GESTION

GESTIONEMPRESARIAL
EMPRESARIAL

EXPOSITOR:
ING.Cacho
MAGNO GIL MEYHUAY MONTES
Econ.
Sandra Esaine

Dnde estn los mercados?

Donde haya consumo de energa habr siempre un

mercado con ricos consumidores
Foto satelital. NASA

PERFIL DEL EMPRENDEDOR

Carisma y capacidad de dirigir personas (liderazgo)

Capacidad para asumir riesgos

Espritu innovador y creativo
Capacidad organizativa
Balance entre ser realista e idealista
Siempre dispuesto al cambio y a seguir capacitndose
(nunca deja de aprender)
Capacidad de anlisis rpido de las situaciones cambiantes
del mercado.
Enfrenta riesgos planificados.
Capacidad para la bsqueda de salidas exitosas a los
problemas.
Sabe que se puede equivocar pero tambin sabe que el
fracaso est en no intentarlo.
Mantiene el equilibrio emocional
Qu caractersticas debe reunir un emprendedor

GLOBALIZACION

COMPETITIVIDAD

LOGRANDO COMPETITIVIDAD MARCAMOS LA DIFERENCIA

CALIDAD

MERCADO

MERCADO

Pero dentro de la organizacin existen clientes internos

 El usuario.Es para quin se crean los productos o servicios, son el objeto del
diseo, y la conformacin de las caractersticas fsicas y tangibles, dndole, las
especificaciones de manufactura y la definicin de sus componentes.
El consumidor. Es el que tiene el poder de definicin y aceptacin de los
argumentos o razones de compra, sobre las cuales basa la compra del producto o
serrvicio;Es a quin se orientan las comunicaciones de mercadeo para lograr su
convencimiento y sobre el que se desarrollan los argumentos y elementos que logran
posicionar un producto o servicio.
El Comprador. Son todas las personas que ejecutan el acto de compra ,quienes
fsicamente van hasta el lugar en donde se realiza la transaccin comercial y se
pueden convertir en consumidores.
El cliente. Se entienden por cliente todos aquellos que ya han tenido experiencias
con el producto o servicio que se vende, y que han obtenido buenos resultados,
hacindolos que regresen a la compra del producto, de una forma sistemtica o
casual, es decir el cliente es el que regresa, el que vuelve por lo que ya conoce.
Ejem: MAQUINA De afeitar Gillet triple hoja.

SEGMENTACIN, MERCADO
META Y POSICIONAMIENTO
SEGMENTACIN: Es el proceso de dividir el
mercado en grupos significativos de
consumidores.
MERCADO META: Como se va a seleccionar
al grupo objetivo a atender.
POSICIONAMIENTO: Cmo crear ofertas de
marketing que sirvan de manera ptima a los
clientes seleccionados. Los productos se crean en la
fbricas, pero las marcas se crean en la mente del
consumidor.

DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA A SEGUIR

PARA LOGRAR UN POSICIONAMIENTO
(MIX DE MKTG)
1. Precio

2. Producto
3. Plaza (canal de distribucin)
4. Publicidad

CADENA DE SUMINISTROS

Es el conjunto de agentes econmicos que participan directamente en la

produccin, transformacin y comercializacin de un mismo producto, hasta el
mercado de consumo o cliente final

Conociendo el entorno empresarial corporativo

ANLISIS EXTERNO / INTERNO

Ambiente externo: (Oportunidades y Amenazas)
Competencia
Clientes
Economa
Tecnologa
Clima
Sociedad
Ambiente interno (fortalezas y debilidades):
Tipo de negocio.
Cultura organizacional
Recursos disponibles
Recurso humano
Recurso Financiero
Insumos
Caractersticas de las instalaciones
Nvel Capacidad de Gestin.
Grado o Nivel de la Asistencia Tcnica y Gerencial.
Capacitacin, Curva de aprendizaje y Benchmarking

MATRIZ FODA PARA CREMA HUANCAINA DE ALACENA

LA ORGANIZACIN
Definicin: La organizacin es una actividad bsica de la

administracin, que sirve para agrupar y estructurar todos

los recursos, con el fin de alcanzar los objetivos
determinados.

