MARKETING

MARKETI
FACILITADOR:
NG
LIC. ADM. MG.
JAIME LARAMIE
CASTAEDA
Email: jaimelcg@crece.uss.edu.pe
PLAN DE DIFUSION
Y
SENSIBILIZACIN
2016 I
EAP
ADMINISTRACIN
an Estratgico USS 2016 - 2021

Misin USS
Somos una universidad que forma
profesionales competitivos para el
mundo, en base a la investigacin, la
extensin universitaria y la gestin
de la calidad, haciendo uso de las
tecnologas
y
promoviendo
el
emprendedorismo, para contribuir al
Visin USS
desarrollo sostenible de la sociedad.
Al 2021, la Universidad Seor de
Sipn
ser
reconocida
internacionalmente por su calidad
acadmica
en
la
formacin
de
profesionales
competitivos,
con visin
Escuela Acadmico
Profesional de
Administracin
empresarial que aportan al desarrollo
n Estratgico USS 2016 - 2021
Valores USS
LIBERTAD
ACADMIC
A
Protegemos el derecho de la comunidad acadmica a

expresarse y desarrollar libremente su labor de enseanza.
Aspiramos a la excelencia en todos los procesos acadmicos

EXCELENCI y administrativos, con la responsabilidad de responder a los
A
requerimientos de la sociedad.
Promovemos la formacin integral de nuestros estudiantes,
resaltando valores humanos como la dignidad, la libertad, la
HUMANISM justicia, la solidaridad, el espritu crtico y el respeto con el
O
prjimo y la sociedad.
Respetamos la diversidad de gnero, religiosa, poltica,
PLURALISM ideolgica, cientfica y profesional.
O
Escuela Acadmico Profesional de
Administracin
Valores USS
Respetamos las ideas y opiniones de los dems, siempre que
estas no atenten contra los valores de nuestra sociedad, los
TOLERANCI derechos humanos y que no promuevan la violencia dentro y
A
fuera del campus universitario.
RESPETO A
LAS
PERSONAS
Apoyamos y valoramos a todos los que trabajan y estudian en la

universidad, manteniendo un clima organizacional en donde las
personas puedan desarrollarse.
Compromiso de la Universidad de contribuir significativamente

al desarrollo del pas, mediante la docencia, la investigacin y la
RESPONSABILI
extensin universitaria, priorizando los mbitos ms
DAD SOCIAL
demandados socialmente.
Promovemos las relaciones de cooperacin con otras
organizaciones acadmicas y cientficas, pblicas y privadas,
COOPERACI
para desarrollar en conjunto las oportunidades de formacin e
N
investigacin existentes en la universidad.
Valores USS
Respetamos y apoyamos el ejercicio de la verdad, la transparencia, la equidad, la
CONDUCT integridad y el respeto a las normas de convivencia.

A TICA
Esfuerzo de la Comunidad Universitaria por mantenernos a la vanguardia de la

LIDERAZG gestin educativa y el posicionamiento estratgico de estudiantes y egresados a
travs del trabajo en equipo.
O
Suma de competencias y generacin de sinergias para trabajar e interactuar entre
TRABAJO las diversas reas y alcanzar juntos nuestros objetivos comunes; promoviendo y
apoyando a un equipo que siendo diverso, est siempre unido y trabaja con libertad,
EN
EQUIPO generando proyectos multidisciplinarios e intradisciplinarios.
PROACTIVIDA
D
Respetamos y apoyamos la toma de iniciativas para el desarrollo de acciones

creativas y audaces que nos permitan alcanzar la visin.
Valoramos las tradiciones, smbolos, creencias y modos de comportamiento de la

regin, que funcionan como elementos cohesionadores dentro del grupo social que
IDENTIDAD compone la comunidad universitaria: estudiantes, docentes, personal
CULTURAL
administrativo, egresados, funcionarios y directivos.
Ingeniera Mecnica Elctrica.
Plan Estratgico EAP

ADM 2016 - 2021
Misin EAP ADM :
Somos
una
escuela
acreditada
nacional
e
internacionalmente,
formadores de profesionales lderes,
competitivos, con valores y sentido de
responsabilidad social; basados en la
investigacin cientfica y en el uso de
Visin EAP herramientas
ADM :
tecnolgicas.
Al 2021, ser la mejor opcin en la
formacin integral de administradores
lderes y emprendedores para el
desarrollo socioeconmico del pas con
proyeccin internacional. .
Administracin
Plan Estratgico EAP ADM

2016 -EAP
2021
Valores
- ADM
LIBERTAD ACADMICA
Protegemos el derecho de la comunidad acadmica a expresarse y
desarrollar libremente su labor de enseanza.
EXCELENCIA
Aspiramos a la excelencia en todos los procesos acadmicos y
administrativos, con la responsabilidad de responder a los
requerimientos de la sociedad.
HUMANISMO
Promovemos la formacin integral de nuestros estudiantes,

resaltando valores humanos como la dignidad, la libertad, la
justicia, la solidaridad, el espritu crtico y el respeto con el prjimo
y la sociedad.
RESPETO A LAS PERSONAS
Apoyamos y valoramos a todos los que trabajan y estudian en la

universidad, manteniendo un clima organizacional en donde las
personas puedan desarrollarse.
Administracin

2016 -EAP
2021
Valores
- ADM
RESPONSABILIDAD SOCIAL
Compromiso de la Universidad de contribuir significativamente al
desarrollo del pas, mediante la docencia, la investigacin y la extensin
universitaria, priorizando los mbitos ms demandados socialmente.
COOPERACIN
Promovemos las relaciones de cooperacin con otras organizaciones
acadmicas y cientficas, pblicas y privadas, para desarrollar en
conjunto las oportunidades de formacin e investigacin existentes en
la universidad.
CONDUCTA TICA
Respetamos y apoyamos el ejercicio de la verdad, la transparencia, la

equidad, la integridad y el respeto a las normas de convivencia.
LIDERAZGO
Esfuerzo de la Comunidad Universitaria por mantenernos a la
vanguardia de la gestin educativa y el posicionamiento estratgico de
estudiantes y egresados a travs del trabajo en equipo.
Administracin

2016 -EAP
2021
Valores
- ADM
TRABAJO EN EQUIPO
Misin
Suma de competencias y generacin de sinergias para trabajar

e interactuar entre las diversas reas y alcanzar juntos
nuestros objetivos comunes; promoviendo y apoyando a un
equipo que siendo diverso, est siempre unido y trabaja con
libertad, generando proyectos multidisciplinarios e
intradisciplinarios.
PROACTIVIDAD
Respetamos y apoyamos la toma de iniciativas para el

desarrollo de acciones creativas y audaces que nos permitan
alcanzar la visin.
IDENTIDAD CULTURAL
Valoramos las tradiciones, smbolos, creencias y modos de

comportamiento de la regin, que funcionan como elementos
cohesionadores dentro del grupo social que compone la
comunidad universitaria: estudiantes, docentes, personal
administrativo, egresados, funcionarios y directivos.
Plan Estratgico EAP

ADM 2016 - 2021
EJES ESTRATEGICOS
FORMACIN
PROFESIONAL
Pone
nfasis
en
asegurar la calidad
de los procesos de
enseanza
aprendizaje a nivel
de
pregrado
y
posgrado
en
las
modalidades
presencial,
semipresencial y a
distancia
de
la
universidad,
alcanzando un alto
grado
de
satisfaccin
de
nuestros clientes.
INVESTIGACIN
Pone
nfasis
en
implementar
el
modelo
de
investigacin cientfica
alineado al modelo
educativo
de
la
universidad,
implementar
el
sistema
de
financiamiento de la
investigacin
de
docentes, estudiante y
egresados y lograr la
publicacin
de
las
investigaciones de la
Escuela en medios
nacionales
e
internacionales.
EXTENSIN
UNIVERSITARIA
EDUCACIN
CONTINUA
Pone nfasis en Pone nfasis en

fomentar
la
actualizar
la
extensin
del
formacin
conocimiento
continua
de
cientfico
y
profesionales en
profesional de las
aspectos tericos
disciplinas
y
prcticos,
vinculadas a las
desarrollando
carreras
habilidades
y
profesionales,
competencias
promoviendo la
que el mercado
extensin
laboral requiere.
cultural
y
proyeccin social.
Plan Estratgico EAP

