Sunteți pe pagina 1din 6

Arta ntrebrilor eficiente

De ce punem ntrebri?

Ca s aflm mai multe informaii?

Ca s ne verificm percepia?

Ca s ctigm timp de gndire?

Pentru c aa cere procedura?

Ca s coordonm partenerul de discuie ctre un


rezultat?
Ca s conducem discuia?
Ca s-l ajutm pe cel cu care vorbim s gseasc
soluii?

Tactici despre ntrebri

Adresai o singur ntrebare odat

Ascultai TOT rspunsul, chiar dac vi se pare c


ai aflat esenialul

Nu rspundei obieciilor pe care clientul le are


imediat ce le rostete.

Punei ntrebri suplimentare care s deschid


clientul

Asistai clientul i purtai-l ctre nchiderea


vnzrii sau a discuiei

Tactici...

ncepei cu ntrebri n oglind care s v ajute s


v verificai percepia

Sondai nevoile reale ale clientului

Reformulai rspunsul cu propriile cuvinte

Identificai nevoi suplimentare sau adiacente

Concluzionai i obinei acordul interlocutorului

Trucuri care uneori funcioneaz

Nu v lsai tentai s concluzionai nainte de a


verifica
Tcerea este cea mai grea ntrebare
ncurajarea nonverbal este un bun fondant n
tehnica ntrebrilor
Oamenii au dou urechi i o gur (e bine s le
folosim n aceeai proporie)
Folosii felul interlocutorului de a ntreba
ntrebai-l din cnd n cnd dac nu are i el
ntrebri

Sfaturi finale

Dac nu avei nimic de ntrebat, nu forai


ntrebri inutile

Nu folosii ntrebri ncuietoare

Nu folosii ntrebri care s demonstreze


superioritatea Dvs.

Este recomandabil ca dup un numr de


maxim 5 ntrebri s schimbai rolurile