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Ralis Par:
ISSAAD SAFA
ETTALEB MAJDOULINE
Anne Universitaire
Mr . HICHAM HAMRI
Encadr Par:
Plan :
Introduction
Dfinition
Les mthodes traditionnelles de ngociation
commerciale:
La technique AIDA
La technique DIPADA
Les mthodes modernes de la ngociation
commerciale: la vente consultative
Qualits dun bon commercial
Conclusion
Introduction
Le secteur desventespermet lentreprise de
dmarrer le processus dencaissement dargent.
Lesventespermettent lentreprise desurvivre, car
sans elles, il ny a pas dentre dargent, ni demarge
de profitqui permet lentreprise de couvrir sesfrais
fixesafin dtrerentable.
Dfinition
Les techniques de vente sont un ensemble de
moyens matriels et surtout intellectuels qui aident les
commerciaux raliser des entretiens de vente et
ngocier avec les clients.
La matrise de ces outils ncessite la mise en place, par
l'entreprise, d'un systme performant de formation en
techniques de gestion. Ainsi, la victoire commerciale ne
se mesure pas uniquement en termes de niveau du
chiffre d'affaires ralis ou de nombre d'acheteurs atteint
un moment donn, mais en termes de taux de leur
fidlit.
La technique AIDA:
(Attention, Intrt, Dsir et Accord)
Cette technique se base sur quatre principales
tapes :
La technique DIPADA
(Dfinition, Identification, Preuve, Attention,
Dsir et Accord
1/ La prise de contact
La prise de contact et laccueil des clients est une tape
cruciale. Cette phase permet de mettre en confiance le client
afin de crer un climat favorable et permettre daccomplir la
vente dans les conditions idales.
A ce stade, tout est question dapparence et de gestuelle. Dans
un premier temps, soyez calme et matrisez votre stress. Face au
client, ayez un sourire accueillant, un regard ouvert et confident.
Enfin, il est vident que votre prsentation doit tre impeccable.
Exemple:
(cas d'un vendeur de vtements) : quel type de veste vous intresse plus
particulirement?
o Des questions fermes o on ne peut rpondre que par oui ou non :
possdez-vous dj une veste en cuir?
Ce type de question qui ne donne que peu de renseignements permet par
contre, d'introduire les questions suivantes plus ouvertes :
La mthode CAP :
Caractristiquedu produit
Avantagede la caractristique
Preuves des argumentations avances.
Il faut veiller :
Avancer des arguments judicieux
Utiliser des mots positifs durant la prsentation du produit
mettre en valeur les caractristiques
permettre au client de dcouvrir les avantages du produit prsent,
qui correspondent aux besoins reprs et aux mobiles dachat.
5/ La ngociation
La prsentation du prix doit se faire le plus tard possible et obligatoirement aprs avoir
prsent les avantages au client afin quil aperoive le prix comme un avantage.
Si vous sentez une conclusion de vente difficile, vous pouvez utiliser la technique de
la surprise qui consiste rajouter un cadeau surprise de dernire minute comme
une livraison gratuite ou une garantie supplmentaire dun an sur le SAV.
7/ La prise de cong
La prise de cong est un moment aussi important que laccueil.
En partant, le client doit avoir eu une bonne image du vendeur.
Ce dernier doit:
1. rassurer le client de son achat en le flicitant pour sa dcision
2. lui donner des conseils supplmentaires
3. linciter revenir.
Organisation :
Honntet :
Empathie :
Persvrance et patience :