ADM 2016 - 2021
EJES ESTRATEGICOS
INTERNACIONALIZA POSICIONAMIENT
CIN
Y
O
VINCULACIN CON
INSTITUCIONAL
Pone
nfasis
en LOS GRUPOS DE
En el aspecto del
ofrecer servicios de INTERS
atencin
y En el aspecto de la
posicionamiento
prevencin
con internacionalizacin se
se pone nfasis
efectividad
que pone
nfasis
en
en fortalecer la
aseguren
el generar
convenios
imagen
de
la
bienestar
de
la para
la
movilidad
Escuela a nivel
comunidad
internacional de la
nacional
e
Escuela.
universitaria,
asegurndose
de
internacional.
BIENESTAR
UNIVERSITARIO
que los recursos

necesarios para la
implementacin de
los
servicios
de
bienestar
universitario sea de
manera oportuna.

Administracin
GESTIN
INSTITUCIONAL
Sostiene su accionar
con el apoyo de un
sistema de un sistema
de gestin estratgica
de manera efectiva que
mejorara y amplia la
infraestructura
y
equipamiento del rea
con la finalidad de
apoyar
en
el
fortalecimiento
a
la
calidad acadmica y
administrativa, lo que
incide en la mejorara al
sistema
de
gestin
administrativo
de
acuerdo
a
los
estndares Nacionales e
Internacionales.
12
Plan Operativo EAP ADM

2016
Actividades
Acadmicas 2016
PlanOperativo
. Programa de Capacitacin Docente

Temas :
Pedagoga
Manejo de
TICS
Investigacin
Practicas
preprofesionales

2016
Actividades Acadmicas 2016
Creacin de la Revista Cientfica Virtual
CHEQTA YOC
Terreno del medio de propiedad comn
Medio
de
publicacin
electrnica y de frecuencia
semestral.
Medio de difusin de las
investigaciones en temticas
relacionadas al campo de las
ciencias administrativas.
Participacin investigacin de
nuestra comunidad cientfica:
estudiantes,
catedrticos,
egresados,
graduandos,

2016
II Expo Emprendedores Lambayeque 2016

Exponentes locales, Nacionales e
Internacionales.
Foros, Coloquios, conversatorios
abiertos
para
alumnos
docentes.
Da de integracin entre toda la
familia
de
la
EAP
de
Administracin.
15

2016
4. CONEA , Cusco 2016

Participaran
los
03
primeros puestos de
la EAP, todo cubierto
por la Universidad,
en compaa de 01
docente y el Director
de Escuela.

2016
. Acreditacin Nacional SINEACE

La
Evaluacin
Externa
se
realizo
exitosamente
entre los das del
09 al 11 de
diciembre 2015,
levantando
debidamente las
observaciones ,
actualmente nos
encontramos a
la espera del
dictamen
del

2016
Re acreditacin Internacional CACECA MEXICO

El
Comit
Interno
de
Autoevaluacin
de la EAP de
Administracin
se
encuentra
preparndose
para someterse
a la evaluacin
internacional.
Administracin
18

2016
Eventos Cientficos y de Investigacin.

Con
la
participacin
activa
de
docentes y alumnos , en
donde demostraran sus
dotes de investigadores,
presentaran
su
investigacin y aportes
en un evento
de gran
magnitud.
19

2016
Programa de Complementacin Acadmica.

Sedes para el Semestre
2016- I
Inicio de Clases 02 de Abril
Sede
Chiclayo
2016
Sede Chepen
Sede Jan
Sede San Ignacio
Sede Bambamarca
Sede Motupe
Sede Celendn
Sede Lima
Sede Trujillo
Administracin
20

2016
9. Actualizacin de Curriculo.
10. Examen de Perfil del Ingresante.
11. Examen de Perfil del Egresado.
12. Evaluacin de Desempeo Docente.
13. Programa de Supervisin de Practicas Pre
Profesionales 14. Evaluacin de Conocimientos
al final de la carrera.
15. Convenios Locales, nacionales e
Internacionales.

Administracin
21

2016
4. Eventos deportivos y de recreacin
Cualquier consulta
DEPARTAMENTO ACADEMICO
Docente Asistente DA
Mg. EMMA RAMOS FARROAN

Mg. JULIO ROBERTO IZQUIERDO ESPINOZA
DEPARTAMENTO INVESTIGACION
Asistente de Investigacin
Lic. Adm. AUGUSTO ARMANDO APONTE BLAS

Lic. Adm. LISET SILVA GONZALES
DEPARTAMENTO GRADOS Y TITULOS
Lic. Adm. JORGE GARCIA MANAYALLE
DEPARTAMENTO DE AUTOEVALUACIN
ACREDITACIN, CERTIFICACIN.
Y LICENCIAMIENTO
Lic. Adm. GLADYS CASTRO BECERRA
DEPARTAMENTO DE EMPRENDEDURISMO
E INCUBADORA DE NEGOCIOS.
DEPARTAMENTO EXTENSION UNIVERSITARIA
Proyecto Segunda Titulacin / Seminarios /
Diplomados
Mg. JULIO CSAR ROSAS MORENO

Mg. JAIME LARAMIE CASTAEDA GONZLES
DEPARTAMENTO DE PRCTICAS PRE PROFESIONALES.

DEPARTAMENTO DEL PROGRAMA DE
COMPLEMENTACIN ACADEMICA.
Lic. Adm. GISELA MARISOL SANTAMARA LOPEZ
CENTRO DE SIMULADORES DE NEGOCIOS.

DEPARTAMENTO DE BIENESTAR Y
PROYECCIN SOCIAL (PADEL y A&S)
DEPARTAMENTO DE COOPERACIN Y
RELACIONES INTERNACIONALES
SECRETARIA DE DIRECCION EAP
Lic. Adm. LISET SILVA GONZALES
Mg. LUIS FERNANDO BALAREZO JAIME

Mg. ERICKA JULISSA SUYSUY CHAMBERGO
Mg. JULIO ROBERTO IZQUIERDO ESPINOZA

KATHERIN RUBI CIEZA ITURREGUI
Administracin
23
BIENVENIDOS!
SEMESTRE 2016 I
24
CONCEPTO
DE
MARKETIN
G
MARKET =
MERCADO
ING
=
ANDO, ENDO
Conjunto de
actividades que realiza
una Empresa
destinadas a lograr, con
beneficio, la satisfaccin
del consumidor
mediante un producto o
servicio".
William Edwards
Deming
(14 de
octubrede1900-
20 de
diciembrede1993
)
14 PRINCIPIOS.
CIRCULOS DE
CALIDAD.
ESTADISTICAS.
Es el conjunto
de actividades
necesarias para
convertir el
poder de
compra del
consumidor en
demanda
efectiva
un mercado es un conjunto de compradores y vendedores de un bien o servicio. los mercados

pueden estar organizados o no.
la demanda cantidad demandada es la cantidad de un bien o servicio que los consumidores estn
dispuestos a comprar, es decir, que desean y pueden comprar, en un perodo de tiempo
determinado.
la oferta cantidad ofrecida es la cantidad de un bien o servicio que los vendedores estn dispuestos
a vender, es decir, que desean y pueden vender, en un perodo de tiempo determinado.