La organizacin consiste en :
Dividir el trabajo, es decir, determinar las actividades para
alcanzar los objetivos planeados.
Agrupar las actividades en una estructura lgica.
Designar a las personas las actividades para que las
lleven a cabo.
Asignar los recursos necesarios.
Coordinar los esfuerzos

CONTROL

Es el proceso que sirve para verificar el cumplimiento de

los objetivos trazados en la etapa de planificacin, para ello

se hace uso de indicadores que muestren de forma clara
el cumplimiento o no de ellos y as poder tomar las
correspondientes medidas correctivas.

El Control tiene por finalidad detectar y sealar las faltas y los

errores, con la finalidad de corregirlos

El control se mide desde el punto de vista:

Administrativo. Pago puntual a proveedores mensual, trimestral.

Comercial. : Liderazgo comercial (cuota de mercado)
Tcnico. : Nmero de fallas mecnicas de maquina B al mes.
Financiero. : Nivel de endeudamiento o de la empresa en el periodo X.

(exig/activo)
Seguridad y : Nmero de accidentes laborables al ao.(promedio
industria/ocurrido)
Contable.; Rotacin stocks (coste ventas/stocks)

Ejemplos de tercerizacin

Por qu asociarse?
Los pequeos productores son la parte mas dbil de una cadena de valor. (sin
acceso a crdito, tecnologa, etc.)
La produccin del agricultor es pequea y no tienen capacidad de negociacin
individualmente.
Estn lejos del mercado, mayormente sin transporte y son los ms afectados al caer
los precios.
Solos No tienen capacidad para darle valor agregado a su produccin.
La pobreza en la poblacin rural supone un problema social.
La inclusin del pequeo agricultor asociado en el mercado incrementara la
produccin y exportacin.

objetivo comn

Ventajas de la Asociatividad
Incrementa el poder de negociacin logrando mejora en
la comercializacin.
Mayores oportunidades de acceso al financiamiento, para
compras de insumos, equipos y tecnologa.
Ahorro en costos en compra de insumos, asistencia
tcnica y el riesgo se comparte.
Se optimizan los procesos productivos con el intercambio
de informacin y acceso a la transferencia tecnolgica.
Estandarizacin del producto.
Mayor participacin en la gestin de cadena de valor.

Por qu se fracasa una Asociacin

de productores?

Objetivos comunes no definidos o poco claros

Clima de desconfianza y falta de comunicacin
Planificacin asociativa deficiente y procesos de control
inadecuados.
Falta de autoridad y desacuerdos.
Poca transparencia en el planeamiento y negociaciones
personales contrarias al bien comn.
Individualismo y ausencia de cooperacin.
Poca
preparacin
y
capacitacin
(temas
de
comercializacin).

Hay que tener en

cuenta
Los productores agropecuarios
constituyen el eslabn ms dbil
de una cadena productiva.
Su
produccin
individual
es
pequea y carecen de capacidad
de
negociacin
frente
a
acopiadores e intermediarios.
Estn muy lejos del mercado y
son los ms afectados cuando los
precios caen.

QUE ENTIENDE POR

NEGOCIACIN?

ALGUNOS CONCEPTOS
Proceso de dilogo entre 2 o ms personas que intentan

superar diferencias por via de identificar intereses

comunes, tratando de reconciliar diferencias para llegar a
ciertos entendidos.

Es la forma de intentar resolver, mediante discusin los

problemas que surgen entre las partes, buscando

encontrar una solucin.

Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre

dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir

de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de
ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin
aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relacin.
NEGOCIAMOS TODO EL DIA, AUN CUANDO NO LO
QUERAMOS

La definicin segn diccionario: Comerciar, tratar

o traficar, comprando , vendiendo o cambiando

gneros, mercaderas o valores para sacra
ganancias o beneficios.
Puntos importantes: situacin dinmica y de

intercambio donde hay especializacin y no

hay autoabastecimiento absoluto.
La negociacin contempornea se la define

como un mtodo y no slo un arte como se

decia antes,hoy es ciencia y arte.( anlisis
previos y posteriores, asi como percepciones,
emociones, olfato).

