Tipuri de ntrebri i

contextul utilizrii lor

Scopul ntrebrilor:

A obine rspunsuri referitoare la ceea ce un individ

tie, gndete i simte despre ceva;
A deschide, stimula sau nchide o conversaie;
A obine punctul de vedere al celorlali;
A verifica sentimentul;
A construi ncredere, nencredere sau suspiciune,
plcere sau neplcere etc.;
A verifica informaia.

A stpni tehnica punerii ntrebrilor nseamn

a adresa acel tip de ntrebri pentru care se
urmrete obinerea unui anumit tip de rspuns,
n funcie de scopul i obiectivele propuse n i
prin relaiile cu interlocutorul nostru.

Tipuri de ntrebri:

deschise
nchise
generale/ de tatonare
de opinie
de investigare
de confirmare
de retur
fals alternative

de relansare
de control
de orientare
ipotetice
secundare
multiple
justificative

1.ntrebri deschise
Cine? Ce? Unde? Cnd? De ce? Cum? Ct de mult?
Scopul: de a ajuta un debutant s ofere experienele,
comportamentele, nevoile i sentimentele sale.
Caracteristici:

La ele nu se poate rspunde simplu prin DA sau NU;

ncep, de obicei, cu CE sau CUM;

Nu conduc ctre rspuns;

ncearc s obin informaii despre idei i sentimente;

ncurajeaz elaborarea obiectivelor, necesitilor, dorinelor i

enunarea problemelor;

Promoveaz auto-descoperirea;

Stimuleaz analiza ideilor;

Permit un evantai larg de rspunsuri.

2.ntrebri nchise

Acestea ntrebri sunt cele care ofer posibilit i

limitate de rspuns, de tipul DA sau NU sau cu un
rspuns scurt;
Ajut la clarificarea unor informaii i focalizeaz
discuia;
Solicit rspunsuri specifice i precise, relevante
pentru diagnosticarea problemei. Totu i, dac sunt
utilizate frecvent, conversaia tinde s semene cu
un interogatoriu i comunicarea se poate ntrerupe.

3.ntrebri generale/ de tatonare

Nu solicit opinia partenerului ntr-o anumit problem,
ci simple informaii, care ar putea s nu fie legate
direct de obiectul discuiei.
Scopul:
Meninerea unei atmosfere destinse;
Distragerea ateniei interlocutorului de la un anumit
subiect;
Orientarea spre un subiect care intereseaz;
Ctigarea de timp;
Punerea n valoare a interlocutorului etc.

4.ntrebri de opinie
ntrebrile de opinie sunt cele care se cere prerea persoanei
cu care se discut.
Scopul:
Valorizarea clientului;
Culegerea de informaii;
Definirea personalitii interlocutorului;
Verificarea nelegerii;
Ctigarea de timp.
Aceste ntrebri sunt folosite n toate fazele discuiei, n
special, la nceputul acesteia, rspunsul interlocutorului
fiind un bun punct de plecare.

5.ntrebri de investigare
Scopul:
S clarifice unele situaii;
S aduc elemente noi;
S detalieze;
A arta interlocutorului c este ascultat cu atenie spre a-i
nelege mai bine problemele.
n astfel de cazuri, este necesar o minim precauie,
deoarece anumite ntrebri adresate prea brutal, neatent,
pot fi luate drept indiscreii.

6.ntrebri de confirmare
Sunt foarte des utilizate n toate etape discuiei.
Scopul:
Verificarea i rezumarea ideilor;
Reformularea i confirmarea ideilor;
Conducerea ctre o concluzie.
N.B! Trebuie s fim foarte ateni la punerea acestui tip de
ntrebri, ntruct, fiind adresate prea des, pot da impresia
unei atitudiniprea didactice, interlocutorul simindu se
devalorizat.

7.ntrebri de retur
Se pun atunci cnd se dorete s se rspund la o obiecie sau
la o ntrebare cu o alt ntrebare.
Scopul:
A obliga interlocutorul s reformuleze obiecia sau
ntrebarea n termeni mai avantajoi pentru asculttor;
A-l face s rspund singur la propriile obiecii sau
ntrebri;
A ocoli capcanele ntinse de ctre interlocutor prin
ctigarea de timp.

8.ntrebri fals alternative

Sunt acelea prin intermediul crora interlocutorul este pus s
aleag ntre dou sau mai multe variante.
Ele presupun rspunsuri i decizii rapide.
Scopul:
Controlarea discuiei;
Obinerea unui avantaj prin folosirea tacticii psihologice;
Direcionarea partenerului de negociere spre concluzia
dorit;
Reformularea ideilor i sintetizarea acestora.
N.B! Conjuncia sau este componenta de baz a acestor
ntrebri.

9.ntrebri de relansare
Scopul: de a devia discuia i de a prelua iniiativa, fr a-l
brusca pe interlocutor.
Ele constau n repetarea, pe un ton interogativ, a ultimului
cuvnt sau a ultimei pri a frazei interlocutorului, urmat
imediat de o ntrebare sau de o afirmaie.
N.B! Evident, ntrebrile de relansare folosite prea des pot
deveni ntr-un fel periculoase.

10.ntrebri de control
Scopul: verific dac cel ntrebat este de acord cu cele
discutate sau mai are i alte preferine n afara celor
precizate.

11.ntrebri de orientare
Scopul:

Implic sau sugereaz interlocutorului rspunsul;

De a se convinge dac partenerul de discuie continu si menin prerile sau inteniile anterioare;

A manipula sau a nctua interlocutorul.

Aceste ntrebri dau senzaia de dominare a interlocutorului,
mai ales cnd sunt formulate de ctre un ef i sunt
adresate unor subordonai.

12.ntrebri ipotetice
Scopul: de a analiza soluiile propuse, pentru a fi constatate
posibilele consecine ale fiecrii soluii.
ntrebrile ipotetice pot fi n:
Vizualizarea consecinelor pozitive sau negative ale unor
aciuni;
Pentru luarea n considerare a unor alternative diferite de
aciuni.

13.ntrebri secundare
Scopul: de a obine informaii mai detaliate n cazu unui
rspuns incomplet, superficial, vag, irelevant.

14.ntrebri multiple
Scopul: de a dezorienta interlocutorul prin modul de a
ntreba despre mai multe lucruri la un moment dat,
ceea ce nseamn c partenerul de discuie nu mai tie
la ce anume s rspund.
Unele ntrebri nu vor primi rspuns i, dac sunt
relevante, vor trebui repetate.

15.ntrebri justificative
Scopul: de a justifica rspunsul interlocutorului.
Acest gen de ntrebri dau impresia interlocutorului c trebuie
s-i justifice faptele, aciunile, atitudinile.
n ncercarea de a rspunde la aceste ntrebri, interlocutorul
i analizeaz propriile fapte, aciuni, atitudini, putnd
descoperi singur care este raionamentulsau cadrul de
referin care i limiteaz aciunile.

Deci, care este importana

seleciei corecte a
ntrebrilor?

n tranzaciile
comunicative, selecia
corect a ntrebrilor ajut
la atingerea obiectivelor
propii.

Reguli elementare pentru adresarea ntrebrilor

edecvate:

A folosi ntrebri scurte sau medii, pentru a fi u or de urmrit

i reinut rspunsul la ele;
A utiliza cuvinte pe nelesul interlocutorului i conform
preferinelor lui;
A reformula ntrebrile pe care interlocutorul nu le-a n eles
(i a nu le repeta ntocmai);
A evita adresarea aceluiai tip de ntrebre dup fiecare
rspuns; se recomand a parafraza cuvintele.