Administracin
27
"Marketing es
unsistematotal de
actividades mercantiles,
encaminada a planear, fijar
precios, promover y
distribuir productos y
servicios que satisfacen las
necesidades de los
"Marketing es tener el
productoadecuado, en el
momento adecuado, adaptado a
la demanda, en el tiempo
correcto y con el precio mas
justo".
Conceptos modernos
de marketing
Segn
Philip Kotl
er
padre de la
mercadotecn
ia moderna
por
el
que
grupos
e
individu
os
bienes
y
servici
os
proceso
social
yadministrat
ivo
satisfacen
sus
necesidad
es
al crear e
intercambi
ar

Administracin
30
MARKETIN
G
clave para
alcanzar
losobjetivos
de la
organizacin
adaptarse
para ofrecer
las
satisfaccione
s deseadas
identificar las
necesidades y
deseos
delmercado
objetivo
de forma
mseficienteq
ue
lacompetencia
Administracin
.
31
El profesional
dedicado a
lamercadotecni
ase llama
mercadologo.

Administracin
32
19
85
20
04
20
07
es el proceso de
planificar y
ejecutar la
concepcin, precio,
promocin y
distribucin de
ideas, bienes y
servicios
funcin
organizacional y un
conjunto de
procesos para
crear, comunicar y
distribuir valor a
los consumidores y
La mercadotecnia es
la actividad, conjunto
de instituciones y
procesos para crear,
comunicar, distribuir
e intercambiar ofertas
para crear
intercambios que
satisfagan los
objetivos de los
individuos y de las
organizaciones.
para gestionar las

relaciones con los
clientes de forma
que beneficie a la
organizacin y a
sus grupos de
inters.
que tengan valor

para los
consumidores,
clientes, socios y
la sociedad en
general.

Administracin
33
SOCIALES
RELIGIOSA
S
DEPORTIVAS
Campo
del
marketi
ng
PUBLICAS
EDUCATIVAS
POLITICA
S
El
marketing
tal como lo
conocemo
Evolucin
s hoy,
del
comenz
marketing
en la
dcada de
1970
O.
ALAS
VENTAS
O. AL
MARKETIN
G
Durante la primera
etapa del
capitalismo, la
empresa tena una
orientacin a la
produccin.
A mediados de la
dcada de 1950,
emergi una segunda
etapa, la etapa de la
orientacin a las ventas.
Las empresas se
dieron cuenta de que
los deseos y
necesidades del
consumidor
conducan todo el
proceso.
La empresa se
preocupaba de
asuntos relativos a la
produccin, la
fabricacin, y la
eficacia.
La primera
preocupacin de
la empresa se
convirti en
vender lo que
produca.
La investigacin de
mercados lleg
entonces a ser
importante.
ORIENTACION
A LA
PRODUCCION
Estamos al borde
de una cuarta
etapa, la de
orientacin al
marketing
personal.
LOS
PRODUCT
OS Y
SERVICIOS
SON
AHORA:
AL
DETALLE
GENERAN
DO
VALO
R
VITAL
ES
SUNTUAR
IAS
NECESIDA
DES
INDIVIDUAL
ES
COLECTIV
AS
Los
mercadologo
s no
inventaron
estas
necesidades,
son un
componente
bsico del ser
humano.
DESE
O
Exteriorizac
in de la
necesidad
DEMAND
A
OFERTA
MERCAD
O
SEGUNDA
SEMANA
ESQUEMA DEL
PLAN DE
MARKETING

Administracin
46

Administracin
47
TERCERA
SEMANA
Anlisis del macro ambiente para producto o

servicio
Compuesto por
fuerza externas
que pueden
tener una
influencia
directa o
indirecta en la
empresa. Este
Factor
econmi
co
Anlisis de
variables
macro
econmicas
El avance de la
tecnologa nos
pone en un
nuevo
escenario.
Factor
tecnolgic
o
Factores
demogrfic
os
Factor
poltico
legal
Factores
geogrfic
os fsicos
Sexo, edad,
ocupacin,
etc.
Factores
socioculturale
s
Anlisis del microambiente para productos o

servicios
Son todas las fuerzas

que una empresa
puede controlar.
Entre ellas tenemos a
los proveedores, la
empresa en s, los
competidores,
intermediarios,
clientes y pblicos.
Proveedor
es
Los
cliente
s
Los
intermediari
os
La
competenc
ia
Los
mayorist
as
Los
minorista
s:
PLAN ESTRATEGICO EN
FUNCION AL MARKETING
CUARTA SEMANA
SEGMENTACION DE
MERCADO
La segmentacin es
tambin un esfuerzo
por mejorar la
precisin del
marketing deuna
empresa.
Proceso que consiste

en dividir el mercado
total de un bien o
servicio en varios
grupos ms pequeos
La esencia de la
segmentacin es
conocer realmente a
los consumidores
Beneficios
de la
Segmentaci
n de
mercados
Posicionamiento del mercado

El posicionamiento
en el mercado de
un producto o
servicio es la
manera en la que
los consumidores
definen un producto
a partir de sus
atributos
importantes
Es el lugar que
ocupa el producto
en la mente de los
clientes en relacin
de los productos de
la competencia
POSICIONAMIEN
TO DE
PRODUCTO
Ubicar un
producto o
servicio en la
mente del
El posicionamiento se
puede definir como la
imagen de un producto
en relacin con
productos que compiten
directamente con l y
con respecto a otros
productos vendidos por
la misma compaa.
Ley de la
dualidad:
Cada mercado
se convertir en
una carrera de
dos marcas.
Ley de la
exclusividad: Dos
empresas
competitivas no
pueden poseer la
misma
palabra en la mente
de los consumidores.
Ley del
enfoque:
Poseer una
palabra en la
mente de los
clientes.
Ley del
liderazgo:
Ser primero
y no el
mejor.
Ley de la
categora: Si no se
puede ser primero
en una categora,
crear una
nueva en la cual se
pueda.
Leyes
de
Posicin
.
Ley de la
mente: Es
mejor ser
primero en la
mente
Evaluaci
n del
inters de
cada
segmento
Seleccin
de un
segmento
(o varios)
objetivo.
Segmentaci
n del
mercado.
PROCESO DE
POSICIONAMIENT
O
Identificacin
de las diversas
posibilidades de
posicionamiento
para cada
segmento
escogido
Seleccin y
desarrollo de un
concepto de
posicionamiento
.
ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO
Los
atributos
especfic
os del
producto
Las
necesidade
s que
satisfacen
o los
beneficios
Por ejemplo los anuncios de Toyota

hablan de su precio bajo. Otros sin
embargo hablan de su rendimiento, o de
su tamao. O como en el caso de
Gillette prestobarba cabeza mvil, que
hace alusin a los atributos del mismo
resaltando en el comercial "si quieres
que ellas (las mujeres) muevan su
cabeza, utiliza un rastrillo que tambin
la mueva.
Ejemplo: Crest reduce

la caries, en contraste
con Colgate que
ofrece Triple accin
(limpieza, frescura y
proteccin)
Las
ocasione
s de uso
Las
clases
de
usuario
Es decir la poca del ao en que tienen

mayor demanda; por ejemplo Gatorade,
en verano se puede posicionar como
una bebida que sustituye los lquidos del
cuerpo del deportista, pero en el
invierno se puede posicionar como la
bebida ideal cuando el mdico
recomienda beber muchos lquidos.
A menudo esta estrategia es utilizada