CONDICIONES DE LA
NEGOCIACION
1

Intereses en conflicto.

Definicin de posiciones e intereses.

Grado de Ambigedad.

Los axiomas no se negocian, solo se negocia aquello que

puede ser interpretado de forma diferentes.

Capacidad para conceder.

Antes de proceder a negociar, es muy importante definir el

nivel de autoridad de la otra parte, esto es un inicio de si los
acuerdos establecidos o concesiones dadas se van a cumplir.

CARACTERISTICA DE UNA
NEGOCIACION (5 caractersticas

Para obtener el resultado deseado la negociacin debe reunir las

principales)
siguientes caractersticas:
1

Desarrollarse mediante un proceso por etapas: la negociacin

no debera ser un enfrentamiento desordenado de fuerzas y
deseos sino una secuencia de etapas desde la preparacin hasta
la conclusin del acuerdo. Se trata de estructurar el proceso
negociador, de forma que se tengan siempre presentes los
objetivos a conseguir, el trabajo a realizar y el comportamiento
que se debe adoptar en cada momento. La secuencia de etapas
tpica es la siguiente:
Toma de contacto
Preparacin
Desarrollo: encuentro,
propuestas de intercambio
Conclusin.
No todas las negociaciones transcurren exactamente en este
orden. Lo importante es que sigan la secuencia que mejor se
adapte a las circunstancias y que el negociador sea consciente
en cada momento de la etapa en la que se encuentra.

Intercambio mltiple: la negociacin implica un trueque

de algo que una de las partes tiene a cambio de lo que
desean de la otra. El intercambio en la negociacin es del
tipo: S usted me conceda X yo le doy Y

Este intercambio es mltiple ya que una negociacin no

suele centrarse exclusivamente en un aspecto sino que

trata varias cuestiones. A continuacin se muestra una
relacin de temas sujetos a ser negociados por una empresa
tpica.

3 Interdependencia: durante el proceso de

negociacin la postura que van adoptando cada
una de las partes afecta a la otra y, por tanto,
existe una interdependencia. Ejem:

4 Predisposicin para llegar a un acuerdo: El deseo de

alcanzar un acuerdo revela el espritu de cooperacin que
debe inspirar toda negociacin. A lo largo de la negociacin
se va renunciando a aspectos de menor valor a cambio de
algo ms valioso. No es suficiente tener unos buenos
conocimientos, hay que interactuar, persuadir y
comunicarse con otros.
5 Ser creativo para aportar nuevos recursos que
incrementen el valor de lo negociable: Cuando se
alcanza un acuerdo, los recursos se han distribuido entre las
partes, pero la cantidad de recursos disponibles no es fija.
Se trata de recibir y de dar, y de ser suficientemente
creativo para incrementar los recursos a repartir.

Ejemplo:Nos hemos centrado en discutir el precio, pero

tambin podemos discutir sobre la cesin del derecho de

utilizacin de nuestras marcas. Creemos que es un tema
que no hemos tocado y puede resultar de su inters.

EL CONCEPTO DE MARGEN DE NEGOCIACIN (ZOPA

o Zona de Posibilidades de Negociacin)
Toda negociacin consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de
obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, implcitamente o de
forma precisa, con tres posiciones a negociar:
La posicin Optima (PO): refleja la posicin ms favorable, en la cual se
cumplen todas las expectativas.
La posicin de ruptura (PR): es la posicin mnima, a partir de la que ya no
puede realizar ms concesiones y se retira de la negociacin.
La posicin esperada (PE): es una posicin objetiva y realista que se traduce
en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su
vez una solucin aceptable para la otra parte.

ZONA DE POSISBILIDADES DE NEGOCIACION

PO=2.500

PR=5.000

I MPORTADOR

EXPORTADOR

PR: 3.500

PO: 7.000

QUE ES EL BATNA o
MAAN?
BATNA: The best alternative to a Negociated
Agreement La mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado.

Es lo que uno hara si no se alcanza el acuerdo.

Es la segunda mejor opcin al acuerdo esperado.
Puede haber o no BATNA, por eso es importante

compararlo en todo momento de la negociacin.

No es su piso de negociacin.

