Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Echipa de negociatori
"n via nu primeti niciodat ceea ce merii,
ci
ceea ce negociezi."
Thomas Edison
n constituirea echipei de negociere trebuie s avem n vedere urmtoarele aspecte:
mrimea echipei, structura i atribuiile membrilor (inclusiv pe cea a liderului) precum i modul de
comunicare dintre acetia.
Aspecte generale:
pentru pregtirea echipei de negociere sunt necesare:
1.
fixarea mrimii i structurii echipei
2.
fixarea atribuiilor efului i membrilor
3.
stabilirea modului de comunicare
structura echipei este legat de mrimea acesteia i
rezult din aplicarea a cel puin dou criterii:
1.
competena legat de coninutul afacerii
2.
rolul funcional
Echipa de negociatori
Mrimea echipei este influenat de complexitatea
negocierii:
n anumite situaii (ex.: negocieri guvernamentale) se
impune formarea unor echipe mai numeroase.
n general ns numrul participanilor trebuie
dimensionat cu multa grij, pentru a fi pstrat la un nivel
ct mai mic posibil.
echipele prea numeroase ridic probleme de coordonare
i mai ales de comunicare, existnd tendina formrii
unor subgrupuri.
Echipa de negociatori
Modul de comunicare:
Echipa de negociatori
Echipa de negociatori
Atribuiile echipei de negociatori:
Echipa de negociatori
Roluri clasice ale echipei de negociere :
Liderul
Biatul Bun
Biatul Ru
Durul
Mintea Limpede
( pot fi adoptate i alte roluri, n funcie de specificul negocierii )
Liderul
Orice echip de negociatori are nevoie
de un lider. Poate fi persoana cea mai
versat, nu neaprat cu cea mai mare
vechime n munc.
Biatul bun
Este persoana cu care se identific n
majoritate echipa advers,
pe care i l-ar putea dori ca singur
oponent.
Biatul ru
Este opusul biatului bun i are rolul
de a-l face pe adversar s cread c
s-ar ajunge mult mai uor la
un acord fr el.
Durul
Privete toate lucrurile de pe poziii
de for. Pune opoziia n situaii
complicate, iar colegii de echip i
dau cuvntul frecvent.
Mintea limpede
Identific i pune cap la cap toate punctele
de vedere exprimate, dup care le
prezint sub forma unei poziii
unite i convingtoare.