cuando la compaa maneja una
diversificacin del mismo producto, por
ejemplo: Johnson & Johnson aument su
parte del mercado del champ para
bebs, del 3 al 14%, volviendo a
presentar el producto como uno para
adultos que se lavan el cabello con
frecuencia y que requieren un champ
ms suave.
Diferentes clases
de productos
Esto se aplica principalmente en
productos que luchan contra otras
marcas sustitutas, por ejemplo:
muchas margarinas se comparan con
la mantequilla, otras con aceites
comestibles. En el caso de Camay
que se coloca en el mercado
comparndose con aceites para el
bao y no contra otros jabones de su
QUINTA SEMANA
EL
PRECI
O
Cantidad de
dinero que se
cobra por un
servicio o
producto.
La suma de los valores

que los consumidores
dan a cambio de los
beneficios de tener o
usar el producto o
servicio.
El
preci
o
tambi
n es
unos
de
los
elem
entos
ms
flexib
les
es el
eleme
nto de
la
mezcl
a de
marke
ting
que
produ
ce
ingres
os
se
puede
modifica
r
rpidam
ente, a
diferenci
a de las
caracter
sticas
de los
product
os y los
compro
misos
ESTRATEGIAS
PARA LA
FIJACIN DE
PRECIOS
PARA
NUEVOS
PRODUCTOS
La fijacin de
precios se fija
conforme
atraviesa el
producto por
su ciclo de
vida.
FIJACIN DE
PRECIOS PARA
PRODUCTOS
NUEVOS
FIJACIN DE
PRECIOS POR
DESCREMADO
Es fijar un precio
alto para un
producto nuevo con
el fin de obtener los
mximos ingresos.
Es decir se
vende menos,
pero con un
mayor margen
de ganancia.
Ejemplo: tv
hd 43,000
dlares
Fijar un precio bajo para

un producto nuevo con el
fin de atraer a un gran
numero de compradores
FIJACIN DE
PRECIOS PARA
PENETRAR EN EL
MERCADO
y conseguir una
participacin de
mercado amplia.
EJEMPLO
GASEOSAS KR
FIJACIN DE
PRECIOS PARA
LNEA DE
PRODUCTOS
Fijar los niveles del

precio entre los diversos
artculos de una lnea
de productos con base
en las diferencias en el
costo entre los
productos
Lnea
de
bebidas
Ejemplo: lnea de
electrodomstico
s (blanca)
Producto
s de
belleza
FIJACIN DE
PRECIOS
PARA
PRODUCTO
OPCIONAL
Establecimiento de
precios para
productos
opcionales o
accesorios que van
junto con un
producto principal.
Ejemplo.automvil
ventanas
elctricas.
Refrigeradorasmaquinas papa
preparar hielo-
Determinar el precio
para productos que
se tienen que usar
junto con un
producto principal.
FIJACIN DE
PRECIOS PARA
PRODUCTO
CAUTIVO
Las
pelculas de
fotografa.
Ejemplo. Las
navajas
rasuradoras.
FIJACIN DE
PRECIOS PARA
PAQUETE DE
PRODUCTOS.
(COMBOS)
Cuando las
compaas
combinan varios
productos y
ofrecen el paquete
a un precio
reducido.
Ejemplo
KFC
Electrodomstico
s
FIJACIN DE
PRECIOS
PSICOLGIC
A
$ 50.00 cuando
en soles seria
S/. 50.00
1.99
cuando en
realidad es
Cuan los precios se

expresan en
nominaciones de otras
monedas o son
expresados en
cntimos
creando una
apariencia de
ser menos
SEMANA SEIS
MATRIZ
BOSTON
CONSULTIN
G GROUP -
(UEN), en 1970 una firma de

asesora gerencial el Boston
Consulting Group, crea el
modelo de anlisis de la
cartera de negocios, tambin
conocida como anlisis de
Portafolio, en nuestro medio
conocida como matriz BCG o
matriz de crecimiento
participacin
Con el objetivo de
analizar la posicin
estratgica de un
producto o una
Unidad Estratgica
de Negocios
Que es una matriz de

2x2, donde se clasifican
los productos o UEN
segn
la
tasa
de
crecimiento del mercado,
el cual sirve de indicador
de atractivo del mismo y
la participacin relativa o
cuota de mercado que se
utiliza como indicador de
la
competitividad,
de
donde se obtiene la
NEGOCIOS O PRODUCTOS VACA LECHERA

Los productos o negocios vaca lechera (cashcows) son productos que tienen una posicin
privilegiada por su participacin (productos
lideres) en un mercado de bajo crecimiento o
industrias maduras (por las bajas tasas de
crecimiento).
La mayor parte de sus clientes llevan

tiempo con ellas y siguen siendo fieles,
por lo cual los costos de marketing no son
altos
Generan ms efectivo
del que pueden
reinvertir
rentablemente en sus
propias operaciones,
por ello las vacas de
efectivo pueden ser
ordeadas para
apoyar las otras
unidades estratgicas
de negocios (UEN) que
necesitan ms
recursos
NEGOCIOS O PRODUCTOS ESTRELLA

Se trata de empresas
UEN de gran
.
crecimiento y alta
participacin,
representan la
esperanza del futuro.
Son productos que requieren

gran atencin porque debe
financiarse el alto ritmo de
crecimiento que tienen, en
otras palabras requieren
mucho efectivo para mantener
su competitividad dentro de
los mercados en crecimiento,
pero el fuerte liderazgo que
ostentan hace que el flujo de
fondos tienda a ser neutro
Con el tiempo su
crecimiento se ira
reduciendo y se
convertir en vacas
generadoras de
mayores efectivos.
NEGOCIOS
(UEN) O
PRODUCTOS
SIGNO DE
INTERROGACI
N
Son UEN que tiene una baja

participacin en mercados pero
con tasas altas de crecimiento en
el mercado. Por lo general se trata
de productos nuevos que
requieren gran cantidad de
recursos para mantener su
participacin.
Recursos que debern ser

generados por otros
productos o UEN. Como su
nombre lo indica, es signo
de interrogacin por cuando
pueden llegar a cualquier
destino: el cual puede ser
xito o fracaso.
INTERROGAN
TE
Gran
crecimiento y
Poca
participacin
de mercado
Hay que revaluar la
estrategia en dicha
rea, que
eventualmente se
puede convertir en
una estrella o en un
perro.
NEGOCIOS O PRODUCTOS
PERRO
Estas UEN o
productos tienen
poca participacin
en el mercado y
operan en industrias
con bajas tasas de
crecimiento.
A una empresa no le
conviene invertir
mucho en esta
categora de
unidades, por no ser
muy rentables,
los dueos o
accionistas muchas
veces optan por
eliminarla y sacarla
del mercado
SEMANA SIETE
CICLO DE
VIDA DEL
PRODUCT
Fases del Ciclo de Vida de un Producto
INTRODUCCI
ON
DESARROLL
O
MADUREZ
DECLINACIO
N
Introduccin
Cuando se lanza un producto al
mercado las ventas
normalmente no se disparan el
primer da.
El mercado no conoce el producto y

por tanto hay que hacer un esfuerzo
en darlo a conocer y captar los
primeros clientes
Adems el coste
de producir
cada unidad es
alto, con lo que
los precios de
introduccin
tambin suelen
ser altos.
A pesar de ello,
muchas veces el
rendimiento del
producto es
negativo y hay que
seguir invirtiendo
en dar a conocer el
producto y obtener
los primeros
clientes.
Desarrollo
Cuando el producto empieza a ser
aceptado en el mercado las ventas
empiezan a crecer y los beneficios
tambin empiezan a crecer.
Esto es debido a que los costes de fabricacin

por unidad se reducen, bien por una mayor
experiencia en la produccin, bien por una
produccin de mayor volumen
Aparecen clientes
fieles que repiten la
compra y se aaden
nuevos clientes y, lo
que es peor, aparecen
los competidores que se
han dado cuenta del
inters del producto y
su crecimiento. Es el
momento de decidir
cmo reaccionar ante
esta nueva
competencia.
Madurez
Llega un momento en el
que el producto se ha
labrado un mercado,
incluso para los
competidores. La
demanda es ms o
menos amplia y los
costes, probablemente,
han seguido
reducindose.
En esta etapa,
inicialmente, los
recursos generados
por el producto son
altos y la empresa
empieza a recoger
sus frutos no
reinvirtiendo el total
de fondos generados.
Declive
Finalmente
ante la
saturacin
del mercado
algunos
competidor
es
empiezan a
retirarse.
Aparecen
productos
substitutivo
s que
compiten
por la renta
de los
clientes.
Los beneficios
pueden
convertirse en
prdidas y las
ventas
empiezan su
descenso
anunciando la
muerte del
producto si no
se toman
medidas .
MIX DEL MARKETING