LA NEGOCIACION COMO
PROCESO

LA NEGOCIACIN (LOCAL E INTERNACIONAL) PASO A

PASO
LA TOMA DE CONTACTO
LA PREPARACIN

Asuntos
Informacin sobre la contraparte
Delimitacin y agrupacin de objetivos
Anlisis del poder negociador
Planificacin estratgica

EL DESARROLLO
El encuentro
La posicin inicial y primeros debates
La agenda
La oferta inicial y primeras propuestas
El intercambio: ajuste de posiciones
LA CONCLUSIN

Agenda de una negociacin

internacional

ANALISIS DEL PODER NEGOCIADOR

HABILIDAD NEGOCIADORA

LA CONCLUSION
SEALES QUE INDICAN CUANDO Y COMO DEBEN DARSE POR
CONCLUIDAS LAS NEGOCIACIONES:
Las contrapropuestas se desvancen.
La diferencia entre una y otra postura cada vez es menor.
La contraparte empieza a pedir detalles concretos (fecha de
entrega, formas de pago, garantas, muestras, etc.).
La contraparte demanda una ventaja suplementaria.
La contraparte lanza una falsa objecin para retrasar el momento
de su decisin.

1.

Credibilidad de nuestra postura ( no

habrn mas concesiones).

2.

Nuestro paquete de cierre debe

satisfacer suficientemente a la
contraparte.

EL COMERCIO
EXTERIOR Y LA
AGROEXPORTACION

Qu es la exportacin?
Es el rgimen aduanero que permite la salida de
mercancas de un pas a otro para su uso o
consumo definitivo.
Por qu y para qu se debera exportar?
Cuando el mercado local no es suficientemente
rentable;
Reducir el riesgo de vender en slo mercado;
Atender desde nuestra ciudad la demanda de
otros pases, que brindan una mayor posibilidad en
volmenes de venta y produccin;
Aprovechar los beneficios ofrecidos por otros
pases y

AGROEXPORTACIN
1. Exportacin
Quin puede exportar?
De preferencia aquellas personas jurdicas

(empresas) que se encuentren debidamente

constituidas y que puedan emitir facturas
(RUC).
Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre
restringido (armas, qumicos txicos, algunas
especies animales) prohibidos (drogas,
patrimonio nacional)

Qu es la exportacin?
Es el rgimen aduanero que permite la salida de
mercancas de un pas a otro para su uso o
consumo definitivo.
Por qu y para qu se debera exportar?
Cuando el mercado local no es suficientemente
rentable;
Reducir el riesgo de vender en slo mercado;
Atender desde nuestra ciudad la demanda de
otros pases, que brindan una mayor posibilidad en
volmenes de venta y produccin;
Aprovechar los beneficios ofrecidos por otros
pases y

AGROEXPORTACIN
1. Exportacin
Quin puede exportar?
De preferencia aquellas personas jurdicas

(empresas) que se encuentren debidamente

constituidas y que puedan emitir facturas
(RUC).
Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre
restringido (armas, qumicos txicos, algunas
especies animales) prohibidos (drogas,
patrimonio nacional)

AGROEXPORTACIN
2. Secuencia previa a la exportacin
La decisin de exportar
Cuando ve las oportunidades que ofrecen los

mercados externos, o ve la necesidad de

incursionar en mercados de mayor tamao, o
bien, debido a situaciones provocadas por la
crisis econmica interna.
Para desarrollar un proyecto de exportacin,
es indispensable que la empresa este en
condiciones de exportar y que tenga
capacidad de produccin y tcnica suficiente
para asumir los compromisos en los
mercados internacionales.

AGROEXPORTACIN
2. Secuencia previa a la exportacin
Requisitos para exportar
Contar de preferencia con

una empresa
debidamente constituida y habilitada para
exportar para lo cual se debe inscribir en el
Registro Unificado;
Contar con el Registro nico de Contribuyente
(RUC) y
Los exportadores que obtengan el respectivo
nmero
de
RUC,
podrn
obtener
la
autorizacin para la emisin de facturas para
la exportacin de sus productos.

