IMPORTANAPERSONALITII

NEGOCIATORULUI
Rezultatele negocierii depind n mare msur de calitatea
negociatorilor. A deveni un bun negociator presupune un
demers ce poate fi nsuit pe parcurs, dar este i art,
intuiie, rbdare, ine n mare msur de trsturile de
personalitate, de zestrea natural a fiecruia.
Potrivit
psihologiei,
personalitatea
individului
este
format
din interaciunea
diferitelor aptitudini i
trsturi psihofiziologice ereditare, modelate de mediul
social i n procesul educativ. Personalitatea reprezint
cadrul relativ stabil al gndurilor,
sentimentelor
i
comportamentelor
care confer individului unicitate,
fcndu-l diferit de ali oameni. Trsturile de personalitate
ale negociatorului influeneaz modul n care acesta
abordeaz i se comport n negociere.

nafaracaracteruluiintegruiapregtiriiprofesionale,
personalitatea unui bun negociator, trebuie s cuprind
ioseriedealtecaracteristici,printrecareenumerm:
o solid pregtire profesional (economic, tehnic,
juridic);
capacitateadeajudecaproblemelenspiritpractic
comercialicunoatereatehnicilordenegociere;
saibtrsturicomplexedepersonalitate;
saiboculturgeneralbogat;
scunoascctmaimultedesprearagazd;
scunoascperfectproblemapusndiscuie;
sfiecorect,sincerisaibimaginaie;
saibspiritdecoperare;
saibcalitateadeaseintegrantroechipidisciplina
deaficolaborator;
s prezinte, la momentul cel mai potrivit i n mod ct
mai explicit, argumente concrete i cu o eficien
maxim;

NEGOCIATORUL:
capacitatea de a atepta i de a reine
argumentelepartenerului;
s aib capacitatea de analiz obiectiv a
argumentelorpartenerului;
saibcapacitateadeasestpnichiariatunci
cndestesupuslapresiunimari;
saibunsistemnervosechilibrat;
s asigure permanent partenerii de dialog de
buneleluiintenii;
n situaii dificile s tie s ctige timp util
primiriiunornoiinstruciuni;
si controleze permanent tonul replicilor date
parteneriloriexpresiilefolosite;

NEGOCIATORUL:
s aib caliti de empatie respectiv s tie s se
transpunnsituaiaparteneruluiisneleagmodul
deagndialacestuia;
saibcalitateadeasistaactivpartenerul,deagndii
cutasoluiideieiredinimpaspentruacestea;
saibcurajulsdefineascsoluiantermenihotri;
saibuurinnexprimare;
s aib miestria de a se nelege cu persoane la toate
nivelurile;
sfiediplomaticonvingtor;
s aib claritate n gndire: mobilitate de spirit,
adaptabilitate la situaii complexe, spirit de
cooperare,loialitate,modestie,maniereelegante.
saibcunotinedepsihologie,imaginaieiputerede
previziune,capacitatedesimulare,sfieprezentabil,cu
farmecpersonalisimalumorului.

TIPOLOGIANEGOCIATORILOR

Diversitateaclieniloricomplexitateamodurilorncare
acetiasecomportrelevnmodconcretomultitudine
detipurisaustiluridenegociatori iunmarenumrde
genuri de negocieri. n practic, cele mai des ntlnite
comportamente ale clienilor n materie de negociere
tindspreurmtoarelepatrucategoriiprincipale:
cooperaresauatitudinepanic
conflictsauadversitate
afectivitatesauraional
demagogiesaumanipulare
Se contureaz astfel patru categorii principale de
negociatori: negociatorul cooperant, negociatorul
conflictual, negociatorul afectiv i negociatorul
demagog. Aceste patru modele formeaz categorii de
referin,nraportcualtetipuri.nrealitateestegreu
deregsitunnegociatorafectiv100%,deexemplu.

NEGOCIATORULCOOPERANT
Negocierea lui se desfuar dup deviza
nvingtor nvingtor i se bazeaz pe o voin
real de a reui i pe respectul fa de partener i
fadeobiectivelesale.
El este un generator de relaii bune pe termen
scurt,mediu ilung.Elexcludeefectelenefasteale
raportuluidefore,aprintereselenegociatorilor
iacioneazntruncadruldencrederetotal.
Experiena arat c toate relaiile comerciale
sntoaseicooperantesuntdurabile.Elesetraduc
printro fidelitate real i un parteneriat fiabil i
solid.
Afiunnegociatorcooperantpresupunerespectarea
urmtoarelor reguli: transparena, loialitatea fa
de partener, respectul pentru obiectivele sale,
voinadeaajungelaunangajamentpozitiv.