PRECI
O
PRODUCT
O
MERCAD
O
PROMOCIO
N
PLAZ
A
POSICIONAMIENT
O DEL PRODUCTO
O SERVICIO
VALOR
AGREGAD
O
es el valor
econmico adicional
que adquieren
losbienesyservicios
al ser transformados
durante elproceso
productivo.
DIVERSIFICACION DE
PRODUCTOS
Proceso por el
cual
unaempresap
asa
aofertarnuevo
sproductosy
entra en
nuevosmercad
os
El motivo
por el que
las
compaas
se
diversifican
es la
bsqueda
de sinergias
CALIDA
D
PRECI
O
BEBEFICIO
S
CELEBRIDADE
S
FACTORES QUE INFLUYEN EN

LA COMPRA
MOD
A
ORGULL
O
SEGURIDA
D
INTERES
ECONOMICO
COMODIDAD
SEMANA OCHO
LA
MARCA
"Un producto
sin marca no se
vende".
MARCA
S
LA MARCA ES EL
NOMBRE,
TRMINO,
SMBOLO O
DISEO, O UNA
COMBINACIN DE
ELLOS, ASIGNADO
A UN PRODUCTO O
A UN SERVICIO.
STA ES QUIEN DEBE

DARLO A CONOCER,
IDENTIFICAR Y
DIFERENCIAR DE LA
COMPETENCIA; DEBE
GARANTIZAR SU
CALIDAD Y
ASEGURAR SU MEJORA
CONSTANTE
Es un producto
al que se ha
revestido de un
ropaje tan
atractivo que
consigue que el
producto se
desee
Una marca
es todo
aquello que
los
consumidor
es
reconocen
como tal.
Se pida,
se exija,
con
referencia
a otros
productos
La marca ofrece al
producto, junto con su
realidad material,
Una realidad psicolgica, una
imagen
formada
por
un
contenido preciso, cargado de
afectividad:
Seguridad para unos, prestigio
para otros, calidad... Segn
esto, tenemos dos realidades
principales
La Realidad Material:
Es decir, la identidad
de
la
marca,
un
concepto de emisin
(el
nombre,
el
Logotipo,
sus
grafismos, la realidad
de s misma...), A
travs de la cual el
emisor
trata
de
diferenciar e Identificar
sus productos para su
desarrollo
en
el
La Realidad Psicolgica:
CONCEPTO
DE
RECEPCIN,
CONSECUENCIA DE UN PROCESO DE
PERCEPCIN Y DECODIFICACIN DEL
RECEPTOR (DEL CONJUNTO DE SIGNOS
EMITIDOS POR LA MARCA, A TRAVS
DEL PRODUCTO, LA IDENTIDAD DE LA
EMPRESA, EL ENVASE / EMBALAJE
Caractersticas de la Marca
En primer lugar, es
importante establecer
la diferencia existente
entre
marca
y
producto
Produc
to
MARC
A
Es lo que el
anunciante
fabrica o
distribuye
es lo que
los
consumidor
es compran
lo que ofrece
a los
consumidore
s.
va mucho ms
all de la
propia
materialidad
del producto.
La marca es una notoriedad

Una marca
desconocida
es una
marca sin
valor.
La notoriedad se
adquiere por la
publicidad,
necesariamente
apoyada en la calidad
del producto y
superando la prueba
del tiempo
El consumidor
preferir aquellos
productos de marcas
conocidas que le
garanticen seguridad
y calidad.
la imagen de la
marca debe
permanecer en la
mente de los
consumidores por un
periodo indefinido
La marca es un valor de
referencia
identifica al producto, permitiendo la
comparacin del mismo con otras
marcas y la eleccin libre entre ellas.
La calidad de una marca
Debe estar
directamente
relacionada con
la calidad del
producto que
ampara,
Aunque no confundirse
con ella ya que la
calidad de un producto
no siempre puede
apreciarse a simple
vista; a veces, ni si
quiera con su uso
La
marca
es una
firma
ES LA
REIVINDICACIN DE
UNA PATERNIDAD.
ES UN IMPORTANTE
SMBOLO DE
GARANTA Y
RESPONSABILIDAD
La marca es
un seguro de
progreso
Obliga al fabricante
a perfeccionarse
sin descanso.
Se debe analizar el
mercado, no slo en cuanto
a la relacin calidad - precio
en comparacin con la
competencia
tambin para conocer los
deseos del consumidor, su
forma de ser, su carcter.
Las personas eligen las
marcas por afinidad con su
personalidad
La marca ha de
estar viva
Nace, se desarrolla, se
transforma, enferma y muere,
por lo que necesita
innovacin
Necesita
nuevos cdigos
de
comunicacin
Construir liderazgo
diferencindola ms
claramente de la
competencia por sus
valores tangibles o
intangibles.
Identidad
de la
Marca
Una marca est

configurada por
los siguientes
elementos
Nombre
o
Fenotip
o
Logotip
o
constituido
por la parte
de la marca
que se puede
pronunciar.
Es la
representacin
grfica del
nombre
Es la
identidad
verbal de la
marca.
Forma parte
de la
identidad
visual de la
marca.
Grafis
mos
Son aquellos dibujos,
colores o
representaciones no
pronunciables.
Completa la
identidad visual de la
marca.
A la totalidad de la
marca, cuando
consta de los tres
elementos
anteriormente
nombrados, tambin
se le denomina
Brevedad. Una
o dos palabras
como mximo;
una o dos
slabas; en
resumen:
economa visual
y oral que facilita
su lectura y
recuerdo.
Fcil lectura y pronunciacin. Para que el

consumidor reciba el impacto del anuncio es preciso
que la marca sea fcil de leer y se pronuncie de una
sola forma. Sin embargo, es posible alcanzar una gran
notoriedad incluso cuando el nombre de la marca
resulta incmodo para el consumidor mediante grandes
inversiones publicitarias de "enseanza
Eufon
a
La audicin
del nombre
de una
marca debe
resultar
agradable
para el odo
del
consumidor
.
Las letras "l, r, t,

d" son de gran
audicin mientras
que las letras "g,
k" causan
desagrado. Por
otro lado,
"x, k, j, t, w" dan
a la marca
sensacin de .
robustez.
Asociacin y/o
evocacin. El nombre
de una marca debe ser
asociado por los
consumidores al tipo de
producto a que
corresponde, evocando
al producto, al sonido
que produce el efecto
de su uso, recordando
sentimientos positivos
del producto.
Memorizacin
. El nombre de
la marca se ha
de poder
memorizar
visual y/o
auditivamente
con gran
Proteccin por la
ley. El nombre y el
logotipo se han de
inscribir en el
Registro de
Patentes y Marcas,
dependiente del
Ministerio de
Industria, para
evitar imitaciones o
plagios que puedan
confundir a los
SEMANA NUEVE EXAMEN PARCIAL
SEMANA DIEZ
AVANCE Y EXPOPSICION DEL PLAN