AGROEXPORTACIN
2. Secuencia previa a la exportacin
Razones para exportar
Tener diversificacin en productos y mercados;
Compensar la situacin coyuntural del mercado nacional;
Diversificar el riesgo de operar en slo mercado;
Ganar

competitividad (mayor competencia, adquirir

tecnologa y capacidad gerencial);
Realizar alianzas estratgicas con empresas extranjeras
para reducir costos;
Vender mayores volmenes para utilizar capacidad
productiva de la empresa y hacer economas de escala;
Aprovechar las ventajas comparativas y oportunidades de
mercado a travs de acuerdos preferenciales

AGROEXPOTACIN
2. Secuencia previa a la exportacin
Involucrarse en el mercado mundial por globalizacin de la

economa;
Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales
y asegurar sostenibilidad de la empresa en el tiempo y
Porque el producto tiene poca competencia en el exterior.
Anlisis de la empresa
Toda empresa que desee incursionar en el mercado
externo debe realizar un anlisis interno de sus fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el
mercado nacional e internacional.
Evaluacin de la capacidad exportadora de la empresa
Estructura organizacional de la empresa;
Situacin financiera de la empresa;

AGROEXPORTACIN
2. Secuencia previa a la exportacin

Fuentes de financiamiento a los cuales puede

acceder, ya sea interno, como crdito para

financiar exportaciones o, externo, como anticipos
de compradores del exterior, entre otros;
Contar con una infraestructura adecuada;
Capacidad de produccin, sin descuidar el
mercado interno;
Capacidad de negociacin con proveedores o
compradores;
Manejo de informacin oportuna y fidedigna para
una acertada toma de decisiones y
Recurso humano idneo para incursionar en el
proceso exportador.

AGROEXPORTACIN
2. Secuencia previa a la exportacin
Determinar la posicin arancelaria
Una posicin arancelaria errnea,

le har tener
parmetros equivocados con respecto a su producto y
El mismo, de ser el caso, pudiera gozar de preferencias
arancelarias gracias a los acuerdos firmados con
diferentes pases (CAN, ALADI y otros).
Determinacin de los productos o servicios
potencialmente exportables
Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual
tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe
analizar sus propias capacidades para abordar los
mercados externos y
El exportador debe considerar que su producto o servicio
no siempre se ajusta a las exigencias de los consumidores
extranjeros y por lo tanto se debe adaptar a las
exigencias.

AGROEXPORTACIN
2. Secuencia previa a la exportacin

Qu implica exportar?
Vender nuestros productos al exterior;
Comprometerse a vender productos

de

calidad;
Comprometerse
en
cumplir
plazos
y
obligaciones;
Tener en cuenta que se debe producir lo que
se demanda y
Contar con oferta exportable.
Recuerde que el exportador es la imagen
del Per

Oferta
exportable

Gestin de
Produccin

Calidad
Calidad
Cantidad
Cantidad
Cumplimiento
Cumplimiento de
de
N.T.
N.T. del
del mercado
mercado

Formalizacin
Gestin
Empresarial

Cumplimiento de
obligaciones
Finanzas
Capacidad de Neg.

Gestin de
Exportaciones

Envases y Embalaje
Incoterms
DFI
Medios de Pago

Productos
que
satisfacen
lo que el
mercado
externo
EXIGE

AGROEXPORTACIN
2. Secuencia previa a la exportacin
ERRORES

MS
COMUNES
EN
LA
EXPORTACIN
Los ms conocidos son:
Falta de evaluacin de la capacidad exportadora;
No considerar las diferencias culturales;
Falta de investigacin de mercado;
Seleccin errada del socio comercial;
Estructura no adecuada para gerenciar la
exportacin y mucha diversificacin de mercados.

AGROEXPORTACIN
3. Identificacin de mercados
Seleccin de mercado
El perfil del mercado tiene por finalidad
Proporcionar informacin y elementos de juicio que
orientan al empresario en sus actividades de
exportacin hacia un mercado determinado. El perfil
debe contener informacin sobre las caractersticas
generales y particulares del mercado, como aranceles,
requisitos para la importacin, productos importados y
exportados por el pas, produccin nacional,
caractersticas de la demanda, importadores
potenciales y precios referenciales.

