Arta de a influena

Alex Mucchielli
- prezentare de carte Mdlina-Mihaela Grdinaru
Diana-Alexandra Soponaru

Alex Mucchielli
specialist n tiinele comunicrii
coordonator al coleciei Science de
la communication
Les situation de la communication,
Approche formelle (1991),
La theorie des processus de la
communication.
Opera sa este de interes att pentru
psihologi, ct i pentru specialiti
din tiinele umane.

Cap. I
Rennoirea explicaiilor clasice

1. Influenarea prin manipularea

emoiilor
Pentru a influena o persoan, trebuie mai nti s
inducem repetorului nostru ostareparticular
prin manipularea emoiilor sale.

2. Influenarea prin manipularea

intereselor
manipularea intereselor auditoriului
pentru a putea influena, trebuie sa cunoatem
interesele auditoriului
mesajele noastre trebuie s safisfac interesele
auditoriului

3. Concluzie
pentru a influena i persuada pe cineva, mesajele
noastre tind s creeze semnificaii care vor
declana sau nu maniere n acord cu ele.

Cap. II
Metodele comunicrilor de influenare:
intervenia asupra situaiei
1. Sensul n contextele situaiei
2. Manipularea poziiilor, normelor i relaiei
3. Manipularea contextului normelor

4. Manipularea contextului relaiilor

4.1 Analiza cazului bieelului care nu voia s mearg la grdini
4.2 Exemplul pdurarului

5. Manipularea contextelor fizice, spaiale i temporale

6. Concluzie
7. Elemente de metod
7.1 Metodacomprehensiv

Abordarea comprehensiv ne conduce la reconstruc ia lumii actorului

ale crui reacii dorim s le nelegem.

7.2 Aplicaiile teoriei proceselor de comunicare

Aceast ne ofer o metod de a atinge rapid scopul propus. Ne nva
s descompunem orice situaie de comunicare ntr-un numr de
contexte care o alctuiesc.
7.3 Aplicaiile teoriei cunoaterii distribuite
Conduitele actorilor sociali reprezint rezultatul relaiei realizate de ei
ntre obiectele cognitive ale lumii n care se afl.
7.4 Aplicaiile teoriei sistemice a comunicrilor

Sensul unui fenomen nu exist prin el nsui, ci se nate dintr-o punere

n relaie a elementului respectiv cu celelalte elemente de care este
legat n mod necesar n cadrul unui sistem.

2.1 Originea sensului n cadrul

conceptelor situaionaliste i pozitiviste

Filosofie - sensul este corelat obiectiv cu nelegerea. Exist sens atunci cnd
exist nelegere.
Psihologia formei - un lucru capt sens n raport cu ceea ce l nconjoar i
mintea este cea care realizeaz rela ionarea ce d na tere sensului.
Lingvistic - construcia sensului schimburilor se realizeaz, de cele mai
multe ori, punnd comunicrile ntr-un context.
coala de la Palo Alto - teorie a comunicrii: comunicarea este legat de
sensul pe care el l capt n contextul global de referin al actorului.
tiina comunicrilor - sensul ia natere din realizarea unei rela ionri ntre
comunicare i situaia n care se face comunicarea.

10

Cap. III
Manipularea poziiilor
1.

Contextul poziiilor
Singura condiie necesar n activitatea de comunicare este folosirea
unui bagaj lingvistic comun, pentru ca nelegerea reciproc s se
produc.

2. ncadrarea i rencadrarea poziiilor

3. Apelul implicit la o poziie de autoritate

11

4. Apelul la norme pentru construirea poziionrilor:

dubla mediere n influenare
5. Concluzie

Intervenind asupra poziiilor ocupate de interlocutorii prezeni

n cadrul situaiei, este posibil s dm natere unui sens care-l
determin pe interlocutor s fac ceea ce doream s fac.
Una din regulile fundamentale ale influenrii este s recuno ti
aceste poziii i s tii s spui ceea ce trebuie pentru a le modifica,
astfel nct situaia s se schimbe, iar conduitele dorite s capete
sens pentru interlocutori.

12

Cap. IV
Manipularea relaiilor
Cnd comunicm cu cineva , stabilim cu persoana respectiv un
anumit raport , o anumit relaie. Relaiile dintre actorii
implicai capt o anume calitate.
1. Contextul relaiilor
1.1 Relaii pozitive
1.2 Relaii negative

2. Manipularea situaiei clientului n scopul crerii relaiei de

ncredere
3. Manipularea situaiilor de munc prin crearea relaiei de
ncredere

13

Cap. IV
Manipularea relaiilor
4. Manipularea situaiei de autoritate prin crearea relaiei
valorizatoare
5. Manipularea situaiei de ngrijire medical prin crearea unei
ameninri asupra relaiei
6. Manipularea situaiei de consumator prin crearea unei legturi
afective
7. Concluzie

14

Procedee utilizate pentru

manipularea relaiilor

Zmbetul; amabilitatea; atitudini agreabile; umorul ;

Atingerea corpului;
Evocare increderii reciproce ;
Crearea unor legturi speciale care difer de cele normale
intreinute cu ali actori ;
Evocarea situaiei de complicitate.

15

 n general oamenii gndesc i acioneaz n funcie de

actele lor anterioare. Pentru a determina o persoan s
acioneze aa cum ne dorim, trebuie mai nti s obinem
de la ea un act, o confirmare ct mai puternic a
predispoziiei sale de a face ce i s-a cerut.
Acest lucru se evideniaz prin teoria angajamenului care
este o teorie de influenare. Ea arat c aciunea
influenat la un subiect este legat de un act precedent
al subiectului.