NEGOCIATORULAFECTIV
Este o persoan care acioneaz i negociaz
potrivit sentimentelor i emoiilor sale de
moment. Departe de a fi raional i pragmatic n
negocierile sale, el acioneaz n funcie de
afinitilesaleidegraduldeafectivitatecarel
leagdepartenerulsu.
Impulsiv, el poate decide n privina unei
cumprrisauexprimunrefuzfrmotivevident
sau raional. Modul lui de a aciona se bazeaz pe
subiectivitate,peplcereidurere,dragosteiur,
parteneriat sau adversitate, prietenie sau
respingere.

NEGOCIATORULCONFLICTUAL
Un negociator conflictual este o persoan care
acord prioritate forei i nu diplomaiei. El
foloseteantajulsauameninarea,renuncu
uurinladialog.
Strategic, cele mai bune modaliti de a face
faunuiasemeneanegociatorulsuntfideafi
mai conflictual dect el, fie de al atrage pe
terenul afectiv sau cooperant, fie de ai te
supuneprovizoriupentruactiganegocierea.

NEGOCIATORULDEMAGOG
Din pcate, negocierea demagogic este o form
destul de rspndit n lumea afacerilor. n lipsa
unor mijloace intelectuale, a unor tactici i
strategii, muli negociatori se refugiaz n spatele
minciunilor,
manipulrilor,
simulrilor
i
duplicitii.
Fiecarenegociatorareunstildominantdeapurta
o negociere n funcie de personalitatea sa,
cultura, valorile i convingerile sale. Succesul
depindedecapacitateanegociatoruluideaticare
este cel mai bun mod pe care trebui sl adopte
pentruaexcelannegociere.Celemaibunestiluri
sunt, prin definiie, cele care permit i promit un
rezultatpozitivpentruambelepri.

INFLUENACULTURIINAIONALEASUPRASTILULUIDE
NEGOCIERE
Un negociator competent
trebuie si creeze un stil

potrivit propriilor sale fore, inclusiv celor

caracteristice culturii din care provine. Cultura
influeneaz n mod profund felul n care oamenii
gndesc, comunic i acioneaz. Diferenele
culturale dintre indivizii de la masa negocierilor pot
creabarierecarengreuneazsauchiarblocheaz
procesul de negociere. Datorit marii diversiti
deculturiiacomplexitiilor,niciunnegociatornu
poatecunoateinelegepedeplintoateculturilecu
care interacioneaz. Ceea ce i face ns mai uoar
adaptareaiprevinenenelegerileesteidentificarea
domeniilor specifice n care exist diferene
semnificative i care pot avea un impact major
asuprarezultatuluinegocierilor.

Negociatorul american: consider negocierea ca

fiindunprocescompetitivconstructiv;acord
importan mare organizrii, punctualitii,
eficienei i iau decizii cu rapiditate; sunt
prietenoi i neprotocolari; argumentarea este
centratpeeficien,prefernegociereapunct
cu punct, cu apropiere treptat de soluia de
compromis.

Negociatorul englez: este politicos, punctual,

protocolar;estebinepregtitpentrunegociere;
negociaz pe baz de date concrete, judec bine
deciziileiirespectcuvntul.

Negociatorul german: este politicos, calm, serios,

meticulos; se strduiete s obin cele mai bune
condiii, dar las i partenerul s ctige; nu va
faceniciodatcompromisuriradicale,darnicinu
are pretenii exagerate; se ine de cuvnt,
respectndceleconvenite.
Negociatorul francez: apreciaz punctualitatea,
acord atenie factorului social, manifest umor
i ironie; consider negocierea ca fiind o
competiiedur,odezbatereampliocutarea
unorsoluiibinefundamentate.
Negociatorulitalian:estedeschis,temperamental,
se entuziasmeaz uor, apreciaz umorul;
cunoate bine domeniul de negociere, abordeaz
subiecteledirectideschis.

Negociatorul chinez: este ospitalier, apreciaz

complimentele,manifestreinerefadefemei
i negociatori tineri; acord o mare atenie
preului i accept s negocieze doar dup ce
acesta a fost sczut la un nivel considerat
negociabil.
Negociatoruljaponez:estebineeducat,inteligent,
creativ; consider c negocierea cere experien,
rbdare, concentrare; nu negociaz niciodat cu
crilepefa,fiindvagiineclarindeclaraii.

