VANZARE

COMUNICARE

CUPRINS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Prezentare
Definitia vanzarii
Procesul de vanzare si etapele unei vanzari
Viziunea cumparatorului
Viziunea vanzatorului
Cum se realizeaza o vanzare
Concluzii

DEFINITIE

Definimvanzarea cafiindotranzactieincareambeleparti
schimbaanumitelucruridesprecareauconvenitcaau
aceeasivaloare(cuprecizareacavaloareaunuilucrueste
stabilitainfunctiedesituatiesiinmodsubiectiv).

Aceastadefinitieisigasesteaplicabilitateadefiecaredata
candintratiinlegaturacualtcinevasieadepasestecumult
domeniulstrictcomercial.

Astfel,oricefelderelatiecuceilaltipresupuneovanzare,
deoareceschimbatipermanentceva(bani,marfa,informatii,
servicii,darsisalutari,complimente,placerietc.)sitrebuiesa
vaconvingetiinterlocutorulcaaceastatranzactieeste
profitabilapentruamandoi.

Inoricevanzare,ceeacesevindeesteutilitateapecare
produsulooferaclientului.Utilitateaestelucrulcaretrebuie
vandut,intimpceobiectulconstituienumaipretextul.

PROCESUL DE VANZARE SI ETAPELE UNEI

VANZARI

Vanzareaesterezultatulinteractiuniidintrecelcare

furnizeazabunulsauserviciulsicelcareil
achizitioneaza.Indiferentdedomeniulincareactivati,
procesuldevanzarepoatefidescompusinetape
distincte.

DIN PUNCTUL DE VEDERE AL CUMPARATORULUI, SE

DISTING DOUA SITUATII:

1. Nevoia este constientizata,ceeaceinseamnacamai

devremesaumaitarziuclientulvacumparaceva.In
acestcaz,vanzatorultrebuiesa-lconvingasaiadela
dumneavoastra,nudelaconcurenti.

2. Nevoia nu este constientizata,deciclientulnustiecaii

trebuieceeacevindeti.
Vanzatorultrebuiesatrezeascamaiintainevoiasiapoisa
oferemoduldeaosatisface.

ODATA NEVOIA CONSTIENTIZATA, CLIENTUL PARCURGE

URMATORII PASI:

1. Cautainformatiidespreproduse/servicii.
2.Cantarestealternativele.
3.Decidesicumpara.
4.Evalueazarezultatulcumpararii(afostbun/defolos?).

DIN PUNCTUL DE VEDERE AL VANZATORULUI,

ETAPELE UNEI VANZARI SUNT:

1. Prospectarea:vanzatorulidentificapotentialiclienti,ii
evaluazasiiigrupeazapecategoriiinfunctiede
importanta,apoistrangeinformatiidespreclientulpecare
vreasa-lcontacteze.

2. Pregatirea intalnirii de vanzari:vanzatorulobtine

intalnirea,stabilestestrategiadeabordaresipregateste
materialecareilvorajutaindiscutiacuclientul.

3. Deschiderea discutiilor: vanzatorulfolosesteprocedee

carecapteazaatentia,trezescinteresulcumparatoruluisi
permitpreluareacontroluluiasupraintalnirii.

Dacanevoianuesteconstientizatadeclient,aicieste
momentulincarevanzatoruladucenevoialasuprafata.

4. Prezentarea:vanzatorularatabeneficiileoferteisale
pentrucumparator.

5. Tentativa de finalizare: vanzatorulinvitacumparatorul

sa-sispunaparereadespreprodusul/serviciulprezentat.

Dacaparereaestefavorabila,setrecelafinalizarea
propriu-zisa.

6. Determinarea obiectiilor:vanzatorulidentificaobiectiile

realealeclientului,incazulincareacestanuface
comanda.

7. Rezolvarea obiectiilor:vanzatorultrateazaproblemele
enuntatedeclientsievidentiazabeneficiilesolutiei
propuse.

8. Tentativa de finalizare:vanzatorulinvitadinnouclientul
sa-sispunaparerea.Dacaprimesteobiectii,serevinela
punctul6.

9. Finalizarea vanzarii: vanzatorulformalizeazacomanda

intocminddocumentele
necesare.

10. Serviciile post-vanzare:vanzatorulfurnizeazaoserie

deserviciigratuiteclientuluicuscopuldea-ipastra
bunavointa,cumarfiinformareperiodica,rezolvarea
reclamatiilor,merchandisingetc.

CONCLUZII

1.Clientiinuvorsalefaciprezentari,suntsatuidereclamesipliante,
nuvorsalepovestestidesprecatdeminunatesteprodusul/serviciul
pecare-lvinzi.

2.Clientiinuvorsasteadevorbacuagentidevanzaricarenusunt
profesionistiindomeniullordeactivitate.

3.Nuconteazaceziceclientul,ciceeacegandesteclientul
4.Zambeste!
Unvechiproverbchinezescspuneca"Cinenustiesazambeasca,
nutrebuiesa-sideschidapravalie".

5. Nudiscutaniciodataincontradictoriucuclientii.

6. Candestiintr-unadinzileleincarenuaichefsate
intalnesticuclientii,iesilacumparaturifarabaniin
buzunar!
Du-tesi"cumpara"inprimulrandprodusele
concurentilordirectisiindirecti.Descoperaastfelcum
maistapiatasiremarcace-tiplaceincomportamentul/
limbajuloamenilordevanzaripecareiiintalnesti.Totceaiinvatatastfel,aplicaapoiinrelatiilecuclientii.