16

Procedee utilizate pentru

manipularea relaiilor

Construirea unei relaii de ncredere;

Evocarea modului comun de a vedea lucrurile;
Evocarea valorilor comune;
Evocarea unor legturi comune valabile n prezent;
Crearea unei legturi de tip club;

17

 tiinele comunicrii caut mai nti sensul

conduitelor, apoi ncearc s demonstreze c o
anumit conduit este important pentru un anumit
actor.
Actorul social care dorete s influeneze o alta
persoan trebuie s se strduiasca s creeze cu
aceasta , prin diverse stratageme , o relaie de bun
calitate.

18

Cap. V
Manipularea normelor
1.Contexutul normelor
Importana normelor n viaa de zi cu zi
Stereotipurile
Situaii tipice
2.Manipularea normelor prezentate n cadrul situaiei

19

Procedee utilizate pentru

manipularea normelor

inuta vestimentara, modul de prezentare;

Paralimbaj,postura corporal;
Prestana , atitudinea relaional ;
Fraze sau formule de limbaj stereotipe;
Apelul la cunotine comune;
Evocarea indirect a normelor culturale de referin;
Folosirea unor cuvinte semnificative;

20

Importana normelor n viaa de

zi cu zi
O norm este o regul social incontient i general
acceptat de membrii unui grup; ea determin modul lor de
a gndi i de a aciona.
n viaa social coexist numeroase norme sociale. Ele se
caracterizeaz deja prin natura lor invizibil i imaterial.
Psihologia social a pus n eviden influena difuz,
ocult i multiform a grupului social i a creaiilor sale
culturale normative asupra indivizilor.

21

Stereotipurile
Stereotipurile: sunt reprezentri imaginare schematice ale
unui grup, cu privire la membrii altor grupuri sau la
anumite situaii tipice.
Ele sunt obiecte ideale nzestrate cu o puternic
agentivitate proprie, provocnd n noi nine reacii i
atitudini clare. Stereotipurile se formeaz pornind de la
experiente diferite de via. Ca i normele, ele pot fi
transmise de unii membri ai grupului celorlali membri.

22

Situaiile tipice: modele culturale

de comunicare
Exist n cultura noastr ceea ce numim modele culturale
de comunicare. Fiecrui model de acest gen i este
asociat o form de comunicare.
Exemple:
Modelul comunicrii amicale: include schimburi de opinii i
preferine, ascultarea celuilalt i formularea de comentarii
personale.
Modelul comunicrii amoroase include schimburi reciproce
numite mngieri psihologice .
Modelul cererii de informaii administrative.

23

 Contribuind n fiecare secund la construirea culturii

noastre participm de fapt la aceste modele de comunicare
adoptnd implicit regulile pe care le conin. Este vorba de
reguli de percepie i interpretare sau de reguli de
comportament.
Aceste reguli reflect n mod natural normele
comportamentale care guverneaz situaiile tipice de
comunicare n cultura noastr.

24

Cap. VI
Manipularea identitilor
1.Contextul identitilor
2.Manipularea identitii n publicitate
3.Manipularea identitilor n propagand
4.Manipularea identitilor n vnzri

25

 Orice persoan care comunic este dominat de o

intenionalitate.
Comunicarea este dovada angajamentului su i semnul
experienei sale.
n multe cazuri , atunci cnd suntem fixai pe emittor ,
intenia comunicrii sale ne d primul sens al acesteia. Este
deci necesar s identificm respectiva intenie. Nimic
dintr-o situaie de comunicare nu poate fi ineles dac
nu nelegem scopul n care actorii fac sau spun ceva.
Identitile actorilor care comunic ntre ei fac parte din
situaia de comunicare i particip la definiia acesteia.

26

 Dac o persoan nu este prezent n cadrul unei situaii,

discuiile se vor derula ntr-o manier diferit.
Persoana prezent sau absent va induce sau nu un anumit
mod de a vedea lucrurile i va introduce sau nu mize ntre
noi, care vor influena sau nu reaciile celorlali.
Fiecare actor pune la btaie ntr-o discuie inteniile,
opiunile , opiniile sale, o parte din identitatea sa. El
contribuie astfel la modelarea sau modificarea contextului
identitilor n raport cu care comunicrile diverilor actori
capt sau vor cpta un sens .

27

Concluzie general
Orice comunicare este o ncercare de a influena. A
comunica i a influena formeaz una i aceeai aciune.
Artamanipulatorului const n construirea neexplicit a
unei lumi de obiecte, a cror punere n relaie l va conduce
pe cel manipulat n mod obligatoriu spre ndeplinirea unei
aciuni cu semnificaie pozitiv pentru el.

28

n loc de concluzii...
A comunica nseamn a utiliza un ansamblu de metode numite
de comunicare : nseamn s vorbeti, s-i modulezi
intonaia, s te compori ntr-un anumit fel, s adopi o mimic,
gesturi i atitudini specifice, s alegi o atitudine, s pregte ti
aciuni combinate, s elaborezi dispozitive fizice sau normative,
s acionezi asupra elementelor mediului nconjurtor... totul
pentru a rezolva, ct mai bine cu putin, o problem legat de
un fapt de via.
Alex Mucchielli, Les Situations de communication

29

V mulumim!

30