DE MARKETING
SEMANA ONCE
Canales de
Distribucin
Definicin:
Canal de Distribucin se define como el conjunto
de firmas e individuos que tienen derechos, o
ayudan en la transferencia de derechos, del bien
o servicio particular a medida que pasa del
productor al consumidor.
Objetivo de la
Distribucin:
El objetivo fundamental de la
distribucin es hacer llegar los
productos desde su lugar del fabricante
hasta el usuario industrial o
consumidor final con los servicios
requeridos y en la cantidad, momento y
lugar adecuados.
Distribuido
r
Mayoris
ta
Detallis
ta o
retailer
Tipos de intermediarios:
Distribuidor
En consumo masivo, se entiende
como la empresa que adquiere
grandes volmenes de mercadera a
uno o varios fabricantes y realiza una
labor de cobertura con vendedores
propios, colocando el producto del
fabricante en una gran cantidad de
detallistas y en algunos casos
tambin en mayoristas.
Mayorista
Es aquel comerciante que posee un local
generalmente en las inmediaciones de los
mercados y que compra grandes volmenes a
los fabricantes o distribuidores para
revenderlos en su local a detallistas o retailer.
Detallista o Retailer
Es aquel negocio que indistintamente a quien

compre , vende siempre al consumidor final.
LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO
Fabricante
Consumidor
CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL
Detallista
Fabricante
Consumidor
CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MS NIVELES
Fabricante
Distribuidor
Detallista
Consumidor
En los mercados industriales es tpico el canal

corto o directo por la propia naturaleza de la
demanda, en la que existen pocos compradores.
En el caso de los servicios, se pueden encontrar
habitualmente canales directos debido a la
naturaleza de las prestaciones.
Los canales ms largos suelen ser los

de productos de consumo inmediato.
Los productos de consumo duradero
suelen utilizar canales ms cortos.
Esquema de distribucin en pases desarrollados
Fabricante
Supermerca
do
Consumidor
Ejemplos Nacionales/Regionales
Gaseosas/Cervezas
FAB
BIMBO
FAB
DIS
DET
CON
DET
CON
DIS/NAC
JOHNSON
FAB
MAY
DET
CON
DIS/REG
MAY
KRAFT
FAB
DIS
DET
CON
DET
CON
DIS-1
Sapolio
FAB
MAY
DIS-2
Estructura de Canales en Consumo Masivo
FABRICA
DETALLISTA
DETALLISTA
MAYORISTA
MAYORISTA
AMBULANTE
AMBULANTE
AUTOSERVICIO
AUTOSERVICIO
CONSUMIDOR
DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR
Por
Por qu
qu los
los fabricantes
fabricantes utilizan
utilizan
intermediarios?
intermediarios?
1.-Falta de recursos financieros

2.- Mayor especializacin y eficiencia del
intermediario
3.- Mayor rentabilidad delegando la

distribucin
4.- Temor a los riesgos
Por
Por qu
qu los
los fabricantes
utilizan
intermediarios?
intermediarios?
1.Falta
1.- Falta de
de recursos
recursos financieros
financieros
La distribucin tiene altos costos que no
todas las empresas pueden asumir.
Distribuir implica gastos en vehculos,
vendedores, repartidores, facturacin,
almacenaje, pasajes, etc.
Por ese motivo muchas empresas
delegan esa labor a una empresa
distribuidora o bien, segn el giro,
llegan al consumidor final a travs del
retail.
Por
Por qu
qu los
los fabricantes
utilizan
intermediarios?
intermediarios?
2.Mayor
rentabilidad
2.- Mayor rentabilidad delegando
delegando la
la distribucin
distribucin
Incluso si se tuviera un adecuado

portafolio y una razonable rentabilidad, la
empresa puede comparar los resultados
que obtendra utilizando a un distribuidor y
por ello muchas veces se recurre a
intermediarios,
que
teniendo
la
infraestructura adecuada y el conocimiento
del negocio pueden hacer una labor similar
a menor costo para el fabricante.
Por
Por qu
qu los
los fabricantes
utilizan
intermediarios?
intermediarios?
3.3.-Temor
Temoraa los
los riesgos
riesgos
La
actividad
de
distribucin est sometido
a muchos riesgos que las
empresas
fabricantes
desean evitar.
Asaltos, malas deudas,

deshonestidad
de
vendedores, robos en
almacn,
mermas,
problemas con SUNAT y
otros
son
temas
complicados que muchas
empresas
evitan
derivando su distribucin
a terceros.
Por
Por qu
qu los
los fabricantes
utilizan
intermediarios?
intermediarios?del intermediario
4.-Mayor
especializacin
4.-Mayor especializacinyyeficiencia
eficiencia del intermediario
Una empresa puede no tener la

idoneidad suficiente para realizar
una labor de distribucin y por ello
se ve obligada a recurrir a una
firma distribuidora, que cuenta con
el know how para hacer una
eficiente labor de distribucin.
Formatos de retail TRADICIONAL
Bodeg
as
Tiendas
de
especialid
ad
Puestos
de
mercado
Kiosko
s
Restauran
tes
Bazares
Ambulant
es ( fijos )
Formatos de retail MODERNO

Tiendas de
especialidad.
Tiendas por
departament
os.
Supermercados
.
Tiendas de
conveniencia
.
Farmacia
s.
Tiendas de
mejoramiento del
hogar (homecenter)
Hipermercados.
Format
os
de retail
MODERNO
Tienda de especialidad
El personal desarrolla una
relacin muy estrecha y
asesora al cliente.
Son los especialistas de la
categora.
Atraen al consumidor
especializndose en una
categora de producto, pero
muy profunda
Dan un servicio
personalizado y mucha
asesora sobre los
productos.
Son tiendas de lneas

limitada.
Tienda por departamento
Tiendas que
presentan
una
coleccin de
departament
os
especializad
os en un
mismo local.
Presentan una
gran variedad
de categoras
de productos.
Servicio
diferenciado en
cada
departamento
de acuerdo a la
necesidad del
cliente.
Artefactos
electrodomsti
cos conocidos
como
lnea
blanca.
Ropa, Muebles
y adornos para
el
hogar,
perfumera.
Tiendas de conveniencia
Autoservicio.
Es un
servici
o
compl
ement
ario al
core
busine
ss del
negoci
o.
Son
tiendas
pequea
s de
ancho y
profundid
ad
limitadas
, de
propietar
ios
independ
ientes.
Su ventaja es que
por
ubicacin
estn cerca de
zonas
residenciales.
Muy integrados a
su comunidad.
Atien
den
hora
rios
exte
nsos
(7x2
4).
Usualmente se
venden artculos
de impulso.
Supermercado
Supermercado
Son grandes superficies de abarrotes y alimentos
entre 400 a 2,500 m2.
Su stock en su mayora est compuesto de
alimentos, productos de cuidado personal y
limpieza del hogar.
Lderes en avances para