AGROEXPORTACIN
3. Identificacin de mercados
Para la seleccin, debemos obtener
tambin
Informacin estadstica;
Flujo comercial de productos (importaciones
y exportaciones)
Aspectos demogrficos y geogrficos;
Entorno poltico y socio cultural;
Indicadores econmicos;
Condiciones y marco estratgico comercial e
Informacin sobre acceso al mercado.

AGROEXPORTACIN
3. Identificacin de mercados

A donde exportar?
Mercados ms cercanos;
Mercados

grandes o en rpido
crecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente;
Mercados donde de la competencia
es menos agresiva y
Mercados fcilmente accesibles.

AGROEXPORTACIN
3. Identificacin de mercados
Estimacin del mercado potencial

Seleccionar mercado objetivo teniendo en cuenta la

oferta potencial exportable:
Cuantificacin de la demanda y consumo;
Volumen de produccin e importaciones;
Anlisis de la situacin econmica y su tendencia y
Estimar mercado potencial para los productos.
Segmentacin Inicial del mercado
Identificar sector de la demanda ms prometedor para
nuestros productos:
Anlisis de la competencia;
Caractersticas del producto y precios;
Disponibilidad de canales de distribucin y
Preferencias del consumidor.

AGROEXPORTACIN
3. Identificacin de mercados
Estimacin del potencial de ventas

Fijar un objetivo de participacin en el mercado,

considerando las ventajas competitivas, capacidad
exportadora y disponibilidad de recursos.
Evaluacin de la empresa y del producto frente al
mercado
Asegurar la capacidad de cumplimiento de los
estndares de calidad requeridos y de la exigencia
establecidos por el importador;
Asegurar que el producto cumpla con las
especificaciones tcnicas ambientales, fitosanitarias y
otras para el ingreso al mcdo. destino; y
Cumplir con los requerimientos de envasado,
etiquetado y embalaje.

AGROEXPORTACIN
4. Qu es estrategia de mercadeo?
Definicin del mercado

Los clientes:
Quines compraran mi producto? (particulares,
empresas, distribuidores, fabricantes)
Dnde estn localizados?
Cunto estaran dispuestos a pagar por mi
producto?
Cunto me compraran al mes en unidades y
dinero?
Quin ms puede comprar mi producto?

AGROEXPORTACIN
4. Qu es estrategia de mercadeo?
La Competencia:
Enumeracin de las empresas de la
competencia;
Qu productos/servicios venden?;
Cunto tiempo llevan en el mercado?;
A qu precio venden?;
Dnde venden? y
A qu precio venden?

AGROEXPORTACIN
4. Qu es estrategia de mercadeo?

El plan de mercadeo 1

El producto:
Descripcin del producto o servicio;
Especificaciones o caractersticas tcnicas;
Caractersticas que lo diferencian de la
competencia;
Requerimiento de empaque y diseo;
Que marca o nombre le pienso poner a mi
producto?
Posibilidades de nuevos productos

AGROEXPORTACIN
4. Qu es estrategia de mercadeo?
El plan de mercadeo 2
El precio:
A qu precio espero vender mi producto por unidad?
Cunto es la diferencia entre el precio de mi producto y mis
principales competidores?
Cunto es la diferencia entre el precio de venta de una unidad de
mi producto y el precio que cuesta producir una unidad?
El plan de mercadeo 3
Promocin
Cmo voy a hacer el lanzamiento de mi producto en el mercado?
Tengo una lista de posibles clientes que pueden comprar mi
producto?
Cmo esta conformado mi equipo de ventas?
Cmo prepara a mis vendedores para que sean efectivos?
Cules son mis estrategias de servicio al cliente?

AGROEXPORTACIN
Qu
es estrategia
de mercadeo?
El4.
plan
de mercadeo
4
Distribucin:
Dnde voy a vender mi producto (lugar, ej. un almacn)
Qu tipo de transporte necesito para vender mi producto?
Voy a vender mi producto directamente o a travs de
distribuidores?
Si tengo distribuidores, en cunto lo pienso, a quin y en donde?
El plan de mercadeo 5
Medios de promocin:
Venta personal;
Correo directo;
Ferias comerciales Generales Especializadas
Punto de compra Afiches, muestras, degustaciones;
Publicaciones especializadas y
Medios masivos Peridicos, revistas, T.V., radio, carteles.

