Aplicaciones de la Teora

de Juegos
Estrategias y Tcticas
de Negociacin

El Flujo de Preparacin de la
Negociacin

Estrategias de
Negociacin

Negociacin
Efectiva

Planeacin y
Preparacin

Tcticas de
Negociacin

Conceptos de la Teora de
Juegos
Juego
Situacin de interdependencia estratgica

Jugadores
Los que toman las decisiones en un juego

Movidas
Opciones que tienen los jugadores. Pueden ser
secuenciales o simultneas

Movidas Estratgicas
Designadas para alterar las creencias y acciones
de los otros jugadores en una direccin
favorable

Fuente: Dixit y Nalebuff (1993).

Conceptos de la Teora de
Juegos
Equilibrio
Se logra cuando las acciones de cada jugador es
la mejor respuesta a las acciones de los rivales
Nash (Una mente
prisioneros

brillante) Dilema de los

Estrategia Dominante
Aquella que proporciona el mejor resultado
posible, independiente de las acciones de los
otros jugadores

Estrategia Dominada
Aquella uniformemente peor para quien la juega
que cualquiera de sus otras opciones
Fuente: Dixit y Nalebuff (1993).

Dilema del Prisionero (Matriz de

Resultados)

Qu sera lo ms racional, dadas las opciones que

enfrentan los acusados?

11

Dilema del Prisionero

(Solucin)
Si ninguno de los dos confiesa, el fiscal no tiene
pruebas contra ninguno excepto por el robo, y slo
iran a la crcel dos aos cada uno. Pero no
confesar tiene un riesgo muy grande: que el otro
s confiese y entonces el que no confes tenga que
cargar con toda la pena de 20 aos. Esto empuja a
ambos a una decisin racional: confesar y purgar
10 aos de crcel cada uno. Si bien para cada uno
de ellos esto es mejor que haber purgado 20 aos,
es claramente peor que la que habra sido una
solucin ptima para ambos: salir libres en dos
aos, lo que habran conseguido de haberse negado
ambos a confesar.

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Dilema del Prisionero (Otros

Ejemplos)
2 conductoras que viajan
de noche y sin luces, en
direcciones
opuestas
deben conducir a la
derecha o conducir a la
izquierda?

Melissa
Derecha Izquierda

Gloriana
Derecha
El
dilema de los
crteles
de
precios:
La
Izquierda
inestabilidad
causada
por la desconfianza hacia
el rival

20, 20
-25,
-20
Precios

-20, -25
15,
15
Precios

500, 500

100, 700

Fuente: www.leonardogarnier.com

Precios
altos
Precios

altos

bajos

13

El Aspecto Estratgico de la
Apertura
Dilema del Prisionero y Ganancias
del Comercio
Decidir individualmente puede llevar a
resultados colectivos nefastos
Argumento a favor del multilateralismo
y la toma de decisiones
coordinadas y
Panam
conjuntas
Libre Comercio
Proteccionismo
El
Salvador

Fuente: Tugores (2002).

Libre Comercio

A: 3

B: 3

A: 1

B: 4

Proteccionismo

A: 4

B: 1

A: 2

B: 2
14

Tipologa de Estrategias de
Negociacin
Es importante obtener resultados sustantivos?
S

S
Importa el
aspecto
relacional?

No

Cooperativa

Acomodaticia

Compromiso
No

Competitiva

Evasiva

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Tipologa de Estrategias de
Negociacin

Subordinacin

Percepcin sobre el poder

negociador
de la contraparte

Alto

Bajo

Negociacin equilibrada

Colaboracin
(ganador/ganador)
COOPETENCIA

Inaccin

Confrontacin
(ganar/perder)

Alto

Percepcin sobre nuestro poder negociador

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Consideraciones Previas a la
Negociacin
Existen ms de 2 Partes?, Son las Partes Monolticas?
Es el Juego Repetitivo?
Incentivo para comportamiento oportunista
Existen Efectos de Encadenamiento?
Existe ms de un Tema?
Se Requiere de un Acuerdo Formal?
Se Requiere una Ratificacin?
Son Posibles las Amenazas?
Son Vinculantes los Acuerdos?
Es Privada o Pblica la Negociacin?
Es Posible la Intervencin de Terceros?
rbitros
Mediadores
Fuente: Raiffa (1982).

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Reglas Estratgicas
Anticipa la Movida de tu Rival
Si Tienes una Estrategia Dominante, sala
Elimina Estrategias Dominadas de Forma
Sucesiva
Busca Alcanzar un Equilibrio en el Juego
Reconoce que el Tiempo es Valioso
Oculta y Revela Informacin
Si Hay que Asumir Riesgos, Hazlo lo ms
Pronto Posible

Fuente: Dixit y Nalebuff (1993).

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Movidas Estratgicas
Siempre son Acciones Preventivas
Tipos
Incondicionales: Implican tomar la iniciativa y
mantenerla
Condicionales:
La
respuesta
a
utilizar
depender de lo que hagan los dems jugadores

Basadas en la Credibilidad:
Exige un compromiso estratgico (decisin
costosa de revertir, que da credibilidad e
influencia a los rivales) con relacin a una regla
de conducta (response rule). ste debe ser,
adems, visible y entendible.
Fuente: Dixit y Nalebuff (1993).

