n care decizia sa a fost bun sau nu.
Dac performanele produsului sau serviciului achiziionat se ridic la
nivelul ateptrilor sale, consumatorul va fi satisfcut i informaiile pe
care le-a acumulat le stocheaz n memorie , pentru a le utiliza ntr-un
viitor proces decizional.
Dac, ns, consumatorul are unele motive de insatisfacie, atunci
apare o stare de nelinite a acestuia,cunoscut sub denumirea de
disonan cognitiv, care dac se produce , consumatorul alege ntre
dou alternative:
oFie va admite c a fcut alegerea nepotrivit
oFie va cuta informaii care sa i consolideze convingerea
Factorii de influen
n ampla analiz pe care o face
comportamentului consumatorului,
Ph. Kotler (Kotler, 1999, pp. 334-338)
pornete de la analiza factorilor care
l influeneaz, grupai n:
1. factori culturali reprezentai de:
cultura, subcultura i clasa social;
2. factori sociali care includ: grupuri
de referin, familie, roluri i
statusuri;
3. factori personali care se refer la:
vrsta i stadiul din ciclul de via,
ocupaia, stilul de via,
circumstanele economice,
personalitatea i prerea despre sine;
4. factori psihologici desemnai
prin: motivaie, percepie, nvare,
convingeri i atitudini.
Bibliografie:
1. Note de curs
2. Comportamentul consumatoruluip- Iacob Catoiu si Nicolae
Teodorescu)
3.
http://www.scritub.com/economie/comert/Procesul-decizional-de-cu
mpara437171713.php
4. http://documents.tips/documents/mrc-proiect.html
5.
http://www.scribd.com/doc/192942186/Evaluarea-Post-cumparare#sc
ibd