AGROEXPORTACIN
5. Gestin de Exportaciones

Envases y embalajes de exportacin

Envase: Es el material
que contiene o guarda
un producto y que
forma parte integral del
mismo

Embalaje:
Son
los
materiales que sirven
para
acondicionar,
presentar, manipular,
almacenar
y
transportar el producto

Etiquetado
/
Rotulado
Cdigo de barras
Informacin
Reciclables

Cartn
Madera
Plstico
Pallets
Parihuelas

AGROEXPORTACIN
6. Qu es un incoterms?

Los incoterms son los trminos internacionales de

comercio exterior, que indican hasta dnde llega la

responsabilidad y pago de servicios para las partes
Contratantes. Fueron formulados por las Cmara de
Comercio Internacional.
Se emplea en las cotizaciones internacionales y en los
Contratatos de compra venta internacional.
El buen conocimiento y la correcta utilizacin de los
Incoterms permitir a la empresa brindar servicios a
sus
Clientes en el exterior, acordes con su capacidad
exportadora

AGROEXPORTACIN
6. Qu es un incoterms?
En el caso que una empresa no cuente con los

Conocimientos necesarios para realizar el diseo de una

Cadena de distribucin fsica internacional, tendr
necesariamente que limitarse a ofrecer sus productos en
trminos Ex Fbrica, lo que implica la responsabilidad
para
el exportador de entregar las mercancas en su propio
almacn.
Si la empresa posee un buen conocimiento en
Comercio Internacional y capacidad econmica para
realizar mayores inversiones, estara en capacidad de
ofrecer sus mercancas en trminos DDP (entrega en
destino con los derechos pagados)

AGROEXPORTACIN
6. Qu definen los INCOTERMS?
Los Incoterms regulan:
La distribucin de documentos;
Las condiciones de entrega de mercaderas;
La distribucin de costes de operacin y
Las distribuciones de riesgos de la operacin
Tipos o Grupos de INCOTERMS
Grupo F (Sin pago del transporte principal)
FCA Libre de transporte;
FAS Libre al costado del buque y
FOB Libre a bordo

AGROEXPORTACIN
6. Tipos de Incoterms?
Grupo C (Con pago del transporte principal):

CFR: Costo y Flete;

CIF: Costo Seguro y Flete;
CPT: Transporte pagado hasta y
CIP: Transporte y Seguro pagado hasta.
Grupo D (Llegada):
DAF: Entregado en frontera a mitad de puente;
DES: Entrega sobre buque en puerto de destino;
DEQ: Entrega en muelle destino con derechos
pagados;
DDU: Entrega en destino derechos no pagados;
DDP: Entrega en destino con derechos pagados.

AGROEXPORTACIN
7. Distribucin fsica internacional

Cmo envo mis productos?

Por va area, generndose un documento
llamado gua area (Air Way Bill);
Por va martima, conocimiento de embarque (Bill
of Lading);
Por va terrestre, Carta Porte (Way Bill).
Todos estos documentos certifican que las
mercaderas han sido recibida por el transportista.

AGROEXPORTACIN
8. Medios de Pago
Remesa directa (R/d)
Depsito en cuenta bancaria, es de alto riesgo

para el exportador, costo bajo.

Cobranza documentaria (C/d)
Banco exportador tramita la cobranza contra la
presentacin de documentos de exportacin,
moderado riesgo para el exportador, costo
moderado.
Carta de Crdito (Cc L/C)
Alta interaccin entre bancos, implica congelar
fondos del importador para garantizar el pago,
bajo riesgo para el exportador, costo alto.

AGROEXPORTACIN
8. Operaciones

Los primeros pasos en caso de ..