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Movidas Estratgicas
Basadas en la Credibilidad
La clave del compromiso es reducir
amenaza con el fin de hacerla creble

la

Amenazas

Deterrente
Inducente

Promesas

Acciones con
Informacin

un

Perfil

de

Generar

Advertencias: Inters en cumplir una amenaza

Seguridades: Inters en cumplir una promesa

Fuente: Dixit y Nalebuff (1993).

20

Tcticas de Negociacin
De Bajo Riesgo
Adulacin
Atender los temas fciles primero
Captulos
de
institucionales

definiciones

Silencio
Inflar posiciones iniciales
Acolchonamiento arancelario

Tirarse al piso
Fuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

21

Tcticas de Negociacin
De Riesgo Moderado
Distraccin y retraso (stalling and
quibbling)
Buen polica, mal polica (Matt & Jef)
Autoridad limitada. En el caso de Panam:

Jefes de mesa
Jefe de negociacin
Viceministros
Ministros
Presidente

Anunciar que
interesados
Fuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

hay

ofertas

de

otros
22

Tcticas de Negociacin
De Riesgo Elevado
Prdidas de temperamento imprevistas
Incumplir acuerdos previos por ser, al
final, insuficientes (high balling)
Nada est acordado hasta que todo est
acordado

Tmalo
o
(Boulwarism)

djalo

Ultimtum

Debe tenerse muy claro beneficio/costo

Esperar hasta el final

Preparar
paquetes
negociacin
Fuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

para

cerrar

la
23

Tcticas de Negociacin
Respuesta General a las Tcticas
(Ploys)
Negociar acerca de las condiciones de la
negociacin
Confidencialidad,
personales

Interrumpir
negociacin

agenda,

relaciones

temporalmente

la

Consultar con los del cuarto de al lado

Mantener la flexibilidad
No crear situaciones embarazosas para los
oponentes (face saving)
Fuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

24

Preparndose para una

Negociacin
Establecer Metas en Orden Prioritario
Propias
Ajenas

Obtencin de Informacin (antes,

durante y despus de la negociacin)

Qu necesito de ellos?
Qu puedo obtener de otras fuentes?
Qu necesitan de mi (best guess)?
Qu estoy o no dispuesto a revelar
(disclosing)?

Fuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

25

Preparndose para una

Negociacin
Establecer la Estrategia de Negociacin
Definir Quin Hace la Primera Oferta
(Realista)
Puntos de Concesin
Evaluacin Permanente de la Negociacin
Puntos que sugieren que va bien (mal)
Estrategia en caso que vaya bien (mal)
Momento de suspender (temporal) o dar por
terminada la negociacin (definitiva)

Documentos Necesarios
Preparados y por preparar
Fuente: Adler, Rosen y Silverstein (1996)

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Mejor Alternativa a un Acuerdo

Negociado (MAAN)

Tipo de Alternativas
Ganga
Interactiva (huelga, declarar la guerra,
etc.)
De
tercera
persona
(mediacin,
arbitraje)

Decida primero si se debe negociar

Si se tiene una alternativa viable, se
lleva una ventaja en la negociacin
Si su MAAN no es atractiva, esfurcese
en lograr un acuerdo
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Estrategia de Penetracin (W.

Ury)
El Mapa de la Negociacin (Libro de W.
Ury):

Intereses (propios y ajenos)

Opciones
Normas (precios de mercado, precedentes,
etc.)
Alternativas (MAANs propios y ajenos)
Propuesta (exige compromiso)

Aplquelo a:

Criterios de evaluacin de este curso

Negociacin sobre ajuste de salario mnimo
Compra de una casa de playa
Renegociacin de los contratos de concesin
de las empresas elctricas
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Estrategia de Penetracin (W.

Ury)
Aplique estos 5 pasos:

No reaccione: subir al balcn

No discuta: pngase del lado de su oponente
No rechace: replantee
No presione: tienda un puente de oro
No ataque: utilice el poder para educar

A los intereses de Panam en el TLC con EUA:

Exclusin del arroz
Inclusin del azcar
Libertad de ejercer el comercio al por menor para
ciudadanos y empresas de EUA
Participacin de empresas de EUA en la ampliacin
del Canal de Panam, en igualdad de condiciones de
las empresas panameas
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Citas Citables del Libro de W.

Ury
La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la
nuestra
Lo que es mo es mo, y lo que es de usted es negociable
Hable con ira y pronunciar el mejor de los discursos que
siempre lamentar
La Ley de Newton se aplica a los objetos, no a la mente
humana
Es necesario mirar desde lejos las cosas ms prximas
(Musashi)
Contra el mal, a la astucia recurrir ( Shakespeare)
Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el
adversario (Sun Tzu)
El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla
(Sun Tzu)
Vaya despacio para avanzar deprisa
El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperacin es la
negociacin

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Reflexiones Finales
Lo ms importante es prepararse
cuidadosamente, establecer metas
claras y tenerse confianza
La ira es un obstculo para pensar
claramente, resolver problemas y
lograr acuerdos favorables
Una buena negociacin requiere
que
se
comprenda
bien
la
situacin en que se est, y que se
responda apropiadamente

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