ORGANIZAREAPROCESULUIDENEGOCIERE

1.Pregtireanegocierilor
Muli negociatori consider inutil s piard
prea mult timp cu pregtirea pentru negocieri,
baznduse pe experiena i intuiia lor, ei se
conducdupideeaneorientmlafaalocului.
Succesul negocierii st, n mare msur, n
pregtirea

acesteia.

Pregtirea

necorespunztoare poate duce la prelungirea

nedorit a negocierii, creeaz impresia unui
partenernutocmaicompetent.

2.COLECTAREAIEVALUAREA
INFORMAIEINPROCESULDENEGOCIERE
Stabilirea coordonatelor n cadrul crora urmeaz s se
desfoare orice proces de negociere, precum i ntreaga
metodologie a pregtirii, derulrii i finalizrii eficiente a
oricror tratative de afaceri, implic un mare i divers
complex de informaii. nainte de fiecare negociere, fiecare
dintrenegociatoridispunedeuncapitaldeinformaiimaimult
sau mai puin important. Totalitatea acestor informaii le va
permitesialctuiascostrategie.
Negocierea nu se limiteaz doar la ntlnirea fa n fa i la
discuiile purtate la masa tratativelor, ci ncepe mult mai
devreme, printro serie de aciuni avute n vedere n etapa
prenegocierilor.ncadrulacestoraciuni,unroldeosebitlare
culegerea de informaii, informaii capabile prin volumul i
structura lor s asigure att pregtirea celorlaltor activiti
presupuse de procesul de negociere, ct i a propunerilor,
argumentaiiloriaeventualelorconcesiisaucompromisurice
seimpunntimpultratativelor.

Referitor la coninutul i structurarea informaiei

necesare n procesul de negociere, acestea trebuie s
acopereurmtoareledomenii:
Informaiireferitoarelafirmacareesteinteresatn
demarareaunortratativedeafaceri ideschiderea
unor negocieri trebuie s cuprind, n principal,
aspectelespecificereferitoarelapersonalulilogistica
firmei,precumilafondurilecepotfidisponibilizate
pentruderulareaafacerilornegociate.
Informaii privind scopul i obiectivele ce urmeaz a fi
realizate prin deschiderea tratativelor, stabilirea
termenilor
calendaristici
privind
ndeplinirea
obiectivelorpropuse,aspectereferitoarelametodele
i instrumentele de evaluare i control a modului i
gradului de realizare a obiectivelor avute n vedere,
precizarea limitelor maxime i minime ce ar putea fi
acceptatencazulunorpreteniisauconcesiiformulate
dectreparteneriidetratative.

Informaii referitoare la modul n care urmeaz s se

acioneze pe durata negocierilor pentru a se atinge
obiectivele propuse este vorba de informaiile
pregtite anterior sau rezultate din prelucrarea
unorelementeinformativeprocuratepeparcursul
discuiilorpurtatencadrulnegocierilor.
Elesereferla:
scopulnegocieriiimoduldesusinereaacesteia;
obiectivelemaximaleiminimalealenegocierii;
modulipoziiiledetratareaunorelementeiaspecte
deinteresreciproc,precumiaspectedivergente;
posibilitile de aciune stabilite iniial de ctre
firm;variantedeofertnnegociere;
variantedeformulri,argumenteicontraargumente;
posibilitidecompromis;
responsabilitiilimitealeechipeidenegociere.

Informaiidesprepiaimediuldeafaceri
sereferla:
piaa int i delimitarea precis a
segmentuluicruiaiseadreseazprodusul;
analizaconcurenei;
natura i puterea de cumprare att a
populaiei, ct i a investitorilor din zona
respectiv;
obiceiuriledeconsum.

Informaii referitoare la cunoaterea partenerului de

afaceri sub toate aspectele ce l pot defini pe acesta
economice, sociale, cultural organizaionale se
consider ca au un rol deosebit n obinerea
rezultatuluiscontatncadrulnegocierilor.
Seaunvederenacestsens:
analiza situaiei financiare a partenerilor, puterea
economic a acestora, poziia deinut n cadrul
diferitelorzonedepia,colaborrilecualtefirme,
bncile cu care colaboreaz i sistemele de
finanaresaucreditarefolosite;
structura i profesionalitatea personalului de care
dispune, tipul culturii organizaionale promovat n
cadrul firmei, gradul de pregtire a negociatorilor
prinintermediulcroravorfireprezentai(structura
profesional, limbile strine cunoscute, orizont
cultural, hobby i preferine, anumite trsturi de
caracter,profilulpsihologicalacestora).