Empresa Comercializadora

Empresa Productora
Perfil del producto
Estudio del mercado
Adaptacin del
producto a los
requerimientos del
mercado

Estudio del mercado

Bsqueda y seleccin de
proveedores locales
Adaptacin de los
productos a los
requerimientos del
mercado/transferencia de
las exigencias del pedido

Para exportar es necesario

invertir

|
AGROEXPORTACIN
Promocin comercial
La empresa deber contar con material: perfil de
la empresa, folletos, catlogos.
Bsqueda de oportunidades:
Eventos de promocin comercial (ferias, misiones
comerciales, ruedas de negocio);
Promocin directa (web, correos, cartas, faxes,
catlogos, folletos, etc.)
Contacto y Negociaciones
Si el cliente potencial muestra inters en nuestra
empresa y solicita una cotizacin, que debemos
dar nosotros como empresa:
Datos de nuestra empresa;
Datos del potencial exportador;

AGROEXPORTACIN
Promocin comercial

Numeracin de referencia;
Descripcin exacta del

producto

Arancelaria;
Cantidad, peso, volumen y embalaje;
Cantidad disponible del producto a exportar;
Precio / trmino comercial (incoterm);
Medio de transporte a utilizar;
Fecha posible de embarque / plazos;
Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d;
Lugar de embarque / desembarque;
Certificaciones, inspecciones;
Condiciones de venta y
Vigencia de la cotizacin.

Partida

AGROEXPORTACIN

Promocin comercial
Envo de muestras:
A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras;
Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC);
Generalmente se envan por medios postales y
Descripcin detallada o ficha tcnica.
Las
muestras
deben
coincidir
con
lo
especificado en la cotizacin remitida
Despus de analizar las muestras, el cliente
acepta operacin:
El cliente remite una orden de compra (OC);
La O/C tiene validez como contrato de compra
venta internacional

AGROEXPORTACIN
Trmite de exportacin
El exportador debe emitir una factura comercial

y una lista de empaque (packing list);

Luego, contacta con un agente de carga, quin
se ocupa de tratar directamente con el
transportista y
El agente de carga entrega al exportador el
conocimiento de embarque (B/L), la gua area
(AWB) o la carta porte (WB).

Gestin Aduanera
Menor a US$
2,000

Mayor a US$
2,000

NO requiere de
Agente de
Aduanas

SI requiere de
Agente de
Aduanas

Debe llenarse la
Declaracin
Simplificada

Valor FOB
US$ 2,000

Debe llenarse la
Declaracin nica
de Aduanas (DUA)

El agente de aduana tramita

directamente ante aduanas

Documentacin requerida
Factura Comercial, en ingls si el pas no es hispano;
Lista de empaque, simple detallando el contenido;
Conocimiento de embarque (B/L, AWB, WB);
Certificado de origen, certifica que la mercadera ha

sido fabricada en el Per;

Certificado fitosanitario, libres de plagas;
Certificado zoosanitario, los productos son inocuos;
Certificado CITES, para exportar madera, flora y
fauna silvestre;
Certificado sanitario, producto apto consumo
humano;
Certificado textil y
Otros documentos.

PROMOCIN

EMBARQUE
EMBARQUE

SOLICITUD
DE
COTIZACIN

ACEPTACIN
DE LA OFERTA

COTIZACIN

ENVO DE
MUESTRAS

RECOLECCIN
RECOLECCIN DE
DE
DOCUMENTOS:
DOCUMENTOS:
FACTURA,
FACTURA, B/L,
B/L,
CERTIFICADOS,
CERTIFICADOS,
OTROS
OTROS

PRESENTACIN
DE DOCUMENTOS
AL BANCO PARA
COBRANZA

EXPORTACIN DIRECTA

MERCANCAS

EMPRESA
LOCAL

PRODUCTO, INVESTIGAR
MERCADO, NEGOCIAR,
TRANSPORTE ADUANAS,
ASUMIR RIESGOS, COBRANZA

EMPRESA
IMPORTADORA

PAGO

MERCANCAS

EMPRESA
LOCAL

PRODUCTO

EXPORTADORA

PRODUCTO,
INVESTIGAR MERCADO,
NEGOCIAR,
TRANSPORTE
ADUANAS, ASUMIR
RIESGOS, COBRANZA

EMPRESA
IMPORTADORA

"El pensamiento innovador viene a menudo cuando las ideas cruzan las fronteras

MUCHAS GRACIAS
Econ. Sandra Esaine Cacho