Manejo y Resolucin de Conflictos: Tcnicas de Negociacin

El Conflicto

Cul es tu percepcin?

Orgenes y races del

conflicto
Subjetividad de la percepcin.
Fallas de la comunicacin.
Desproporcin entre las necesidades y satisfactores.
Informacin incompleta.
Presiones que causan frustracin.
Diferencias de carcter.

Efectos
Se origina frustracin y sentimientos destructivos.
Se genera ansiedad y preocupacin que puede ocasionar
trastornos de salud.
Enfrentamientos y choques con la realidad.
Se inhibe la capacidad de negociar.
Se confunde la discusin con la polmica.
Se inhibe la capacidad de negociar.

MARCS: Mecanismos de Resolucin de

conflictos.

Qu es la Negociacin?
Proceso de comunicacin verbal y/o escrita a travs
de los que dos o ms partes, de origen cultural igual o
distinto y con intereses comunes o antagnicos,
estudian y valoran la forma de una accin conjunta
compatible con sus objetivos particulares para definir
los trminos de la relacin. (McCall& Warrington).
Es una de las formas de creacin de una decisin en el
transcurso del cual dos o mas partes discuten entre s,
con el objeto de conciliar intereses opuestos. (D.G.
Pruitt)
Bsqueda de un compromiso aceptable entre
posiciones que son, generalmente, extremas al
principio. ( I.Thibaud).

Condicin para la Negociacin

Exitosa

Caractersticas de un buen negociador

Para ser un buen negociador hay que tener ACTITUD..
No tener miedo a la negociacin.
negociacin Percibirla como un reto.
Tener entusiasmo por lograr un buen acuerdo.
Ser un gran comunicador.
comunicador Saber presentar su oferta con claridad.
Capta el inters del otro.
Persuasivo. Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos
argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan
interesar.
Muy observador. Identifica el estado de nimo, intereses y necesidades
del otro.
Sociable.- Facilidad para entablar relaciones personales, para romper
el hielo y crear confianza.
Honesto y respetuoso. Profesional.- No deja nada a la improvisacin.

Caractersticas de un buen negociador

Firme, slido.Sus ideas son totalmente claras (sabe lo que
slido
busca, hasta donde puede ceder, cules son los aspectos
irrenunciables).
Autoconfianza.- el buen negociador se siente seguro de su
posicin, no se deja impresionar por la otra parte.
gil y resolutivo.resolutivo Capta rpidamente los puntos de acuerdo y
de desacuerdo y busca soluciones.
Paciente.Paciente Sabe esperar. No intenta cerrar acuerdos por miedo a
perderlos.
Creativo .- Encuentra la manera de superar los obstculos,
"inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas reas de
colaboracin.
EL NEGOCIADOR NACE O SE HACE?

Tipos de Negociador : Enfocado en

resultados

Tipos de Negociador : Enfocado en las

personas

Tipos de Negociador

Proceso de
Negociacin

Proceso de Negociacin

Planificacin de la Negociacin: Estrategias y

tcticas

Planificacin de la Negociacin: Estrategias y

tcticas
Las TACTICAS son las acciones particulares que cada parte
realiza en la ejecucin de su estrategia.
Presentacin de una
propuesta.

Tcticas de desarrollo
Facilitar informacin.

Procurar que la negociacin

se desarrolle en la propia
oficina o un lugar neutral.

Planificacin de la Negociacin: Estrategias

y tcticas
Desgaste: Aferrarse a la
misma posicin.

Tcticas de presin

Ataque: Presionar, intimidar,

Tcticas engaosas: Dar

informacin falsa. Prometer
algo que no se va a cumplir.

Factores a tomar en cuenta

Momentos de la Negociacin

Qu se negocia?

Para lograr que los integrantes del equipo obtengan

beneficios o satisfagan sus necesidades en beneficio del
equipo

Trabajo Prctico
Organizados por equipo, elegir a dos actores y una situacin de
conflicto y estructurar el proceso de negociacin.
Luego, a travs de un sociodrama, representar la negociacin con
sus etapas:
Apertura.
Planteamiento inicial.
Exploracin.
Planteamiento de alternativas.
Cierre
Al momento de la negociacin tomar en cuenta las
caractersticas de un buen negociador y de los otros
actores.