incrementar productividad.
reducir
costos
Son superficies
gigantes de ms
Hipermercado
de 2,500 m2.
Grandes
reas de
parqueo.
El surtido es
amplio y
profundo.
Incluye secciones adicionales
conocidas como Non Foods
(electromsticos, ropa, entre otros).
Se disea para toda la familia,
incluye servicios adicionales como
cafeteras, playgrounds, etc
Estrategia
de precios
Tiendas de mejoramiento del hogar
Venden
herramientas,
muebles y
artculos para el
hogar
Ocupan grandes
espacios
( mayores a 2500
metros
cuadrados )
Aparte de tener su
target en los
hogares, tambin
captan a tcnicos
en albailera,
gasfitera,
electricidad y
otros.
Tiendas de mejoramiento del hogar
No realizan grandes
inversiones en decoracin y
las mercancas se exhiben
en racks y ngulos
ranurados.
Farmacias
Complementan la venta de
productos
con
categoras
relacionadas
al
cuidado
personal.
Se ubican en zonas
cntricas
o
residenciales cercanas
a
su
competencia
directa en el sector.
Una frente a la otra.
Algunas
son
cadenas
regionales, nacionales o estn
ligadas
a
corporaciones
transnacionales
Ofrecen
servicio
especializa
do en el
sector de
medicinas.
Caractersticas de retailers
Debe entenderse que para
que
un
negocio
sea
considerado retail, basta
que su target group sea
el consumidor final.
De
esta
manera
un
retailer puede ser un gran
hipermercado como Metro
e igualmente es retailer
una pequea bodega o
incluso un ambulante.
El
trmino
venta
minorista, al por menor o
detallista
se
aplica
considerando la unidad de
venta de estos negocios.
Es posible que algunos de

estos negocios compren
grandes cantidades de
mercadera
(
caso
autoservicios
).
Sin
embargo, es la forma en
que venden por unidades
lo que determina su
carcter de retailer.
Importancia econmica del retail

En nuestro pas el retail es medio de subsistencia
de alrededor de 300,000 familias como negocio
directo fuera de las personas que son empleadas en
este giro. Indirectamente, el retail da trabajo a
muchas personas ms.
Por ejemplo en Trujillo, con la llegada de los malls,
se han creado alrededor de mil puestos de trabajo
directos.
Importancia econmica del retail

Los negocios retail modernos han impulsado fuertemente el
uso de las tarjetas de crdito primero en Chile y luego en
el Per.
Actualmente 70% de las tarjetas de crdito existentes en
el pas provienen de tiendas retail ( CMR, Ripley, nica,
Carsa, Vea, etc )
Las empresas chilenas Saga Falabella y Ripley estn
aplicando en el Per la frmula que les permiti desarrollarse
en Chile en los aos 80 y 90. Con la tecnologa actual, sobre
todo en lo que se refire al crdito, esta gestin puede
mejorar notoriamente.
Importancia del retail para el

Marketing
Es fundamental
entender que en
la actualidad la
publicidad
masiva ha
perdido
Si a eficacia
ello
sumamos que
ms de la mitad
de las decisiones
de compra se
dan en el PUNTO
DE VENTA
debido a la aparicin de
nuevas alternativas de
entretenimiento como el
Internet.
Otro factor es el zapping
que reduce el impacto de
los comerciales en la
mente del consumidor.
se entender que los
fabricantes han orientado
sus esfuerzos de
promocin y publicidad
al punto de venta con
el fin de ganar all la
preferencia del
comprador y/o
consumidor.
Retail
qu dicen las
cifras?
El estudio Retail Peruano

2012
de
Arellano
Marketing, empresa de
investigacin
y
consultora, revel que
el 41% de los limeos
acude
a
Gamarra,
Dentro
de
los
consumidores, se vio
que el pblico pide
ahora que los malls
tengan
ms
servicios,
como
SEMANA
DOCE
Estrategias de Fidelizacin del

producto o servicio
1.
Merchandising
En todo proceso de compra, existen
dos elementos clave para facilitar la
salida del producto
El envase.
El merchandising.
Podemos definir el
merchandising como el
conjunto de tcnicas que se
aplican en el punto de venta
para motivar el acto de
compra de la manera ms
rentable, tanto para el
fabricante como para el
distribuidor, satisfaciendo al
mismo tiempo las
necesidades del consumidor.
Est totalmente
comprobada la
influencia que tiene
en la venta que el
producto est
colocado en uno u
otro espacio
. Si el producto no
est colocado en el
lugar correcto
decrece
notablemente su
ratio de ventas.
lugar, cantidad,
tiempo, forma,
por un lado, y
escaparates,
mostradores
lineales, y la
arquitectura
interior,
El merchandising
busca la
optimizacin del
manejo de
productos
escogiendo las
ubicaciones
adecuadas en
funcin de
variables como
la agrupacin de
productos
imn,
productos
complementario
s, de compra
premeditada y
por impulso.
El merchandising como
tcnica de marketing
Son muchos los beneficios
que el merchandising nos
ofrece desde el punto de
vista estratgico. Entre ellos
destacan los siguientes:
Potenciacin
de la
rotacin de
productos.
Sustitucin de la
presencia
pasiva por una
presencia
activa.
el producto sale al
encuentro del
comprador, el
comprador se
encuentra a gusto en
el punto de venta
Aprovechamiento
al mximo del
punto de venta,
debido a los
siguientes aspectos
el ambiente, la comodidad
al coger los productos, la
decoracin del punto de
venta, el servicio en
general que recibe, los
colores, la msica
Reducci
n del
tiempo
de
compra.
Cambio del
concepto
de
despacha
r
productos
por
vender.
Conversi
n de
zonas
fras en
lugares
con vida.
Disposicin
del punto de
venta
El responsable
del punto de
venta deber
fijar la ubicacin
de las diferentes
secciones
tambin deber
preocuparse de si las
acciones guardan un
orden lgico y racional
que facilite la orientacin
y la compra de los
clientes del
establecimiento.
Productos atraccin.
Son los ms vendidos;
deben colocarse
distantes para que el
cliente recorra la
mayor superficie del
establecimiento
Productos de compra
racional o irracional. Los de
compra impulsiva es mejor
situarlos en cajas, mientras
que los de compra ms
reflexiva
(electrodomsticos, por
ejemplo) necesitan una
zona sin agobios y amplia.
Complementariedad.
Hay
que
situar
productos y secciones
de manera que se
complementen
(por
ejemplo, los aparatos
con batera cerca de
Manipulacin de los
productos. Los productos
especiales tales como los
pesados o voluminosos
requieren una colocacin
que favorezca la comodidad
del establecimiento y del
consumidor.
La circulacin
Cajas y
puerta
de
entrada.
Disposicin
del
mobiliario.
Informaciones
que guan al
consumidor.
Colocacin
de los
productos.
Velocidad
de
circulacin
Informaciones. Si
son correctas,
favorecen la
velocidad de
circulacin.
Pasillos. Deben
facilitar la
circulacin fluida y
que se pueda
acceder a todas las
secciones.
Cuellos de botella. Se
debern evitar en la medida
de lo posible porque
favorecen las aglomeraciones
que reflejan una mala gestin
y ofrecen una mala imagen al
cliente.
Zonas y
puntos de
venta fros y
calientes
Una de las principales
funciones que tiene que realizar
el departamento de marketing
es localizar lugares estratgicos
en la calle para situar un nuevo
punto de venta o detectar los
emplazamientos idneos dentro
de las superficies comerciales.
Se denominan calientes
aquellos puntos de venta
donde el paso de las
personas es superior a la
media de la zona
por el contrario, los

fros son aquellos
puntos con menor
trasiego de clientes
que la media de la
zona.
La poltica que debe

seguirse es la de
mantener los puntos
calientes y transformar
los fros. Para ello,
existen tcnicas de
animacin consistentes
Poner
productos
bsicos en
zonas fras:
azcar.
Iluminar ms
intensament
e esa zona.
Montar un
stand con
degustacione
s.
Cubrir esa
zona de
espejos.
Poner una
promocin de
forma regular.
LOS ENVASES
Unenvase puede estar
fabricado en una gran
cantidad de materiales y que
sirve para contener,
proteger, manipular,
distribuir y presentar
mercancas en cualquier fase
de su proceso productivo, de
distribucin o de venta.
Hoy en da los envases son

los encargados de meterse
en la mente de la gente,
de manera tal que atraiga
al consumidor con colores
llamativos y formas que
logren curiosidad a los
fines de lograr vender
productos.
Los primeros envases
fueron creados hace ms
de 10.000aosatrs y
sirvieron simplemente
para contener bienes
necesarios para la
supervivencia,
especialmentealimentosy
agua.
Aquellos esfuerzos despus de la venta para satisfacer al

cliente y, si es posible, asegurar una compra regular o
1.
SERVICIO repetida. Una venta no concluye nunca porque la meta
POST
es tener siempre al cliente completamente satisfecho.
VENTA
2.
Consultas
de opinin
3. Buen
trato al
cliente
4.
Descuentos
y
promocione
s
R.F.M
SEGURIDAD, CREDIBILIDAD, COMUNICACIN,
COMPRENSIN DEL CLIENTE, ACCESIBILIDAD,
CORTESIA, PROFESIONALISMO, FIABILIDAD.
FIDELIZAR AL
CLIENTE
LAYOUT
Diseo, disposicin,
plan.Cuando se habla
delayouten marketing, se
est haciendo referencia al
diseo o disposicin de los
productos/servicios en
sectores o categoras en los
El layout corresponde a la
disposicin de los elementos
dentro del almacn. el layout de un
almacn debe asegurar el modo
ms eficiente para manejar los
productos que en l se dispongan.
SEMANA TRECE
Trade
marketi
ng
Marketing
para el
canal de
distribuci
n
Trade marketing se define

como operaciones comerciales
y de merchandising puestas en
prctica conjuntamente por un
proveedor o fabricante y un
distribuidor.
Fijacin de objetivos, estrategias

y planes de accin conjunta
entre el fabricante y el
distribuidor con el fin de dar una
respuesta eficiente al
consumidor,
Trade
marketinges
mucho ms
que eso.
Es un nuevo
enfoque del
fabricante para
generar
negocio
Consiguiendo que el
canal de distribucin se
ponga de su lado y
colabore
conjuntamente en
beneficio mutuo
haciendo que
sus productos
sean
atractivos
para el canal.
BENEFICIO
S
generartraf
c building
Mejorar la
rotacin en
el punto de
venta
Desarrollar
Impulsar
y acelerar
las
Planificacin
y
coordinacin
de
el
merchandisin
g
ESTRATEGIAS
BTL
below
the line
Formas no
masivas de
comunicacin
para mercadeo
dirigidas a
segmentos de
mercado
especficos.
Se vale de medios tales

como
elmerchandising,los
medios de difusin no
convencionales,
promociones,mercade
o directoyredes
sociales, entre otros.
Lapromocindeproducto
soserviciosse lleva a
cabo mediante acciones
que se caracterizan por el
empleo de altas dosis de
creatividad, sorpresa y
sentido de la oportunidad;
lo cual crea novedosos
canales para comunicar
mensajes publicitarios.
Por qu ha
crecido el
inters en
el mktg.
BTL
El
comportamie
ntodel
comprador
est
cambiando
La intensa
competenciahace que
afinemos nuestras
estrategias de modo que
podamos centrar nuestro
esfuerzo en los clientes
que son verdaderamente
importantes
Cada vez
reclama ms
productos y
servicios
personalizado
s
El crecimiento de
latecnologa e
Internetnos est
permitiendo desarrollar
bases de datos sobre
nuestros compradores y
enfocar mejor nuestras
campaas
Elaumento de los
preciosde la
publicidad en medios
masivos hace que solo
las marcas con grandes
presupuestos puedan
realizar efectivas
El mktg. BTL es
ante todo una
accin en el
campo para llegar
directamente al
El marketing BTL se ha
convertido en una
poderosa herramienta
competitiva sobre todo
para las empresas que
no pueden invertir en
campaas de gran
Marketin
g
Directo
Punto
de
Venta
(display
s)
IMPORTANC
IA DEL BTL
Publicida
d online
Relacion
es
Pblicas
Patrocini
o
SEMANA
CATORCE
ATL Above The

Line (Sobre
Definicin de
ATL - Above The
Line (Sobre la
lnea)
Funcionan
mejor cuando
el P.O. es
grande
Medios masivos:
Impresos (diarios
y revistas), radio
y televisin
Feedback
no es
inmediato.
La efectividad de
la estrategia es
difcil de medir.
La publicidad se coloca
junto a contenidos que
son de inters general
y atraen a gran
nmero de personas
RADI
O
T
V
PRENS
A
Medio
s ATL
CIN
E
REVISTA
S
ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIN
Todos unidos en busca de la Acreditacin Nacional y la Re
Acreditacin Internacional

Administracin
223

MARKETING

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MARKETING

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MARKETI

an Estratgico USS 2016 - 2021

n Estratgico USS 2016 - 2021

Protegemos el derecho de la comunidad acadmica a

Aspiramos a la excelencia en todos los procesos acadmicos

n Estratgico USS 2016 - 2021

Apoyamos y valoramos a todos los que trabajan y estudian en la

Compromiso de la Universidad de contribuir significativamente

n Estratgico USS 2016 - 2021

CONDUCT integridad y el respeto a las normas de convivencia.

Esfuerzo de la Comunidad Universitaria por mantenernos a la vanguardia de la

Respetamos y apoyamos la toma de iniciativas para el desarrollo de acciones

Valoramos las tradiciones, smbolos, creencias y modos de comportamiento de la

Plan Estratgico EAP

Misin EAP ADM :

Plan Estratgico EAP ADM

Promovemos la formacin integral de nuestros estudiantes,

RESPETO A LAS PERSONAS

Apoyamos y valoramos a todos los que trabajan y estudian en la

Plan Estratgico EAP ADM

Respetamos y apoyamos el ejercicio de la verdad, la transparencia, la

Plan Estratgico EAP ADM

Suma de competencias y generacin de sinergias para trabajar

Respetamos y apoyamos la toma de iniciativas para el

Valoramos las tradiciones, smbolos, creencias y modos de

Plan Estratgico EAP

Pone nfasis en Pone nfasis en

Plan Estratgico EAP

que los recursos

Escuela Acadmico Profesional de

Plan Operativo EAP ADM

. Programa de Capacitacin Docente

Plan Operativo EAP ADM

Creacin de la Revista Cientfica Virtual

Plan Operativo EAP ADM

II Expo Emprendedores Lambayeque 2016

Plan Operativo EAP ADM

4. CONEA , Cusco 2016

Plan Operativo EAP ADM

. Acreditacin Nacional SINEACE

Plan Operativo EAP ADM

Re acreditacin Internacional CACECA MEXICO

Plan Operativo EAP ADM

Eventos Cientficos y de Investigacin.

Plan Operativo EAP ADM

Programa de Complementacin Acadmica.

Plan Operativo EAP ADM

Escuela Acadmico Profesional de

Plan Operativo EAP ADM

4. Eventos deportivos y de recreacin

Mg. EMMA RAMOS FARROAN

Lic. Adm. AUGUSTO ARMANDO APONTE BLAS

DEPARTAMENTO GRADOS Y TITULOS

Lic. Adm. JORGE GARCIA MANAYALLE

Lic. Adm. GLADYS CASTRO BECERRA

Mg. JULIO CSAR ROSAS MORENO

DEPARTAMENTO DE PRCTICAS PRE PROFESIONALES.

Lic. Adm. GISELA MARISOL SANTAMARA LOPEZ

CENTRO DE SIMULADORES DE NEGOCIOS.

Lic. Adm. LISET SILVA GONZALES

Mg. LUIS FERNANDO BALAREZO JAIME

Escuela Acadmico Profesional de

un mercado es un conjunto de compradores y vendedores de un bien o servicio. los mercados